文|深氪新消費(fèi) 沐九九
編輯|黃曉軍
又有供應(yīng)商跑在了新消費(fèi)品牌前面IPO。
6月15日，可啦啦、美目美佳、Sweet Color等頭部美瞳品牌背后的代工企業(yè)——上海蒂螺醫(yī)療器械股份有限公司進(jìn)行上市輔導(dǎo)備案，正式啟動A股上市進(jìn)程。一旦IPO成功，蒂螺醫(yī)療或成為“美瞳第一股”。
近年來，新消費(fèi)集體降溫，反倒是背后的供應(yīng)商開始受到矚目，甚至一路狂飆至資本市場。這其中，包括瑞幸咖啡、蜜雪冰城身后的德馨食品，麻六記、李子柒供應(yīng)商阿寬食品等均走至臺前，沖擊上市。
作為新消費(fèi)中的一員，美瞳行業(yè)自然也不例外。“顏值經(jīng)濟(jì)”當(dāng)?shù)?，加之多方勢力助推，國?nèi)美瞳市場早已達(dá)成百億元規(guī)模，其中的品牌更是不計其數(shù)。百億藍(lán)海市場，有人悶聲發(fā)大財
然而流水的品牌，鐵打的供應(yīng)商，在百億規(guī)模斗爭中，終究是美瞳代工廠們贏麻了。
01 韓流追捧熱，熱鬧“瞳代”生意經(jīng)
八十年代，海昌、博士倫、強(qiáng)生、庫博光學(xué)等國際隱形眼鏡大廠先后進(jìn)入中國，并帶來了美瞳。
這里簡單提一下，“美瞳”這個詞其實(shí)是強(qiáng)生公司的注冊商標(biāo)，只有由強(qiáng)生視力健經(jīng)銷的具有美容效果的隱形眼鏡才能稱之為“美瞳”，其他的都應(yīng)該被稱作“彩片”或“彩瞳”。只不過由于中國消費(fèi)者已習(xí)慣將兩者視為一體，因此本文也以“美瞳”概之。
進(jìn)入中國初期，由于國人對眼球時尚較為陌生，美瞳在當(dāng)時并未形成流行趨勢。直到日韓文化風(fēng)靡，國人對韓國俊男靚女妝容大為追捧和模仿，美瞳才在國內(nèi)受到歡迎。
只不過，當(dāng)時隱形眼鏡大廠們還未曾注意到這一新需求，只是一味地將重點(diǎn)放在了透明片的研發(fā)和生產(chǎn)上。與此同時，美瞳主推選手日韓品牌，也因受制于供給不足，加之進(jìn)入中國的高門檻，被遠(yuǎn)遠(yuǎn)隔絕在了中國美瞳市場之外。
供給和需求之間的空白和不平衡，導(dǎo)致大批以代購、銷售日韓美瞳的“瞳代”開始出現(xiàn)。比如蒂螺醫(yī)療的創(chuàng)始人金義霖早期就是從事瞳代業(yè)務(wù)的，通過將從韓國進(jìn)貨來的美瞳，轉(zhuǎn)賣給C端客戶，從而賺取利潤差。
這種利潤差，正是外界盛傳美瞳暴利的主要來源。
事實(shí)上，所謂的“瞳代”其實(shí)大部分不是美瞳代購，而是美瞳銷售代理。美瞳商城代理模式及利潤是分層級的，一般來說，代理級別越高，拿貨價越低，利潤也就更高。
據(jù)商隱社報道，在“希冉”商城，一副名為Almacon的年拋，號稱韓國生產(chǎn)，材質(zhì)為硅水凝膠，零售價238元/1副。最低級別的代理拿貨價格為42.5元，上面多層都有很大利潤空間，最高級別代理甚至能以低于10元的價格拿貨。
此外，由于每個代理可以根據(jù)自己的進(jìn)貨價隨意定價格，中間的不可控因素產(chǎn)生了“暴利”致富的機(jī)會。
這正是吸引很多人入行瞳代的原因，而他們的宣傳手段也大多驚人的一致：先通過個人故事或避坑指南來獲取一波信任，然后進(jìn)行反向種草引流。
比如B站視頻《臥底瞳代三個月，我來告訴你美瞳有多少坑》里，就講述了瞳代們的統(tǒng)一套路：
圖源/B站截圖
首先，告訴大家劣質(zhì)美瞳傷眼睛，激發(fā)大家的焦慮；
其次，告訴大家便宜國產(chǎn)雜貨不要買，建立起消費(fèi)者的信任；
再次，表示要在藥監(jiān)局查到注冊證號才靠譜，彰顯自己的專業(yè)；
最后，表示自己這里有好看靠譜的美瞳，來我這里買。
但實(shí)際上，很多瞳代根本沒見過自己代理的產(chǎn)品，為了賺取高額利潤，代理的產(chǎn)品往往都是一些不知名的品牌，再冠上進(jìn)口日韓高端貨的帽子，其安全性可見一斑。
02 美瞳銷售高門檻，瞳代暗地?fù)拼筘?/h4>
既然如此，瞳代在今天還受歡迎嗎？
答案是肯定的。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，直到2020年，美瞳行業(yè)依然有45%的銷量來自微商渠道。
誠然，近幾年國內(nèi)美瞳發(fā)展飛速。僅在2016-2021年間，美瞳行業(yè)的市場規(guī)模就從42億元增長至282億元，年復(fù)合增長率46%，預(yù)計在2025年達(dá)到約470億左右。即使在新消費(fèi)被認(rèn)為走下坡路的2021年，美妝領(lǐng)域共有約60億元的融資中，美瞳就占了20億。
這期間，自然不乏品牌入場掘金，除了強(qiáng)生等傳統(tǒng)大佬和moody、可糖等新銳品牌之外，也有完美日記、Colorkey、橘朵、稚優(yōu)泉等美妝品牌試水美瞳產(chǎn)品。
但面對市場需求激增，正經(jīng)品牌們卻明顯跟不上美瞳消費(fèi)的速度。
正所謂“瞳色千千萬，新款最好看”，從芭比眼、精靈眼到漫畫感狗狗眼，各種熱門款美瞳層出不窮，且更新速度十分快。
但事實(shí)是，這些常換常新的熱門款美瞳絕大部分來源于瞳代而非真正的美瞳品牌。
這是因?yàn)?，美瞳在我國屬三類醫(yī)療器械，同范疇的有人工心臟瓣膜、血管支架、核磁共振成像設(shè)備等，因此準(zhǔn)入門檻較高。
比如國貨彩妝品牌apinkbaby轉(zhuǎn)行賣美瞳的時候，在其宣布淘寶店鋪即將關(guān)閉的微博下，面對消費(fèi)者評論“為什么不直接拿來賣美瞳”，品牌方就回復(fù)表示“淘寶不給賣美瞳”。同理，之前完美日記推出“星月”美瞳產(chǎn)品，也因售賣資質(zhì)問題遲遲無法在天貓上售賣。
圖源/apinkbaby微博截圖
對此，遠(yuǎn)川研究所曾談道：“時尚屬性與醫(yī)療屬性的同時存在，讓美瞳行業(yè)陷入一個怪圈：有資質(zhì)的不夠時尚，時尚的又未必合規(guī)?！?/p>
換言之，其實(shí)很多瞳代銷售的產(chǎn)品是沒有經(jīng)過安全性檢驗(yàn)的，甚至可能達(dá)不到生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。
比如人民日報就曾報道，有一消費(fèi)者購買了一款美瞳產(chǎn)品，結(jié)果僅佩戴20多天，就出現(xiàn)刺痛感，后到醫(yī)院治療發(fā)現(xiàn)是因美瞳斷裂所致，所幸眼睛只是輕微劃傷，并無大礙。
而規(guī)則之下，美瞳品牌們只能跟緊落地，無奈承受種類少、上新慢甚至是低利潤的苦楚。
這表現(xiàn)在頭部品牌Moody2021年銷售額約為8億，而江蘇警方隨手搗毀一個藏在小別墅里的黑窩點(diǎn)，涉案金額就動輒上億元。
最終，消費(fèi)者的熱捧，反倒讓瞳代們成為行業(yè)狂歡者。
03 原料技術(shù)被卡限制，國產(chǎn)品牌束手無策
如今這局面，并非國產(chǎn)美瞳品牌無所作為，實(shí)在是有心無力。
雖然在消費(fèi)熱潮中，美瞳因被看作下一個“口紅神話”擁有了高期待，但事實(shí)是，相比口紅在國內(nèi)已擁有相對完整的供應(yīng)鏈體系，美瞳產(chǎn)業(yè)目前仍處于下游，甚至處于卡脖子的階段。
眾所周知，要想產(chǎn)品頻繁更新，背后需以供應(yīng)鏈作保證。尤其對逐漸快時尚化的美瞳行業(yè)而言，柔性供應(yīng)鏈反應(yīng)更是全產(chǎn)業(yè)鏈的重中之重。
但可惜的是，目前大部分國產(chǎn)美瞳品牌都以代工為主。有公開報道稱，市面上90%以上的美瞳品牌并非自主生產(chǎn)，而是采用代工生產(chǎn)的模式，品牌自主研發(fā)花紋樣式，生產(chǎn)交由代工廠完成。
而這些美瞳代生產(chǎn)廠商，主要來自中國臺灣地區(qū)和韓國。
中國臺灣，可以說是美瞳代工廠的聚集地，承包了全球近50%的美瞳產(chǎn)量。據(jù)中金公司統(tǒng)計，國內(nèi)Top20的美瞳品牌中，有65%由臺灣廠商生產(chǎn)，只有15%來自大陸廠商。比如知名美瞳品牌可啦啦的生產(chǎn)商就是來自中國臺灣的晶碩光學(xué)和精華光學(xué)。
這種對代工廠商的高度依賴性，導(dǎo)致國產(chǎn)美瞳品牌在產(chǎn)品上缺乏話語權(quán)。據(jù)商隱社報道，曾有大陸初創(chuàng)公司要付出兩倍的價格才能與臺灣廠商合作。
更難的是，在看似暴利的美瞳行業(yè)，國產(chǎn)美瞳品牌也只能賺些微薄利潤。比如正規(guī)的美瞳品牌平均毛利率大約在60%-70%，但其實(shí)絕大部分給了代工廠商們。2021年，晶碩光學(xué)總營收55.95億新臺幣，凈賺12.49億新臺幣，凈利潤率22.3%。
面對這一現(xiàn)狀，國產(chǎn)品牌們大多束手無策。
一方面，自建工廠需要高昂的資金。比如moody在很早的時候就投入了上游工廠的建設(shè)，但之后moody首席執(zhí)行官慈然在接受媒體采訪時也曾表示，要建立一個自動化成熟的工廠，總價值投入超過2億元。
另一方面，即使工廠順利落地，核心技術(shù)不足也會成為發(fā)展桎梏。
據(jù)了解，美瞳生產(chǎn)的主流材料為硅水凝膠，而這基本掌握在強(qiáng)生、庫博等海外廠商手里，被后者壟斷。此外，必不可少的生產(chǎn)模具也需要進(jìn)口外購，這些都是決定美瞳工廠能否順利生產(chǎn)的關(guān)鍵因素。
為了解決這一問題，甚至發(fā)生了本土品牌高薪挖角求技術(shù)的事件。比如去年2月，就有大陸客戶高薪挖角晶碩光學(xué)前高管，意欲竊取后者核心產(chǎn)品模具和自動化技術(shù)一事。
個中艱難和辛酸，想必只有國產(chǎn)品牌自己知道。
04 結(jié)語
回到蒂螺醫(yī)療身上，放在整個新消費(fèi)領(lǐng)域，其供應(yīng)商的成就其實(shí)稱不上太亮眼，畢竟前面不乏寶立食品等大佬以供應(yīng)商的身份突圍崛起。
然而從美瞳行業(yè)來看，蒂螺醫(yī)療倒是讓我們看到了希望。
據(jù)了解，蒂螺醫(yī)療目前共擁有4座生產(chǎn)基地，年產(chǎn)能高達(dá)3億片以上。同時，公司取得了時下流行的隱形眼鏡材料“硅水凝膠”的兩項(xiàng)發(fā)明專利，具備設(shè)計和生產(chǎn)模具的能力。
更關(guān)鍵的是，一旦上市成功，蒂螺醫(yī)療或成為中國大陸美瞳生產(chǎn)的最佳名片，提升大陸美瞳行業(yè)影響力。
參考資料：
商隱社《誰來終結(jié)美瞳行業(yè)的暴利？》
遠(yuǎn)川研究所《美瞳生意：造芯片的心，賣白菜的利潤》
時代財經(jīng)《美瞳一年賣百億，年輕人的眼睛正在出問題》
天下網(wǎng)商《又一個代工廠要去IPO了！百億紅?！皭灺暟l(fā)大財”》