文|星圖金融研究院 孫揚

城商行消費金融公司是消金行業(yè)最大的群體，是我國消費金融市場發(fā)展的潛力股。本文將從市場格局、牌照布局、股東背景、融資渠道、獲客方式、金融科技投入等方面，對城商行消金公司進行畫像分析，并給出了8個發(fā)展建議。

消費金融市場滄海桑田

近年來，消費金融公司蓬勃發(fā)展，截至2020年、2021年、2022年末，總資產分別為5246億元、7530億元、8844億元。2019年末，消費金融公司有24家；到了2023年末，則達到了31家。2020年以來，建信消金、螞蟻消金、小米消金、唯品富邦消金、蘇銀凱基消金、平安消金、陽光消金獲準開業(yè)，南京銀行收購獲得南銀法巴消金牌照，寧波銀行收購獲得寧銀消金牌照。新進的巨頭，實力異常強勁。

城商行為何扎堆布局消金牌照

截至目前，城商行已經擁有16個消金牌照。而據公開報道，蘭州銀行、江陰銀行、福建海峽銀行都在謀求消費金融公司牌照。為什么城商行對于消金牌照的需要這么迫切？一方面，2021年頒布的《商業(yè)銀行互聯(lián)網貸款管理暫行辦法》要求，地方法人銀行互聯(lián)網貸款跨區(qū)業(yè)務整改完成時間是2023年6月21日。城商行要盡快將消費金融業(yè)務裝入到消費金融公司中，突破跨區(qū)展業(yè)的限制。另一方面，新的獨立牌照，增加了城商行消費金融業(yè)務發(fā)展的空間。

城商行消金公司地位尷尬

消費金融是信貸業(yè)務中收益貢獻較高的業(yè)務，消費金融公司市場強手如云。城商行背景的消金公司在經營結果上處于比較尷尬的地位。消費金融公司市場集中度很高。在已經公布的18家消費金融公司2022年業(yè)績中，老牌勁旅如招聯(lián)消費金融、興業(yè)消費金融、馬上消費金融三家的凈利潤總和，是其它15家消費金融公司總和的3倍。大行背景的消金公司不缺資金，如建信消金、中郵消金、中銀消金、平安消金、陽光消金等。互聯(lián)網新貴背景的消金公司，不缺流量也不缺錢，如螞蟻消金、小米消金。截至2022年末，螞蟻消金注冊資本185億元，登臨我國消金公司行業(yè)注冊資本的絕頂，資產規(guī)模已經突破1062.33億元。

流量和資金風云際會

消費金融公司基本要素是資金、流量。流量是持續(xù)稀缺的資源。地主家也沒有余量，城商行消金公司的母行也沒什么好流量。城商行消金公司普遍都缺流量，一般會引入互聯(lián)網巨頭作為第二大股東來補充流量資源。

譬如，杭銀消金公司第二大股東是滴滴（持股比例33%）；長銀五八消金公司第二大股東是58同城（持股比例33%）；哈銀消金公司第二大股東是度小滿（持股比例30%）；北銀消金公司第二大股東是桑坦德消費金融公司（持股比例20%，外資）；長銀消金公司第二大股東是匯通信誠租賃有限公司（持股比例25%，乘用車銷售公司旗下）；寧銀消金公司第二大股東是合肥百貨大樓（持股比例15%）；錦程消金公司第二大股東是周大福企業(yè)有限公司（持股比例25%）；幸福消金公司第二大股東是神州優(yōu)車（持股比例39%）；尚誠消金公司第二大股東是攜程（持股比例37.5%）；湖北消金公司第二大股東是特易數科（玖富，持股比例24.5%）；中原消金公司第二大股東是華平亞洲金融投資有限公司（持股比例42%）；南銀法巴消金公司第二大股東是法國巴黎銀行（持股比例31.28%）；蘇銀凱基消金公司第二股東是凱基商業(yè)銀行股份有限公司（持股比例36%）；蒙商消金公司第二大股東是新浪微博（持股比例40%）、第三大股東是薩摩耶（持股比例15.60）。

股東的團結很重要。目前城商行消金公司除了城商行大股東外，二股東的類型一般分為三種：互聯(lián)網公司、外資金融機構、零售商業(yè)公司。股東屬于長期的合作伙伴，團不團結很重要。對味的人做朋友可以，如果做夫妻、做股東就可能天天吵架?；ヂ?lián)網公司、零售商業(yè)公司有的時候和銀行機構調性不一樣，矛盾重重，流量和資金勢力也很難融洽相處。

城商行消金帶頭大哥

城商行消金公司有16家，占31家消金公司總量的50%左右。2022年，16家城商行消金公司，總共創(chuàng)造了28億元的凈利潤，但仍不及帶頭大哥招聯(lián)消金的33.26億元。

其中，杭銀消金（凈利潤6.62億元，同比增長47%）、長銀五八消金（凈利潤5.26億元，同比增長40%）、中原消金（凈利潤3.33億元，同比增長65%）、北銀消金（凈利潤0.87億元，同比增長33%）、錦程消金（成都銀行）（凈利潤2.56億元，同比增長0.2%）、長銀消金（凈利潤為2.31億元，同比增長3%）、幸福消金（張家口銀行）（凈利潤1.85億元）、蘇銀凱基消金（凈利潤1.6億元）、尚誠消金（凈利潤1.26億元，同比增長75%）、湖北消金（凈利潤1.21億元，同比增長30%）、哈銀消金（凈利潤1.2億元，同比增長25%）、盛銀消金（凈利潤0.65億，同比下降19.5%）、晉商消金（凈利潤0.52億元，同比下降15%）、寧銀消金（凈利潤0.26億元）、蒙商消金（0.13億元，同比下降83%）、南銀法巴消金（凈利潤-0.32億元）。

當中，杭銀消金凈利潤最高，達到了6.62億元，是當之無愧的城商行消金帶頭大哥；尚誠消金凈利潤同比增速最高，達到了75%；凈利潤最少的是南銀法巴消金，為-0.32億元；凈利潤同比下降最多的是蒙商消金，同比下降83%。隨著母行實力強勁的寧銀消金、南銀法巴、蘇銀凱基入場，城商行消金城頭將變幻大王旗。

消金APP活躍度和利潤貢獻不成正比

消費金融APP活躍度方面，城商行消金有7家入選消金APP 2022年H1活躍度前20名。其中，中原消金的中原消費金融APP排名第6，湖北消金的小魚福卡排名第8，南銀法巴消金排名第9，蒙商消金APP排名第10，中原消金的柚卡APP排名第13，晉商消金的晉享錢包排名第15，湖北消金的湖北消費金融APP排名第16，杭銀消金的杭銀消費金融APP排名第17，北銀消金的易開花APP排名第20。在消費金融APP日活DAU排名上方面，中原消金第4、南銀法巴第7，蒙商消金第9，晉商消金的晉享錢包第10，杭銀消金第15，中原消金的柚卡第17，湖北消金的小魚?？ǖ?8，湖北消金APP第20。

城商行消金APP呈現“雙塔”的格局，凸顯了差異化產品的戰(zhàn)略思想，如中原消金的中原消金APP（主打線上小額）和柚卡（主打線下大額），湖北消金的湖北消金APP和小魚?？ǎㄓ泄娞柡虯PP）。消金APP的活躍程度和利潤貢獻不成比例，除了中原消金之外，APP活躍度排名靠前的城商行消金公司利潤并不高。這和城商行消金公司自營弱、助貸強有很大的關系。

城商行消金的線上線下融合獲客

消費金融獲客成本不低，2022年最終放款交易的客戶一個獲客成本為2500元。這一數值，從2020年到2022年，三年翻了三倍。所以，城商行消金公司都在發(fā)展自營。

消費金融信息流獲客成為主流，主要以抖音、微信朋友圈為主。

智能觸達+直播+社群運營。先通過智能短信等方式精準觸達用戶，邀請用戶預約微信域直播；再通過MGM（顧客介紹客戶）進行用戶裂變，直播開始時，微信會對用戶強提醒，在直播間通過福利，牽引用戶申請額度，并彈出社群二維碼引導用戶加入福利社群，社群內會推送拼團利率、限時秒殺商品等，形成私域流量池。

招聯(lián)主打線上，興業(yè)主打線下。招聯(lián)金融主要利用中國聯(lián)通的運營商、支付等線上流量進行變現。招聯(lián)消金還在買廣告。招聯(lián)消費金融公司2023年媒體效果投放廣告預算5000萬元，覆蓋優(yōu)化服務、素材制作服務、工作報告。招聯(lián)消費金融2023年在華為、蘋果應用市場廣告投放服務采購上，有2686萬元的預算。興業(yè)消金主要做純線下，覆蓋70多個城市，注重直銷團隊，業(yè)務人員親核親訪。興業(yè)消金特別重視評估客戶的還款來源、還款能力、還款意愿。

中郵消金獲客體系以自營渠道為主，第三方合作渠道為輔。一方面通過互聯(lián)網渠道擴大客戶服務范圍，另一方面在河北、山西、遼寧、吉林、江蘇、浙江、安徽、江西、山東、河南、湖北、湖南、廣東、重慶、四川、陜西等省市設立了16個省級營銷中心和線下直營網點，將消費金融業(yè)務進一步下沉。

杭銀消金獲客助貸+自營并重。助貸方面，杭銀消金主要和樂信合作，也開始利用滴滴的流量，主推針對白藍領的小額產品“輕享貸”。杭銀消金的“尊享貸”產品是面向公務、事業(yè)單位人員的大額貸款，是線下自營主力產品，門檻高，線上申請線下審核。杭銀消金也開始通過“煙商貸”、“營業(yè)執(zhí)照貸”滲透大C小B市場。

長銀五八消金公司堅持去中介獲客理念。長銀五八消金公司聚焦拓展湖南周邊省份的業(yè)務，已打造200余人的直銷團隊，覆蓋廣東、廣西、云南、貴州、重慶、四川、湖北、江西。

中原消費金融線上線下差異化獲客。通過柚卡主打線下大額貸款，并有專屬客戶經理通過柚卡APP為客戶服務。中原消費金融APP為服務業(yè)客群提供線上小額貸款服務。中原消金在鄭州、重慶、蘇州組建線下團隊，發(fā)展大額業(yè)務。未來，將在河南18個地市、各省省會城市布局。

錦程消費金融依靠渠道獲客。錦程消費金融公司以線下業(yè)務為主，以房產抵押貸為主，以渠道獲客為主，注重區(qū)域的渠道合作伙伴。目前錦程消金公司的獲客渠道合伙伙伴，覆蓋區(qū)域包括武漢、西安、岳陽、南京、天津、長沙、河南、江西、甘肅、福建、河北、山西。

尚誠消費金融依靠股東獲客，也開始布局線下。尚誠消金的場景主要依托攜程的旅游場景，疫情期間受挫，開始發(fā)展線下業(yè)務。尚誠消金線下展業(yè)區(qū)域已經覆蓋上海、北京、南京、杭州、成都等地，預計會繼續(xù)增設區(qū)域直營中心。

金融科技投入

城商行消費金融公司的金融科技投入還比較初級，以滿足溫飽為主。如，杭銀消費金融已經搭建了征信、機器學習、反欺詐防控、智慧化管理等方面的應用系統(tǒng)，聚焦數智風控核心能力建設；哈銀消費金融搭建了人工智能金融服務平臺、“星斗”智能風控系統(tǒng)；晉商消費金融搭建了消費信貸貸后風險管理系統(tǒng)、掌中收APP、自動化持續(xù)集成與發(fā)布平臺。

消費金融公司的金融科技建設，還要看頭部公司。

馬上消費金融是消金公司金融科技投入的標桿。從馬上消費金融2023年的招標信息中，可以看出頭部消費金融公司金融科技投入的趨勢。從馬上消費金融采購來看，囊括語音線路、網絡設備自動化運維、權益卡、AI數據（多人說話數據、OCR訓練數據）、RTA（廣告流量優(yōu)選實時化）模型數據采購、公積金前置查詢、川渝方言、普通話語音合成發(fā)音字典，趨向高階需求，朝向AI、自動化等，包括語音、OCR、廣告數據等。

招聯(lián)消費金融2023年采購私有云服務、SEO搜索引擎優(yōu)化、華為蘋果應用市場投放廣告、媒體效果廣告投放服務、委托催收等服務，較少對外進行金融科技的采購，以自研為主。招聯(lián)消費金融的金融科技比較聚焦，聚焦人工智能，包括人機交互（客服、面審、質檢、活體檢測）、智能資管（資金預測、智能調度、智能推薦）。

城商行消金融資多樣化

消費金融公司的融資比小貸公司要容易，但是比銀行要難，因為消費金融公司不能直接面向公眾吸收存款。消費金融公司的融資渠道包括同業(yè)拆借、股東存款、ABS、金融債等。目前已開業(yè)的31家消費金融公司中，有26家獲批同業(yè)拆借資格、8家獲批發(fā)行金融債資質、14家獲批發(fā)行ABS資質。

從目前落地情況來看，同業(yè)拆借、ABS、銀團貸款、信貸資產收益權流轉是消費金融公司可以落地的融資模式。

從公開數據綜合來看，同業(yè)拆借的成本一般在3%至5%；ABS優(yōu)先級票面利率在2%至6%左右；銀團貸款利率在3%至6%左右。銀行間同業(yè)拆借市場是消金機構進行短期資金拆借的重要渠道，也是各金融機構進行流動性管理的重要途經。但是，根據監(jiān)管規(guī)定，消費金融公司作為非存款類金融機構，需要滿足至少連續(xù)兩年盈利以及其他中國人民銀行要求的條件才能獲得準入資格。所以，消費金融公司盈利很重要。

城商行消金公司大部分獲得了同業(yè)拆借的資格。哈銀消金、中原消金獲準發(fā)行金融債。長銀五八消金也開始了二級資本債的申請，但是二級資本債更難，對機構認可程度更高，期限更長為10年，遠長于1-3年的ABS和3-5年的金融債。且金融債門檻較高，監(jiān)管審批較嚴，城商行消金公司都開始轉戰(zhàn)ABS和銀團貸款。中原消金已于2022年開始在銀行間債券市場發(fā)行ABS。2022年4月，錦程消費金融完成6.3億銀團貸款的募集；2022年5月，蘇銀凱基消費金融完成3億元銀團貸款募集；2022年7月，杭銀消金獲準發(fā)行30億元ABS；2022年7月12日，湖北消金發(fā)行7.66億元ABS。

對城商行消金公司發(fā)展的8個建議

城商行對本土區(qū)域滲透十分深入，能夠獲得較多的政府資源，有較為強大的資金實力，也有通過消金公司突破跨區(qū)展業(yè)的足夠的野心。但是城商行消金公司在跨區(qū)布局能力上較弱，在人才和科技上也比大行、股份制行的消金公司要弱。城商行消金公司要發(fā)展好，可以參考以下建議：

（1）流量來源要多元化。城商行消金公司規(guī)模不大，但是也不能綁定一家股東的流量，這樣存在風險，發(fā)展也受限。流量上，建議不要選擇無場景、純廣告、販賣二手流量的流量平臺，要選擇有一手場景的流量平臺，否則在催收上面會很受制約。選擇股東，城商行消金也要選擇匹配自己秉性，能夠長期合作的互聯(lián)網股東。

（2）建設實體經濟場景貸?，F金貸目前雖然比場景貸賺錢，但是無場景，增加了整個社會的過度信貸，對實體經濟、消費升級作用有限。隨著監(jiān)管機構的改革到位，未來監(jiān)管很有可能會出臺打壓現金貸業(yè)務的具體策略。建議城商行消金公司要加速發(fā)展場景貸的業(yè)務，不能在現金貸業(yè)務上投入過高。要區(qū)別于大行消金公司的產品，考慮自建有本土特色的場景平臺，形成面向客戶的價值，增加流量粘性。

（3）發(fā)展直營去中介化。中介機構兩頭收費，向消費金融公司收費，向客戶收費，客戶不埋怨中介機構，而向監(jiān)管機構投訴消費金融公司收費。目前監(jiān)管正在部署打擊不法貸款中介的行動，消費金融公司要認識到監(jiān)管對于貸款去中介化的長期決心，盡早發(fā)展直營團隊，直接獲客，親核客戶，親自對客戶進行貸后管理。直營意味著，城商行消金公司要發(fā)展層次化的自營產品矩陣、流量矩陣。

（4）客戶經營應更加實時化、精細化。從馬上消金的技術布局來看，頭部消費金融公司在廣告流量的優(yōu)選上更加實時和數字化，在資金到流量的匹配上招聯(lián)金融也有智能資金匹配平臺，說明頭部消費金融公司在客戶經營上更向收益靠攏。

（5）不迷信風控模型。曾幾何時，風控模型成為消費金融業(yè)務的核心。一些對國外情況比較熟悉的風控模型人員開始成為國內消金公司的首席風險官。但是風控模型只是全流程風險管理的很小一環(huán)，風控模型的質量和模型人員的質量密切相關。消費金融風控模型評估客戶分類本末倒置情況時有發(fā)生。一些消費金融公司將風險準入模型交與剛畢業(yè)1、2年的學生之手。城商行消金公司要充分認識場景、流量、客戶要素驗證、還款能力/來源評估、客戶評估等綜合的風險因素。

（6）助貸合作機構要少而精。剛開始起步階段，城商行消金公司沒有客戶，沒有場景，不可避免要開展聯(lián)合貸、助貸等業(yè)務，但是助貸機構多不意味著風險分散，而是帶來了更高的對接、管理、財務成本。助貸機構多了，數據治理、客戶風險報送、監(jiān)管報送等方面，成本非常高，而且助貸機構也不會配合消費金融公司做相應的改造。

（7）金融科技投入要聚焦、務實化。目前有些消費金融公司盲目跟隨熱點，什么熱，做什么，元宇宙、區(qū)塊鏈、大模型，也和業(yè)務結合不起來，結果留下一地無用的雞毛。城商行消金公司業(yè)務比較簡單，要將金融科技投入聚焦到線下團隊管理、線上流量經營、精細化全流程風控上來。要做好金融科技的頂層設計、架構設計，不要有貸前、無貸中，不要有貸中、無貸后，要通過金融科技構建統(tǒng)一、高效、產生效益的業(yè)務流程系統(tǒng)。

（8）發(fā)展多元化融資渠道。融資的根本還是在于自身的經營情況。城商行消金公司一方面要做好公司經營、盡快盈利，一方面也要根據自己的實際情況，積極開拓增資、同業(yè)拆借、ABS、銀團貸款、金融債等融資活動，將融資渠道搞活。