文|儀美尚
在剛剛結(jié)束的618期間,一手捧紅董潔、章小蕙的小紅書,迎來了平臺直播帶貨的第一場大考。但對于B站來說,這只是其又一次直播帶貨的試水。
近日,B站UP主“寶劍嫂”憑借一場聲勢浩大的直播帶貨首秀,成為了站內(nèi)頂流,不僅獲得平臺“強(qiáng)力”推流,包括@綿羊料理 @中國boy @影視颶風(fēng)等數(shù)十位站內(nèi)具有影響力的UP主也發(fā)聲支持。
對于其首場直播成績,有行業(yè)人士發(fā)出評價,“在價格優(yōu)勢較小,甚至沒有價格優(yōu)勢的情況下,首場能做到2800萬,已經(jīng)很厲害了?!?/p>
在直播帶貨這片紅海,姍姍來遲的B站還能分到一杯羹嗎?
01 700萬粉絲UP主直播帶貨首秀,美容儀上榜銷量TOP3
“是的,我們做了一個重大決定!”
6月3日,B站“情侶檔”UP主“寶劍嫂”和“雨哥到處跑”發(fā)布視頻,宣布他們將在B站開啟直播帶貨。一石激起千層浪,超7000名粉絲在評論區(qū)表達(dá)關(guān)注與支持,視頻一度沖至全站排行榜第13名。
截自B站UP主“寶劍嫂”主頁
“我們想在‘土生土長’的地方做直播?!痹谝曨l中,“寶劍嫂”分享,從開始做視頻到現(xiàn)在,她一直都樂于分享,但不少朋友在被她安利后去買對應(yīng)的產(chǎn)品,并沒有享受到優(yōu)惠,這讓她萌生了做直播的計劃,“做視頻的機(jī)制很難談到一個好的價格,但用直播就可以”。
包括官宣視頻在內(nèi),在首場直播前,“寶劍嫂”和“雨哥到處跑”共發(fā)布了三期預(yù)熱視頻,分享了其做直播的原因、直播產(chǎn)品預(yù)告和聯(lián)動站內(nèi)頭部UP主的直播預(yù)熱。目前,三期視頻累計播放量已經(jīng)超過570萬次,這也為他們的直播首秀積累了人氣。6月8日,“寶劍嫂”發(fā)布的直播預(yù)告也吸引了12萬人預(yù)約。
從10號下午5點(diǎn)開始,到凌晨12點(diǎn)20左右,“寶劍嫂”的首場直播持續(xù)了7個多小時,共上架了62個商品鏈接,覆蓋美妝、食品、服飾、生活等多個類別。B站官方公布的戰(zhàn)報顯示,首播當(dāng)晚,其總成交GMV為2800萬元,總互動量200萬次,最高同時在線5.5萬人,總成交單量2.5萬單。
截自B站直播戰(zhàn)報
其中,銷售額超百萬的產(chǎn)品有“三亞五天四晚旅游”“Amiro覓光美容儀”“樂高霍格沃茨”,銷售額分別為270萬元、160萬元和142萬元,從客單價來看,這三款產(chǎn)品單價均超千元,如從戰(zhàn)報估算,Amiro覓光美容儀單價為2000元左右。
作為B站美妝區(qū)UP主,此次“寶劍嫂”直播選品中,美妝品類占有相當(dāng)一部分比重。比如,蘭蔻防曬小白管、蘭蔻持妝粉底液、colorkey小彩彈唇泥、頤蓮噴霧、3ce臉頰套裝、MISSPIGGY遮瑕盤、AMIRO覓光美容儀、修麗可色修精華、毛戈平魚子醬氣墊、淂意散粉等產(chǎn)品,均上架了其直播間。其中,頤蓮噴霧售出超萬瓶、colorkey售出超8500件,MISSPIGGY遮瑕盤銷量也達(dá)5000件,整體表現(xiàn)較好。
但儀美尚注意到,其中部分產(chǎn)品的價格機(jī)制被直播間消費(fèi)者詬病,如修麗可色修精華,直播間60ml賣615元,而在官方旗艦店,相同的價格可以買到57ml,還配贈耳機(jī)包,價格優(yōu)勢不明顯。又如珂拉琪,直播間價格甚至高于品牌日常促銷。
截自小紅書
02 “首場GMV 2800萬,已是B站頭部水平”
事實(shí)上,這并非B站第一次試水直播帶貨。
早在2021年,在B站舉行的“本命好物節(jié)”活動中,4位UP主聯(lián)合開啟第一次大規(guī)模的直播帶貨,此舉被外界視為B站入局直播帶貨的信號。但此后,B站在直播帶貨方面又一直表現(xiàn)得較為克制。
2022年3月,當(dāng)時粉絲量僅67萬的家裝垂直領(lǐng)域UP主“Mr迷瞪”開啟了個人直播,由于家裝產(chǎn)品客單價普遍較高,其交出了年GMV 7億的成績單,但似乎也未引發(fā)較大關(guān)注。直至此次“寶劍嫂”開播,B站做直播帶貨的野心終于昭告了全世界。
“寶劍嫂主要帶的是美妝類產(chǎn)品,且大眾線產(chǎn)品占據(jù)了不少比例,所以銷售額和銷量,相比‘Mr迷瞪’首場數(shù)據(jù)差距較大。”解數(shù)咨詢創(chuàng)始合伙人張楊分析指出。
玩嗨起來傳媒有限公司副總經(jīng)理王旺海認(rèn)為,在部分產(chǎn)品缺乏價格優(yōu)勢的情況下,“寶劍嫂”能有這樣的成績,還是值得肯定的。
截自B站直播戰(zhàn)報
從平臺層面來看,作為直播帶貨領(lǐng)域的后來者,B站顯然無法與天貓、抖快抗衡,但對比同樣的后起之秀小紅書,B站當(dāng)前的數(shù)據(jù)表現(xiàn)堪稱讓人驚喜。
據(jù)小紅書商城公開數(shù)據(jù),董潔1月和2月兩場直播GMV分別為超5000萬元和3000萬元;而章小蕙5月直播的預(yù)估銷售額則超2400萬元?!皩Ρ榷瓭崱⒄滦∞ピ谛〖t書的直播GMV,寶劍嫂在直播心智更弱的B站上能取的這個成績,已經(jīng)算是B站的頭部水平。”張楊表示。
儀美尚分析認(rèn)為,“寶劍嫂”首播斬獲2800萬GMV,來源于兩方面原因,一是此前積累的粉絲信任,二是平臺流量支持。
2017年以來,“寶劍嫂”和“雨哥到處跑”以情侶博主的身份,發(fā)布了多款爆款視頻,視頻內(nèi)容包括美妝、穿搭、好物分享、情侶vlog等,成為站內(nèi)頂流,拿下了“bilibili 2021百大UP主”“2022年度潮流影響力獎UP主”等多項(xiàng)平臺榮譽(yù)。目前,兩人在B站內(nèi)粉絲量均超過300萬,視頻累計播放量超9億次。
為了讓這場直播有更多的流量,B站此次也給足了支持,不僅有APP開屏跳轉(zhuǎn)直播間,還在信息流中多次推送?!捌脚_集中曝光,足以看出,B站官方很重視這場直播,希望用這場直播樹立標(biāo)桿,達(dá)成更多商業(yè)化可能?!睆垪畋硎尽?/p>
此外,視頻中,“寶劍嫂”也透露了直播間搭建的全過程,從顏色搭配到場景都由他們親自設(shè)計,最終直播間布景呈現(xiàn)出濃濃的B站特色,與B站主題色一致的紅藍(lán)配色,擺滿B站獎杯的榮譽(yù)墻。她也表示,直播場地以2.2萬元租了半年。這也意味著,她們計劃,至少在接下來的半年內(nèi)持續(xù)直播帶貨。
03 “寶劍嫂”是B站的“李佳琦”嗎?
上文提及,直播帶貨江湖已是紅海,今年以來,又有新平臺加碼入局:前有小紅書力捧董潔、章小蕙;后有B站攜“寶劍嫂”出戰(zhàn)。圍追堵截之下,B站還有機(jī)會嗎?
“像小紅書、B站這些新涌入的平臺,短時期是很難與天貓、抖音這些相對成熟的平臺媲美的?!痹趶垪羁磥恚總€平臺都有每個平臺的基因和用戶心智,比如天貓是搜索電商,抖音是興趣電商,小紅書是社區(qū)種草,B站是“二次元”聚集地。從理論上來說,一定是擁有電商基因的平臺做直播帶貨,更能被用戶接受。而那些沒有電商基因的平臺,直播帶貨需要更為謹(jǐn)慎。
缺乏電商基因是一方面,電商基建薄弱則是B站做直播帶貨的另一個弱勢。目前,B站直播帶貨中,絕大多數(shù)貨品鏈接仍來自淘寶、京東,對比其它已經(jīng)做好電商閉環(huán)的平臺,幾乎沒有優(yōu)勢。王旺海認(rèn)為,這也需要平臺投入電商基礎(chǔ)建設(shè),同時開發(fā)自己的供應(yīng)鏈,形成價格優(yōu)勢。
“但對B站來說,這場直播進(jìn)一步論證了平臺直播帶貨的可能性?!睆垪钸M(jìn)一步指出,B站想要突圍,可以像小紅書一樣,圍繞自己的基因,深度了解平臺人群畫像、興趣和需求,開發(fā)符合平臺調(diào)性的貨盤,找到能夠代表平臺調(diào)性的主播,以泛二次元喜愛的方式與他們溝通,以及在流量結(jié)構(gòu)上做更多元化的開發(fā)。
截自B站近期熱門視頻排行榜
米粟文化CEO南鈞琿亦指出,和其他平臺相比,B站直播需要更有特色、風(fēng)格要更另類,做足差異化,才更有機(jī)會,不被其他平臺埋沒。
在“寶劍嫂”直播相關(guān)視頻評論區(qū),也有不少粉絲給出了類似建議,“能不能和B站談?wù)劶狱c(diǎn)二次元的品,搞點(diǎn)差異化競爭”“B站直播可以加上彈幕,更符合平臺特色”。
不過,聚焦在美妝業(yè)務(wù)上,據(jù)儀美尚此前報道,曾經(jīng)“重投”B站美妝區(qū)的品牌,如今正在逐漸削弱B站營銷投入。同樣的,B站直播間也并非美妝品牌的最佳投放標(biāo)的。多個美妝品牌告訴儀美尚,目前直播的主要投放渠道仍然是抖音、天貓等,“B站直播心智并未形成,暫時沒有這一平臺的渠道計劃,但會持續(xù)關(guān)注”。
“美妝作為一種標(biāo)品,價格比較透明,在產(chǎn)品沒有太多差異性的前提下,B站相對天貓、抖音而言,沒有太多價格優(yōu)勢?!睆垪罘治?,這是美妝品牌在B站直播的劣勢,而這在此次“寶劍嫂”直播首秀中就已經(jīng)暴露出來。
但同時,她也指出,在B站,美妝關(guān)注度比較高,用戶基數(shù)和用戶停留時長、用戶粘性都非常不錯,美妝品牌可以抓住這一機(jī)會。
“美妝品牌很擅于做內(nèi)容營銷,B站用戶恰恰也喜歡看品質(zhì)有創(chuàng)意的內(nèi)容,如果能在直播帶貨過程中結(jié)合優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意內(nèi)容吸引用戶,是一個不錯的方向。”張楊建議,從貨盤層面與泛二次元元素做更多定制化的結(jié)合,且只在B站上銷售,體現(xiàn)平臺貨盤的差異性、稀缺性;邀請一些B站上有代表性的美妝UP主,用泛二次元人群喜歡的溝通方式,來嘗試直播帶貨都是值得嘗試的玩法。
此次“寶劍嫂”的首秀成功,被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是B站樹立起了一個直播帶貨美妝的新標(biāo)桿,如李佳琦之于淘寶,董潔之于小紅書。但還有更多人指出,“相比首場成績,B站直播常態(tài)化后的成績更值得關(guān)注?!比サ羝脚_流量傾斜和粉絲首場捧場的“水分”,在接下來直播帶貨中呈現(xiàn)的貨品、價格、供應(yīng)鏈、售后、服務(wù)等方面的綜合水平,才能看出B站直播真實(shí)情況。