文|燃次元 謝中秀
編輯|饒霞飛
這個(gè)618，“所有女生們”不再把目光鎖定在李佳琦直播間。
“之前大促我是很依賴?yán)罴宴?，?huì)提前看自己需要什么、李佳琦播什么，然后需要購(gòu)買的東西，基本上都會(huì)從李佳琦直播間下單。但今年618我在李佳琦直播間下單的不太多了?！毕M(fèi)者小貓向燃次元直言。
6月15日，在618大促“高潮期”的首日，燃次元在李佳琦直播間看到，其直播間熱度似乎也不及曾經(jīng)，當(dāng)晚19:30，直播間觀看量還不到800萬，到19:52才達(dá)到1000萬；同時(shí)，在李佳琦的優(yōu)勢(shì)品類上，當(dāng)晚直播的120余個(gè)美妝個(gè)護(hù)產(chǎn)品，直到23:00，僅3個(gè)顯示售罄下架。
在各類社交、社區(qū)平臺(tái)上，也有用戶疑問“李佳琦直播間不行了嗎”。
燃次元注意到，自2022年9月20日，李佳琦復(fù)播以來，李佳琦直播間就在發(fā)生變化，其中對(duì)于消費(fèi)者來說，最直觀的是價(jià)格和品類。
“李佳琦直播間的優(yōu)勢(shì)品類是美妝個(gè)護(hù)，以前我基本上會(huì)在直播間無腦買。但是去年（2022年）開始，整體的美妝價(jià)格變化很大，比如免稅店擾亂價(jià)格。所以我現(xiàn)在都是在各個(gè)渠道對(duì)比價(jià)格，哪里便宜就在哪里買?！苯蚪蛘f道。
而放大來看，無論是李佳琦直播間，還是淘寶直播，都有弱化“李佳琦”的態(tài)勢(shì)。
2022年11、12月，美ONE旗下“所有女生的直播間”“所有女生的衣櫥直播間”先后開播。另從2023年3月開始，李佳琦開始減少在李佳琦直播間的露面，將直播安排更改為助播兩小時(shí)、李佳琦再進(jìn)入直播間，甚至部分日期直播全程由助播完成。
淘寶直播也在不斷招攬其他主播。比如6月14日，梅西亮相的淘寶直播、李宣卓直播間，即屬2022年雙11期間淘寶招攬的MCN遙望科技旗下。從去年到現(xiàn)在，淘寶還拉入了交個(gè)朋友、TVB、張?zhí)m等入淘。
誠(chéng)然，無論是對(duì)于李佳琦還是淘寶直播，也無論是從商業(yè)選擇，還是“停播風(fēng)波”影響之下，分散風(fēng)險(xiǎn)，都是更明智的選擇。
但正如美ONE創(chuàng)始人戚振波在接受媒體采訪時(shí)所言，“網(wǎng)紅有一點(diǎn)不可復(fù)制的就是人格魅力，這是所有網(wǎng)紅討人喜歡的一個(gè)重要特點(diǎn)，專業(yè)可以復(fù)制，但人格魅力無法復(fù)制?！?/p>
無論是美ONE著力培養(yǎng)的新主播，還是淘寶費(fèi)力氣招攬的多個(gè)主播，能否取代李佳琦在淘寶直播的地位和影響力，想來還有疑問。
01 “已經(jīng)很久沒下單了”
“摯愛粉，這半年就買了兩次”“上次在李佳琦直播間購(gòu)物還是雙12”“已經(jīng)超過三個(gè)月沒在李佳琦直播間下單了”，不少李佳琦直播間老用戶在互聯(lián)網(wǎng)吐槽。
“低價(jià)”是李佳琦直播間吸引消費(fèi)者的利器之一。但如今，曾經(jīng)敢于喊出“全網(wǎng)最低價(jià)”的李佳琦直播間正在逐漸失去價(jià)格吸引力，尤其是在李佳琦優(yōu)勢(shì)的美妝個(gè)護(hù)品類。
“我這幾年一直都有看李佳琦直播間，主要是購(gòu)買品牌化妝品，因?yàn)槔罴宴辈ラg有折扣還有贈(zèng)品。但這兩年，品牌線上線下活動(dòng)眾多，李佳琦直播間的折扣已經(jīng)沒有吸引力了。而且李佳琦直播間現(xiàn)在的品牌又多又亂，太多我不認(rèn)識(shí)的品牌了?！毕M(fèi)者小魚表示。
圖/李佳琦直播間（左），6月15日23:00李佳琦直播間美妝個(gè)護(hù)品類（右），來源/燃次元截圖
有消費(fèi)者貼出自己的購(gòu)買價(jià)格對(duì)比道，“昨天在李佳琦直播間買了個(gè)377（某品牌377美白精華），算上贈(zèng)品，價(jià)格還比我之前在蜜蜂驚喜社買的貴25元?！?/p>
到現(xiàn)在，小魚基本上已經(jīng)放棄李佳琦直播間，“之前購(gòu)買時(shí)還會(huì)對(duì)比各個(gè)渠道的價(jià)格，品牌線上線下、李佳琦直播間，但現(xiàn)在基本上不對(duì)比了，都是通過品牌渠道買?！?/p>
美妝個(gè)護(hù)是李佳琦的優(yōu)勢(shì)品類。但這幾年，美妝個(gè)護(hù)市場(chǎng)被翻涌攪動(dòng)。
數(shù)據(jù)顯示，2020年歐萊雅集團(tuán)總銷售額279.9億歐元，同比下滑6.3%；聯(lián)合利華2020營(yíng)507.24億歐元，同比減少2.4%；雅詩蘭黛集團(tuán)2020財(cái)年，銷售額為142.9億美元，同比下滑4%；資生堂集團(tuán)2020年全球銷售額9209億日元，同比下滑18.6％。
受銷量和市場(chǎng)壓力影響，近兩年各大品牌也增加了活動(dòng)，“在專柜買護(hù)膚品，贈(zèng)品也很多，另外還有積分、各種小禮物和服務(wù)，體驗(yàn)也很不錯(cuò)?！?/p>
免稅渠道也成為攪局者。
“以前中免日上門檻比較高，最開始需要花100多元買一個(gè)購(gòu)買名額，單次還得滿1500元才能下單，所以買得比較少。后來逐漸降低了門檻，不需要購(gòu)買名額，額度也下降到了200元?，F(xiàn)在的我的化妝品、護(hù)膚品基本上都是在日上購(gòu)買。”有用戶表示。
市場(chǎng)在變化，不斷的“低價(jià)風(fēng)波”也在沖擊李佳琦。如今的李佳琦，似乎也在有意避免“全網(wǎng)最低價(jià)”的表述，不再?gòu)?qiáng)調(diào)直播間的低價(jià)優(yōu)勢(shì)。
價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再之外，李佳琦直播間的選品也在遭受質(zhì)疑，“亂”“迷”“質(zhì)量不佳”“踩雷”成為詬病。
小貓直言，“作為摯愛粉，上半年都沒在李佳琦直播間買東西，真的買不下手。衣服感覺是上了年代的衣品，零食一直選穩(wěn)定合作的，也不管價(jià)格、產(chǎn)品好壞，彩妝盲目推薦，生活品類沒什么平時(shí)用得上的東西?！?/p>
津津也表示，“我在李佳琦直播間主要買美妝個(gè)護(hù)、食品。但是食品因?yàn)椴壤状螖?shù)有點(diǎn)多，所以基本只會(huì)買吃過的品牌。另外直播間的服飾類選品很差?！?/p>
曾經(jīng)以安心、值得信賴、靠譜吸引消費(fèi)者前來的李佳琦直播間，如今也處處有踩雷的風(fēng)險(xiǎn)。
“我在李佳琦直播間消費(fèi)很久了。上次買了個(gè)黑鞋褪色，把我穿的藍(lán)襪子染黑了，去找客服，客服就說皮質(zhì)是這樣的，讓我第一次穿要用黑襪子。然后也沒其他后續(xù)了?！庇邢M(fèi)者告訴燃次元。
“‘所有女生的衣櫥’直播間開播的時(shí)候，買過衣服，但是衣服收到發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不太好，當(dāng)時(shí)心里落差也挺大的?！毙∝堈f道。
整體來看，在美妝個(gè)護(hù)品類，李佳琦在失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而在拓展的服飾、食品等品類，李佳琦面臨的難題也很多。
現(xiàn)在，李佳琦仍是最重要的主播。但一切似乎都在往下走。
津津日常仍會(huì)觀看李佳琦直播間，“已經(jīng)算是養(yǎng)成習(xí)慣了，但相對(duì)以前來說，購(gòu)買頻次下降了很多?！?/p>
這個(gè)618，津津仍有7成的商品是從李佳琦直播間購(gòu)入，“與以往的比例差不多?！钡蚪蛞仓毖?，“大促還是會(huì)沖李佳琦，只是平日已經(jīng)不怎么買了。”
小貓等用戶則表示，今年一單都沒在李佳琦直播間買過，以及“直播間選品沒我喜歡的，最近已經(jīng)不太去了。”
02 弱化李佳琦
李佳琦個(gè)人，正在被弱化。
“最近點(diǎn)開李佳琦直播間，時(shí)?？吹绞侵ピ谥辈??！苯蚪虮硎?。
這一點(diǎn)，似乎從李佳琦復(fù)播以來，便在醞釀。
2022年雙11期間，11月12日，“所有女生”直播間正式開播，隨后2022年12月10日，“所有女生的衣櫥”直播間正式開播。
資料顯示，“所有女生”直播間為全品類日播，直播時(shí)間是每天中午12點(diǎn)-晚上19點(diǎn)，“所有女生的衣櫥”直播間則顧名思義主打服飾，意在滿足直播間消費(fèi)者的時(shí)尚需求。
燃次元看到，目前“所有女生”直播間擁有272.4萬粉絲，“所有女生的衣櫥”直播間擁有160.9萬粉絲，6月16日18:38，正在直播的“所有女生”直播間觀看量為325萬。
在弱化李佳琦方面，除了增設(shè)“所有女生”和“所有女生的衣櫥”兩個(gè)直播間，在“李佳琦Austin”直播間，李佳琦的露面頻率也在降低，而是給了助播們更多時(shí)間。
在618期間，“李佳琦Austin”直播間為下午16:00開播，但在實(shí)際安排上，16:00-18:00為助播時(shí)間，18:00之后李佳琦才會(huì)進(jìn)入直播間。
2022年11月3日，以及2023年3月9日-18日，李佳琦甚至并未在直播間現(xiàn)身。
對(duì)于李佳琦來說，分散壓力、培養(yǎng)新主播的意圖明顯，比如2022年復(fù)播之際，李佳琦做的第一件事便是介紹新的助播團(tuán)，并將他們引入當(dāng)年雙11直播。
2023年2月，美ONE開始為一檔名為《所有女生的主播》的節(jié)目招募主播，5月《所有女生的主播》播出，也最終決出9位主播拿到美ONE的offer，在5月23日的美ONE超級(jí)618啟動(dòng)大會(huì)上，李佳琦攜手9位新主播出現(xiàn)。
來源/微博
一切都指向，李佳琦或者說美ONE正在弱化李佳琦個(gè)人對(duì)李佳琦直播間，甚至對(duì)美ONE的影響，但一切尚在起步階段。
剛建立半年的“所有女生”直播間和“所有女生的衣櫥”直播間仍有成長(zhǎng)的路要走。比如“所有女生”直播間的選品，有消費(fèi)者表示，“選品越來越差，我買的幾乎全退了?！毙∝埍硎静壤椎?，亦是從“所有女生”直播間購(gòu)買的服飾。
而李佳琦直播間弱化李佳琦，帶來的消費(fèi)者反饋也不一。
對(duì)于津津來說，她是沖著李佳琦來的，對(duì)新主播們無感，新主播占據(jù)直播間，也會(huì)影響津津的觀看感受和購(gòu)買，“如果看到是李佳琦直播，會(huì)劃一劃，看看今天播什么品，有什么值得買的，但如果是助播，就會(huì)關(guān)掉離開直播間?！?/p>
小貓則表示，“的確現(xiàn)在李佳琦直播間新主播的時(shí)間很多，而且新人助播專業(yè)能力會(huì)有點(diǎn)弱，比如講解不清、影響購(gòu)買欲，但都是為了培養(yǎng)新人嘛。不過這并不是最重要的，因?yàn)楝F(xiàn)在李佳琦直播間的價(jià)格已經(jīng)不再有優(yōu)勢(shì)了，我也不怎么看了。”
對(duì)于淘寶直播來說，雖然李佳琦是一直以來的“淘寶直播一哥”，但從近期動(dòng)作，以及遠(yuǎn)期考慮來說，淘寶直播也在豐富主播陣營(yíng)，并不希望將所有希望寄托在李佳琦一個(gè)人身上。
2022年雙11，羅永浩前往淘寶直播交個(gè)朋友、新東方的俞敏洪也來到淘寶直播、MCN機(jī)構(gòu)遙望也入駐淘寶直播。之后，淘寶直播也招攬了楊天真、張?zhí)m、向佐等自帶流量和話題的人物進(jìn)入淘寶直播。
淘寶也想要更豐富的直播生態(tài)，而不是只有“一哥”李佳琦。
03 “一哥”何處去？
淘寶直播發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2023年618大促中，預(yù)售首日（5月26日），李佳琦直播間累計(jì)上架338個(gè)單品鏈接，其中包括324個(gè)美妝產(chǎn)品，GMV達(dá) 49.77億元，同比增長(zhǎng)21.4%。
這仍是值得稱耀的成績(jī)。但李佳琦，或者說美ONE也得思考下一步。
2016年，美ONE創(chuàng)始人戚振波和歐萊雅發(fā)起了一個(gè)名叫“BA網(wǎng)紅化”的項(xiàng)目，從200個(gè)銷售中選出來7人，嘗試線上銷售，李佳琦是其中一員。項(xiàng)目結(jié)束后，戚振波向每個(gè)人都拋出了橄欖枝，李佳琦選擇了接住。
這也成為李佳琦走向淘寶直播“一哥”的開端。此后，因挑戰(zhàn)“30秒涂口紅最多人數(shù)”的吉尼斯世界紀(jì)錄成功，2018年雙11和馬云PK賣口紅并戰(zhàn)勝馬云，李佳琦坐實(shí)了“口紅一哥”，“oh my god”“所有女生們”也成為與李佳琦緊密相連的標(biāo)簽。
到現(xiàn)在，“李佳琦Austin”直播間已有7505.1萬粉絲。
在最初，美ONE的策略是“圍著李佳琦轉(zhuǎn)”，潛心打造李佳琦一個(gè)IP。在《人物》雜志《李佳琦：坐上火箭》一文中，也提到“現(xiàn)在（2019年9月），美ONE的員工已經(jīng)超過300人，全部只圍繞著李佳琦這一個(gè)個(gè)人IP運(yùn)轉(zhuǎn)。”
在直播中，“一個(gè)出鏡助理、一個(gè)鏡頭導(dǎo)播、三個(gè)流程助理在直播間里配合著他”“直播間外的辦公室里，坐著十幾個(gè)商務(wù)”，以及“推開美ONE的大門，比工位更先進(jìn)入視線的是——快遞堆。公司logo對(duì)面本該是前臺(tái)的地方，現(xiàn)在擺著三個(gè)四層貨架，商家寄來的樣品擺滿一整面墻”。上文提到。
但如今，七年過去，美ONE似乎不想再只靠“李佳琦”了。
在直播間上，美ONE著手構(gòu)建“李佳琦Austins”“所有女生”“所有女生的衣櫥”三個(gè)直播間，形成矩陣；在主播陣營(yíng)上，無論是將助播更多地推向臺(tái)前，還是打造《所有女生的主播》，挖掘更多主播，美ONE擴(kuò)大陣營(yíng)的打算明顯。
在《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的一篇報(bào)道中甚至提到，美ONE合伙人蔚英輝表示，到今天，美ONE最重要的核心資產(chǎn)已經(jīng)不再是李佳琦一個(gè)人本身。
打造矩陣，也是諸多MCN機(jī)構(gòu)的統(tǒng)一做法，諸如羅永浩的交個(gè)朋友、薇婭的蜜蜂“三社”等，一方面有助于更加專注垂類、進(jìn)行拓展，另一方面也可分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。
但“小號(hào)”想做大，也難。
比如在“交個(gè)朋友”旗下的10余個(gè)垂類賬號(hào)，粉絲量多在100萬左右，距離“交個(gè)朋友”主號(hào)的2000萬尚有距離。美ONE三個(gè)賬號(hào)，“所有女生”“所有女生的衣櫥”雖分別有272.4萬、160.9萬粉絲，距離“李佳琦Austin”的7505.1萬粉絲仍有較大距離。
美ONE想要不只靠李佳琦，并不容易。只是這是一條不得不走的路，畢竟依靠個(gè)人，變化太大且難以把控。
但當(dāng)下直播帶貨競(jìng)爭(zhēng)激烈，淘寶在招攬更多主播，想要更豐富的主播和內(nèi)容，京東、小紅書今年618也攪入這一戰(zhàn)場(chǎng)，5月31日，羅永浩出現(xiàn)在京東直播，今年以來董潔、章小蕙先后在小紅書直播走紅。
消費(fèi)者最為看重的價(jià)格，又走向“無仗可打”之地。
在這樣的環(huán)境下，李佳琦亦有壓力。
對(duì)于美ONE來說，最好的是將李佳琦直播間，或者說美ONE旗下直播間，化身為“對(duì)這一渠道品牌的信任”。若此路能走通，便能解除對(duì)李佳琦個(gè)人的依賴，只是這條路亦對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、售后等有諸多要求，并非易事。
參考資料：
《李佳琦：坐上火箭》，來源：《人物》；
《李佳琦不可復(fù)制》，來源：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)。
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