文|財經(jīng)故事薈 萬天南
編輯|陳紀英
“李佳琦推起來的花西子”；“在我李佳琦的監(jiān)督之下，花西子越來越好?！?/p>
兩年前，花西子曾是李佳琦的“最愛”。為了強推這個新品牌，李佳琦毫不吝嗇各種溢美之辭，一度讓鐵粉們也略感不適。
今年618預售，花西子雖在李佳琦直播間里露臉，但卻跌出了天貓618彩妝預售榜的Top10。
不止花西子。
而在2021年618，花西子整體銷售額達到2.63億元，預售期間就突破了億元。今年天貓618，取而代之的國貨C位是柏萊雅。
完美日記、花西子、珀萊雅——新美妝品牌在牌桌上沉沉浮浮，不變的坐莊者，則是李佳琦和其背后的美ONE，后者拿捏著新美妝品牌增長的“遙控器”。
連一度因“最低價”定價權(quán)和李佳琦撕破臉的歐萊雅，也已經(jīng)與后者握手言和，今年618，旗下多個品牌現(xiàn)身李佳琦直播間。
被拿捏的不止品牌，還有平臺。
據(jù)青眼數(shù)據(jù)，2023年天貓618美妝類預售85.9億元的GMV中，李佳琦的貢獻占了大頭。若是剔除李佳琦的貢獻，則天貓美妝預售GMV僅剩 36.1 億元，甚至同比下跌了-19.5%，即將被同比增長六成的抖音618美妝預售額（30-35 億元）追平。
不過，有知情人士向《財經(jīng)故事薈》否認了上述數(shù)據(jù)，稱“李佳琦直播間的貢獻大概占比大概一半左右，沒有占大頭”。
即便占比一半，李佳琦的分量同樣舉足輕重。
這也導致了平臺面對李佳琦等超頭主播時，多少有些糾結(jié)——在常態(tài)里，通過鼓勵品牌自播、扶持更多新主播、引進其他平臺主播入淘，來“降權(quán)”李佳琦。
但在618等大促節(jié)點，要想和其他平臺在關鍵品類（美妝）PK時勝出，依然還要依賴超級頭部主播的加持。
一、李佳琦“坐莊”，“遙控”新美妝
流水的新美妝，鐵鑄的李佳琦。
《青眼》發(fā)布的天貓618戰(zhàn)報顯示， 截至5月27日凌晨1:30，李佳琦直播間預售首日美妝GMV達到49.77億元（按照商品最低直播間到手價乘以商品實時顯示的售出件數(shù)計算得出，其中件數(shù)如頁面顯示售出10萬+，則按照10萬件計算），同比增長了21.4%。
“作為當下唯一的超級頭部主播，目前李佳琦在美妝帶貨領域仍然難有對手”，《青眼》如此總結(jié)。
其中，李佳琦6·18直播間帶貨GMV的前三品牌，為珀萊雅、歐萊雅和蘭蔻。而據(jù)《FBeauty未來跡》總結(jié)的6·18天貓平臺預售品類榜單顯示，共有27個品牌在預售期間跨入“億元俱樂部”，其中歐萊雅、珀萊雅、蘭蔻超過5億，位列前三。
李佳琦618預售榜單和天貓618預售榜單的高度趨同，并非巧合。
據(jù)《案例》報道，一位海外品牌從業(yè)者透露，“只算雙11和618，李佳琦能夠占我們大促銷量的30%-40%”——銷售額漲不漲，名字有無進步，拜“李佳琦教”很有用。
作為當之無愧的“一哥”——李佳琦的直播間，堪稱品牌保增長的福地，新生品牌在其直播間里露臉，可以迅速在“所有女生”面前混個臉熟；成熟品牌在李佳琦直播間里現(xiàn)身，則幫助其鞏固地位。
只是這樣的“饋贈”難以持續(xù)，高傭金模式下，外部主播于品牌而言，也是“銷金窟”。
直播帶貨的引流轉(zhuǎn)化，本質(zhì)上依賴三個武器：
一靠主播自身的人設影響力。
二靠“最低價”的加持；2021年，李佳琦和歐萊雅鬧得沸沸揚揚的“安瓶面膜最低價”紛爭，既源于此。
直播當天，消費者在李佳琦直播間的成交價格為429元（買20片贈送30片），歐萊雅官方自播間的成交價則是257元，差價高達172元。
為此，李佳琦甚至一度“拉黑”了歐萊雅。
三靠信息差，這是快抖平臺上，白牌直播帶貨的慣用套路。
美妝品牌創(chuàng)業(yè)者白菲告訴《財經(jīng)故事薈》，在快抖平臺上，曾有不少所謂的新美妝品牌，對于功效和折扣“極盡夸大，一個不知名小品牌，聲稱原價1000，現(xiàn)價99元，用了這款產(chǎn)品，祛斑祛皺祛黃，一瓶年輕五歲，兩瓶重返青春，正經(jīng)品牌哪敢這么吹”，“但下沉市場的全職主婦、寶媽等群體很容易被忽悠”。
美妝上直播，本質(zhì)是希望能把主播的影響力和美譽度，能嫁接到品牌側(cè)。但這存在一個悖論，頭部主播可以拿到最低價，靠此和用戶交換“信賴”和“影響力”，導致很多用戶自然接受不了品牌的日常價。
正因如此，對于新美妝品牌來說，實現(xiàn)“李佳琦效應”的常態(tài)化，并不容易。
曾經(jīng)作為李佳琦直播間常客的花西子等新品牌，都品嘗過從頂峰墜落的失落滋味。
兩者的蜜月期，始于2019年。當年的9月28日，李佳琦成為了花西子首席推薦官，在那之后，李佳琦多次用“國貨之光”“我的夢想”“我最愛的”等熱烈表白花西子。
花西子很快靠此“晉級”，2020年618登頂天貓品類GMV第一，第二年繼續(xù)蟬聯(lián)桂冠，接下來的多次大促，花西子也穩(wěn)居Top10。
而李佳琦也多次在直播間里“邀功”，提及“花西子的同心鎖口紅，就是我監(jiān)督他們反復打磨的?！?/p>
完美日記的崛起，路徑也有點類似。
2018年6月之后，完美日記所有核心產(chǎn)品均登陸李佳琦直播間。當年雙11，完美日記首次成為國貨美妝天貓銷量第一。
但，如今，無論是完美日記，還是花西子，都在在有意降低對李佳琦等外部主播的依賴。但“降權(quán)”李佳琦的代價，也顯而易見。
完美日記的營收一路下滑，2022 年收入同比下滑了36.5%，2023年Q1營收同比下滑14.09%；從去年618開始，完美日記已經(jīng)徹底缺席天貓618美妝類Top10，而花西子也在今年618，滑落到Top10之外。
在直播間里，李佳琦對于花西子的熱烈表白，估計已經(jīng)無人記起，而新晉的第一名柏萊雅，某種程度上，也離不開李佳琦直播間的助推。
畢竟，今年天貓618美妝品類的預售額，一半由李佳琦貢獻——增長或者回落，晉級或者淘汰，李佳琦手握遙控器。
二、不愿長期“續(xù)費”，新美妝開算成本賬
完美日記等新美妝“降權(quán)”李佳琦，本質(zhì)上是二選一的選擇題——流量和效率，增長和盈利。今年第一季度，在營收繼續(xù)大跌的同時，完美日記難得實現(xiàn)了扭虧為盈。
于品牌而言，直播帶貨的一大副產(chǎn)品，就是“賠本賺吆喝”。
投資人李成東告訴《財經(jīng)故事薈》，“在美妝行業(yè)，達人和主播拿走50%，都算少的了，說白了，算一下坑位費加上傭金，品牌直播帶貨，壓根不可能賺錢的”。
白菲對此有過切身體驗。
兩年前，她創(chuàng)立了一個新美妝品牌，當時能想到的破局之道，就是直播帶貨，“我們這種小品牌，頭部主播擠不上，即便腰部主播，傭金+坑位費，加起來也能占到帶貨GMV的50-60%?！?/p>
但折騰了兩年，白菲陷入了一個走不出的困局，“不直播沒銷量，直播又虧本”——去年底，一場大病之后，她關閉了公司，打算轉(zhuǎn)型主播，“我也想做帶貨的輕松生意了”。
另有直播行業(yè)人士告訴《財經(jīng)故事薈》，“美妝行業(yè)傭金率基本在20-50%之間，品牌越響亮，話語權(quán)相對較大，傭金率會更低，越是新品牌，傭金越高”。
而據(jù)《盒飯財經(jīng)》報道，早期為了擴大聲量，花西子拿出了“高返傭法寶”，部分帶貨主播的返傭比例甚至達到了60%~80%，顯得闊氣十足。
另有媒體報道，當時花西子承諾給李佳琦的傭金率甚至高達100%，不過，上述說法被花西子內(nèi)部人士否認，“從來沒這么高過”。
另有直播機構(gòu)人士告訴《財經(jīng)故事薈》，“李佳琦美妝品牌的傭金位于25-35%區(qū)間，主要是李佳琦帶貨的全是大牌，轉(zhuǎn)化率有保證，整體GMV更高，收益也更有保障”。
比如，今年618李佳琦美妝節(jié)直播間，涉及137個品牌。其中國產(chǎn)品牌40個，占比29.2%；外資品牌97個，占比70.8%。
25-35%的抽傭率，本質(zhì)上也印證了坊間的一句傳言——“美妝品牌在為李佳琦打工”，這一抽傭比例，遠遠高于上市美妝公司的整體凈利率。
民生證券研究院今年5月初發(fā)布的一份研報，追蹤了重點上市美妝品牌過去兩三年的業(yè)績。
從2021年Q1到2023年Q1累積9個季度中，美妝標的公司的毛利率位于44-56%區(qū)間，而歸母凈利率則在5-11%區(qū)間震蕩。
此外，直播帶貨引爆的沖動消費，后期退貨率高企，于商家品牌也是不低的成本。
首創(chuàng)證券此前發(fā)布的研報顯示，“直播電商退貨率達到30%”，大概是電商的平臺的兩倍以上。另據(jù)《2020年中國直播電商行業(yè)研究報告》，直播電商服裝品類的退貨率更是高達50%-60%。
因此，回過神來的品牌，在創(chuàng)業(yè)早期，靠著頭部主播刷臉之后，就不愿繼續(xù)被頭部主播“過度拿捏”。
花西子雖然與李佳琦持續(xù)合作，但其內(nèi)部人士透露，“在大促節(jié)點、新品上線或者有活動就會合作?！?/p>
上述人士特意強調(diào)，“李佳琦目前占我們的銷量的比例是不高的，之前有公布過不到5%。不能說我們過度依賴李佳琦”。
而逸仙電商創(chuàng)始人黃錦峰也有所反思。他去年8月接受36氪采訪時坦承，“流量打法沒有錯，但對品牌還是有一些傷害”，“一個組織的能力或企業(yè)的發(fā)展不能只建立在一個點上面，不能只會流量打法，如果這樣，這個企業(yè)是沒有未來的?！?/p>
另一方面，花西子也在培養(yǎng)自播團隊，在淘寶直播和抖音上，花西子積累的粉絲分別達到了1260萬、1065萬左右，而且保持著高頻的日播頻率；完美日記在抖音的粉絲也超過了600萬。
而李佳琦心心念念的最低價特權(quán)，也在逐漸失效——有些品牌不愿持續(xù)讓利給超級主播貼金了。
頭部品牌，通過設置不同的規(guī)格和套裝，來打最低價的“擦邊球”。
兩年前因為最低價和李佳琦撕扯的歐萊雅，今年618預售，也把最低價留給了官方旗艦店。
一位剁手黨對比后發(fā)現(xiàn)，疊加各種滿減，以及92折的購物金之后，同樣規(guī)格和數(shù)量的歐萊雅安瓶面膜，李佳琦直播間是318.99元，而官旗只要289.55元。
期望在618分羹的線下商超，也在和李佳琦打擂臺。有小紅書用戶對比后發(fā)現(xiàn)，茂業(yè)百貨的官方小程序，YSL的粉氣墊加上贈品，要比李佳琦直播間價格更優(yōu)惠。
強勢的平臺在和李佳琦等主播爭奪最低價。
去年雙11前夕下單的一位剁手黨，看上了一款sk-ii產(chǎn)品，原本想在李佳琦直播間下單，但對比了一番發(fā)現(xiàn)，天貓國際直播間更劃算，“果斷放棄了李佳琦，沒想到他已經(jīng)失去最低價了”。
顯然，降本增效共識下的品牌，不愿再為頭部主播長期“續(xù)費賣命”了，更不愿把未來的命運，交由后者主宰定奪。
三、平臺的糾結(jié)：常態(tài)降權(quán)，大促“借風”
平臺對超級頭部主播的態(tài)度，也頗為微妙。
李佳琦等頭部主播，是在超級平臺的流量喂養(yǎng)之上，才成長起來的——早期，平臺需要“造神”，來展現(xiàn)平臺的潛力，吸引更多主播入場，也吸引更多品牌開播。
尤其在美妝賽道，直播確實成為了最大的增長拉力，也成為了平臺競爭的關鍵變量。
眼下，從絕對的GMV來看，淘寶天貓依然一家獨大，抖快京拼均難忘其項背，但抖音的增速卻異常兇猛。
根據(jù)魔鏡和飛瓜數(shù)據(jù)， 2022年，天貓+淘寶美妝GMV同比下降 14%，銷量同比下降 23%，其中美容護膚 GMV 同比下降 11%，銷量同比下降 20%，彩妝 GMV 同比下降 23%，銷量同比 下 27%。
相反，抖音增速兇猛，其平臺美妝大盤 GMV 同比增長 67%-92%，占天貓+淘寶 GMV 的 38-44%，同比上升 18pct-24pct。
而在今年618，根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，抖音預售GMV同比上漲了6成左右。
幸運之處在于，阿里依然手握李佳琦這張超級王牌。
據(jù)青眼數(shù)據(jù)，在淘寶天貓618預售首日的“美妝節(jié)”直播中，李佳琦直播間整體播放量高達1.7億次，高于去年同期1.57億的播放量。相比當日羅永浩的587萬、烈兒寶貝的2269萬播放量，李佳琦可謂“斷層領先”。
有知情人士向《財經(jīng)故事薈》透露，今年天貓618美妝GMV預售中，李佳琦直播間的貢獻，占比一半左右。
不過，上述數(shù)據(jù)并未得到平臺官方確認。在淘寶直播官方發(fā)布的戰(zhàn)報中，并未公布李佳琦直播間的具體GMV，只是低調(diào)把其歸于“破億直播間”。
于平臺而言，“一枝獨秀”并非好事——從外部來看，超級頭部主播通過個人號召力為平臺引流拉客；但從平臺內(nèi)部來看，一方面，超級主播和平臺爭奪流量分發(fā)權(quán)，另一方面，超級主播堅持過去的常態(tài)化最低價，又沖擊了平臺的618、雙11等大促的吸引力。
從商業(yè)模式來看，平臺從商家和品牌賺兩種錢，一是廣告——流量分發(fā)權(quán)，二是傭金。主播的入場，也重構(gòu)了平臺與品牌/商家的既有利益分配機制。而在美妝、服飾等品類里，主播的抽傭比例，也要遠遠高于平臺。
因此，大造林，已經(jīng)成為淘寶直播等平臺的集體選擇。
今年 618，淘寶直播引入了梅西獨家直播。但梅西落地的直播間，卻是遙望網(wǎng)絡旗下主播李宣卓。
從“強強聯(lián)合”的短期引流效果來看，這似乎不算是最佳選擇——畢竟，截至6月 16 日 19:00，李宣卓淘寶直播間粉絲數(shù)也僅有 7.5萬，只能算得上是平臺“尾部主播”。
而據(jù)淘寶直播方面透露，梅西亮相遙望旗下主播間，而不是落座明星滿座的李佳琦直播間，是“是淘寶和遙望一起努力”，” 我們把頂級 IP 資源引入，嫁接到新入淘的機構(gòu)和主播那兒，讓新主播也能在淘寶被看見，中小主播也有春天?！?/p>
某種程度上，這像是淘寶直播送給遙望的一份“回禮”——去年10月，遙望科技宣布入駐淘寶直播。
也是在同期，原來以為抖音位主場的交個朋友，也遠道而來入駐淘寶直播。 除了從其他平臺挖來頭部主播和機構(gòu)入淘之外，孵化更多中小新主播，也是淘寶直播的長期戰(zhàn)略。今年618預熱之時，淘寶天貓就立下小目標——迎來超 50000 名新主播的首次開播。
與此同時，淘寶直播也在努力引入TVB明星、東方衛(wèi)視等明星、主持人等資源。
除了在達人、主播側(cè)發(fā)力，在產(chǎn)業(yè)、品牌側(cè)，淘寶直播夜動作不斷，鼓勵更多商家和品牌啟動常態(tài)化自播，以及在各地產(chǎn)業(yè)帶巡回，試圖帶領更多產(chǎn)業(yè)帶商家上播等——相比之下，于品牌而言，自播一旦得道，是成本更低、ROI更高的模式。
歸根結(jié)底，直播帶貨作為創(chuàng)新的零售方式，有其拉消費、促增長的積極意義，但一枝獨秀不是春，無論于平臺，還是于品牌，“唯我獨大”的直播格局，都不夠健康。
因此，品牌松綁頭部主播，大力發(fā)展自播，平臺大面積造林，降權(quán)頭部主播權(quán)重，都是必然之舉。