文|子彈財(cái)經(jīng) 王亞靜
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在途虎養(yǎng)車第三次沖擊資本市場(chǎng)仍舊未果之際，汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域又有一位玩家向港交所發(fā)起沖擊。
6月6日，廣聯(lián)科技國(guó)際控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱：廣聯(lián)科技）在港交所遞交招股書，建銀國(guó)際為獨(dú)家保薦人。據(jù)招股書，這是一家專注于中國(guó)汽車后市場(chǎng)的智能網(wǎng)聯(lián)服務(wù)提供商。
在招股書中，廣聯(lián)科技宣稱，按照2022年收入計(jì)，自己在中國(guó)汽車后市場(chǎng)行業(yè)的“數(shù)字化營(yíng)銷及管理服務(wù)行業(yè)中排名第一”、“智能網(wǎng)聯(lián)服務(wù)市場(chǎng)中排名第二”、“數(shù)字化鏈接服務(wù)行業(yè)中排名第三”。
這些名號(hào)看似響亮，實(shí)際上“含金量”并不高，原因在于后汽車市場(chǎng)領(lǐng)域集中度過低的問題始終難以改變，即便是位于行業(yè)前列的企業(yè)，市場(chǎng)份額也并不高，沒有任何一家企業(yè)市場(chǎng)份額超過10%。
業(yè)界普遍認(rèn)為，汽車后市場(chǎng)服務(wù)鏈條過長(zhǎng)、模式復(fù)雜，這一市場(chǎng)比拼的不只是資本和商業(yè)模式，還有技術(shù)和耐力，更需要相關(guān)企業(yè)深度布局。
而資本市場(chǎng)對(duì)于這一賽道的企業(yè)要求也不低，這或許可從背靠騰訊的途虎養(yǎng)車沖刺資本市場(chǎng)“屢戰(zhàn)屢敗”中窺得一二。
緊跟途虎養(yǎng)車步伐的廣聯(lián)科技，又是否會(huì)走上途虎養(yǎng)車的老路？
01 SaaS+增值服務(wù)苦撐大局
廣聯(lián)科技的前身深圳廣聯(lián)賽訊股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱：廣聯(lián)賽訊）成立于2012年5月，最早業(yè)務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)及地理定位服務(wù)。
6個(gè)月后，廣聯(lián)賽訊成立子公司廣聯(lián)數(shù)科，才開始提供汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品及服務(wù)。此后，廣聯(lián)賽訊不斷成立子公司，并歷經(jīng)多輪增資。
2022年1月12日，廣聯(lián)科技以其前名稱廣聯(lián)國(guó)際有限公司在開曼群島注冊(cè)成立，并以廣聯(lián)賽訊為代表的44家附屬公司開展業(yè)務(wù)，最終走上了智能網(wǎng)聯(lián)的道路。
招股書介紹，廣聯(lián)科技目前推出了數(shù)字化鏈接解決方案、數(shù)字化營(yíng)銷及管理解決方案兩大業(yè)務(wù)內(nèi)容。其中，數(shù)字化營(yíng)銷及管理解決方案涵蓋SaaS訂閱服務(wù)及SaaS+增值服務(wù)。
（圖 / 廣聯(lián)科技招股書）
具體而言，數(shù)字化鏈接服務(wù)主要是提供車載娛樂系統(tǒng)、車載安全系統(tǒng)、智能核心板等產(chǎn)品。除此之外，還包括網(wǎng)聯(lián)服務(wù)，即提供低成本的數(shù)據(jù)流量連接。
在SaaS訂閱服務(wù)中，「嘀加SaaS」可以提供引流獲客、活躍運(yùn)營(yíng)及線索生成服務(wù)；「虎哥e盾SaaS」能夠在汽車融資租賃公司提供融資后，提供貸中監(jiān)控、貸后車管等車輛風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。
目前，這兩大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)正在逐步萎縮。招股書顯示，2020財(cái)年至2022財(cái)年，廣聯(lián)科技數(shù)字化鏈接服務(wù)收益分別為2.1億元、1.76億元、1.73億元，占總收益比例從59.8%下滑至41.7%。
同期，SaaS訂閱服務(wù)收益分別為1.42億元、1.42億元、1.30億元，收益貢獻(xiàn)率從40.2%降至31.5%。
（圖 / 廣聯(lián)科技招股書）
未來，這一下滑局面或?qū)⒂萦?。子彈?cái)經(jīng)注意到，企業(yè)數(shù)字化鏈接服務(wù)以及SaaS訂閱服務(wù)的合約負(fù)債連年下滑，2022年時(shí)已經(jīng)下滑至1.16億元。
（圖 / 廣聯(lián)科技招股書）
一般而言，合約負(fù)債是指在交付商品前收到客戶支付的對(duì)價(jià)。這也意味著，數(shù)字化鏈接服務(wù)以及SaaS訂閱服務(wù)未來能夠轉(zhuǎn)化為收益的合同量出現(xiàn)下滑。
或許已經(jīng)意識(shí)到這一變化，廣聯(lián)科技于2021年擴(kuò)大了SaaS+增值服務(wù)。
這一服務(wù)建立在「嘀加SaaS」之上，主要面向4S店里的終端用戶，提供輕改、維修保養(yǎng)及汽車美容。例如：安裝汽車貼膜、更換汽車破損輪胎、汽車拋光打磨等相關(guān)服務(wù)。
正是受益于此，廣聯(lián)科技的收益才得以增長(zhǎng)。招股書顯示，2022財(cái)年，SaaS+增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)了1.11億元收益，收益貢獻(xiàn)率從2021年的2.9%快速提升至26.8%。
提振了收益的SaaS+增值服務(wù)，毛利率更是可觀，自2021財(cái)年貢獻(xiàn)收益起就超過70%，但卻并未顯著提高整個(gè)企業(yè)的純利率。
招股書顯示，2020年-2022年，廣聯(lián)科技的純利率分別為13.7%、10.7%、11.5%，未出現(xiàn)明顯改善。
（圖 / 廣聯(lián)科技招股書）
這也意味著，廣聯(lián)科技距離轉(zhuǎn)型成功還有相當(dāng)一段距離。
02 研發(fā)投入低，大客戶綁定過深
灼識(shí)咨詢?cè)趫?bào)告指出，2018-2022年，中國(guó)汽車后市場(chǎng)以6.8%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，于2022年達(dá)到4.7萬億元，預(yù)計(jì)將繼續(xù)以13.6%的增速增長(zhǎng)至2027年的8.8萬億元。
然而，在如此龐大市場(chǎng)，至今尚未產(chǎn)生有絕對(duì)領(lǐng)先地位的企業(yè)，廣聯(lián)科技與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額相仿，沒有拉開明顯差距。
以廣聯(lián)科技極力推崇的數(shù)字化營(yíng)銷及管理服務(wù)為例，招股書顯示，2022年，位列行業(yè)前五名的企業(yè)市場(chǎng)份額均低于6%，排名第一的廣聯(lián)科技和第五名的H公司市場(chǎng)份額差距僅有3.3%。
（圖 / 廣聯(lián)科技招股書）
若想突圍，這些企業(yè)都需要持續(xù)打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力，但廣聯(lián)科技卻似乎意不在此。招股書顯示，2020財(cái)年至2022財(cái)年，公司研發(fā)開支分別為1904.3萬元、1680.3萬元、1699.9萬元。
（圖 / 廣聯(lián)科技招股書）
若與銷售開支相比，可謂差距懸殊。同期，其分銷及銷售開支分別為2664.1萬元、3180.7萬元、9128萬元。
值得注意的是，2022財(cái)年，廣聯(lián)科技的凈利潤(rùn)僅有4741.7萬元?？梢哉f，如此巨額的銷售開支，極大地侵蝕了企業(yè)的凈利潤(rùn)。
頗令人疑惑的是，廣聯(lián)科技2014年4月以2元價(jià)格收購了一家購買數(shù)據(jù)流量的公司瀚華興科技，理由是研發(fā)能力對(duì)業(yè)務(wù)前景有利。
2023年2月9日，廣聯(lián)科技更是將瀚華興科技的注冊(cè)資本由100萬元增加至1000萬元，但卻只實(shí)繳了100萬元的注冊(cè)資本。此舉究竟為何，廣聯(lián)科技并未給出明確的解釋。
此外，廣聯(lián)科技還有一個(gè)突出問題或引發(fā)眾多投資者擔(dān)憂——大客戶過度集中。
2020年-2022年，單一客戶A穩(wěn)居廣聯(lián)科技合作客戶銷量的榜首，分別貢獻(xiàn)了總收益的約40.7%、31.6%和21.8%。
（圖 / 廣聯(lián)科技招股書）
但廣聯(lián)科技卻并不認(rèn)為這會(huì)對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)斐捎绊?，原因之一在于，公司與客戶A已保持了超十年的業(yè)務(wù)關(guān)系，客戶A非常認(rèn)同公司的能力。
而現(xiàn)實(shí)情況是，客戶A為其創(chuàng)造的收益明顯下滑。招股書顯示，2020-2022年，廣聯(lián)科技向客戶A銷售所得收入分別為1.43億元、1.03億元和9024.4萬元。
（圖 / 廣聯(lián)科技招股書）
03 債務(wù)高企，估值已腰斬
截至新股發(fā)行前，廣聯(lián)科技的實(shí)際控制人為朱雷、朱暉兩兄弟，二人分別持有公司10.89%、26.13%股權(quán)，為一致行動(dòng)人。
對(duì)于上市，朱雷籌謀已久。早在2017年時(shí)，便有媒體報(bào)道，時(shí)任廣聯(lián)賽訊董事長(zhǎng)的朱雷在公司2017年新年答謝晚宴上表態(tài)稱，2018年將進(jìn)行IPO。
但這一計(jì)劃并未順利開展。子彈財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，廣聯(lián)科技的股東之一興民智通（002355.SZ）于2019年6月24日發(fā)布的一則公告中提及，“鑒于近期IPO審核的進(jìn)展與變化，同意廣聯(lián)賽訊延后IPO申報(bào)時(shí)間?！?/p>
（圖 / 廣聯(lián)科技招股書）
而2019年，正是廣聯(lián)科技估值發(fā)生“過山車式”轉(zhuǎn)變的一年。
招股書顯示，2016年4月至2022年12月（按協(xié)議日期計(jì)算，下同）期間，廣聯(lián)科技共獲得8輪投資，估值從2016年4月的8.01億元上漲至2019年6月的10.5億元。在此之后，廣聯(lián)科技的估值直接腰斬，迅速縮水至5億元。
如今，這份籌劃已久的招股書終于交予港交所。不過，子彈財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，雖然朱暉個(gè)人持股最多，但并未在廣聯(lián)科技任職，而在公司任職執(zhí)行董事兼首席執(zhí)行官的趙展、執(zhí)行董事蔣忠永均與朱雷關(guān)系匪淺。招股書稱，朱雷兄弟可以代為行使蔣忠永、趙展約14.31%股權(quán)附帶的投票權(quán)。
子彈財(cái)經(jīng)梳理發(fā)現(xiàn)，趙展與蔣忠永均是廣聯(lián)賽訊的初創(chuàng)股東，二人均是以正和富通的名義參與其中，而朱雷持有正和富通50%的股權(quán)。除此之外，廣聯(lián)賽訊創(chuàng)立時(shí)，趙展的舅舅孫玉卿還持有5%股權(quán)。
在此后進(jìn)行多輪股權(quán)轉(zhuǎn)讓后，孫玉卿的身影消失，趙展的父親趙自強(qiáng)現(xiàn)身股東行列。直至2017年8月，趙自強(qiáng)才將所持股份轉(zhuǎn)讓予趙展。
而朱雷與上述二人的交集遠(yuǎn)不止于此。子彈財(cái)經(jīng)注意到，在廣聯(lián)賽訊成立之前，蔣忠永還與朱雷、朱暉兄弟共同創(chuàng)立了正和方達(dá)。
在蔣忠永設(shè)立的顧問公司點(diǎn)米科技中，朱雷任職董事。招股書顯示，2020年-2021年，廣聯(lián)科技分別向點(diǎn)米科技支付勞務(wù)費(fèi)用8萬元、40.9萬元。
（圖 / 廣聯(lián)科技招股書）
而朱雷雖未與趙展產(chǎn)生直接的關(guān)聯(lián)交易，但在廣聯(lián)科技的多筆借款中，朱雷和趙展總是同時(shí)出現(xiàn)。
招股書顯示，2020年-2022年，三筆合計(jì)超過1億元的借款由朱雷、趙展以及集團(tuán)旗下若干實(shí)體共同擔(dān)保。其中，一筆2020年12月產(chǎn)生的2720萬元借款，趙展的妻子Qi Yunlu甚至一同出現(xiàn)在擔(dān)保方中。
當(dāng)然，趙展也從廣聯(lián)賽訊獲得了公司最高的報(bào)酬。招股書顯示，2020年-2022年，公司為其支付薪酬120.2萬元、110.4萬元、100.3萬元。而同期，朱雷的薪酬也僅僅只有37.8萬元、40.5萬元、40.8萬元。
（圖 / 廣聯(lián)科技招股書）
慷慨付薪的廣聯(lián)科技，實(shí)際上很“缺錢”。
招股書顯示，2020年-2022年，企業(yè)的借款、貸款達(dá)到2723.4萬元、3822.3萬元、3554.2萬元。然而2023年前4個(gè)月，廣聯(lián)科技就已經(jīng)出現(xiàn)了3339.3萬元的貸款與借款，一舉超越2020年的總和。
而對(duì)資金的渴求，或許也是廣聯(lián)科技此時(shí)急于上市的原因所在。
（圖 / 廣聯(lián)科技招股書）
朱雷和他的朋友們已經(jīng)將廣聯(lián)科技帶到了資本市場(chǎng)大門口，但能否敲開大門還存在諸多不確定性。