文|五環(huán)外OUTSIDE 劉奕然
編輯|車卯卯
元?dú)馍?，蹤影難尋
李響走遍了家附近一公里所有食雜店，始終沒發(fā)現(xiàn)元?dú)馍中缕返嫩櫽啊?/p>
“最近沒上貨”、“可樂有，可樂味元?dú)馍譀]有”是一路聽到最多的答案，家門口相熟的小賣部老板告訴他“你真想找最好去大超市和連鎖店看看，這么說吧，元?dú)馍钟绕湫缕肺覀冃×闶鄣瓴惶疫M(jìn)貨?！?/p>
五一期間李響從上海回到東北四線城市老家，發(fā)現(xiàn)下沉市場面對這位“過氣網(wǎng)紅”顯然殘酷得多。
2022年是元?dú)馍秩藲庥隼涞牡谝荒?，銷售增長率從2020年和2021年的309%和170.3%直降到如今的30%，元?dú)馍质冀K有著想要做"中國版可口可樂"的偉望，然而23年主推的新品"可樂味氣泡水"，卻在飲料市場份額占據(jù)大頭的下沉市場中卻蹤影難尋。
李響一路上進(jìn)了10家小店，只在其中兩家的貨架邊緣發(fā)現(xiàn)兩瓶常溫白桃，正值夏季的北方小城中，元?dú)馍謿馀菟踔翛]能擠進(jìn)冰柜一角。
隔天他終于在大學(xué)城附近發(fā)現(xiàn)了可樂味新品的身影，嘗過后只覺得"口味是件很主觀的事，這個喝起來只有種隔行如隔山的感覺，我祝元?dú)馍殖晒Π伞?
元?dú)馍譄o法擠入的下沉市場冰柜
每次元?dú)馍謽I(yè)務(wù)員到店里的時候，方元都要把自己記賬的硬皮本拿出來給他看。
“兄弟，這付出去的每一筆你都能看見，哥實在沒有余錢進(jìn)貨，再說大家都不認(rèn)這個東西，我這個小店實在是賣不出去。”
截至今年夏天，方元從家里接下小賣部三年整。自從二十年前盤下一樓的門臉房，如今已經(jīng)靠著一個小店養(yǎng)活了兩代人，店旁邊的幼兒園幾年前被改成老年活動室，過去的工廠家屬樓徹底成為老人社區(qū)。
小賣部里賣得最好的是牛奶、調(diào)料和雞蛋，在沒被互聯(lián)網(wǎng)時代完全波及到的社區(qū)中，很多老人還指望方元能騎著三輪把貨送上5樓。
元?dú)馍謽I(yè)務(wù)員每次到店里都告訴方元“現(xiàn)在年輕小孩都認(rèn)這個牌子，無論在哪都是賣得很好的?！狈皆f給他一根煙，只說“兄弟咱這么說，元?dú)馍种拔乙策M(jìn)過，這一整片老家屬區(qū)全是這種小店，你跑也是白跑?！?/p>
送走業(yè)務(wù)員，方元問老婆：你說這跟漱口水似的飲料究竟誰在喝？
可口可樂系列始終占據(jù)小賣部貨架的半壁江山（圖源：作者）
據(jù)他回憶，去年從上個業(yè)務(wù)員手里進(jìn)了三箱元?dú)馍趾?，擺進(jìn)冰箱一個月只賣出去了三瓶。
進(jìn)貨時承諾的“免費(fèi)上門換新日期”在三個月后也成了泡影，方元想起他們之前也承諾過“保你賣得好”，氣泡水在店里放成臨期，只等來了業(yè)務(wù)員離職的消息。
退換貨無望，他不能眼看著貨品打水漂，折價賣出去一箱卡曼橘味，剩下的海鹽椰子折成成本也沒人收走，只好自家人趕在過期之前將將喝完。
元?dú)馍纸?jīng)銷商中曾經(jīng)盛傳“奪命櫻花白”的傳說，櫻花白葡萄味的氣泡水從22年春季限定變?yōu)樽访藏?。食雜店老板方元不知道元?dú)馍志烤褂卸嗌賯€口味，哪個口味是哪個季節(jié)的限定，但自此事后，也留下了“看見白色瓶子就頭疼”的后遺癥。
小城市的小店，即便沒有開在老人社區(qū)，進(jìn)貨元?dú)馍謺r也會慎之又慎，家庭扶持下的小本生意并沒有那么多的試錯成本，元?dú)馍衷谙鲁潦袌龅暮芏嗌碳已壑幸呀?jīng)成為一步“險棋”。
當(dāng)方元面對“是小食雜店都賣得不好嗎？”的問題時，會眼神飄忽地一努嘴“那哪兒，去年剛解封那一個月，元?dú)馍值谋穸疾恢辣焕叨嗌倭?。?/p>
在下沉市場中，似乎每個夫妻店都要栽在元?dú)馍值男驴谖渡弦淮巍?/p>
元?dú)馍仲u貨難和換貨難成為一種普遍現(xiàn)象
同時事實證明，即便沒開在老人社區(qū)的小雜貨店中，元?dú)馍值匿N量也不如想象中樂觀。
以人口流動大的學(xué)校、商超作為衡量下沉市場的圓心，走出一公里外，元?dú)馍衷谛〉曛械恼急攘⒖逃瓉頂嘌率较碌?，只有在連鎖商超才能找到限定新品的身影。如果走入農(nóng)貿(mào)市場老夫妻的幾平米小店中問“有沒有元?dú)馍?？”有一定概率會獲得“是吃的還是喝的？”的反問。
夏季作為碳酸飲料銷售的旺季，四、五線城市小雜貨店的冰柜中，還是極少出現(xiàn)元?dú)馍值纳碛啊?/p>
方元每天都守在店里，幾年內(nèi)主動問“有沒有元?dú)馍?？”的顧客一個手都能數(shù)得出來，他也會告訴那幾個人自己的經(jīng)驗之談：我家沒有，你去找找外面冰柜里有鐘薛高的店，那里一定有。
“0糖0脂0卡”風(fēng)潮難吹進(jìn)下沉市場
元?dú)馍值目谖?，似乎是互?lián)網(wǎng)上口碑最兩極化的快消品之一，在“究竟好不好喝”的問題上始終能打個平手。
在快消品軟飲的賽道中，元?dú)馍窒袷且粋€打扮時髦的偏科插班生。
能在一二線城市快速收攬了一定量的簇?fù)碚?，大家愿意為?yōu)秀營銷和“0糖0脂0卡”的健康概念買單。但當(dāng)打入下沉市場后，這里的消費(fèi)者更傾向于綜合評分，“貴”和“不好喝”總是最普遍的評價。
謝興的食雜店開在四線城市小學(xué)的斜對面，快遞員和小學(xué)生是他店內(nèi)碳酸飲料消費(fèi)的主力，在他看來，元?dú)馍謿馀菟?塊錢的零售價還是太高了。
“放在冰箱里也沒用，顧客根本不拿，普通汽水3塊錢，元?dú)馍蛛m然就多兩塊但可不是差一星半點，偶爾有人拿起來也是問問就放回去了?！?/p>
對價格敏感，是下沉市場的恒定消費(fèi)習(xí)慣，站在小賣部的冰柜前時，低于這個價格的可選項實在太多。
較容易找到元?dú)馍舟櫽暗牡胤?，是中學(xué)周邊炸串店的冰箱一角，不見新品（圖源：作者）
3塊錢能買到可樂、4塊錢夠直接升級888ml的分享裝，燃茶和冰茶之上有康師傅和茶π全線碾壓，纖茶抵不過東方樹葉和三得利的粉絲基礎(chǔ)。元?dú)馍衷谛詢r比上不占優(yōu)勢，口味上也一時很難搶占下沉市場的高地。
不斷創(chuàng)新口味，的確是元?dú)馍值奶厣?，是能釣足一二線城市年輕人胃口的插班生。輪到下沉市場，季節(jié)限定口味不僅讓經(jīng)銷商和零售商聞聲色變，下沉市場的消費(fèi)者也并沒有為獵奇買單的習(xí)慣，大家習(xí)慣買熟不買生，尤其當(dāng)這款飲料是無糖的時候。
直到現(xiàn)在，每有人拿著無糖飲料到門口掃碼結(jié)賬之前，謝興都要提醒一下“黑色瓶蓋的是無糖飲料”其中有一半人會拿走換回有糖版。
對無糖有更高警惕性是下沉市場消費(fèi)者的普遍現(xiàn)狀，人們喝汽水的根本目的是追求“爽感”，無糖飲料會將這個體驗大幅削減。赤蘚糖醇和安賽蜜留在口腔的回甘，被人們認(rèn)定是“添加了化學(xué)的東西”及“反天然”。
以“無糖”“健康”作為最大賣點的元?dú)馍?，在下沉市場被人們從根源處所忌憚?/p>
“我也不明白0糖0脂0卡的意義是啥，感覺像花錢買了瓶西北風(fēng)?！痹?dú)馍忠渤蔀橹x興夏季進(jìn)貨量最少的軟飲。
元?dú)馍殖松狭嘶ヂ?lián)網(wǎng)品牌效應(yīng)的東風(fēng)，成為一二線快消品中的網(wǎng)紅，但在四五線城市，沒人在乎它是不是從大城市來的網(wǎng)紅，零售店老板只在乎賣得好不好，并且在此地的氣泡水中，每個區(qū)域都有自己的“頂流”軟飲。
成為“佐餐軟飲”是元?dú)馍?023年的著重發(fā)力點之一，在北方四、五線城市中，同樣售價5元的大窯汽水和北冰洋在“佐餐氣泡水”這條賽道中領(lǐng)跑多年。
作為附近3個居民區(qū)打電話就能送貨上門的食雜店老板，謝興有著最直觀的視角，要求送箱啤酒的顧客總會搭兩瓶可樂或者大窯嘉賓。
時間倒退幾年，生活在北方小城市并常下飯店的人會發(fā)現(xiàn)，常常會在吃飯途中有業(yè)務(wù)員進(jìn)店為每桌倒上一杯大窯嘉賓。餐飲消費(fèi)場景在潛移默化中被逐漸占領(lǐng)，如今下沉市場餐飲店中絕大多數(shù)的冰柜中都有它的身影。
相比之下，元?dú)馍志嚯x目標(biāo)任重道遠(yuǎn)。
元?dú)馍志嚯x成為“中國的可口可樂”還有多遠(yuǎn)
“可樂味元?dú)馍质俏覟楹闷嫘幕ǖ淖詈笠还P學(xué)費(fèi)?！?/p>
李響看著冰箱上貼的“元?dú)饪鞓匪?，喝過不后悔”的宣傳貼紙再無話可說。
自元?dú)馍滞瞥隹蓸肺镀?，過去種種產(chǎn)品都被元?dú)馍謿w為“1.0版本”。如果說過去的元?dú)馍殖酥ヂ?lián)網(wǎng)春風(fēng)成為快消品中的網(wǎng)紅，那可樂味所代表的“2.0時代”顯然被賦予了更多期待和指望。
李響最后找到了元?dú)馍值目蓸?/em>
元?dú)馍謩?chuàng)始人唐彬森，將“元?dú)饪蓸贰倍x為更高一層的戰(zhàn)略目標(biāo)，準(zhǔn)備從中國的可樂兩大家手中爭得一席之地。
新品可樂味汽水，成為元?dú)馍?023年最重要的新品。
唐彬森在推出可樂味汽水的產(chǎn)品升級發(fā)布會中，不止一次提及了“可樂夢”，并直言“可樂只是一個口味，希望這不再是個禁區(qū)?！痹?dú)馍謱l(fā)布會選在咸寧工廠舉辦，也是赤壁之戰(zhàn)的發(fā)生地，看得出唐彬森的野心勃勃想要進(jìn)入國內(nèi)的可樂市場三分天下。
元?dú)馍致暦Q可樂在口感、氣感和擊喉感上都做了絕對的提升，目的是讓消費(fèi)者獲得最優(yōu)的體驗，就現(xiàn)在鋪天蓋地的測評和反饋來看，很多人似乎并不領(lǐng)情。
“擊喉感不知道，只覺得像被帶氣的酸梅湯打了一拳?！?/p>
元?dú)馍置棵砍鲂?，總有大量“避雷”“勸退”帖緊隨其上。
唐彬森在2022年從順風(fēng)順?biāo)斤枃L失利，終于在2022年末對元?dú)馍?3年規(guī)劃做出調(diào)整，準(zhǔn)備從網(wǎng)紅品牌轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)道路，注重經(jīng)銷商和下沉市場成為新的目標(biāo)。
生活在下沉市場的的消費(fèi)者李響、方元開在居民區(qū)中的夫妻店、謝興的四線城市小賣部，以及將這一切串起來的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，都是傳統(tǒng)線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的重要一環(huán)，也是元?dú)馍衷?023年準(zhǔn)備深耕的渠道。
元?dú)馍痔幵谙騻鹘y(tǒng)行業(yè)學(xué)習(xí)的過程中，只是在當(dāng)前的下沉市場，效果并不明顯。
謝興的食雜店中曾經(jīng)也擺過元?dú)馍值谋?，不同品牌的冷柜對于飲品陳列有自己的?guī)矩?？煽诳蓸芬笞约耶a(chǎn)品固定占冷柜四層，農(nóng)夫山泉要求3-4層不等，在提及元?dú)馍值闹悄苈?lián)網(wǎng)冷柜時，謝興有一肚子苦水要倒。
“先不用說他們要求擺幾層，關(guān)鍵是我這屋只有20平，占地方賣不掉真是請神容易送神難，智能冰箱一打開還會說話，總有人冷不丁打開嚇一跳，只能打電話叫他們拉走?！?/p>
在如今下沉市場的冰柜之戰(zhàn)中，完成三足鼎立的依舊是可口/百事可樂、農(nóng)夫山泉和冰紅茶。
元?dú)馍直裨谠撍木€城市中并不多見（圖源：作者）
在唐彬森進(jìn)軍中國可樂的同時，也有更多人在問“元?dú)饪蓸窇{什么賣得這么貴？”
下沉市場零售端元?dú)馍直毁u到5-6元不等，從最真實的消費(fèi)者體驗來看，元?dú)馍帧?.0時代”的果味氣泡水尚且存在一定的“不可替代性”，相比之下新品可樂味，只讓人覺得“買了一瓶6塊錢且并不好喝的無糖可樂”。
事實上，可口可樂在1979年回歸中國市場之初時，也并不完全順利。
早年在下沉市場的小店中銷售額也曾經(jīng)相當(dāng)慘淡，完成渠道布局和101模式管控，才有了如今的快樂水超級巨頭。101模式，代表著“1”人一瓶可樂的消費(fèi)者普及度，幫助經(jīng)銷商從被動服務(wù)到主動拓展“0”售商，可口可樂和經(jīng)銷商及合作伙伴雙贏的“1”體化局面。
從唐彬森開年的策略舉動來看，22年末經(jīng)銷商大會上和經(jīng)銷商拉近距離，承諾23年將會給予更多支持，到23年將目標(biāo)瞄準(zhǔn)下沉市場。即便唐彬森從沒直言過自己想對標(biāo)可口可樂，如今的舉動也看得出想要躬身打入下沉市場的決心。
事實上，由三至六線城市和縣城農(nóng)村構(gòu)成的下沉市場，才是中國最飲料大盤中最為強(qiáng)勁的消費(fèi)主力。
2022年中，由食雜店、夫妻店等占飲料大盤絕大多數(shù)的數(shù)據(jù)來看，這里對應(yīng)的飲料零售額要占到大盤總比的71%。
元?dú)馍钟兄胍蔀椤爸袊目煽诳蓸贰钡脑妇?，有著沖擊傳統(tǒng)巨頭的野心和決心，元?dú)馍置黠@擁有巨大潛能。但如今面對下沉市場這片廣袤的土地時，顯然還有更長的路要走，也該聽聽這里消費(fèi)者的聲音。
結(jié)語
如今的下沉市場，有誰在買元?dú)馍郑?/p>
季節(jié)限定即將臨期的存貨，一切都在下沉市場的倉儲型超市和社區(qū)團(tuán)購中被整箱拋出，臨期一個半月的貨品以平均1.9/瓶的價格售出。身處于行業(yè)中的人透露，過去的很多貨品現(xiàn)在保本都是奢望，除了甩賣回血沒有其他更好的方法。
全國各地的經(jīng)銷商在過去的一年中，或多或少被元?dú)馍謧^心吐過血，但即便如此，2.0時代來臨，大家對元?dú)馍纸K究還是有所期待。
無論沖擊可樂巨頭成功與否，唐斌森已經(jīng)站到了巨頭的腳邊，在這樣短的時間內(nèi)，既能被看到，同時也被列入“忌憚”的行列。
雖然在這條并不好走的快消品飲料的賽道中，已經(jīng)有無數(shù)品牌默默誕生又默默消失，但我們沒有理由不相信還會出現(xiàn)下一個長跑者。
*本文出現(xiàn)的人物均為化名