文|天下網(wǎng)商 王卓霖
編輯|李丹超
“一根熒光棒賣140塊,簡直是‘天價’?!?/p>
看到五月天演唱會熒光棒爆賣的消息時,30多歲的徐彬苦笑著搖了搖頭,“這個產(chǎn)品估計成本10元左右,更多的是IP授權(quán)等營銷費用。”他經(jīng)營著一家創(chuàng)辦10多年的熒光棒企業(yè)——鄭州全彩工藝品有限公司。
最近#五月天演唱會#的話題熱度很高,而演唱會的應援棒,或者說是定制的電子熒光棒更為出圈。產(chǎn)品售價140元一根,有些網(wǎng)店銷售額已超700萬,二手平臺還能租賃、轉(zhuǎn)手等,這些信息打破了人們對“熒光棒”這一產(chǎn)品的消費認知。
《天下網(wǎng)商》了解到,雖然都叫“熒光棒”,但五月天演唱會上使用的是電子熒光棒,使用芯片技術(shù),相當于電子產(chǎn)品,基本原理是熒光棒中的芯片接收中央控制臺的信號,相應地變換顏色,多用于如今的大型演唱會現(xiàn)場;而傳統(tǒng)的熒光棒采用化學反應,外形多為條狀,通過擊打、彎折等方法引起內(nèi)部化合物反應,使熒光染料發(fā)光,多出現(xiàn)在派對等小型互動場景。
兩者制作工藝不同,價格也懸殊。電子熒光棒單價一般從10元-30元不等,傳統(tǒng)熒光棒均價1毛錢一支。
在后疫情時代,無論國內(nèi)外,娛樂性的消費支出都被更多地提到人們的生活計劃中來,兩種熒光棒也迎來各自的銷售高峰。如何在消費紅利到來之際,讓產(chǎn)品揚長避短、進入到更多人的消費清單中,是商家們需要重點思考的問題。
一支舞帶火20年老產(chǎn)品
公開資料顯示,熒光棒最初是在20世紀60年代被研發(fā)出來,此前較多的用途是道路上的緊急指示燈。到了20世紀80年代,產(chǎn)品逐漸出圈,在很多聚會及演唱會中都能看到這根熒光棒。2000年前后,中國陸續(xù)有企業(yè)布局產(chǎn)能生產(chǎn)熒光棒,滿足國內(nèi)外市場需求。
但是,演唱會過程中揮舞的熒光棒,可能液體泄漏、傷及觀眾;結(jié)束后,熒光棒也容易被丟棄在現(xiàn)場,造成污染。所以近年來在很多演唱會中,熒光棒被主辦方明令禁止帶入會場,取而代之的,就是電子熒光棒。
雖然傳統(tǒng)熒光棒退出了演唱會舞臺,但它在其他地方找到了新的應用場景,如家庭娛樂、夜釣、婚慶、戶外、工程建設(shè)、水下作業(yè)等。
如去年爆火的居家娛樂項目——抖音舞,將熒光棒固定在衣服上,舞者擺動身體帶動熒光棒變換位置,在黑暗環(huán)境中看起來很特別,吸引了眾多模仿者。
浙江光源玩具有限公司老板楊巧麗說,抖音舞用的就是最傳統(tǒng)的熒光棒,已經(jīng)賣了20多年了,一般規(guī)格是每包10根,賣10塊錢。他們的工廠每天產(chǎn)能500萬根,當時天天超負荷運作,還是不夠賣?!?0多個批發(fā)商等在工廠門口,產(chǎn)品都沒冷卻包裝好,就被直接搬上車拉走了?!?/p>
楊巧麗(左二)
為了制造更多消費爆點,熒光棒商家創(chuàng)新不斷。比如根據(jù)農(nóng)歷生肖,光源玩具圍繞兔子元素做了發(fā)箍、眼鏡,買家可以用配件DIY搭出來;又比如在動物造型的磨具里加入熒光棒的工藝技術(shù),做出發(fā)光的青蛙、蜘蛛、烏龜、甲蟲等,放在扭蛋中銷售;還有與食品結(jié)合的熒光棒棒棒糖。
在創(chuàng)新方面,徐彬的靈感來源是生活,更確切說是侄女?!拔矣袝r候就觀察孩子們玩熒光棒,很多新品也會送給親戚朋友的孩子們試玩,考量他們的反饋?!敝霸谂⑷豪锪餍羞^蝴蝶翅膀,從氣球到塑料材質(zhì)都有,侄女就搭出了一個熒光棒版的蝴蝶翅膀。徐彬用一周時間上架了這個產(chǎn)品,“不過不太賣得動,估計一兩個月后就會下架了。這也是常規(guī)的產(chǎn)品生命周期?!?/p>
他的工廠每年會上新5款-10款創(chuàng)新產(chǎn)品,最近上新的是圍繞戶外場景設(shè)計的熒光帽子、戒指、耳墜、口哨等。“像抖音舞這樣的內(nèi)容爆款,需要等待。”
一支只賣一毛錢
楊巧麗介紹,中國大約有幾十家熒光棒生產(chǎn)商,主要分布在河南、廈門、北京、安徽等地,“中國的產(chǎn)能占據(jù)全球60%-70%?!庇捎诋a(chǎn)品最初在美國流行起來,當?shù)厥袌鼋逃^成熟,目前中國不少商家仍以出口訂單為主。以光源玩具為例,公司年銷售額超5000萬,其中出口訂單占到近80%。
1998年,楊巧麗丈夫在一次展會上偶然發(fā)現(xiàn)了熒光棒,回到義烏后就與家人籌備生產(chǎn)。由于產(chǎn)品新穎,公司很快在國內(nèi)打開市場。2000年后,很多城市的街頭小巷或文具店里,能看到有銷售熒光棒,大多被折成手環(huán)佩戴。
很快,仿制品出現(xiàn),市場進入混戰(zhàn)。光源玩具決定走出去,他們表示,從2010年開始,公司參照歐盟關(guān)于產(chǎn)品的環(huán)保指標,多次升級設(shè)備規(guī)格和車間水平。比如采用無塵車間,保持20℃-24℃恒溫,確?;瘜W液體不揮發(fā),采用塑料顆粒新料,確保品質(zhì)等?!斑@也是抵抗劣幣驅(qū)逐良幣的策略,最開始我們是被動的,但買家對比過品質(zhì),還是會選我們?!?/p>
通過優(yōu)化生產(chǎn)資料,公司從最初依靠手工日產(chǎn)3萬支,到純設(shè)備日產(chǎn)500萬支。效率翻倍后,原本一支一元的批發(fā)價被降到一毛錢,對于在國外做熒光棒生意的經(jīng)銷商來說,利潤也增長了7倍-10倍。
做外貿(mào)多年,楊巧麗發(fā)現(xiàn)了不同國家消費者對產(chǎn)品的不同喜好。比如南美國家喜歡造型夸張的熒光棒,以耳環(huán)、頭箍為主;美國消費者喜歡手環(huán)形的,項圈那樣的大尺寸也很暢銷;日本買家偏愛能散發(fā)白光的熒光棒,追求爆亮的質(zhì)感,需要廠家定制調(diào)制配方。每年下半年,國外節(jié)日集中,也是出口訂單的旺季。
“利潤率大約在10%。”徐彬介紹,他的工廠日產(chǎn)量150萬支,一年銷售5億支,出口訂單占到50%?!斑@些年把重心放國內(nèi)了?!?/p>
他發(fā)現(xiàn),中國消費者熒光棒的消費習慣正在改變?!坝绕涫沁^去三年,家庭之間的小型聚會變多,買熒光棒烘托氣氛的消費者變多了,對他們來說,反而是國內(nèi)訂單賣得更好。”
徐彬
為了適應國內(nèi)消費習慣,徐彬拓展了電商渠道。除了入駐1688,還成了淘工廠的源頭貨供給廠商,寒暑假旺季時,一天就有3000單左右。公司全年銷售額4000萬左右,電商渠道營收占比70%-80%。
從娛樂性到互動性
在后疫情時代,國內(nèi)外市場出現(xiàn)了微妙變化。
“國外客商變少了,訂單也變少了?!睏钋甥愓f,之前她一天能接待三四波客人,“現(xiàn)在半個月才會接到一波,外商的下單量只剩下原先的60%。”
《天下網(wǎng)商》在義烏商貿(mào)城了解到,不少商家也遇到這種情況,發(fā)現(xiàn)國外客商基本持觀望態(tài)度,有商家表示,“從詢價這一環(huán)就很拖沓,猜測是外部市場需求不夠明確,導致買家下單時變得更為謹慎?!?/p>
而反觀國內(nèi)市場又是另一番局面。目前,下半年演唱會排期滿滿,從五月天演唱會門票秒售罄的情況可以看出,沉寂的“粉絲經(jīng)濟”正蓄勢爆發(fā)。全國各地也頻繁舉辦線下活動來提高人氣,帶動經(jīng)濟復蘇,如音樂節(jié)、脫口秀、市集、球賽等線下活動,這其中少不了用熒光棒裝扮來提升活動氣氛。
“預計下半年國內(nèi)市場至少有15%的增長空間?!睏钋甥愓f。
她整了整職業(yè)套裝,要開特斯拉去接待一位外國客戶。車后遠去的是一塊掛在義烏商貿(mào)城一區(qū)上方的品牌廣告,這是公司連續(xù)多年斥資數(shù)十萬購得的廣告位,她說爭取明年還能掛在那里。
這個目標的實現(xiàn)并不容易。行業(yè)競爭大,從熒光棒產(chǎn)品看,迭代不快。徐彬此前介紹,產(chǎn)品創(chuàng)新只是借助模具配件做了改造,“只改動了玩法,本質(zhì)沒有變,產(chǎn)品局限性較大。”產(chǎn)品形態(tài)一般只有尺寸、亮度、造型方面的區(qū)別。
同時,產(chǎn)品中使用到的化學原料具有微毒,有些品質(zhì)欠缺的產(chǎn)品外壁做的比較薄,容易在使用過程中折斷導致液體滲出,引發(fā)了消費者“恐慌”。徐彬介紹,消費者購買時一定要認準包裝上的國家3C強制認證標準,且注明有生產(chǎn)商、工廠電話、地址等詳細信息的。
業(yè)內(nèi)人士認為,化學熒光棒作為一種玩具,使用全過程只強調(diào)了短暫的娛樂內(nèi)容,缺少一種“互動性”,尤其是等6-8小時化學反應結(jié)束后,光源消失,產(chǎn)品就沒有了使用價值。電子熒光棒能持續(xù)出圈,與其“互動性”有關(guān):有了中控加持后,一支熒光棒連接起了表演者和粉絲,從物理同頻進化到情感共鳴;產(chǎn)品還能二次使用,延長了產(chǎn)品生命周期,甚至出現(xiàn)在二手交易平臺,增加了附加值。
時移事易,傳統(tǒng)賽道的求新求變是個避無可避的課題,畢竟像抖音舞這樣精準消費爆點不常有,商家需要更多自我革新的動作。