文|GPLP犀牛財(cái)經(jīng) 娜娜邱
4月13日，北森控股有限公司（簡(jiǎn)稱：北森控股，09669.HK）在港交所上市，每股發(fā)售股份29.70港元，被譽(yù)為“HR SaaS第一股”，這無(wú)疑是今年國(guó)內(nèi)SaaS乃至企服圈的大事件，引發(fā)了極高的關(guān)注。
北森沒(méi)有盈利卻能在港股上市，是否代表著國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)已經(jīng)如同美股一樣接受了SaaS的估值模式？
未來(lái)是否會(huì)開啟中國(guó)SaaS公司的上市熱潮？
北森作為頭部SaaS代表上市后卻表現(xiàn)不佳，是“HR SaaS第一股”名不副實(shí)，還是整個(gè)SaaS和企服賽道都不堪一戰(zhàn)？
種種猜測(cè)和觀點(diǎn)眾說(shuō)紛紜，可以肯定的是，在經(jīng)濟(jì)下行和低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，北森成功上市代表其內(nèi)在價(jià)值和潛力受到肯定，同時(shí)其過(guò)程和估值變化也折射出當(dāng)下中國(guó)SaaS的生存狀態(tài)。
可以說(shuō)，中國(guó)SaaS在2023年又走到了新的拐點(diǎn)。
北森上市的背后：SaaS的商業(yè)模式正式被港股接納
事實(shí)上，在北森之前，在境內(nèi)資本市場(chǎng)，包括A股和港股，基本是沒(méi)有100%的純SaaS公司上市的。國(guó)內(nèi)SaaS公司的目標(biāo)一般來(lái)說(shuō)都是赴美上市，因?yàn)镾aaS獨(dú)特的訂閱模式、長(zhǎng)盈利周期的財(cái)務(wù)模型在美國(guó)受到資本市場(chǎng)的認(rèn)可甚至追捧。美股市場(chǎng)看重科技型和成長(zhǎng)型的企業(yè)，哪怕是還在虧損中的SaaS公司，也往往都會(huì)給出更高的估值。
簡(jiǎn)單來(lái)講，SaaS行業(yè)如同建設(shè)高速公路，一旦建成，企業(yè)就會(huì)形成高收入、低成本的良性運(yùn)營(yíng)模式，而具體到SaaS服務(wù)企業(yè)，一般來(lái)說(shuō)，基本是前期投入成本高、盈利周期很長(zhǎng)，但一旦產(chǎn)品服務(wù)被甲方客戶或者市場(chǎng)接受及認(rèn)可，通過(guò)前期客戶數(shù)量的高增長(zhǎng)和極高的續(xù)約率（NDR），其規(guī)模化優(yōu)勢(shì)將快速顯現(xiàn)，很難被其他企業(yè)超越。
從全球來(lái)看，SaaS鼻祖Salesforce是在上市后的第13年也就是2017年開始實(shí)現(xiàn)盈利，2020年Salesforce市值接近2000億美金，超過(guò)Oracle，被認(rèn)為是SaaS模式相對(duì)傳統(tǒng)軟件模式的勝利標(biāo)志。HR SaaS領(lǐng)域的頭部企業(yè)，如Workday、Paycom和Paylocity等，也都是用了15年左右才實(shí)現(xiàn)收支平衡。
SaaS是一種訂閱式的商業(yè)模式，按月分?jǐn)偸杖?，這意味著客戶的付款在財(cái)務(wù)上是預(yù)收，所以只有到了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，才能夠出現(xiàn)利潤(rùn)。在國(guó)外一般看SaaS公司的現(xiàn)金流情況，自由現(xiàn)金流是否為正，虧損倒不是一個(gè)投資者特別關(guān)注的事情。然而，近年來(lái)受到國(guó)際環(huán)境的影響，赴美IPO越來(lái)越艱難，如果在國(guó)內(nèi)上市，就需要出現(xiàn)利潤(rùn)，而以目前SaaS頭部企業(yè)的營(yíng)收規(guī)模，通過(guò)降本增效，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正似乎可以看到，利潤(rùn)則遙遙無(wú)期。
這樣的話，SaaS虧損上市的最后選擇就成了港股。
據(jù)透露，聯(lián)交所詢問(wèn)保薦人的第一個(gè)問(wèn)題是：“北森在港股有沒(méi)有對(duì)標(biāo)公司？”，得到的答復(fù)是“沒(méi)有”。很多軟件公司的收入主體是安裝部署的收入，而北森是100%的SaaS收入，微盟、有贊則屬于交易類平臺(tái)。所以，像管理軟件的純SaaS公司，并無(wú)對(duì)標(biāo)公司。這樣，北森就面臨一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)：必須向聯(lián)交所解釋清楚SaaS的商業(yè)模式和財(cái)務(wù)模型。
當(dāng)然，結(jié)果是讓人欣喜的，北森最終在港股成功上市，也標(biāo)志著SaaS模式和財(cái)務(wù)模型開始被香港資本市場(chǎng)所認(rèn)可，這無(wú)疑為整個(gè)SaaS行業(yè)注入了信心。也許對(duì)于聯(lián)交所而言：數(shù)字化的未來(lái)，SaaS是一個(gè)不可或缺的模式，這也是未來(lái)數(shù)字化的一個(gè)大趨勢(shì)，不能錯(cuò)過(guò)。有業(yè)內(nèi)人士指出，港交所接納了SaaS，對(duì)于中國(guó)SaaS行業(yè)的發(fā)展和中國(guó)數(shù)字化進(jìn)程的推動(dòng)，具有巨大的正面影響。北森投出去的這塊“敲門磚”，相當(dāng)于打開了中國(guó)SaaS公司的上市通路。
從北森的估值，看SaaS軟件的過(guò)去和當(dāng)下
在現(xiàn)階段北森的交易還是以散戶為主，由于散戶投資者缺乏對(duì)SaaS模式的認(rèn)知因此北森的市場(chǎng)價(jià)值當(dāng)下被嚴(yán)重低估，未來(lái)伴隨著專業(yè)的機(jī)構(gòu)投資者的入場(chǎng)這個(gè)現(xiàn)象一定會(huì)被改變的。如果對(duì)照美股專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)于SaaS的理解和接納度，100%純SaaS模式的北森會(huì)在未來(lái)獲得比明源、金蝶等企業(yè)更高的估值。
現(xiàn)在是投資市場(chǎng)的“冰點(diǎn)”，必然有這些困難。北森賬上明明有十幾個(gè)億，但仍然選擇在此節(jié)點(diǎn)上市，對(duì)此外界頗有爭(zhēng)議。或許我們可以通過(guò)回顧中國(guó)SaaS市場(chǎng)在中國(guó)的發(fā)展階段尋找答案。
SaaS在中國(guó)歷史并不久遠(yuǎn)，僅僅有10年左右，但這十年間卻是風(fēng)云迭起，話題不斷，各路創(chuàng)業(yè)者、大廠、投資人英雄輩出，激蕩江湖，這其中的故事不計(jì)其數(shù)。但是，如果從資本和估值層面去看，大致可以分為四個(gè)階段。
第一階段是2012-2016年，可稱為萌芽期，市場(chǎng)涌現(xiàn)出CRM、財(cái)稅、HR等各個(gè)主流賽道的創(chuàng)業(yè)公司，他們的主要任務(wù)是教育市場(chǎng)甚至是投資人，什么是SaaS以及SaaS軟件的商業(yè)邏輯，并解答為什么SaaS軟件會(huì)虧損，應(yīng)該如何選擇客戶等問(wèn)題。那個(gè)階段有個(gè)業(yè)界至今津津樂(lè)道的故事，就是北森SaaS小分隊(duì)赴美取經(jīng)，也是北森的這次美國(guó)之行，讓中國(guó)企業(yè)服務(wù)界快速理解了SaaS在美國(guó)成功的原因和基本邏輯。在這個(gè)階段， SaaS軟件公司估值水平并不高，PS倍數(shù)約為5-10倍，當(dāng)然在當(dāng)時(shí)，已經(jīng)被認(rèn)為是非常高的估值了。
第二階段是2017-2019年，被視為SaaS軟件的催生期。經(jīng)過(guò)之前的摸索，中國(guó)SaaS界基本形成了兩個(gè)共識(shí)：一是SaaS要做中大客戶，二是SaaS成功的關(guān)鍵在于續(xù)約。許多SaaS公司的產(chǎn)品打磨到了可用階段，大部分規(guī)模較小，但增長(zhǎng)率超高，之后引發(fā)了投資者的狂熱，快速涌入SaaS這個(gè)細(xì)分賽道。有了資本的加碼，中國(guó)SaaS進(jìn)入快速發(fā)展階段，這個(gè)階段，SaaS公司的估值就變得更高了， PS倍數(shù)在10-15倍之間，還算是較為合理的估值水平。
第三個(gè)階段是2020-2022年，疫情之后，由于美聯(lián)儲(chǔ)降息放水，帶來(lái)了整個(gè)資本市場(chǎng)的迅猛增長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)美國(guó)二級(jí)市場(chǎng)的SaaS或者企服公司基本都獲得了超高的估值或溢價(jià)，snowflake的PS倍數(shù)甚至達(dá)到了68倍。也是在那個(gè)時(shí)期，SaaS巨頭Salesforce的股價(jià)達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的310美金，市值超過(guò)3000億美金。
然后，中國(guó)企業(yè)服務(wù)的一級(jí)市場(chǎng)也陷入了癲狂，大量SaaS公司以20倍、30倍進(jìn)行了融資，將企服賽道的整體估值拉高到前所未有的水平。高估值匹配高增長(zhǎng)，企業(yè)在拿到融資之后，紛紛開始加大投入，無(wú)論是產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷還是人才招募，成本幾乎翻倍，不計(jì)成本獲取客戶，以虧損換取高增長(zhǎng)。
那個(gè)時(shí)間，如果提出來(lái)追求現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，都是一個(gè)怪物。身在局中，每個(gè)人都很難，都必須全力以赴，否則就可能被市場(chǎng)拋棄。
第四個(gè)階段是2022年至今，美聯(lián)儲(chǔ)加息，市場(chǎng)下行，資本市場(chǎng)嚴(yán)重缺錢。投資者對(duì)SaaS的估值邏輯也跟隨徹底變了，從看增長(zhǎng)變?yōu)榭从?。因此美?guó)二級(jí)市場(chǎng)的企服類SaaS公司的估值迅速下降至5-10倍左右。以Salesforce為例，其市值目前已從3000億美金降至2000億左右。而中國(guó)企服SaaS也進(jìn)入了有史以來(lái)最低谷的階段。
所以，當(dāng)下基本就是過(guò)去十年，市場(chǎng)的最低點(diǎn)。北森在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上市，帶來(lái)很多迷思，有的投資人也堅(jiān)稱：“這是一個(gè)無(wú)比正確的決定”，也有人認(rèn)為這是對(duì)投資人非常不友好的行為。對(duì)于SaaS創(chuàng)業(yè)者而言：即愛(ài)又恨，高估值的故事開始破滅，也許真到了大家要冷靜下來(lái)的時(shí)刻了。
現(xiàn)在處于資本市場(chǎng)的低谷，對(duì)于SaaS公司而言，融資變得無(wú)比艱難，所有公司都要依賴于手中現(xiàn)在的資金，通過(guò)運(yùn)營(yíng)效率的改善，通過(guò)選擇正確的客戶，合理的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)正。然后通過(guò)2-3年的合理增長(zhǎng)，去消化掉上一輪高估值的影響，才能夠重新融資、發(fā)展。
中國(guó)SaaS的未來(lái)十年：從瘋狂到回歸價(jià)值
疫情后的今天 ，其實(shí)是一個(gè)大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，疫情使企業(yè)意識(shí)到數(shù)字化的重要性，從而迎來(lái)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的黃金十年，這為SaaS發(fā)展提供了最好的市場(chǎng)環(huán)境。我相信：未來(lái)十年將會(huì)是中國(guó)SaaS和企業(yè)服務(wù)最好的十年。
資本市場(chǎng)對(duì)SaaS估值邏輯發(fā)生巨大變化的今天， 擺在北森和其他SaaS公司面前的只有一條路，就是切切實(shí)實(shí)用業(yè)績(jī)說(shuō)話，把增速降下來(lái)，人效提上去，聚焦盈利和高質(zhì)量增長(zhǎng)。
一位長(zhǎng)期觀察SaaS的產(chǎn)業(yè)人士告訴筆者，現(xiàn)在可以說(shuō)是SaaS的最低谷，雖然有各種調(diào)整和挑戰(zhàn)，但當(dāng)企業(yè)回歸經(jīng)營(yíng)本質(zhì)，不再追求翻番的增長(zhǎng)擴(kuò)張，整個(gè)行業(yè)也會(huì)回到良性運(yùn)轉(zhuǎn)中來(lái)，未來(lái)十年是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的。
但這也是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，各行業(yè)的SaaS必然出現(xiàn)集中化的趨勢(shì)，企業(yè)呈現(xiàn)K字型的發(fā)展，會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)者愈強(qiáng)的情況，最終每個(gè)細(xì)節(jié)領(lǐng)域大概率剩下兩三家巨頭，余下的則下沉、并專注于某一個(gè)細(xì)分客戶群。
經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人熊飛在一次采訪中也預(yù)測(cè)，隨著行業(yè)的良性發(fā)展，經(jīng)過(guò)兩到三年的調(diào)整期，會(huì)有一批頭部SaaS公司的營(yíng)收和利潤(rùn)水平達(dá)到港股或A股的要求，預(yù)計(jì)2025年左右國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)會(huì)出現(xiàn)一波上市潮。
北森IPO后，下一步會(huì)如何？
北森一直是中國(guó)SaaS領(lǐng)域的明星公司，其收入和客戶數(shù)量都是行業(yè)內(nèi)非常領(lǐng)先的，能率先在港股上市，成為HR SaaS第一股已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。但看未來(lái)十年，只有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)是不夠的，我們要看其護(hù)城河夠不夠?qū)挕?/p>
北森一體化HR SaaS及人才管理平臺(tái)—iTalentX
從灼識(shí)咨詢的報(bào)告來(lái)看，北森的核心優(yōu)勢(shì)在于其一體化戰(zhàn)略和低代碼PaaS平臺(tái)，后來(lái)者想要完成一體化產(chǎn)品和PaaS平臺(tái)開發(fā)至少需要3到5年，到產(chǎn)品成熟至少要5到6年。因此，擁有“一體化HR SaaS+PaaS”的北森，現(xiàn)今還沒(méi)有“PaaS+一體化”的真正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果北森繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品線，差距將繼續(xù)拉大，這個(gè)護(hù)城河真心夠?qū)挼摹?/p>
三年前，各HR SaaS都大規(guī)模融資，摩拳擦掌殺入一體化HR SaaS的大賽道。然后資本市場(chǎng)戛然而止，迅速掉入冰點(diǎn)，這種情況大家就不得不減少投入，聚焦于一兩個(gè)單品進(jìn)行突破。通過(guò)聚焦單品的策略，實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的增長(zhǎng)，消化掉前期的高估值，而后再繼續(xù)融資，再酌情進(jìn)入一體化賽道。
在這樣的形勢(shì)下，北森搶先進(jìn)行港股進(jìn)行IPO，很自然成了中國(guó)HR SaaS第一股，而且短期無(wú)人可以追上，北森就有可能成為客戶的第一選擇。所以，未來(lái)幾年，北森的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)將被進(jìn)一步放大。
雖然北森近幾年虧損已經(jīng)逐年收窄，但是距離現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正還需要1-2年的時(shí)間。一體化的SaaS 公司一旦現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正就像高速行駛的列車一樣，將更加會(huì)讓其它同賽道企業(yè)望而生畏了，北森引領(lǐng)的中國(guó)HCM SaaS的道路和美國(guó)的workday、SAP等美國(guó)SaaS巨頭的一體化的道路是相近并被成功驗(yàn)證過(guò)的，領(lǐng)先地位一旦確立將不會(huì)輕易被撼動(dòng)。
美國(guó)資本市場(chǎng)已經(jīng)有很多的SaaS 公司成功上市并被投資人廣泛接受，香港資本市場(chǎng)在“北森IPO”之后也將會(huì)涌現(xiàn)出更多的SaaS公司，作為SaaS 第一股承擔(dān)著對(duì)資本市場(chǎng)教育并且讓香港的投資人理解“真正SaaS”的重任，北森需要在卓越運(yùn)營(yíng)、公司治理、客戶成功等各個(gè)領(lǐng)域全面升級(jí)才能最終贏得資本市場(chǎng)的信任，SaaS終將在香港資本市場(chǎng)掀開新的篇章。