文|動(dòng)脈網(wǎng)
近年來(lái)，口腔和眼科同時(shí)成為了資本市場(chǎng)爭(zhēng)相布局的熱門(mén)賽道，據(jù)動(dòng)脈橙數(shù)據(jù)庫(kù)不完全統(tǒng)計(jì)，過(guò)去三年，口腔和眼科領(lǐng)域均完成上百起融資，且目前已有多家企業(yè)正準(zhǔn)備IPO。但這兩個(gè)賽道越是火爆，就越能襯托出“同行”的落寞，這個(gè)“同行”指的就是聽(tīng)力賽道。
那么聽(tīng)力賽道究竟有多落寞呢？動(dòng)脈網(wǎng)找到了一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)。
先從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，2021年我國(guó)助聽(tīng)器市場(chǎng)規(guī)模為61.12億元，而同屬于消費(fèi)醫(yī)療賽道的眼科和口腔的市場(chǎng)規(guī)模卻早已突破千億大關(guān)；另外在一級(jí)市場(chǎng)，據(jù)公開(kāi)資料整理，過(guò)去三年，聽(tīng)力賽道僅發(fā)生9起融資，這與口腔眼科三年上百起融資相差甚遠(yuǎn)；最后聚焦到上市企業(yè)，據(jù)年報(bào)顯示，作為國(guó)內(nèi)聽(tīng)力賽道首家上市企業(yè)，錦好醫(yī)療2022年?duì)I收1.95億元，而愛(ài)爾眼科2022年?duì)I收161.1億元，通策醫(yī)療2022年?duì)I收27.19億元，整體差距明顯。
但事實(shí)上，作為“同行”，聽(tīng)力賽道的硬性條件并不比口腔和眼科差。以患者群體為例，據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)目前共有2.2億人患有不同程度的聽(tīng)力損失，其中以老年群體為主，60歲以上老人在全部聽(tīng)力障礙患者中占比55.31%，并且隨著老齡化加劇，這一數(shù)據(jù)在未來(lái)還有進(jìn)一步升高的趨勢(shì)。
但即便如此，聽(tīng)力賽道到目前為止也沒(méi)能像眼科和口腔一樣迎來(lái)市場(chǎng)大爆發(fā)，那么這背后的原因究竟是什么呢？
市場(chǎng)滲透率僅為5%，聽(tīng)力賽道到底卡在哪了？
為什么會(huì)因?yàn)榭谇缓脱劭频氖袌?chǎng)熱度而聯(lián)想到聽(tīng)力賽道，這主要是因?yàn)槿哂兄T多相似性，比如核心產(chǎn)品都是以器械為主；另外市場(chǎng)模式也基本一致，而且都有較大的患者體量做支撐；并且也都有“從海外壟斷逐漸走向國(guó)產(chǎn)替代”的時(shí)代大背景。
但也正是因?yàn)槿绱?，在口腔和眼科的?qiáng)烈對(duì)比之下，產(chǎn)業(yè)界才會(huì)不斷地發(fā)出疑問(wèn)：為什么聽(tīng)力賽道沒(méi)有跑出來(lái)？
在分析真實(shí)原因之前，我們先了解一下聽(tīng)力賽道的行業(yè)背景。雖然聽(tīng)力行業(yè)在國(guó)內(nèi)還處于發(fā)展初期，但在國(guó)外早已是成熟產(chǎn)業(yè)，并且已經(jīng)誕生了五大產(chǎn)商，分別是Sonova、Demant、GN ReSound、WS Audiology和Starkey，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，五大產(chǎn)商目前已占據(jù)了全球助聽(tīng)器約95%的市場(chǎng)份額。另外在市場(chǎng)滲透率方面，根據(jù)最新的數(shù)據(jù)顯示，英國(guó)和法國(guó)的助聽(tīng)器滲透率都超過(guò)了40%，美國(guó)則約為27%，而我國(guó)僅有5%左右。
圖1.五大產(chǎn)商2022年?duì)I收數(shù)據(jù)及產(chǎn)品情況（數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)年報(bào)）
沿著這個(gè)大方向，聽(tīng)力賽道現(xiàn)階段在我國(guó)受阻的原因也基本明了，首先看到的就是核心技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力薄弱，被海外巨頭“卡脖子”。
按照聽(tīng)力損失程度的不同，聽(tīng)力輔助裝置有驗(yàn)配助聽(tīng)器、中耳植入和人工耳蝸植入三種方式，因?yàn)榛颊呷后w數(shù)量的差異，主要面向輕中度患者的驗(yàn)配助聽(tīng)器更受市場(chǎng)青睞，所以聚焦在這一賽道的企業(yè)也都將核心產(chǎn)品管線押注在了助聽(tīng)器領(lǐng)域。
但助聽(tīng)器的核心技術(shù)主要是芯片和算法，其中芯片作為助聽(tīng)器的大腦，直接決定了助聽(tīng)器的助聽(tīng)性能、音質(zhì)、降噪能力、復(fù)雜環(huán)境聲音調(diào)節(jié)及處理能力，然而無(wú)論是在工業(yè)領(lǐng)域還是在醫(yī)療領(lǐng)域，在我國(guó)，芯片都是個(gè)“卡脖子”的技術(shù)，因而許多國(guó)產(chǎn)助聽(tīng)器企業(yè)的芯片仍需進(jìn)口。上市企業(yè)錦好醫(yī)療也在年報(bào)中承認(rèn)，公司目前自研的助聽(tīng)器芯片性能基本可以達(dá)到中低端的進(jìn)口芯片水平，但與進(jìn)口高端芯片還存在一定的差距。
算法也同樣如此，雖然相比于芯片，市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)好一些，但在五大廠商編織的密集專利大網(wǎng)面前，后來(lái)者想要突出重圍必然也將面臨不小的挑戰(zhàn)。此外，在工藝和零部件內(nèi)部構(gòu)造環(huán)節(jié)，也都有不同程度的差異。
技術(shù)之外，聽(tīng)力賽道發(fā)展受阻的第二大難點(diǎn)就是市場(chǎng)教育不夠。作為一個(gè)具有強(qiáng)消費(fèi)屬性的醫(yī)療賽道，想要規(guī)模化發(fā)展，必然是要在市場(chǎng)教育層面下重功夫，但從目前來(lái)看，聽(tīng)力賽道在市場(chǎng)拓展方面還缺乏一些核心要素。
第一點(diǎn)就是沒(méi)能找到行業(yè)的重點(diǎn)消費(fèi)群體，也沒(méi)有用不同程度的產(chǎn)品去精準(zhǔn)劃分客群。一位專注在消費(fèi)醫(yī)療賽道的專業(yè)投資人在接受動(dòng)脈網(wǎng)采訪時(shí)表示，“因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)界對(duì)于聽(tīng)力賽道的認(rèn)識(shí)還不夠充分，所以整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)前都還處于野蠻生長(zhǎng)的階段，絕大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)階段也沒(méi)有想清楚自己的產(chǎn)品究竟要賣給誰(shuí)，這其實(shí)是一個(gè)很大的問(wèn)題”。
第二點(diǎn)就是產(chǎn)品力不夠。一位資深從業(yè)者向動(dòng)脈網(wǎng)介紹道，“到目前為止，市面上還沒(méi)有一款能夠被市場(chǎng)廣泛認(rèn)可的的聽(tīng)力產(chǎn)品，也就是說(shuō)企業(yè)品牌當(dāng)前還沒(méi)做到位。另外，現(xiàn)階段也沒(méi)有一款極具性價(jià)比的產(chǎn)品，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出兩極分化的態(tài)勢(shì)，低端的產(chǎn)品便宜，但性能非常差，甚至有可能損傷患者的殘余聽(tīng)力；而高端的產(chǎn)品價(jià)格又較高，基本都在上萬(wàn)元，且一般使用3—5年后需要更換，這在一定程度上會(huì)降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的積極性”。
第三點(diǎn)是服務(wù)跟不上。與眼科口腔稍有不同，以助聽(tīng)器為代表的聽(tīng)力產(chǎn)品實(shí)際上是由“30%”的產(chǎn)品和“70%”的服務(wù)構(gòu)成的，但從目前來(lái)看，在服務(wù)環(huán)節(jié)，行業(yè)還有很大一部分缺失。這體現(xiàn)在多個(gè)方面，比如線下門(mén)店數(shù)量，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)現(xiàn)有的助聽(tīng)器驗(yàn)配門(mén)店大約有上萬(wàn)家，但卻要覆蓋2億多患者，此外，這些門(mén)店的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也還不夠完善，相應(yīng)的專業(yè)人才也較為缺失，再加上這些門(mén)店都主要分布在一、二線城市，所以聽(tīng)力產(chǎn)品服務(wù)的可及性和滿意度一直都較低。
第四點(diǎn)是市場(chǎng)渠道還沒(méi)有建立良好機(jī)制，也沒(méi)有出現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。事實(shí)上，愛(ài)爾眼科的出現(xiàn)在一定程度上帶火了整個(gè)眼科產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但在聽(tīng)力賽道，目前還沒(méi)有出現(xiàn)這樣的標(biāo)桿企業(yè)，所以市場(chǎng)推廣機(jī)制還沒(méi)有形成標(biāo)準(zhǔn)體系，也正是因?yàn)槿绱?，?tīng)力賽道的市場(chǎng)流通成本非常高，據(jù)行業(yè)人士透露，助聽(tīng)器行業(yè)70%的成本卡在了流通環(huán)節(jié)。
整體來(lái)看，在技術(shù)層面，無(wú)論是在芯片、算法還是在加工工藝以及零部件的構(gòu)造上，核心掌控權(quán)都基本屬于海外巨頭，而在市場(chǎng)層面，因?yàn)闆](méi)有構(gòu)建成熟的渠道，另外基礎(chǔ)建設(shè)以及人員都存在不同程度的缺失，所以會(huì)造成國(guó)內(nèi)市場(chǎng)當(dāng)前對(duì)于聽(tīng)力賽道的認(rèn)知不充分，因而也就會(huì)使得患者不夠重視，很多聽(tīng)力患者認(rèn)為聽(tīng)力衰退是衰老自然現(xiàn)象，錯(cuò)過(guò)了助聽(tīng)器的最佳干預(yù)期。所以，聽(tīng)力行業(yè)現(xiàn)階段市場(chǎng)滲透率低，市場(chǎng)規(guī)模小，行業(yè)不溫不火也就不難解釋了。
騰訊小米進(jìn)場(chǎng)，多家資本加注，聽(tīng)力賽道會(huì)是一門(mén)好生意嗎？
聽(tīng)力賽道當(dāng)前還很“小”已是不爭(zhēng)的事實(shí)，但這何嘗不是一個(gè)機(jī)會(huì)，在龐大的市場(chǎng)體量之下，行業(yè)的拐點(diǎn)或許即將迎來(lái)，也正是因?yàn)槿绱?，迫切想要在醫(yī)療領(lǐng)域開(kāi)拓新賽道的從業(yè)者們，近一兩年都逐漸將目光放在了相對(duì)冷門(mén)的聽(tīng)力領(lǐng)域。
2022年5月，依托其在人工智能語(yǔ)音領(lǐng)域的積累，科大訊飛發(fā)布了訊飛智能助聽(tīng)器；2022年9月，騰訊天籟實(shí)驗(yàn)室首次發(fā)布完全自研的助聽(tīng)器核心算法解決方案，并與助聽(tīng)器廠商智聽(tīng)科技聯(lián)合研發(fā)，推出摯聽(tīng)（騰訊天籟inside）助聽(tīng)器“公益助老款”。
圖2.近三年我國(guó)聽(tīng)力賽道融資情況（數(shù)據(jù)來(lái)源：動(dòng)脈橙數(shù)據(jù)庫(kù)）
除了大企業(yè)親自“下場(chǎng)”，聽(tīng)力賽道的初創(chuàng)企業(yè)也都在這一兩年相繼獲得了資本市場(chǎng)的認(rèn)可，博音聽(tīng)力、HEARIN.AI、小維健康、愛(ài)可聲助聽(tīng)器、玖益醫(yī)療等都已完成融資，并且還有相當(dāng)大一部分聽(tīng)力賽道的初創(chuàng)企業(yè)也都正在和資本接洽之中。
那這是否意味著，聽(tīng)力賽道會(huì)逐漸起勢(shì)呢？
在采訪的很多人看來(lái)，這是一個(gè)順勢(shì)而為的必然趨勢(shì)。首先，從市場(chǎng)體量來(lái)看，我國(guó)有相當(dāng)大一部分的老年群體，并且根據(jù)《2022年愛(ài)耳日聽(tīng)力健康白皮書(shū)》數(shù)據(jù)顯示，65歲以上的老年人至少有30%是存在聽(tīng)力損失的。而將時(shí)間再往后推，一方面是老齡化會(huì)使得老年群體的數(shù)量在未來(lái)快速增長(zhǎng)；另一方面，60、70后會(huì)很快成為老年人的核心群體，他們有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力，并且也更愿意嘗試新事物。
其次，在技術(shù)層面，隨著更多頭部企業(yè)和資本的相繼押注，以及在數(shù)字化、人工智能等新興技術(shù)的推動(dòng)下，聽(tīng)力賽道正在逐漸攻克卡脖子的技術(shù)難題。比如在算法上，以博音聽(tīng)力為例，它研發(fā)出了言語(yǔ)增強(qiáng)算法，該算法根據(jù)言語(yǔ)信號(hào)和聽(tīng)覺(jué)特征等復(fù)合科學(xué)設(shè)計(jì)而成，通過(guò)改變發(fā)音方式，用于患者聽(tīng)力損失補(bǔ)償，使言語(yǔ)更容易被理解。
另外，數(shù)字化技術(shù)的介入或許能夠?yàn)橹?tīng)器產(chǎn)業(yè)迎來(lái)新的發(fā)展革命。比如在驗(yàn)配方式上，不少企業(yè)都采用了線上數(shù)字化技術(shù)，主要以APP為平臺(tái)，顛覆傳統(tǒng)線下驗(yàn)配方式，使驗(yàn)配更智能也更便捷。除此之外，數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用也使得助聽(tīng)器的補(bǔ)償性能和可控性都得到了大幅提高，而且更賦予了助聽(tīng)器設(shè)備低噪聲、低失真、節(jié)能、小型化、可調(diào)性強(qiáng)等特點(diǎn)。
除了市場(chǎng)容量和技術(shù)創(chuàng)新，在市場(chǎng)層面，聽(tīng)力賽道當(dāng)前也有政策背書(shū)，同時(shí)也有國(guó)產(chǎn)替代做支撐。2022年，國(guó)務(wù)院印發(fā)“十四五”國(guó)民健康規(guī)劃，將耳與聽(tīng)力健康工作納入健康中國(guó)2030規(guī)劃綱要。另外，以器械產(chǎn)品為主的聽(tīng)力賽道也將在未來(lái)加速國(guó)產(chǎn)替代的步伐，這將給更多國(guó)產(chǎn)品牌提供增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
最后在供應(yīng)鏈、生產(chǎn)成本以及市場(chǎng)渠道環(huán)節(jié)也都有顯著優(yōu)勢(shì)。以市場(chǎng)渠道為例，近年來(lái)，助聽(tīng)器線上渠道整體增幅明顯，據(jù)悉，在線上購(gòu)買(mǎi)助聽(tīng)器相關(guān)設(shè)備的消費(fèi)者就有多達(dá)200萬(wàn)人，約占市場(chǎng)份額的25%，并且未來(lái)還有持續(xù)擴(kuò)大的趨勢(shì)。以具體案例為例，2022年1月6日，智聽(tīng)科技旗下品牌——摯聽(tīng)32通道智能助聽(tīng)器在小米有品眾籌上線當(dāng)天就突破100萬(wàn)銷量。
也正是因?yàn)槿绱?，?guó)外助聽(tīng)器巨頭近期突然加大了在國(guó)內(nèi)布局線下門(mén)店的力度，事實(shí)上，就是盯上了中國(guó)聽(tīng)力市場(chǎng)這塊大蛋糕的啟動(dòng)拐點(diǎn)。
向左向右走，誰(shuí)會(huì)突出重圍？
2022年8月，F(xiàn)DA宣布設(shè)立全新的OTC助聽(tīng)器類別，即允許建立一個(gè)無(wú)需經(jīng)過(guò)醫(yī)生處方銷售的新助聽(tīng)器類別，據(jù)悉，該法案已于2022年10月17日正式生效。
在這一新規(guī)之下，助聽(tīng)器的相關(guān)技術(shù)在不斷創(chuàng)新，同時(shí)全新的渠道服務(wù)模式也在快速建立，這使得助聽(tīng)器的市場(chǎng)格局正悄然發(fā)生變化：一邊是主要面向中低度聽(tīng)力障礙患者的OTC產(chǎn)品，它以線上銷售為主，同時(shí)也是當(dāng)前很多頭部企業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)突破的方向；另一邊則是面向重度聽(tīng)力障礙群體的醫(yī)療級(jí)助聽(tīng)器，它以線下為主，主要是傳統(tǒng)巨頭以及部分初創(chuàng)企業(yè)在發(fā)力。
那么，到底哪種市場(chǎng)路徑會(huì)更好一些呢？未來(lái)究竟是該往左走還是向右走呢？
在此次采訪過(guò)程中，無(wú)論是投資人還是資深從業(yè)者，都一致認(rèn)為兩種路徑都是有市場(chǎng)價(jià)值的，并沒(méi)有什么好壞之分，也沒(méi)有誰(shuí)會(huì)率先跑出來(lái)這一說(shuō)法，事實(shí)上，兩者在未來(lái)更會(huì)是一種相輔相成的關(guān)系。
具體而言，OTC因?yàn)槊嫦虻氖侵械投嚷?tīng)力障礙患者，因而對(duì)于技術(shù)的要求相對(duì)醫(yī)療級(jí)助聽(tīng)器較低，再加上它主要依靠線上銷售，所以它會(huì)更像是一款“電子產(chǎn)品”。因此，其產(chǎn)品的市場(chǎng)可及性更高，市場(chǎng)規(guī)模也相對(duì)較大，據(jù)業(yè)內(nèi)人士推測(cè)，我國(guó)OTC助聽(tīng)器市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模大致在千億元級(jí)。
除此之外，不同于醫(yī)療級(jí)助聽(tīng)器主要被海外巨頭所包圍，OTC助聽(tīng)器相對(duì)較新，大家都還在起步階段，未來(lái)都有機(jī)會(huì)。
而醫(yī)療級(jí)助聽(tīng)器因?yàn)槊嫦虻氖侵囟嚷?tīng)力障礙患者，所以它對(duì)于芯片和算法等核心技術(shù)的要求較高，但在這一點(diǎn)上，正如前文所說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)正在逐步突破這一技術(shù)瓶頸，并且已經(jīng)有了一些成果。另外，由于OTC助聽(tīng)器和醫(yī)療級(jí)助聽(tīng)器屬于前后者的關(guān)系，所以從某種程度上來(lái)說(shuō)，OTC助聽(tīng)器的快速發(fā)展必定會(huì)為醫(yī)療級(jí)助聽(tīng)器培養(yǎng)一大批用戶，這也使得這一市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)很快突破百億。
此外還有一點(diǎn)，隨著國(guó)產(chǎn)替代的逐步推進(jìn)，有專家預(yù)測(cè)，未來(lái)3-5年，至少有2-3家海外頭部企業(yè)會(huì)相繼退出中國(guó)市場(chǎng)，這將會(huì)為更多國(guó)內(nèi)企業(yè)在醫(yī)療級(jí)助聽(tīng)器賽道讓出一定體量的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。
所以整體來(lái)看，兩種市場(chǎng)發(fā)展路徑其實(shí)就是在用不同程度的產(chǎn)品去精準(zhǔn)劃分客群，這是一個(gè)行業(yè)良好發(fā)展的典型表現(xiàn)。
但無(wú)論是哪種路徑，未來(lái)想要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，很關(guān)鍵的一點(diǎn)是要為患者提供全方位的聽(tīng)力解決方案，也就是說(shuō)需要建立一個(gè)聽(tīng)力服務(wù)中心，里面既要有不同維度的產(chǎn)品，同時(shí)也要有相應(yīng)的服務(wù)，甚至包括語(yǔ)言的康復(fù)，并且能真正做到自產(chǎn)自銷，形成產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。
從19世紀(jì)末的桌面大小到20世紀(jì)末的重量不到一克，再到現(xiàn)在越來(lái)越智能且更具個(gè)性化的聽(tīng)力產(chǎn)品，雖然整個(gè)行業(yè)向前走得相對(duì)較慢，但在一個(gè)恒定增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求之下，供給端的技術(shù)拐點(diǎn)或許正在到來(lái)。