（圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

近日，大家人壽披露個(gè)險(xiǎn)渠道人力產(chǎn)能方面的最新數(shù)據(jù)，2023年一季度，大家人壽個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)5.7億元，超2022年全年，獨(dú)立代理人月人均產(chǎn)能10.33萬(wàn)元，月人均收入1.78萬(wàn)元。截止到2023年一季度，大家人壽組建事務(wù)所867個(gè)，其中達(dá)成星級(jí)事務(wù)所的446個(gè)，在全國(guó)9個(gè)省市注冊(cè)了32家保險(xiǎn)專屬代理店，擁有MDRT會(huì)員147人。

“大家人壽探索獨(dú)立代理人模式以來(lái)，先后啟動(dòng)‘星鏈計(jì)劃’招募保險(xiǎn)事務(wù)所合伙人及優(yōu)秀代理人，啟動(dòng)‘星辰計(jì)劃’提升績(jī)優(yōu)代理人數(shù)量，2022年1月21日，大家人壽正式發(fā)布‘星河計(jì)劃’，著力打造具有大家保險(xiǎn)特色的代理人隊(duì)伍，培育具有大家保險(xiǎn)基因的高質(zhì)量新人隊(duì)伍。”大家人壽總經(jīng)理郁華表示，“在嚴(yán)格選材的基礎(chǔ)上，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、場(chǎng)景化的培訓(xùn)體系，讓保險(xiǎn)獨(dú)立代理人真正理解這套成人達(dá)己的邏輯。”

代理人轉(zhuǎn)型：新建隊(duì)伍、存量?jī)?yōu)化

近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)推進(jìn)深度轉(zhuǎn)型，人力清虛與優(yōu)化是重要方向之一。銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年保險(xiǎn)代理人減少69萬(wàn)人較2019年底減少390萬(wàn)人，人力規(guī)模銳減直接拖累公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)。隨著市場(chǎng)發(fā)育和消費(fèi)者成熟，傳統(tǒng)代理人制度的局限性凸顯，專業(yè)技能不足、利益分配不合理、社會(huì)價(jià)值感和尊重度低的問(wèn)題飽受詬病。在行業(yè)個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)規(guī)模逐步探底的同時(shí)，行業(yè)逐步推動(dòng)代理人向精英化、高產(chǎn)能方向的轉(zhuǎn)型。

“在代理人隊(duì)伍的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型上，通常有兩種做法，包括新建隊(duì)伍和存量?jī)?yōu)化”，波士頓咨詢公司全球聯(lián)合總裁陳蕾分析道，新建團(tuán)隊(duì)在代理人產(chǎn)能和留存方面都優(yōu)于傳統(tǒng)隊(duì)伍，但也需要配備更大投入、更高標(biāo)準(zhǔn)和更嚴(yán)選拔。代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型需要險(xiǎn)企在團(tuán)隊(duì)招募、培訓(xùn)與激勵(lì)體系搭建以及綜合金融專業(yè)能力培養(yǎng)方式做出改變，招募從“增員思維”到“嚴(yán)選思維”，通過(guò)“嚴(yán)招募、重篩選、立標(biāo)準(zhǔn)、塑流程”四大手段夯實(shí)高質(zhì)量代理人隊(duì)伍建設(shè)基礎(chǔ)。

大家人壽個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展部負(fù)責(zé)人劉勇剛提出，個(gè)險(xiǎn)渠道的改革，應(yīng)聚焦于“人”，重塑保險(xiǎn)代理人渠道，通過(guò)推行“優(yōu)化招募、資質(zhì)認(rèn)證、專業(yè)培訓(xùn)、薪酬激勵(lì)改革、職業(yè)道路規(guī)劃”等舉措，提高代理人綜合素質(zhì)，以滿足中產(chǎn)及以上客戶群體在不同生命周期產(chǎn)生的保險(xiǎn)保障需求。

在行業(yè)對(duì)個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型動(dòng)作中，發(fā)力獨(dú)立代理人模式，是方向之一。2020年12月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》后，陸續(xù)有險(xiǎn)企發(fā)力獨(dú)立代理人模式。

“借鑒美國(guó)、日本等成熟國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立代理人模式扮演著重要角色”，劉勇剛向藍(lán)鯨保險(xiǎn)表示，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人以其“自身獨(dú)立”的特點(diǎn)，能夠站在客戶角度為其提供專業(yè)的建議和服務(wù)。大家保險(xiǎn)的獨(dú)代模式從解決代理人自身獨(dú)立起步，通過(guò)減少交易角色，去掉間傭，增加直傭，提高一線銷售人員的收入，打造專業(yè)賦能體系，培育原生的專業(yè)行銷顧問(wèn)。

大家人壽升級(jí)星河計(jì)劃，在19座中心城市開(kāi)設(shè)專屬營(yíng)業(yè)區(qū)

2021年，大家人壽率先在獨(dú)代領(lǐng)域布局，2021年4月，推出“星鏈計(jì)劃”面向全國(guó)開(kāi)展代理人招募，并明確了以獨(dú)立事務(wù)所為獨(dú)代組織載體的形式。2022年1月，大家人壽發(fā)布“星河計(jì)劃”提升績(jī)優(yōu)代理人數(shù)量。

數(shù)據(jù)顯示，自2022年首次啟動(dòng)星河計(jì)劃以來(lái)，大家人壽共招募654位星河代理人，其中6人達(dá)成2023年MDRT會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)；2022年星河計(jì)劃貢獻(xiàn)期繳保費(fèi)1135萬(wàn)，人均產(chǎn)能4.05萬(wàn)，2023年開(kāi)局保費(fèi)1265萬(wàn)，人均產(chǎn)能8.6萬(wàn)；高質(zhì)量招募的效果初步體現(xiàn)。

從招募情況來(lái)看，星河計(jì)劃側(cè)重從金融、律師、醫(yī)護(hù)、教培、公務(wù)員、企業(yè)管理、工商業(yè)主、銷售、IT及數(shù)字行業(yè)等招募優(yōu)質(zhì)“白板”代理人。

5月16日，大家人壽對(duì)“星河計(jì)劃”進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí)。計(jì)劃2023年，在全國(guó)19座中心城市開(kāi)設(shè)專屬星河營(yíng)業(yè)區(qū)，配備星河專屬營(yíng)業(yè)區(qū)操盤(pán)手及教練，進(jìn)一步明確星河人力招募畫(huà)像，實(shí)施嚴(yán)格的職業(yè)測(cè)評(píng)和面試標(biāo)準(zhǔn)流程，并聯(lián)合專業(yè)機(jī)構(gòu)招募高素質(zhì)的跨行業(yè)精英，打造具有“專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化”特征的星河獨(dú)立代理人。

大家人壽星河計(jì)劃總教練謝富文指出，為做好“2023星河計(jì)劃”學(xué)員培訓(xùn)，大家人壽成立了專業(yè)教練團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)了以NBS（保險(xiǎn)需求導(dǎo)向顧問(wèn)行銷體系）為核心的星河訓(xùn)練課程，分段式、分片區(qū)集中開(kāi)展基礎(chǔ)培訓(xùn)，加上為期12周的教練陪跑式銷售訓(xùn)練，最終打造長(zhǎng)達(dá)一年時(shí)間的高素質(zhì)代理人銷售技能訓(xùn)練體系。星河人力未來(lái)可參與“三年六證”專業(yè)認(rèn)證培養(yǎng)計(jì)劃，包括健康財(cái)富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃師、私人財(cái)富管理師、金融資產(chǎn)管理師以及國(guó)際信托管理證書(shū)等6項(xiàng)專業(yè)認(rèn)證，使優(yōu)質(zhì)白板新人成為可提供全生命周期風(fēng)險(xiǎn)管理、健康養(yǎng)老及跨周期財(cái)富管理服務(wù)的保險(xiǎn)專業(yè)人才。