文|投資界PEdaily
今年招商KPI不單壓在投資機(jī)構(gòu)身上，也擺到了創(chuàng)業(yè)公司面前。
“如果要融資，公司就要遷址?！庇嘌螅患倚酒O(shè)計(jì)公司創(chuàng)始人，最近陷入了兩難境地。
在他印象中，公司融資最順利是在2021年，彼時(shí)拿到了一眾知名機(jī)構(gòu)的融資，估值水漲船高。今年開始籌劃新一輪融資，情況變了——市面上活躍的投資機(jī)構(gòu)并不多，投后期的更少。在老股東的建議下，余洋將目光投向了資金充裕的國(guó)資機(jī)構(gòu)。
最近幾個(gè)月，余洋接觸了河南、山東還有華東等多個(gè)城市的國(guó)資機(jī)構(gòu)，無一例外，對(duì)方都十分熱情而且行動(dòng)迅速，但要求幾乎出奇地一致——
“能不能把公司主體遷過來？”
這是從未遇到的局面。余洋還在猶豫著，“想要拿融資，公司可能就得搬家。”
VC招商一幕：帶著政府LP去看項(xiàng)目
VC圈圍繞著招商的故事不斷上演。
正如此前傳聞，某家投資機(jī)構(gòu)甚至把招商壓力分?jǐn)偟搅似髽I(yè)身上，把遷注冊(cè)地寫到打款協(xié)議里面——你不遷注冊(cè)地，我就不打款。
如今，完成返投KPI，投資機(jī)構(gòu)開始習(xí)慣帶著引導(dǎo)基金背景的LP一起看項(xiàng)目、踩廠房。
這是來自X投資機(jī)構(gòu)的一次經(jīng)歷——最近幾個(gè)月，某地方引導(dǎo)基金頻頻施加壓力，要求該機(jī)構(gòu)盡快推進(jìn)返投工作。X機(jī)構(gòu)一時(shí)之間沒有找到合適的公司落戶當(dāng)?shù)?，便讓團(tuán)隊(duì)成員重新梳理項(xiàng)目庫(kù)，結(jié)果真的發(fā)現(xiàn)了漏網(wǎng)之魚——項(xiàng)目乙已經(jīng)有一年半的融資空窗期，最近在密集接觸投資機(jī)構(gòu)。
“馬總，您的項(xiàng)目怎么miss掉了，什么時(shí)間再聊聊？”X投資機(jī)構(gòu)的投資總監(jiān)Ray點(diǎn)開對(duì)話框輸入了這樣一段文字，而上一次聊天記錄還停留在2022年中旬。
短暫寒暄了幾句后，二人敲定了拜訪時(shí)間。期間，Ray特意說明，這次某地的招商局領(lǐng)導(dǎo)和引導(dǎo)基金領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)一同前往。
拜訪當(dāng)天，頗為隆重。進(jìn)入到公司后，創(chuàng)始人馬總帶著一行人先是看了公司宣傳片，隨后又去看了工廠。談話間，馬總不停透露即將擴(kuò)產(chǎn)能，正在找地方建廠。聽到這里，地方政府的招商工作人員面露喜色，隨即記錄下來。
就這樣，一次簡(jiǎn)單的參觀行程結(jié)束后，政府LP開開心心返程，并籌謀起引進(jìn)乙公司的事宜，而乙公司看著新融資有望，不停感謝Ray總。
周會(huì)上，Ray總仔細(xì)描述了此次出差細(xì)節(jié)，得到合伙人的表?yè)P(yáng)，“其他同事也要多多帶著LP出去談項(xiàng)目，招商過程也很重要的?！?/p>
當(dāng)跑招商的引導(dǎo)基金遇上急于融資的創(chuàng)業(yè)公司，火花互擦，衍生了新的融資情景。
VC招人，組建招商團(tuán)隊(duì)
當(dāng)下創(chuàng)投圈畫面奇怪：一群人追著AI大模型，一群人則跑遍全國(guó)，忙著招商任務(wù)。
當(dāng)國(guó)資LP成為主力軍，對(duì)于創(chuàng)投生態(tài)的影響漸漸浮現(xiàn)。即便不少政府引導(dǎo)基金在返投要求松了綁，但更加關(guān)注GP產(chǎn)業(yè)落地的能力。毫不夸張地說，只要募集人民幣基金，就繞不開引導(dǎo)基金，而拿了引導(dǎo)基金，那就要滿足他們的最大訴求——返投，或者說招商。
即便是再頭部的投資機(jī)構(gòu)，都沒法避免。
于是，投資機(jī)構(gòu)開始想著各種辦法。IR朋友開玩笑說，看到身邊機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備設(shè)立首席返投官，即chief round-trip investment officer（簡(jiǎn)稱CRO），用于監(jiān)督返投和招商任務(wù)。而有的投資機(jī)構(gòu)則劃分一個(gè)組做招商，內(nèi)部稱為“政府資源部”。
“最近我們?cè)O(shè)立一個(gè)新崗位，專門負(fù)責(zé)招商和返投落地?！盝oyce聊起了機(jī)構(gòu)內(nèi)部最新的一個(gè)變化。
她任職于國(guó)內(nèi)一家知名雙幣基金的投后部門，去年見面時(shí)她還在籌備募集機(jī)構(gòu)的第一支人民幣基金，當(dāng)時(shí)剛拜訪完華東幾家政府引導(dǎo)基金，對(duì)方都表現(xiàn)得很大方，但對(duì)于Joyce團(tuán)隊(duì)的招商期望很大?！绊?xiàng)目能落多少產(chǎn)能？能帶動(dòng)多少就業(yè)和稅收？”拜訪完一圈人民幣LP，Joyce不斷收到這些提問。
不久前，華為一家知名創(chuàng)投機(jī)構(gòu)專門開設(shè)了一個(gè)新崗位招聘——產(chǎn)業(yè)賦能高級(jí)經(jīng)理，職位要求很明確：幫助投資機(jī)構(gòu)已投企業(yè)產(chǎn)業(yè)落地、幫助政府LP招商引資，完成基金返投、產(chǎn)業(yè)落地要求。而任職要求則是要有5年以上政府招商、產(chǎn)業(yè)落地經(jīng)驗(yàn)。
有網(wǎng)友在小紅書中梳理出了地方招商5個(gè)階段——
1.0版：直接給土地、給廠房、給稅收返還；
2.0版：直接投錢；
3.0版：投GP，要注冊(cè)、要返投（一般在1.5-2倍之間）
4.0版：投GP，可以不注冊(cè)，也會(huì)降低返投（0.8-1倍之間）
5.0版：返投要求一降再降，政府服務(wù)也開始卷起來。譬如辦理各類審批難的牌照、亮出優(yōu)惠人才引進(jìn)政策等。
悄然間，招商卷進(jìn)了VC機(jī)構(gòu)。
困在招商里的他們
這一幕背后，是“基金招商”模式正在席卷。
最新轟動(dòng)的是上海。不久前上海印發(fā)印發(fā)一則通知，上海支持社會(huì)資本、園區(qū)平臺(tái)、國(guó)有資本等參與設(shè)立總規(guī)模1000億元的系列產(chǎn)業(yè)投資基金，助力上海高質(zhì)量招商，拼勁躍然紙上。
此外，廣東、安徽、浙江、江西、湖北也推出聚焦新興產(chǎn)業(yè)的超級(jí)基金群。告別以往“撒網(wǎng)式”投資，越來越多的地方政府引導(dǎo)基金開始高度重視“基金招商”的杠桿作用，聚焦于某一個(gè)產(chǎn)業(yè)、某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，以更為主動(dòng)的方式發(fā)揮財(cái)政資金的引導(dǎo)作用。
牽一發(fā)而動(dòng)全身。招商資本首席執(zhí)行官郭健曾在清科創(chuàng)業(yè)的年度論壇感嘆，以往我們接觸的LP，需求往往只有一個(gè)，就是財(cái)富管理型需求，讓GP為他們的財(cái)富進(jìn)行升值、增值、保值。但是現(xiàn)在，出資人的需求已經(jīng)從過去單一的財(cái)富管理型的需求轉(zhuǎn)向當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需求、引進(jìn)產(chǎn)業(yè)、培育產(chǎn)業(yè)的需求。
“正是因?yàn)檫@種需求的變化，對(duì)管理人的要求有了非常大的改變，也就是說管理人要適應(yīng)這種變化?！惫?qiáng)調(diào)，我們核心的競(jìng)爭(zhēng)力不再只是投資能力，而是資源整合能力——壓力漸漸來到了VC/PE身上。
招商壓力有多大，跑在一線的投資人最有發(fā)言權(quán)?！拔艺娴暮茴^疼搞返投和招商的項(xiàng)目?！惫跓o奈，每天要跟被投公司宣傳各地招商政策，還要時(shí)刻提防他們會(huì)不會(huì)被其他人“招商”。
郭磊坦言，有些地方想發(fā)展芯片產(chǎn)業(yè)，但產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)很薄弱?！皼]有大公司先落地，初創(chuàng)公司的信心也不足?！边@種情況下，大家只能設(shè)立一個(gè)子公司空殼，很難創(chuàng)造太多就業(yè)。現(xiàn)在，郭磊和團(tuán)隊(duì)成員會(huì)格外關(guān)注被投公司的產(chǎn)能情況，一旦需要建設(shè)新的產(chǎn)線或工廠，他們就馬上跟進(jìn)。
而被招引到各地的公司也有著不少苦衷。一個(gè)一百多人的公司可能要在長(zhǎng)三角設(shè)立個(gè)研發(fā)中心，西南地區(qū)建設(shè)幾個(gè)廠房，還要被投資人推著在珠三角設(shè)立一個(gè)雙總部。
正如開頭余洋一再猶豫公司遷址，原因很簡(jiǎn)單。“設(shè)立太多分公司管理成本高，遷移公司總部又擔(dān)心公司招人困難。”
“我曾聽說一些招商引資落地的企業(yè)在當(dāng)?shù)卣胁坏娇蒲腥藛T，開始準(zhǔn)備撤退了?！庇嘌髶?dān)心，遷了總部后，公司核心技術(shù)員工會(huì)出現(xiàn)大量流失的情況。搬與不搬，一個(gè)攸關(guān)公司生死的問題。
更何況，招引過來的企業(yè)并非個(gè)個(gè)都會(huì)開花結(jié)果?！坝械牡胤秸衼硪慌_補(bǔ)貼的公司，非但沒有提振經(jīng)濟(jì)，反而攪亂了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展節(jié)奏?！币晃粍?chuàng)投大佬分析道，如果VC/PE只為各地GDP短期效益服務(wù)，成為招商引資的工具，也不利于整個(gè)創(chuàng)投行業(yè)發(fā)展。
只是，當(dāng)下所有人都被裹挾著前行，終局走向何方？這還是一個(gè)未知數(shù)。
文中余洋、Ray、Joyce、郭磊為化名。