文｜獵云網 孫媛
今年的電摩賽道，開始卷出了一股去東南亞出海的風。
繼去年8月，泰國批準29.23億泰銖（約5.85億人民幣）的預算，對電摩、電動車進行補貼后，今年3月起，印尼每輛電摩又獲得約3165元人民幣補貼。政策催化，尤其是單車3千多元的補貼加持，讓原本目標就直指出海、全球化打法的一眾電摩玩家對東南亞躍躍欲試。
“現在肯定不是關注東南亞的階段了，而是要實際動作，否則就晚了。”
已布局泰國合作方與生產基地，擬于今年5月投入生產的電斐科技創(chuàng)始人兼CEO張靜毅坦言，自去年年底參加泰國車展時，就明顯感覺到了這股東南亞電動化的勢頭強勁。
一方面，在泰國鼓勵新能源的政策引導下，中國的上汽MG、長城、BYD、哪吒等品牌憑借新能源一度成為車展最大的亮點，倍受矚目。而另一方面，當地對新能源的推崇和一系列優(yōu)惠政策的出臺，尤其是在2022年至2025年泰國針對時速達到80km以上的高性能電摩，推出零售價不超過15萬泰銖的電動摩托車每輛18000泰銖的補貼，給張靜毅這個對泰國有超25年研究的電摩創(chuàng)業(yè)者帶來的直觀感受就是“整個東南亞現在不是電摩企業(yè)決定去不去，而是必須去，無非就是去了做什么的差別?！?/p>
東南亞電摩之熱，一邊讓國產電摩積極進入，另一邊也讓東南亞企業(yè)出來找供應鏈資源。這一點，摩獸出行科技CEO陳官平在國內也深有同感。
“去年，大家對東南亞電動替換的趨勢沒什么太強烈的感知。今年，突然好多印尼、馬來西亞、越南還有泰國人來中國來找電摩合作，我們正量產的兩款高速電摩，就吸引了一些東南亞市場的客戶，甚至很多對電摩慕名而來的投資人都開始陸續(xù)問起東南亞電動替換的動作?！?/p>
對于這股創(chuàng)業(yè)者端能夠明顯感知到的行業(yè)動向，在2021年入場投資電摩的辰韜資本合伙人肖建平也認同。
他表示，東南亞是電摩必爭之地，作為投資人肯定會關心東南亞進度，譬如企業(yè)的市場策略、海外渠道建設等。隨著當地對電動化認知的成熟度進一步提升，眼下肯定要有謀劃出海東南亞的實際動作，而非嘴上說說。
一級市場的暗潮涌動，似乎在預示著“東南亞摩托車電動化的故事，開始呈現出了確定性?！?/p>
這次摩企沖東南亞，講本土化了
中國摩企出海東南亞的故事開篇，還得追溯到上世紀90年代。
彼時，中國摩企一路攻城略地，短時間內占領大量日本摩托車的份額，在越南，中國摩托車新車銷售一度占比超過80%。
但市場爭奪之下，隨著各國產品牌打起價格戰(zhàn)，一輛摩托車的價格從550美金逐步下降到300美金以下，成本的大幅縮減導致品質下降、故障頻出，使得國產摩托的口碑日趨下滑。
據公開資料顯示，現有摩托車數量為7000萬輛的東盟第一大摩托車市場印尼，這個僅次于中國和印度的世界第三大摩托車市場，本田和雅馬哈，市場占比達97%。而越南，本田份額約 69%、雅馬哈份額約 25%、鈴木只有 1%，三者加起來占到95%。
一邊是東南亞摩托車市場的巨大消費力，另一邊則是日企在當地高居不下的市場占比，都讓中國摩企對東南亞處于“貿易賣力”的淺嘗輒止階段。
但故事到了今天，卻開啟了新的篇章。
隨著東南亞各國普遍采取2025年之前鼓勵消費、鼓勵企業(yè)落地，2025年后完全扶持產業(yè)的節(jié)奏來推進，再到2035年全面電動化的目標，當地對摩托車環(huán)保法規(guī)的日益完善以及不間斷的補貼政策，使得電摩替換在東南亞充滿了想象力。
在泰國居住多年，電斐科技創(chuàng)始人兼CEO張靜毅表示，這一次，東南亞在電氣、能源上的較勁不容小覷。
“我們做電摩一般會把全球市場分為兩種：貿易區(qū)和產業(yè)區(qū)。歐洲屬于前者，在國內生產后出海即可，無非就針對歐洲進行了一些品牌建設，開發(fā)了一些針對歐洲人喜歡的車；東南亞明顯屬于后者，他是一個線性化生產的區(qū)域，一定要本土化。”
本土化即意味著，東南亞并不會滿足于歐洲電摩進口的方式，而是想成為新能源全球供應產業(yè)鏈中的一環(huán)，將其成為本地未來三四十年的一個支柱產業(yè)。而稅收優(yōu)待和電動補貼則是吸引電摩玩家本土化的有利工具。
以泰國為例，作為東南亞的典型市場，泰國把乘用車皮卡和電動摩托車放在一個等級位置，對泰國人來說，摩托車是主要交通工具，所以在政策上下調了整車進口關稅，使得跟進口散件組裝減免差別拉大。
此舉對于張靜毅來說，成本差距下的誘惑實在太大了。
“國內摩托車出口東南亞的關稅綜合稅率要在30~40%左右，減免與否，差距可想而知。此外，進口車減征關稅的條件寫得很清楚，一是必須在泰國設有工廠的制造商，二是必須在2024年生產與等量的進口電動摩托車補償，或者在2025年以1.5倍的等量補償，這個等量就是國產化40%的要求，零部件由當地采購的概念?！?/p>
張靜毅表示，泰國的零關稅就是想讓企業(yè)在2025年前實現本土化，將整車廠和零部件帶過來，彌補本土除了輪胎塑料件以外，基本找不到其他零部件配套的供應鏈短板。同時對于企業(yè)來說，一旦在泰國取得了原產地標志，也就打開了整個東盟零關稅的通道。
而在東南亞市場設廠的關稅優(yōu)勢，并不僅限于出口東盟。
“除了供應東南亞本土市場以外，還有更重要的一個市場就是歐洲。因為歐洲和東南亞有一個自貿協定，可以免征進口關稅，只征收進口增值稅，通過東南亞出口到歐洲的，關稅會降低超過一半?！?/p>
風吹得太快，國產電摩拿什么彎道超車
東南亞的風吹得這么快，一方面是受政策撬動，但在張靜毅看來，最根本的原因在于“電摩的機會太大”。
在他看來，機會之大，主要體現在三點。
一是中國新能源產業(yè)鏈的發(fā)展紅利外溢到電動摩托車，導致了電摩在供應鏈上、制造環(huán)節(jié)里，處于新能源的頂端，使得電摩有機會去輻射到東南亞。
二是得益于東南亞的摩托車核心廠家，例如占據了東南亞幾乎全部銷量的本田還未推出電摩，就給了新玩家電動替換的空間。
三是在國內高性能電摩市場發(fā)展不及預期，外加在歐洲市場已發(fā)展到一定階段，使得玩家們積極尋找可突破的新市場，而鋰電池的成本下降，導致電摩從價格上可被東南亞接受的機會變大了。
“如果你去到那個地方看見全是電摩，電摩的價值就沒有了。電車去到東南亞最大的一個問題，在于性價比比油車要低，售價更高。但是電動每公里的成本下降，以及產品體驗設計上的性能提升，在今年鋰電價格大幅下降以及政策補貼之下，使售價開始被東南亞人接受了?！?/p>
張靜毅所能看到的電摩潛力，自然也被一眾玩家所感受到。
國內電單傳統勢力，如雅迪越南工廠在2022年投產，并同步開拓印度尼西亞、泰國等市場。
本田更是在去年9月宣布將在2040年左右徹底停產汽油摩托車，新車全部將換成純電動（EV）摩托車。尤其是在印度和中國兩大市場，和本土廠商配合展開純電動摩托車業(yè)務，計劃在2025年前將推出10款以上純電動摩托車。
而印尼本土的出行巨頭Gojek也計劃和中國臺灣電池站制造商Gogoro合作，在雅加達推行純電動摩托車的試點。今年獲得融資的東南亞電動摩托生態(tài)品牌SWAP、新加坡的兩輪車制造商ION Mobility更是作為本地玩家進入市場，去年起東南亞電摩品牌數量就呈現出增加明顯的態(tài)勢。
那么，群雄逐鹿東南亞電動替代之下，中國電摩拿什么彎道超車？
對此，張靜毅的打法是：以供應鏈優(yōu)勢，搶中高端市場。
“我認為跟東南亞品牌競爭，一定要避開低端。從人力成本上來說，國內電摩企業(yè)平均每個工人就7000多元支出，而東南亞人力成本在1萬多泰銖，即2000多元，人力上毫無優(yōu)勢。但是國內產品去到東南亞，作為進口品牌，尤其是電動產品，是被當地人認可的。同時，東南亞的電摩品牌會來找臺州等地的供應鏈，雖然能夠組裝出跑五六十公里的電車，但如果想做更高端的產品，從供應鏈協同研發(fā)來說，落后于國內電摩?！?/p>
在張靜毅看來，無論是出海東南亞的國內電摩亦或是本地電摩玩家，其實都在搶奪本田摩托車的消費者。而想獲得這類消費者的認可，當務之急并非打價格戰(zhàn)，而是要樹立品牌和科技的優(yōu)勢，在東南亞消費升級的趨勢下，抓住這一波電動升級和革命的未來購買力。
而這樣高舉高打的品牌策略可從張靜毅創(chuàng)辦的電斐的發(fā)展軌跡上嗅出端倪。
電斐科技背靠一支擁有十余年摩托車賽事經驗的國內外團隊，成立第二年便攜手MotoGP里的老牌勁旅Gresini Racing組成FELO電斐吉斯尼車隊，參加世界電動摩托車錦標賽，當年便獲得年度總季軍。在電摩領域，團隊把在MOTOE賽事中積累的數據、經驗和文化運用于企業(yè)研發(fā)，一舉推出FW-06、M壹、FW-03等電摩新產品，其中，電斐已完成了06系列的平臺量產，M壹和03也量產在即，作為下一個高性能的09也已經完成90%技術研發(fā)，進入量產準備階段。據張靜毅透露，FW06不僅適合泰國的補貼政策，且超8年8萬公里的質保也非常適合東南亞的金融分期消費模式。
他相信，中國新能源的引領地位，以及供應鏈的優(yōu)勢，其實從手機跟新能源汽車的發(fā)展上可見一斑，除了蘋果和特斯拉外，基本是國產品牌占據主導位置。所以電摩行業(yè)亦是如此，不管拼技術還是供應鏈的整合能力，都能在東南亞打下一片天。
這一點，肖建平也贊同。他表示，國產電摩去打東南亞市場，從供應鏈的角度看，電機電控等元器件在國內都很成熟，存在非常大的機會點，更有利于企業(yè)通過零部件的組合去打造出契合市場需求、有競爭力而非低價的產品。
但同時，他也指出，由于國內電摩玩家目前大多是抓細分市場，偏玩樂屬性為主來立品牌和跑量，而本田摩托車在東南亞主要是大眾市場的產品，也就更考驗國內玩家在本土走大眾市場的競爭策略和打法，如何穿透資源、精準了解當地市場，來滿足東南亞市場偏好的需求，這些對國產電摩能否在東南亞大眾市場取得成功至關重要。
電摩，在等一個爆點
然而，東南亞電動替換的故事雖好，但實屬初期。
在電摩賽道里，各家打法也各有差異。既有張靜毅這樣大力投入東南亞的玩家，也有開拓國內、穩(wěn)定歐美電摩市場的玩家，譬如主打潮玩跨騎的摩獸出行科技，自去年9月以來，陸續(xù)在國內發(fā)布潮玩跨騎電單Pesgo one、Pesgo plus，以電摩降維打電單，將摩托車的騎乘體驗賦予新國標電動自行車。
陳官平表示，“雖然電摩替換在東南亞是可成立的，但是更多企業(yè)還是依然想從合作反饋和消費者洞察來了解產品和商業(yè)模式后，再去大力投入東南亞市場?？紤]到那邊的價格敏感度以及產品力欠佳的現況，在東南亞講電動替換，還得用新產品，新的商業(yè)模式去做?！?/p>
一邊是國內電摩玩家，在東南亞處于積極謀進、但未有成績和結論產出的現況，另一邊則是科技消費類VC在看到電摩銷售數據之后，密切關注、調研但遲遲不下場的出手徘徊。
繼去年電摩賽道沖上風口之后，眼下這一波東南亞熱潮之下，也鮮有VC加注電摩的融資消息爆出。企查查數據顯示，今年僅摩獸出行科技、派電科技兩家完成融資。
陳官平坦言，其實行業(yè)的投資熱度未減，只不過VC還在觀望誰家的銷售數據率先跑出來?！按蠹疫€在看模型驗證、產品受不受消費者喜歡等。”
對于VC側目前觀望不出手的表現，肖建平則是直接點出：未到達爆點時刻。
“這個爆點可以參考新能源汽車。從2015年至2020年上半年，整個賽道的玩家都有點苦哈哈的，大多數人還在想電動汽車到底行不行，到了現在，就沒有人認為不行。2021年電動汽車迎來爆點，是因為當時市場上優(yōu)質的產品多了，每一家滲透一點，到一定規(guī)模之后，量變引發(fā)質變，所以歸根結底是有好的產品，賽道才能迎來爆點?！?/p>
放眼到高速電摩，肖建平認為賽道正處于逐步走向爆點的階段。
“各家將產品推向市場，優(yōu)質產品越多，才能推動市場慢慢被大家所關注。一家企業(yè)是掀不起浪花的，產品力不錯的企業(yè)越多，每一家都有相應的受眾群體，就有形成網絡效應和化學反應，最后讓電摩成為大家普遍關注的一個現象?！?/p>
與此同時，隨著電摩賽道的玩家逐漸從早期走向中期，產業(yè)資本跟地方政府主導基金對電摩的機關注度有所提升，譬如魔獸出行新一輪戰(zhàn)略融資方就出現了余杭國投集團，另外據張靜毅透露，在電斐正在完成的新一輪融資中，政府主導基金會作為資方出現。
在張靜毅看來，雖然投資人都有關注到東南亞的一個電動化路線，但是科技消費VC也有自己的局限，但地方政府對落地、出口、新能源的屬性，以及未來在當地的整個稅收更關注，也就更容易理解。
“大多數投資人都對電摩很感興趣，但出于對專業(yè)市場還有知識理解的斷差存在，很多VC很難理解電摩是一個全球的C端市場，僅次于新能源汽車，一旦認知無法達成共識，就很難出手。所以VC從看到投，還需要一點時間。”
同時，隨著東南亞政策的明朗化以及全球電動化的趨勢下，加上新能源汽車的估值過高，張靜毅也認為基于去年對賽道的學習觀望以及業(yè)務的投資經驗變多，今年出手的機構接下來會比去年更上一個數量級。
“電摩是一個需要培養(yǎng)、持續(xù)研發(fā)投入，甚至短期內還沒有產出的行業(yè)，它就跟5年前的新能源汽車一樣。我認為它會在今年迎來爆發(fā)，但真正的爆點可能在明年?！?/p>