文|動(dòng)脈網(wǎng)
不久前，數(shù)字療法代表企業(yè)Pear Therapeutics宣布尋求破產(chǎn)保護(hù)。盡管他的失敗并不全是數(shù)字療法的問題，更多還是內(nèi)外部原因的集中爆發(fā)，但這對(duì)于處于發(fā)展初期的數(shù)字療法行業(yè)來說無(wú)疑是一個(gè)警醒。
除了Pear，幾家數(shù)字療法上市企業(yè)也陸續(xù)發(fā)布了年報(bào)。它們的表現(xiàn)如何？有哪些共同的問題所在？有沒有一些好的發(fā)展模式值得借鑒？動(dòng)脈網(wǎng)對(duì)各家數(shù)字療法上市企業(yè)的年報(bào)進(jìn)行了分析。
雖然增速高，但收入不足是普遍困擾
最為明顯的一點(diǎn)，收入較低是困擾數(shù)字療法上市企業(yè)的最大問題之一。
號(hào)稱“數(shù)字療法第一股”的Pear Therapeutics如今已經(jīng)申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，但其年報(bào)依然值得參考。從年報(bào)來看，其在2022年實(shí)現(xiàn)收入1269.4萬(wàn)美元，相比前一年420.8萬(wàn)美元的收入大幅提升202%。然而，這些收入在Pear巨大的開銷面前只是杯水車薪——在扣除了各種高昂成本后，Pear在2022年的運(yùn)營(yíng)虧損竟然高達(dá)1.23億美元。
如果對(duì)比收入和成本，就會(huì)發(fā)現(xiàn)“掙得越多，花得更多”是Pear的一個(gè)大問題。相比2021年，Pear的收入增加了848.6萬(wàn)美元，但其在2022年相比2021的運(yùn)營(yíng)成本卻增加了1700萬(wàn)美元，遠(yuǎn)高于收入的增長(zhǎng)。事實(shí)上，Pear在上一年同樣出現(xiàn)了“掙得越多，虧得更多”的問題。
Pear歷年年報(bào)指標(biāo)對(duì)比（動(dòng)脈網(wǎng)制圖）
雖然這顯示了Pear的“戰(zhàn)線”拉得太長(zhǎng)，但核心的問題還是在于收入太少。
以游戲數(shù)字療法治療兒童多動(dòng)癥著稱的Akili的收入同樣不太理想。它在2022年僅實(shí)現(xiàn)32.3萬(wàn)美元的收入，不如2021年53.8萬(wàn)美元的營(yíng)收。不過，收入的下降主要是因?yàn)?022年沒有合作收入。如果單純從產(chǎn)品收入來看，Akili從2021年的18.6萬(wàn)美元已經(jīng)增加到32.3萬(wàn)美元，增長(zhǎng)率為73.7%。
Akili歷年年報(bào)指標(biāo)對(duì)比（動(dòng)脈網(wǎng)制圖）
不過，Akili剛剛才在2022年上市，并借此籌集資金實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，如此短的時(shí)間內(nèi)就要見到成效并不容易。此外，Akili的運(yùn)營(yíng)成本控制比Pear做得要稍好一些，2022年的運(yùn)營(yíng)損失為9068萬(wàn)美元?；谄湄?cái)務(wù)現(xiàn)狀來說，仍然可以堅(jiān)持。Akili在2023年能否在商業(yè)化上取得明顯進(jìn)展，獲得更多的收入，將決定其是否可以在未來避免Pear的命運(yùn)。
緊隨Pear上市的Better Therapeutics的境地較為困難。Pear和Akili的產(chǎn)品至少已經(jīng)獲得了FDA的醫(yī)療器械審批，可以開始商業(yè)化進(jìn)程。至今為止，Better仍未拿下FDA審批，因此，其收入連續(xù)兩年在年報(bào)上的體現(xiàn)都是“零”。
Better歷年年報(bào)指標(biāo)（動(dòng)脈網(wǎng)制圖）
在零收入的前提下，即使其將運(yùn)營(yíng)成本控制得相當(dāng)之低，僅有3826萬(wàn)美元的水平，仍舊是無(wú)米之炊。為了自救，Better不僅開始裁員，也完成了一輪私募以支撐產(chǎn)品上市所需資金。據(jù)稱，其高層也在這輪私募中出力頗多。
相對(duì)而言，早已上市的Dario Health的營(yíng)收是美股數(shù)字療法上市企業(yè)中表現(xiàn)最好的。它在2022年實(shí)現(xiàn)了2766萬(wàn)美元的營(yíng)收，比上一年增加34.8%。尤為難能可貴的是，即使在扣除了各種銷售費(fèi)用后，Dario仍然實(shí)現(xiàn)了966萬(wàn)美元的毛利潤(rùn)。
Dario歷年年報(bào)指標(biāo)（動(dòng)脈網(wǎng)制圖）
Dario在收入上遠(yuǎn)超Pear、Akili和Better三家企業(yè)營(yíng)收的總和，但其運(yùn)營(yíng)虧損卻只有5681萬(wàn)美元，比Pear和Akili更低。從這個(gè)角度而言，Dario的運(yùn)營(yíng)是相當(dāng)務(wù)實(shí)且可持續(xù)的。
把范圍擴(kuò)大到美股之外，澳大利亞知名數(shù)字療法企業(yè)Tali的收入給人深刻印象。它在2022財(cái)年實(shí)現(xiàn)了8.81億澳元（約5.82億美元）的收入，相比上一財(cái)年增長(zhǎng)了60.6%之多。比起美股上市的數(shù)字療法企業(yè)最多不到三千萬(wàn)級(jí)別的收入，Tali的營(yíng)收無(wú)疑是巨無(wú)霸級(jí)別的。
Tali近年年報(bào)指標(biāo)（動(dòng)脈網(wǎng)制圖）
不過，仔細(xì)分析可以發(fā)現(xiàn)，Tali的營(yíng)收其實(shí)也沒有表面上那樣靚麗。產(chǎn)品收入在2022財(cái)年僅有1317萬(wàn)澳元，占其收入比例僅有1.5%，甚至不如前幾年的表現(xiàn)。要知道，在2021財(cái)年和2020財(cái)年，Tali的產(chǎn)品收入尚分別還有3424萬(wàn)澳元和4723萬(wàn)澳元，在其收入中的比例也還有6.2%和7.6%。
Tali的收入主要來自其他收入，包括合作研發(fā)收到的費(fèi)用、捐贈(zèng)收入及研發(fā)稅務(wù)補(bǔ)貼。這其中，研發(fā)稅務(wù)補(bǔ)貼是Tali的主要收入，在2022財(cái)年高達(dá)6.14億澳元。
盡管收入不少，但Tali的成本也相當(dāng)夸張，與2021財(cái)年相比，Tali的廣告及推廣成本增加了1.39倍，達(dá)到了21.14億澳元。全年的運(yùn)營(yíng)虧損已經(jīng)達(dá)到了69.36億澳元，較前一年增加了42.8%。
量力而行，2B模式有奇效
從年報(bào)來看，數(shù)字療法上市企業(yè)的產(chǎn)品管線分布有兩種類型——廣泛布局和高度聚焦。廣泛布局的代表便是Pear，其具有多個(gè)產(chǎn)品管線，且橫跨多個(gè)適應(yīng)癥。
Pear規(guī)劃了多達(dá)17條產(chǎn)品管線，主要適應(yīng)癥除了成癮戒斷，也包括睡眠障礙、抑郁焦慮、偏頭痛及腸應(yīng)激障礙綜合征等多種疾病。這些在研管線都需要有相應(yīng)的投入，以完成產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、探索性試驗(yàn)以及后續(xù)的臨床試驗(yàn)。
這17條產(chǎn)品管線中已有三款產(chǎn)品獲得了FDA的審批，并開始了商業(yè)化進(jìn)程。這也使Pear成為了獲批數(shù)字療法最多的企業(yè)之一。不過，即使到2022年，真正帶來收入的主力還是只有一款，其他兩款仍處于需要推廣投入的階段。
由于收入的增速不如預(yù)期，加上當(dāng)前美國(guó)經(jīng)濟(jì)和融資環(huán)境都不理想，Pear看似廣泛的產(chǎn)品管線反而成為了一個(gè)拖累，使其成本居高不下。顯然，對(duì)自身能力有不切實(shí)際的估計(jì)，將戰(zhàn)線鋪得太廣，是Pear失敗的一個(gè)原因。當(dāng)然，這并非Pear獨(dú)有的問題，實(shí)際上也是初創(chuàng)企業(yè)的通病。只不過這一現(xiàn)象在Pear身上表現(xiàn)得尤為明顯。
相比之下，另外幾家數(shù)字療法上市企業(yè)的產(chǎn)品管線規(guī)劃就更加聚焦。
以Akili為例，其年報(bào)顯示目前擁有7條產(chǎn)品管線。不過，如果稍加注意就會(huì)發(fā)現(xiàn)，Akili的7條產(chǎn)品管線中其實(shí)只有多動(dòng)癥和認(rèn)知障礙兩種適應(yīng)癥。不過，在2022年初的招股書上，Akili的管線要多得多，達(dá)到了13條。顯然，Akili選擇聚焦產(chǎn)品管線是一個(gè)頗為務(wù)實(shí)的選擇。
Akili的7條產(chǎn)品線中實(shí)際只針對(duì)兩類適應(yīng)癥（圖片來自Akili年報(bào)）
多動(dòng)癥是其主要適應(yīng)癥，7條產(chǎn)品管線中有多達(dá)6條管線是針對(duì)不同年齡段的多動(dòng)癥，覆蓋了從3歲到成年階段的患者。比起多種不同的適應(yīng)癥，其產(chǎn)品研發(fā)明顯更為聚焦，研發(fā)進(jìn)程也要快得多。
另外一個(gè)適應(yīng)癥則是認(rèn)知功能障礙訓(xùn)練，尤其是新冠肺炎“腦霧”后遺癥是其重要覆蓋范圍。目前，Akili正與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，評(píng)估現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)于新冠肺炎患者康復(fù)后出現(xiàn)的認(rèn)知障礙是否具有效果。基于新冠肺炎巨大的人群基數(shù)及重復(fù)感染的可能性，一旦證實(shí)有效或?qū)⒂休^好的前景。這或許也是為何Akili選擇保留這一產(chǎn)品管線的重要原因。
Dario在早期同樣非常聚焦，主要以糖尿病慢病管理為其主要業(yè)務(wù)。在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之前，Dario已達(dá)成了較為穩(wěn)定的收入。雖然量級(jí)不大，維持在700萬(wàn)美元左右，但由于Dario早在2015年就獲批了糖尿病數(shù)字療法，商業(yè)化進(jìn)程較早，且其成本控制也非常有效，運(yùn)營(yíng)損失也只有不到3000萬(wàn)美元的水平。
由于主要針對(duì)消費(fèi)者的糖尿病管理的市場(chǎng)空間巨大，但這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。Dario最初的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括雅培、Asensia（前身為拜爾的糖尿病管理部門）、強(qiáng)生Lifescan、羅氏和賽諾菲等藥械巨頭。這些巨頭占據(jù)了糖尿病自我管理（BGMS）業(yè)務(wù)的大部分市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)起來并不容易。
主要面向消費(fèi)者的糖尿病慢病管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。為此，2020年，Dario開啟了轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。首先，Dario開始逐步調(diào)整商業(yè)模式，從直接面向消費(fèi)者（DTC）開始向B2B2C過渡。利用其消費(fèi)者解決方案平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，通過向健康計(jì)劃和雇主等B端銷售，在傳統(tǒng)健康業(yè)務(wù)渠道中顯著擴(kuò)大商業(yè)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，并降低營(yíng)銷成本。
同時(shí)，Dario還在2021年通過3次收購(gòu)進(jìn)入到其他類型的慢病管理。2021年初，Dario收購(gòu)Upright Technologies，之后又在2022年初收購(gòu)Physimax，通過資源整合推出了慢性疼痛數(shù)字療法Dario Move。2021年中，Dario又收購(gòu)了PsyInnovations，宣布進(jìn)軍行為健康領(lǐng)域。
與Pear完全依賴自身拓展多產(chǎn)品管線不一樣的是，Dario皆是通過收購(gòu)成熟產(chǎn)品管線來實(shí)現(xiàn)適應(yīng)癥的擴(kuò)展，不僅可以迅速形成收入，也可以利用其被收購(gòu)方的資源拓展進(jìn)一步的商業(yè)機(jī)會(huì)。不得不承認(rèn)的是，Dario并購(gòu)的時(shí)機(jī)極好，2021-2022年正好是數(shù)字醫(yī)療備受認(rèn)可的時(shí)期，可以較為容易地籌集到收購(gòu)所需的資金。
Dario在B端和C端收入的變化（動(dòng)脈網(wǎng)制圖）
在對(duì)Pear失敗進(jìn)行分析時(shí)，我們指出Pear幾乎完全倚賴C端，B端合作并無(wú)太大建樹。與之相對(duì)，Dario的B2B2C戰(zhàn)略從收入來看已經(jīng)初具成效。僅僅在2021年，B端收入還只在其收入中占比4%；到了2022年，C端收入雖然有所下滑，但B端收入從前一年的85.1萬(wàn)美元狂漲18倍，達(dá)到了1638萬(wàn)美元，并將B端收入占比大幅提升到了59.2%之多。
顯然，無(wú)論廣泛布局和高度聚焦，最為重要的是要量力而行；與此同時(shí)，2B對(duì)于收入有限的數(shù)字療法來說是非常重要的收入來源。
寫在最后
從幾家數(shù)字療法上市企業(yè)目前的表現(xiàn)來看，即使在相對(duì)成熟的國(guó)外市場(chǎng)，數(shù)字療法企業(yè)的商業(yè)化能力仍有不足，營(yíng)收較為困難。一旦策略稍有不當(dāng)就有可能失敗。這說明數(shù)字療法仍處于早期階段，市場(chǎng)仍然需要培育。無(wú)論是企業(yè)還是投資人，都需要有相當(dāng)?shù)哪托?，等待市?chǎng)的進(jìn)一步成熟。
當(dāng)然，不能否認(rèn)的是，數(shù)字療法的確有其長(zhǎng)處所在，比如輸出穩(wěn)定（比人工輸出穩(wěn)定），成本更低（邊際成本為0），真實(shí)世界數(shù)據(jù)采集更便捷（使用產(chǎn)品本身就在反饋數(shù)據(jù)），這些都是數(shù)字療法獨(dú)特的價(jià)值創(chuàng)造，是藥物和器械不能夠替代的部分。這也注定數(shù)字療法依然有巨大的發(fā)展空間。