文｜專業(yè)湃

年輕人的創(chuàng)業(yè)激情總是散了又來(lái)，似乎沒(méi)什么能夠阻止他們的創(chuàng)業(yè)熱情。而這兩年，幾乎遍地都是的加盟企業(yè)也間接為這屆年輕人的創(chuàng)業(yè)之路提供了新的可能。

餐飲、奶茶、零售、服飾、娛樂(lè)……年輕人的創(chuàng)業(yè)選擇無(wú)非是這幾種，一個(gè)沒(méi)留意，就會(huì)被品牌加盟包圍。特別是餐飲，去年一年，對(duì)于餐飲行業(yè)格外殘忍，查查數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去的2022年，全國(guó)共有51.9萬(wàn)餐飲店倒閉。

行業(yè)急需回血，加盟門檻一降再降，甚至不少原本以直營(yíng)模式為主的企業(yè)也無(wú)奈開(kāi)放加盟。最典型的就是喜茶，去年11月，喜茶正式宣布開(kāi)放加盟，不僅降低了投資金額，也降低了店面要求。

與喜茶同樣屈服于加盟的品牌還有很多，基本以網(wǎng)紅企業(yè)居多。例如瑞幸也宣布重啟加盟；松哥油燜大蝦，也于去年宣布將繼續(xù)加碼布局社區(qū)GO店；西貝的新項(xiàng)目“賈國(guó)龍酒釀空氣饃”，也表示將以小店為主、大店為輔的組合門店模式進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。

企業(yè)用加盟打開(kāi)了一扇門，他們都在等著創(chuàng)業(yè)者一頭闖入，而很多時(shí)候，也沒(méi)有人能抵抗得了這種誘惑。

加盟制度“沸騰”的這十五年

在商業(yè)范疇里，加盟制有個(gè)更為正式的名稱，叫“特許經(jīng)營(yíng)”。這種獨(dú)特的商業(yè)模式從20世紀(jì)60年代開(kāi)始，由美國(guó)市場(chǎng)漸漸蔓延向全世界，1972年9月23日，歐洲特許權(quán)聯(lián)合會(huì)成立；日本也在1963年成立了第一家特許經(jīng)營(yíng)連鎖店。

國(guó)內(nèi)的特許經(jīng)營(yíng)要追溯到1987年，彼時(shí)，第一家肯德基的門店在北京開(kāi)業(yè)，從某種意義上，這算是刺激了國(guó)內(nèi)特許經(jīng)營(yíng)的萌發(fā)，但那個(gè)年代，加盟品牌的確少之又少，除了肯德基，很少能找到第二家。

就連麥當(dāng)勞也在直到2008年才開(kāi)始在國(guó)內(nèi)啟動(dòng)加盟模式，然而，800萬(wàn)的加盟費(fèi)用卻一度讓其艱難擴(kuò)張。很少有人知道，國(guó)內(nèi)第一個(gè)真正意義上使用特許加盟的人是李寧，公開(kāi)資料顯示，至2005年底，李寧公司用10年時(shí)間搭建起3005家特許經(jīng)營(yíng)門店，而自身直營(yíng)店和專柜分別只有111家和257個(gè)。

也就是說(shuō)，在特許經(jīng)營(yíng)的模式下，李寧把企業(yè)擴(kuò)大了十倍不止。從李寧開(kāi)始，隨后的華聯(lián)、聯(lián)華、東來(lái)順、馬來(lái)拉面甚至娃哈哈等企業(yè)也紛紛開(kāi)啟加盟，國(guó)內(nèi)就此迎來(lái)再難停止的加盟狂潮，也為后來(lái)龐大的加盟市場(chǎng)埋下伏筆。

數(shù)據(jù)顯示，截至1998年6月，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)團(tuán)體會(huì)員中有50家企業(yè)都從事特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。只不過(guò)，國(guó)內(nèi)正式批準(zhǔn)加盟制度是在2007年，這一年，《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》正式開(kāi)始實(shí)施，如果從這個(gè)時(shí)間點(diǎn)來(lái)算，其實(shí)國(guó)內(nèi)加盟制至今只成長(zhǎng)了十五年。

或許，過(guò)早的企業(yè)參與跟過(guò)晚的制度確立在某種層面發(fā)生了一定的偏差，這也間接造成了國(guó)內(nèi)加盟市場(chǎng)的魚(yú)龍混雜。時(shí)至今日，加盟制度依舊毀譽(yù)參半，一方面，這種商業(yè)模式的確能在短時(shí)間內(nèi)幫助品牌迅速擴(kuò)張裂變、擴(kuò)大規(guī)模。

以李寧為例，據(jù)悉，當(dāng)時(shí)李寧公司資金并不算寬裕，但在那個(gè)市場(chǎng)化程度不高，且品牌性稀缺的年代，李寧卻可以利用下游的加盟費(fèi)、保證金和訂貨收入，在中上游模仿Nike，輕易實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)布局，生產(chǎn)全部外包，自身只承擔(dān)研發(fā)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣等環(huán)節(jié)。

另一方面，加盟制度也因不夠成熟始終擺脫不了“割韭菜”的罵名。時(shí)至今日，在隨便一個(gè)網(wǎng)頁(yè)上搜索“加盟”，出來(lái)的要么是廣告，要么是避雷吐槽。一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，加盟制沸騰了十五年，反倒沒(méi)有最開(kāi)始發(fā)展那么迅速。

以連鎖化最常見(jiàn)的餐飲行業(yè)為例，華興資本與中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的《2022年中國(guó)連鎖餐飲行業(yè)報(bào)告》顯示，盡管中國(guó)餐飲連鎖化率在逐年提升，2020年已達(dá)到15.0%，但相比不少國(guó)家相比卻還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。

據(jù)悉，日本餐飲連鎖化率高達(dá)48%，美國(guó)餐飲連鎖化率高達(dá)54%。目前，中國(guó)門店破萬(wàn)的餐飲品牌僅有四家，分別是蜜雪冰城、華萊士、絕味鴨脖和正新雞排。這其中，最值得一提的是華萊士。

與很多餐飲加盟招募不同，華萊士是典型的合伙人加盟，過(guò)去幾年，華萊士通過(guò)“門店眾籌、員工合伙、直營(yíng)管理”為核心的“合作連鎖模式”門店已突破兩萬(wàn)家，即便是這兩年間，也新開(kāi)出8000多家門店。

轟轟烈烈許多年，這個(gè)領(lǐng)域依舊在一邊摸索，一邊前進(jìn)。

加盟連鎖：創(chuàng)業(yè)者不變的“武功秘籍”？

很多時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者對(duì)于加盟制的態(tài)度是既愛(ài)又恨。

一直以來(lái)，大部分加盟店享受著整個(gè)行業(yè)中最高的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率，同時(shí)也擁有極高的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。以餐飲市場(chǎng)為例，數(shù)據(jù)顯示，擁有60%以上加盟店的餐飲連鎖企業(yè)在餐飲服務(wù)行業(yè)享有最高的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率，中位數(shù)為 17.5%，是輕度特許經(jīng)營(yíng)（擁有不到30%加盟店）餐飲企業(yè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率中位數(shù)（3.2%）的 5.5 倍。

至于抗風(fēng)險(xiǎn)方面，近三年以來(lái)，相比于動(dòng)不動(dòng)就關(guān)門的個(gè)體店，加盟連鎖店的閉店率僅為3.4%左右。僅僅是以上兩點(diǎn)，就能讓無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者前赴后繼，即便當(dāng)前的加盟大環(huán)境，劣幣多于良幣，淪為韭菜的可能性高到令人發(fā)指。

為了規(guī)避落坑，一些品牌知名度較高的加盟連鎖企業(yè)自然成了創(chuàng)業(yè)者的首選，諸如蜜雪冰城、名創(chuàng)優(yōu)品、正新雞排、楊國(guó)福麻辣燙……然而，這類加盟店也有不少創(chuàng)業(yè)者難以逾越的鴻溝，大型的店面成本居高，小型店鋪又面臨嚴(yán)重的同質(zhì)化。

以名創(chuàng)優(yōu)品為例，名創(chuàng)優(yōu)品是典型的成本性加盟，據(jù)悉，開(kāi)一家名創(chuàng)優(yōu)品需要80萬(wàn)到100萬(wàn)的前期投入，而加盟商每天的營(yíng)業(yè)額還要被品牌商分走62%，食品為67%，在這種基礎(chǔ)的投入之上，回本成了籠罩在每個(gè)加盟商頭頂?shù)年幵啤?/p>

小成本的攤鋪品牌或許是前期儲(chǔ)備資金不足的創(chuàng)業(yè)者最好的選擇，例如蜜雪冰城，加盟費(fèi)一般在10萬(wàn)到20萬(wàn)之間，并且能踏著茶飲消費(fèi)風(fēng)口與性價(jià)比足夠?qū)崿F(xiàn)短時(shí)間內(nèi)快速出圈，但這類加盟品牌最令加盟商頭疼的是店鋪遍地都是。

以蜜雪冰城為例，盡管蜜雪總部為了緩解同行競(jìng)爭(zhēng)，出了區(qū)域保護(hù)，但依然避免不了龐大又密集的奶茶體系。截止2022年末，蜜雪冰城門店已超過(guò)2.3萬(wàn)家，古茗、書(shū)亦燒仙草和茶百道也均突破6千余家。美團(tuán)數(shù)據(jù)則顯示，2020-2022年新茶飲的連鎖化率從41.2%提升到55.2%。

創(chuàng)業(yè)者還能把加盟當(dāng)成創(chuàng)業(yè)之路上屢試不爽的成功“秘籍“嗎？從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，恐怕跟想象中還有很大差距。但循著另一條思路來(lái)看，有些創(chuàng)業(yè)者也在努力利用加盟制度來(lái)單純擴(kuò)大品牌，靠收取一定的加盟費(fèi)與保證金來(lái)創(chuàng)造營(yíng)收。

尤其是在下沉市場(chǎng)，不知名的創(chuàng)業(yè)品牌甚至能在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)出十幾家加盟店。從品牌的角度出發(fā)，加盟不一定能讓加盟商嘗到甜頭，但品牌方大概率能賺得盆滿缽滿，依舊以蜜雪冰城為例，蜜雪與加盟商簽訂《特許經(jīng)營(yíng)合同》，授權(quán)商標(biāo)、專利等，收取加盟費(fèi)、保證金等，并向加盟銷售原材料；而加盟商則是單店經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧。

數(shù)據(jù)顯示，截止2022年Q1，蜜雪銷售食材和包裝材料收入分別為17.56億元和3.78億元，僅這兩項(xiàng)銷售就貢獻(xiàn)了蜜雪收入的近9成。加盟能充分發(fā)揮品牌的商業(yè)價(jià)值，從英國(guó)品牌評(píng)估機(jī)構(gòu)BrandFinance發(fā)布的2022年全球最有價(jià)值25家餐廳品牌榜單可以看到，20家都是像麥當(dāng)勞、賽百味等以連鎖、加盟為主的品牌。

但有意思的是，加盟店未必能一味地靠著數(shù)量繁多來(lái)增加總部營(yíng)收，這一點(diǎn)最明顯的是海倫司，得益于快速發(fā)展的加盟模式，這家小酒館輕松出圈，但2022年，來(lái)自客戶合約的收入中，“加盟店”為公司帶來(lái)了0.11億元的收入，營(yíng)收占比只有0.7%。

這就意味著目前為止，加盟效果沒(méi)有在海倫司身上完美體現(xiàn)，總部還是得靠直營(yíng)收入。加盟的“神力”漸漸失效，似乎，這本來(lái)就是創(chuàng)業(yè)者自己一廂情愿的臆想。

最大的贏家是中介？

長(zhǎng)久以來(lái)，加盟招商總是遍地都是，無(wú)論是線上，還是線下，某個(gè)品牌的招商加盟信息劈天蓋地，讓創(chuàng)業(yè)者連想忽略的機(jī)會(huì)都難，這也間接讓那些招商中間商漸漸成為整個(gè)加盟行業(yè)最大的贏家。

畢竟相比創(chuàng)業(yè)者與加盟商，似乎中介才是躺贏的那一個(gè)。

根據(jù)行業(yè)相關(guān)資料，從2021年以后，整個(gè)招商加盟突然走高?；蛟S，這跟2020年萎靡的市場(chǎng)大環(huán)境有著極大的關(guān)系，各行各業(yè)急需加盟商的流入來(lái)復(fù)蘇回元，數(shù)據(jù)顯示，2021年，招商加盟整體的大額成本投資熱度迅速增長(zhǎng)，意向投資金額主要集中在50—200萬(wàn)及200萬(wàn)以上。

也是在這一年開(kāi)始，招商加盟的廣告數(shù)明顯增長(zhǎng)，招商加盟行業(yè)的主流轉(zhuǎn)化渠道以信息密度更加直白高效的表單、咨詢?yōu)橹?，占?9%。而這類信息無(wú)孔不入，從主流的搜索引擎，到快手、抖音、小紅書(shū)，以及專門的招商加盟網(wǎng)站，中游吃到了上游與下游均吃不到的紅利。

一個(gè)垂直招商加盟網(wǎng)站到底能從這個(gè)行業(yè)掘到多少金？

國(guó)內(nèi)有不計(jì)其數(shù)的相關(guān)網(wǎng)站，諸如中國(guó)加盟網(wǎng)、創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)、前景加盟網(wǎng)，全球加盟網(wǎng)，51加盟網(wǎng)……且基本存續(xù)了十多年，其中，中國(guó)加盟網(wǎng)是2002年建立的，全球加盟網(wǎng)是2005年建立。

一般來(lái)講，招商加盟網(wǎng)站的收益主要由兩部分構(gòu)成，第一部分叫做現(xiàn)時(shí)收益，第二部分叫做長(zhǎng)效收益，即便是僅以廣告為利潤(rùn)，平臺(tái)本身并不提供加盟服務(wù)，利潤(rùn)也十分可觀。來(lái)自行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)，一個(gè)加盟總部如果要招20家加盟店，至少需付出20萬(wàn)左右的推廣成本。

時(shí)至今日，隨著互聯(lián)網(wǎng)的信息渠道四通八達(dá)，這類垂直加盟網(wǎng)站自然不如從前吸睛，更何況，始終凌駕在這個(gè)行業(yè)之上的巨頭還要數(shù)百度。公開(kāi)資料顯示，百度信息流招商加盟行業(yè)的廣告數(shù)占比最高，尤其以餐飲食品類、建材代理類、家居家裝類為主，餐飲食品在騰訊廣告、巨量引擎、百度信息流三大平臺(tái)的廣告投放數(shù)均超過(guò)50%。

不怪創(chuàng)業(yè)者繞不開(kāi)加盟的怪圈，加盟制度蠻荒生長(zhǎng)了十五年，所衍生出來(lái)的利益空間無(wú)疑不可估量。事實(shí)上，能在加盟市場(chǎng)分得一杯羹的大有人在，招商、廣告、后續(xù)服務(wù)、甚至回收也赫然在其列。

此前就有媒體披露了一個(gè)加盟設(shè)備回收商，光靠回收餐飲設(shè)備最高一天的營(yíng)收能達(dá)到兩萬(wàn)，行業(yè)一邊在倒閉，一邊在撿漏，在其社交賬號(hào)里，106天發(fā)布了72條回收倒閉餐廳設(shè)備的視頻。

誠(chéng)然，加盟沒(méi)養(yǎng)活創(chuàng)業(yè)者，反倒奶活了一個(gè)個(gè)聞風(fēng)而來(lái)的中間商，哪里有需求，哪里就有買賣。創(chuàng)業(yè)者的焦慮與迷茫，有時(shí)候是加盟土壤中最有效的“養(yǎng)料”。