文｜36氪出海 施憶

編輯｜Jason

改革開放以來，中國制造業(yè)經(jīng)歷了突飛猛進的發(fā)展，大大小小的工廠構(gòu)成了完備的產(chǎn)業(yè)鏈條和特色各異的產(chǎn)業(yè)集群，向全球輸出產(chǎn)品。

如今制造業(yè)進入轉(zhuǎn)型階段，希冀逐步向數(shù)字化、智能化、品牌化升級。但這些年外部壓力不斷，外需走弱更成為中國工廠外貿(mào)出口面臨的擔(dān)憂之一。

正當(dāng)此時，工廠管理的接力棒也逐漸從創(chuàng)始一代傳遞到廠二代、乃至三代手中。他們中的許多擁有海歸教育背景、熟悉互聯(lián)網(wǎng)，接觸工廠事務(wù)常常是從外貿(mào)出口、電商等開始，活躍而外向，有野心的更在不斷思考工廠如何破局向上。他們能否成為制造業(yè)和外貿(mào)出口的新力量？

外貿(mào)到了轉(zhuǎn)折點嗎？

近幾年的外貿(mào)環(huán)境一直在起伏變化，海運一度阻塞、運費高企甚至一箱難求。也因此前陣子海運暢通之后，一些港口反而出現(xiàn)集裝箱空箱現(xiàn)象，引發(fā)輿論關(guān)注。

但由此很難推導(dǎo)出外貿(mào)行業(yè)發(fā)展面臨轉(zhuǎn)折點的結(jié)論。近期從數(shù)據(jù)來看，出口展現(xiàn)韌性，據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計，以美元計3月出口同比增長14.8%；機電產(chǎn)品和勞動密集型產(chǎn)品出口均實現(xiàn)增長；制造業(yè) PMI 指數(shù)也處于擴張區(qū)間，但新出口訂單指數(shù)3月小幅回落至50.4。

可以看到外貿(mào)出口正在向好發(fā)展，但在全球經(jīng)濟復(fù)蘇性不足、通貨膨脹、去庫存等原因的作用下，也還面臨冷暖交雜的復(fù)雜環(huán)境。接手了家里新材料和制鞋設(shè)備廠的廠二代 Winni 在和36氪出海的交流中表示，工廠外貿(mào)業(yè)務(wù)占比近七成，據(jù)她了解許多一線品牌方都還在緩慢消耗庫存的過程中，預(yù)期今年的業(yè)務(wù)可能處在“寒冬的尾聲”。

工廠外貿(mào)，交到二代手中

對工廠而言，內(nèi)貿(mào)競爭激烈、變動更多、回款賬期長，而外貿(mào)訂單的吸引力在于成交后和客戶的關(guān)系、付款周期都相對穩(wěn)定。

廠二代程顥告訴36氪出海：“外貿(mào)與內(nèi)銷的客戶習(xí)慣不同。外貿(mào)前期的搭建會繁瑣一些，包括與客戶確定樣品、價格、付款方式等。但一旦建立了穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系，如果不是原材料成本大漲價或者國家環(huán)境巨大變化，一般還是比較穩(wěn)固的，且付款周期穩(wěn)定。但是內(nèi)銷就完全不一樣，隨意變更，而且大多都有上下游的賬期，甚至拖欠幾年不付款的也很常見。”

這也是為什么許多做內(nèi)貿(mào)的工廠會希望通過拓展外貿(mào)客戶，為自己增加一條“生路”。

95年的蔡成目前經(jīng)營著家里的衛(wèi)浴工廠，由于工廠是老廠，在設(shè)備和成本管控上和現(xiàn)代化工廠相比缺乏優(yōu)勢，產(chǎn)量和訂單都較小，這些年的內(nèi)銷并不好做，所以他也一直想嘗試做東南亞市場出口。但對于沒有外貿(mào)經(jīng)驗的工廠，這條路不容易開辟。

工廠做外貿(mào)出口的選項不多，通過外貿(mào)公司或是自家的外貿(mào)業(yè)務(wù)團隊，拓客渠道主要是線下展會和線上平臺。

蔡成告訴36氪出海，周圍的工廠同行多是和外貿(mào)公司合作、模式更省心，但外貿(mào)公司要么有穩(wěn)定的供應(yīng)商，要么魚龍混雜難以判斷資質(zhì)水平，他也缺乏頭緒。專門雇外貿(mào)員來做，又擔(dān)心訂單被撬走。蔡成認識一位四十多歲的大姐，經(jīng)歷了兩次這類事件后，開始自學(xué)英語、自己接下外貿(mào)工作。

對“外人”的不放心，或許也是許多廠二代常被安排從外貿(mào)業(yè)務(wù)接手自家產(chǎn)業(yè)的原因之一。

向線上去

線下展會是工廠重要的外貿(mào)獲客渠道，對一些特定品類和客戶來說尤其如此。比如像 Winni 家工廠主要生產(chǎn)面向大B客戶的鞋服新材料和制鞋設(shè)備，“大B客戶在線上做采購的不多，我們的行業(yè)也比較垂直，基本上還是老客轉(zhuǎn)介紹、線下做展會、去當(dāng)?shù)卦O(shè)點和跑國外拜訪客戶。”

當(dāng)疫情期間物理交流被阻隔，向線上去成為無奈之舉。而到了后疫情時代，通過 Made in China、阿里國際站等線上 B2B 平臺拓客的數(shù)字化外貿(mào)，角色也并未被弱化。據(jù)阿里國際站數(shù)據(jù)，今年以來阿里國際站上的海外需求同比增長達到30%，進入2、3月份增速還在進一步上升。

但訂單不是工廠唯一的壓力來源。成本是最現(xiàn)實的難題之一，原料、用工、用能、廠房租金等，無一不漲，但制造業(yè)的利潤相對透明，競爭壓力下更需要倚靠價格優(yōu)勢搶市場，訂單價格并沒有一起水漲船高。

世豐家在青島，經(jīng)營出口日韓為主的服裝廠，有著穩(wěn)定的大客戶訂單來源。但工廠近來也已經(jīng)逐漸將生產(chǎn)外包到山東其他地區(qū)，只接部分老客戶訂單：“成本越來越高，利潤越來越低。每天一睜眼就是十幾二十萬成本，壓力太大了?！?/p>

也有一些工廠不再滿足于代工的薄利和依賴外部訂單的模式，嘗試想轉(zhuǎn)型向C端，進而發(fā)展自有品牌。面向海外，他們的選擇可能是亞馬遜等跨境電商平臺，試水需要的投入相對較少、起步更快。而為了強化供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，Temu、阿里國際站等跨境平臺也在以“類自營”、“全托管”等模式包攬流程，吸引更多產(chǎn)業(yè)帶上的外貿(mào)工廠加入，直接向海外消費者供應(yīng)。世豐也聽說有的工廠可以在 Temu 日單上千，認識的不少工廠則“前赴后繼地往亞馬遜去跑”。

在韓都衣舍等淘品牌風(fēng)生水起的時代，世豐家的工廠也曾經(jīng)創(chuàng)立過自己的品牌，但由于缺乏流量和供應(yīng)鏈管理的經(jīng)驗，最終沒有成功。世豐如今自己在跨境電商領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，也有了一些品牌相關(guān)的經(jīng)驗，他想如果未來再回到服裝賽道的話，也許還可以借力家里的工廠資源。

從工廠代工到自主品牌濃縮著中國制造的艱難發(fā)展歷程，這條路走出過成功者，但從微笑曲線向上爬升的歷程仍然是一條陡峭的道路。工廠在運營模式上要徹底轉(zhuǎn)變，從來單生產(chǎn)的 B2B，到提前備貨、有庫存和退換貨壓力的零售，乃至跨境電商；自己做產(chǎn)品、做設(shè)計、做運營，甚至和曾經(jīng)的客戶搶奪市場，這也需要工廠有足夠的資本和勇氣。

投身制造的年輕人們

不少廠二代在交流中提到，踩著時代的風(fēng)口，父輩一個正確或者錯誤的關(guān)鍵選擇決定了工廠接下來的命運。

處在制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大背景中，不進則退，許多困難的選擇題此刻也擺在了制造業(yè)新一代人面前。是否要離開自己熟悉的環(huán)境接下父母的擔(dān)子、從哪塊業(yè)務(wù)入手、工廠如何升級、外貿(mào)怎么開拓、垂類往哪轉(zhuǎn)型、是否要選擇放手……而作為新人進入一個父輩打拼了數(shù)十年的領(lǐng)域，更不免遇到分歧、質(zhì)疑和人情包袱。無論是選擇“自立山頭”，還是在父輩支持下放手一搏，都是需要自己去開辟的新路，少有現(xiàn)成的經(jīng)驗可以參考，他們也只能結(jié)合自己和父輩的努力，盡力打好手中的牌。

從互聯(lián)網(wǎng)大廠辭職回到家中工廠的 Winni 新組建了一個小團隊，為工廠布局起了社交媒體，她想試試為工廠品牌做宣傳，或許將來也會帶來外貿(mào)轉(zhuǎn)化和更多新的可能性?！拔覀冞@個行業(yè)太垂直了，也存在同質(zhì)化和惡意低價競爭，全球的市場就這么幾塊地方，所以得抓緊轉(zhuǎn)型和找一些新的賽道。”

投身制造業(yè)的年輕人們，也同樣是在潮水中被推著向前。無論是數(shù)字化改造、設(shè)備升級或者研發(fā)產(chǎn)品，需要的投入都不是一筆小數(shù)目，對于中小廠而言更難承擔(dān)。在行業(yè)的整合淘汰中，不乏工廠無奈選擇止損，也有廠二代因此開玩笑說是自己“把工廠干黃了”。

隨著家中的工廠停產(chǎn)轉(zhuǎn)型成為貿(mào)易公司，程顥不再參與工廠事務(wù)。但在他看來，制造業(yè)的韌性仍然在傳遞?！爸圃鞓I(yè)這條路是枯燥寂寞的，真正能存活下去的是埋頭干活、默默耕耘的人。他們真正專注的還是產(chǎn)品工藝本身。這是核心的，也是能傳承下去的。”

*文中插圖均為受訪人提供；應(yīng)受訪人要求，Winni、世豐、蔡成均為化名。