文|袁國寶
一窩蜂的大模型競賽還沒結束，新的比拼又開始了——應用。
本周，我看了“2023春季釘峰會”，釘釘負責人“不窮”揮舞起了魔法棒“/”，當時不是要化身少女戰(zhàn)士，而是要解決企業(yè)溝通。
依托阿里的大模型通義千問（名字還真是拗口），釘釘實現的有些功能還挺亮眼，比如：
在對話框輸入“/”即可自動整理群聊要點，快速了解上下文，并生成待辦、預約日程；
能一鍵生成討論要點、會議結論、待辦事項等。
01
釘釘這么拼，背后是商業(yè)化壓力，釘釘需要制造新的驚喜，吸引客戶、優(yōu)化自己的平臺生態(tài)。
6億用戶，超1億的日活，別看釘釘數據超越企業(yè)微信和飛書之和，但擰干的付費日活用戶只有1500萬而已。連負責人不窮自己也說過：“現在企業(yè)用釘釘基本是免費的，真正付費的數量可能1%都不到”。
在無招時期，釘釘擴張走過一段彎路——過于強調規(guī)模，產生了一些質量不高的流量，比如去年“口罩”高峰期，教育（學生）用戶占用了50%，這些基本都是免費的。但是維護這些流量，需要的成本可不小。
有媒體測算過，釘釘的“帶寬+服務器+存儲”的成本在18億—26億之間，也是在口罩比較嚴重的11月，釘釘單月的音視頻技術資源成本約為2.5億元。其中超過70%是網絡帶寬成本，超過20%為服務器和存儲成本。
6億用戶，于釘釘更像是個累贅的數字。
所以，盡管逍遙子曾直言：“我對釘釘的態(tài)度只有一個——不打擾?！钡缃瘢⒗飳︶斸敶驍_，越來越頻繁，特別是從拿掉無招開始。
不僅是外部成本，內部壓力同樣很大。
2021年7月，“不窮”在接受采訪還在說：“事實上到現在為止我們沒考慮盈利，因為我們覺得這是一件普惠的事情”。但從最近兩年的“釘峰會”看，釘釘已經把更多精力放在商業(yè)化上了。
釘釘“大腿”阿里云，同樣也指望不上。“云釘一體”固然描摹出美好的藍圖，但時下“大腿”阿里云也陷入了增長瓶頸——2023財年Q1-Q3，阿里云收入增幅分別為10%、4%、3%，顯著放緩，輪到逍遙子（張勇）親自指揮、親自部署了。
釘釘，更需要自己賺錢養(yǎng)家。
02
不幸的是釘釘沒盈利，幸運的是釘釘對手們也沒有盈利。
在中國，協同辦公軟件收費一直是個老大難問題。釘釘創(chuàng)始人無招就曾說，相比于美國TO B所服務的2000萬家客戶，中國市場有付費意愿的企業(yè)數量僅僅是十萬量級。或許因此，無招才沒有選擇讓企業(yè)收費這條難而正確的路。
中國的老板不會為虛頭巴腦的功能付費，只會為解決核心問題的買單。但這一點何其難，三家的基礎功能基本相同，有差異但并非決定性。競爭下，企業(yè)組織遷移成本在，也是越來越低的。
留人難，拐走易。
在這樣競爭形勢下，企業(yè)微信、飛書追兵在后，釘釘也斷無收費的可能。
別說收費，釘釘幫小鵬汽車6年節(jié)省至少1800萬元的成本，何小鵬還是和理想汽車一樣跳槽”飛書。
飛書的銷售人員挖角釘釘、企業(yè)微信的大客戶時，甚至為部分大型企業(yè)開出了遷移至飛書，永久免費的條件。
對于在線辦公這件事情，華為態(tài)度說明了一定的問題。華為可以允許余承東“陽奉陰違”地賠錢造車一年，卻很快停止了內部通訊工具Welink與釘釘的免費競爭，理由是缺少變現導致華為云虧損。
連華為都不跟了，可見這生意的預期有多差。
03
事實證明，在消費級市場靠免費快速形成流量優(yōu)勢、依靠流量紅利快速變現的打法，不太適合TO B市場。無論是釘釘、還是飛書、企業(yè)微信，現階段面向中小企業(yè)，更像是“交個朋友”。
免費，就是弄個寂寞。
消費者、中小企業(yè)很難讓這群高投入的企業(yè)賺到錢，還占用著帶寬等昂貴的資源。這些錢，就只能轉向從大企業(yè)要了。但這同樣，也很難，因為很容易落入“項目制服務”的泥潭。
這個泥潭，是相對說法，對于真正做TO B市場起家的起來而言，泥潭市場，需要硬碰硬的服務。
而飛書、企業(yè)微信和釘釘，骨子里是輕量、快速的消費者基因，遇到硬碰硬項目很難受。不信，看看在政企市場，華為如何讓阿里云鎩羽而歸，搶走客戶的。
這三家搞不定很“重”的市場，項目制貼身服務大企業(yè)，很容易變成一個個堆人項目，這需要很高超項目管理經驗，搞不好就是賠本的買賣。事實上，從媒體爆出來消息看，飛書的幾個標桿客戶，都是賠本賺吆喝的。
競爭還在，你怕賠錢，但其他幾家也可以貼著熱臉去搶著賠這個錢。這個略顯惡意競爭的環(huán)境，就沒辦法讓深處其中企業(yè)吃肉喝湯，也把被服務企業(yè)慣得不像樣。
不過，這也不能怪企業(yè)，本質上還是差異化不足。當年愛奇藝有好劇，才能拉動會員付費，道理是一樣的。
從短期看，沒什么功能護城河的“魔法棒”，不足以幫助釘釘和另外兩家拉開差距，更像是個噱頭項目。
但從長期看，這個魔法棒的確能夠更多被冗余功能擋在幕后的應用浮上水面。某種程度上講，如果能夠在后續(xù)不斷跌單，這個“/”可以起到類似今日頭條算法妙用，把好應用推薦到前臺，讓更多生態(tài)服務商賺到錢。
但這個長期有多長，尚不可知，在沒有等到這個轉折點來臨之前，釘釘也得讓自己生態(tài)伙伴有肉，讓自己的盈利預期被高層篤定。