編輯 | 浪潮新消費(fèi) 清淮

這兩年有無(wú)數(shù)的企業(yè)因?yàn)楦鞣N資源、戰(zhàn)略節(jié)奏的錯(cuò)配倒在了不確定性當(dāng)中，但最該倒下的那個(gè)男人，卻站了起來(lái)。

市值跌去90%、營(yíng)收減少80%，退學(xué)費(fèi)、教學(xué)點(diǎn)退租、數(shù)萬(wàn)員工的遣散費(fèi)等支出近200億元……這些都沒(méi)有將俞敏洪擊倒，反而造就了一個(gè)“文化賣貨”的現(xiàn)象級(jí)IP——東方甄選。

很多人說(shuō)它是亂象叢生的直播生態(tài)中的一股清流；也有人說(shuō)是俞敏洪“三十年沒(méi)做過(guò)虧心事”積累下的路人緣......但轉(zhuǎn)折其實(shí)并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

“我們做了快半年，什么辦法都嘗試了，也放下面子豁出去了。但即便這樣，一天最多就賣出60萬(wàn)，傭金至多抽成10%，連員工工資都不夠發(fā)。前半年的粉絲增長(zhǎng)就像是‘停跳后的心電圖’?！?/p>

所有人都在勸他不要做農(nóng)產(chǎn)品，甚至團(tuán)隊(duì)為了尋找轉(zhuǎn)機(jī)，背著他上了化妝品，俞敏洪也依然在堅(jiān)持他的底線。團(tuán)隊(duì)會(huì)焦慮、會(huì)沮喪，但他相信只要大方向正確，急事慢做，靜待花開(kāi)就好。

所以東方甄選突然爆火的那天，他也會(huì)感到意外，但卻并不驚訝。

這幾年整個(gè)消費(fèi)行業(yè)都沉浸在一種你追我趕的風(fēng)氣當(dāng)中，所有人都在焦慮于紅利的錯(cuò)失、增長(zhǎng)的落后。嘴里說(shuō)著長(zhǎng)坡厚雪，但眼里盯的卻只有一城一地的得失。

就像茨威格寫給《斷頭王后》瑪麗的那句話：她想要王后的權(quán)柄，還想要女人的自由。她伸出玉手，抓起王冠，就像拿起一件意想不到的禮物。她那時(shí)還太年輕，不知道所有命運(yùn)贈(zèng)送的禮物，早已在暗中標(biāo)好了價(jià)格。

我想那時(shí)候大多數(shù)品牌可能也不知道，那些意想不到的漂亮的增長(zhǎng)，暗中標(biāo)好的代價(jià)到底是什么。今天很多人才開(kāi)始認(rèn)真思考，品牌何以百年？

其實(shí)俞敏洪多次引用的那句話已經(jīng)告訴了我們所有的答案：What's the rush if we are building for the eternity？

以下是我們梳理俞敏洪這兩年在直播或活動(dòng)中的分享內(nèi)容，盡量還原了他從遭受重?fù)舻街匦缕鸷降男穆窔v程，以及對(duì)東方甄選未來(lái)的思考，希望能給大家?guī)?lái)不一樣的啟發(fā)。

1、事業(yè)一旦有了開(kāi)頭，就不可能輕松結(jié)束

2021年，新東方遇到了太多變故，因?yàn)檎摺⒁咔?、?guó)際關(guān)系等原因，很多業(yè)務(wù)都處于不確定性中。

結(jié)果是市值跌去90%，營(yíng)業(yè)收入減少80%，員工辭退6萬(wàn)人，退學(xué)費(fèi)、員工辭退N+1、教學(xué)點(diǎn)退租等支出近200億。

有人建議我一次性把新東方關(guān)掉，但那是不可能的事情，情感上不能接受，現(xiàn)實(shí)中也不具備可行性。

因?yàn)槭聵I(yè)就是這樣，一旦有了開(kāi)頭，就不可能輕松結(jié)束。我能夠做的，就是為新東方的未來(lái)尋找發(fā)展的道路。

新東方有兩家上市公司，一家是在美國(guó)上市的新東方集團(tuán)；一家是在中國(guó)香港聯(lián)交所上市的新東方在線。原來(lái)兩家都是做教育的，一個(gè)做線下，一個(gè)做線上。

隨著新政策的實(shí)施，在進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整后，這兩家公司有了更清晰的分工：

新東方?jīng)Q定全面停止K9的地面和在線培訓(xùn)，壯士斷臂，去做更多為學(xué)生全面成長(zhǎng)提供服務(wù)的項(xiàng)目。

新東方在線則創(chuàng)立東方甄選，轉(zhuǎn)型為以農(nóng)產(chǎn)品篩選和銷售為核心的電商平臺(tái)。通過(guò)直播帶貨，形成供產(chǎn)銷一體的產(chǎn)業(yè)鏈，做鏈接農(nóng)民和消費(fèi)者的平臺(tái)。

到了六十歲這個(gè)年齡，我居然再次體會(huì)到了“揚(yáng)起帆、再出發(fā)”的樂(lè)趣和篤定。

新東方新財(cái)年開(kāi)始的第一天，剛好是六一兒童節(jié)。這個(gè)日子當(dāng)初完全是無(wú)意的選擇，現(xiàn)在卻暗合了新東方的命運(yùn)：

我們只要保持一顆童年的赤子之心，抱著一切都可以重來(lái)的勇氣，用兒童的純真眼光看向未來(lái)，一切就都是美好的開(kāi)始。

2、做東方甄選：允許虧損五年，每年虧損1個(gè)億

我之所以決定直播賣農(nóng)產(chǎn)品有三個(gè)原因：

第一，我自己就是從江陰農(nóng)村走出來(lái)的，懂得農(nóng)民的樸實(shí)快樂(lè)，也懂得他們面朝黃土背朝天的艱辛。所以我對(duì)“三農(nóng)”問(wèn)題一向比較關(guān)注，新東方對(duì)農(nóng)村地區(qū)的教育支持也從沒(méi)間斷過(guò)。

這是真正能幫助到老百姓的領(lǐng)域：往下端走，能幫助老百姓的農(nóng)產(chǎn)品銷售，讓他們?cè)黾右稽c(diǎn)收入；往上端走，可以幫助消費(fèi)者甄別，讓他們沒(méi)有顧慮地買到優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。

我把自己定位成“企業(yè)家農(nóng)民”就是因?yàn)檫@個(gè)身份一定能夠調(diào)動(dòng)更多的系統(tǒng)和資源、從更高的視野來(lái)看這件事情，并且為老百姓提供更多的幫助。

但當(dāng)時(shí)我提出這個(gè)想法時(shí)，新東方總裁辦公會(huì)和董事會(huì)成員全部持反對(duì)意見(jiàn)：“俞老師，你千萬(wàn)不要做，做農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有一個(gè)人不栽進(jìn)去的，沒(méi)有一個(gè)人跳到坑里能爬出來(lái)的?！?/p>

他們的理由是：第一，新東方從來(lái)沒(méi)有賣過(guò)東西，也沒(méi)做過(guò)直播；第二，新東方從來(lái)沒(méi)做過(guò)農(nóng)業(yè)，而且農(nóng)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)極大，如果賣出假貨將全線崩盤。

我說(shuō)不管怎樣，還是要去試一試。

我給東方甄選團(tuán)隊(duì)做的預(yù)算是，第二年總量賣到8個(gè)億。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這等于什么也沒(méi)賣出去，像物美一個(gè)店一年就有這么多收益。我甚至說(shuō)，允許你們給我虧損五年，每年虧損1個(gè)億。

第二，雙減之后，我意識(shí)到新東方的資源絕對(duì)不能再全部投入到一個(gè)籃子里了。今后無(wú)論做任何事，都必須以至少10年為維度去衡量，要把戰(zhàn)略建立在不變的事物上。

那什么行業(yè)是國(guó)家會(huì)永遠(yuǎn)支持的？我的答案是：農(nóng)業(yè)。它是支撐國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，不管出現(xiàn)什么情況，國(guó)家必然會(huì)支持。

當(dāng)然，國(guó)家也會(huì)支持芯片、新能源等行業(yè)，但那些不在新東方的能力圈內(nèi)。做任何事情一定要考慮原有核心競(jìng)爭(zhēng)力、資源能不能復(fù)用，不能拿自己的業(yè)余去挑戰(zhàn)別人的專業(yè)。

第三，2020年我去了一趟甘肅武威，當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：你能不能幫我做一個(gè)小時(shí)的農(nóng)產(chǎn)品直播？

我當(dāng)時(shí)壓根不知道什么是農(nóng)產(chǎn)品直播，很擔(dān)心一個(gè)瓜都賣不出去，結(jié)果一個(gè)小時(shí)就賣出了八千箱瓜。

我發(fā)現(xiàn)最有效的銷售渠道除了找代理，就是直播帶貨。過(guò)去大家是去大賣場(chǎng)買東西，之后大家都到京東、淘寶、拼多多上買，再后來(lái)大家在直播間買。

這個(gè)習(xí)慣基于兩個(gè)要素：

一是方便，他隨便刷進(jìn)去只要看到有人在介紹某樣?xùn)|西，只要這個(gè)東西足夠好、足夠便宜且他自己有需求，他就會(huì)下單。

二是只要信任主播和平臺(tái)，他下單就會(huì)非常迅速。

這方面，新東方?jīng)]做過(guò)什么壞事，凡是學(xué)過(guò)的孩子和家庭對(duì)我們都會(huì)有一份好感。我想，把這個(gè)好感轉(zhuǎn)變成為老百姓服務(wù)，問(wèn)題不是很大。

比如，我在直播時(shí)家長(zhǎng)們會(huì)認(rèn)出我，他們可能會(huì)想：“這不是俞敏洪嗎？怎么賣西紅柿？哎呀太可憐了，我買一袋西紅柿吧?！敝辽倏梢援a(chǎn)生這樣的效果。

而且，如果能說(shuō)會(huì)道利于銷售，那新東方員工都是老師，有能說(shuō)會(huì)道的天然優(yōu)勢(shì)。

因此我們做了一個(gè)銷售農(nóng)產(chǎn)品的平臺(tái)，叫東方甄選。

1、前半年的粉絲增長(zhǎng)，像“停跳后的心電圖”

大家都知道，萬(wàn)事開(kāi)頭難。

盡管新東方算是大品牌，東方甄選的第一天我親自上場(chǎng)，帶著孫東旭、董宇輝、Yoyo幾個(gè)人，聲嘶力竭開(kāi)始了第一場(chǎng)直播。

但最后只獲得了2萬(wàn)粉絲，4小時(shí)賣出400萬(wàn)元，其中有一半還是被新東方的人買走的。

第二天，東方甄選獨(dú)自直播時(shí)，銷售額甚至跌到2萬(wàn)元，嘲笑、唱衰、質(zhì)疑聲撲面而來(lái)。

不僅如此，我們?cè)谥辈ж涍^(guò)程中不免遭遇各種問(wèn)題。

某次，我和東方甄選連麥幫忙推薦貨品和引導(dǎo)粉絲。結(jié)果他們可能沒(méi)提前和平臺(tái)溝通好，被弄得一會(huì)說(shuō)我違規(guī)銷售產(chǎn)品，一會(huì)又中斷我的直播進(jìn)行審核，本來(lái)興之所至的事情被弄得灰頭土臉。

我也聽(tīng)過(guò)很多反饋：俞老師，我們知道你做事一直有個(gè)習(xí)慣，叫“急事慢做”。

但我們已經(jīng)做了快半年了，拍視頻、做直播，什么辦法都嘗試了，也放下面子豁出去了。但即便這樣，一天最多就賣出60萬(wàn)，傭金至多抽成10%，連員工工資都不夠發(fā)。

很多人說(shuō)，早就勸你，農(nóng)產(chǎn)品利潤(rùn)低、品質(zhì)不可控、物流困難、季節(jié)性強(qiáng)，有很多不可控因素。要是我們賣手機(jī)、化妝品，一場(chǎng)估計(jì)也能賣上百萬(wàn)。

當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)心里拔涼，感覺(jué)直接摔井里了。5月底，他們發(fā)現(xiàn)怎么向我反饋都沒(méi)用，沒(méi)向我請(qǐng)示就上了化妝品。

我發(fā)現(xiàn)后，把小孫（東方甄選CEO孫東旭）叫到辦公室臭罵了一頓，非常嚴(yán)肅地重申了做事紅線：在平臺(tái)起來(lái)以前，只允許賣農(nóng)產(chǎn)品。

團(tuán)隊(duì)成員得知后都很喪氣，算下來(lái)，頭半年帶貨的GMV總量只有2000多萬(wàn)。

最初的一個(gè)月能賣出1萬(wàn)塊的單品都算暢銷品，幾千、幾百元是更常見(jiàn)到的數(shù)字。所以當(dāng)時(shí)出現(xiàn)了一款賣到40萬(wàn)的牛排，所有主播都搶著賣。

可以說(shuō)6月8日前，東方甄選的粉絲增長(zhǎng)一直是一條平滑且?guī)缀鯖](méi)有斜率的直線，穩(wěn)定在3000人左右，被小孫形容為“停跳后的心電圖”。

但我跟他們說(shuō)，不著急，很快就會(huì)到一萬(wàn)人的。只要每個(gè)主播直播的時(shí)候講自己該講的知識(shí)，不要媚俗、不要媚眾、不要向觀眾喊買買買，自在地把貨賣好，至于GMP什么時(shí)候起來(lái)我不在意。

我內(nèi)心知道，新東方的發(fā)展幾乎是一切從頭再來(lái)，是一場(chǎng)新的長(zhǎng)征，需要做好長(zhǎng)期奮斗的打算。一時(shí)的興奮或者沖動(dòng)，都不如心平氣和地做好遠(yuǎn)行的準(zhǔn)備。

2、知識(shí)+直播：看起來(lái)是賣東西，其實(shí)是在賣文化

很多網(wǎng)友都問(wèn)我：新東方老師寫了臺(tái)本嗎？

我說(shuō)完全沒(méi)有，新東方的典型風(fēng)格就是我的風(fēng)格，從來(lái)不拿逐字稿背，講到哪兒算哪兒。

這背后需要功底的，是一個(gè)人的內(nèi)心想法、知識(shí)儲(chǔ)備和才藝的自然表現(xiàn)。像董宇輝張口就來(lái)的那種地理人文知識(shí)以及詩(shī)一般的語(yǔ)言，是他過(guò)去這么多年當(dāng)老師打磨出來(lái)的。

東方甄選40位主播，36位是在新東方當(dāng)了5年以上的老師。

說(shuō)起來(lái)，東方甄選雖然是以賣農(nóng)產(chǎn)品為主，但還沒(méi)有脫離教育的底色，他們講農(nóng)產(chǎn)品也是把它當(dāng)作知識(shí)來(lái)講。

這是我比較喜歡的風(fēng)格，我覺(jué)得直播應(yīng)該是心平氣和地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行知識(shí)性講解，在講解之余還能進(jìn)行其他的知識(shí)傳播，畢竟那種“嚎叫式”直播挺不像新東方的。

東方甄選的第一場(chǎng)直播就是我拿著地圖、地理書、歷史書，把每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地和產(chǎn)地歷史詳細(xì)地講給購(gòu)買者聽(tīng)。

大家最后的評(píng)價(jià)是，“我們不是來(lái)買東西，而是來(lái)聽(tīng)課的。”我想要的就是這個(gè)效果。

所以未來(lái)我們會(huì)繼續(xù)保持這個(gè)風(fēng)格，看起來(lái)是賣東西，其實(shí)是在賣背后的文化，這也是新東方的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3、突然爆火：意外，但不驚訝

6月2號(hào)（2022年），我為了鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)親自上了一個(gè)平臺(tái)，銷售額達(dá)到150萬(wàn)，大家就已經(jīng)歡欣鼓舞、期待搞慶祝了。

10號(hào)早上，有個(gè)網(wǎng)友看到董宇輝的直播，覺(jué)得挺好玩兒：又賣東西，又講英語(yǔ)，還很幽默和人文，就隨手截屏了一段接近兩分鐘的視頻發(fā)到了朋友圈。

沒(méi)想到這樣一個(gè)普通轉(zhuǎn)發(fā)形成了病毒式的傳播。到了晚上，同期進(jìn)入直播間的網(wǎng)友到了兩三萬(wàn)人，到董宇輝直播的時(shí)候已經(jīng)五萬(wàn)人。

快十點(diǎn)鐘，團(tuán)隊(duì)讓我過(guò)去現(xiàn)場(chǎng)參與一下，結(jié)果同期在線人數(shù)超過(guò)10萬(wàn)人。這是東方甄選包括我個(gè)人號(hào)開(kāi)播以來(lái)，從來(lái)沒(méi)有達(dá)到的數(shù)量，GMV一天就賣到6000萬(wàn)。

6月15日晚，董宇輝的直播更是達(dá)到了同期在線人數(shù)六十萬(wàn)以上。

沒(méi)有人知道突然爆火的原因，董宇輝的直播方式跟幾個(gè)月前也沒(méi)什么分別，唯一的不同只有喧鬧的評(píng)論區(qū)和暴增一百倍的數(shù)據(jù)。在618前夕，東方甄選仿佛什么都能賣得掉。

這讓我有點(diǎn)措手不及，因?yàn)槲覀兊脑?jì)劃是循序漸進(jìn)的。我當(dāng)時(shí)想，按照正常發(fā)展的話，5年以后東方甄選的GMV應(yīng)該會(huì)到100億，但是現(xiàn)在提前了。

當(dāng)然，這一爆發(fā)在某種程度上也在情理之中。我們一直努力，從沒(méi)放棄，即使中間很長(zhǎng)一段時(shí)間處于低迷狀態(tài)也在堅(jiān)持。

我的心態(tài)還算不錯(cuò)，一直跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)，方向是對(duì)的就急事慢做，我都不著急，你們著急什么呢？給發(fā)展足夠的時(shí)間，靜待花開(kāi)。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，東方甄選的爆火就是特別正常的商業(yè)發(fā)展，因?yàn)樾聳|方火爆過(guò)無(wú)數(shù)次了。

當(dāng)初有個(gè)班弄了大半年才找到80人，后來(lái)我?guī)е聳|方老師去做了幾場(chǎng)免費(fèi)演講，結(jié)果第二天就招到了1000多人。

那個(gè)火爆應(yīng)該不下于今天這種火爆，也是一下子翻了10倍以上。本來(lái)新東方賬上根本沒(méi)錢，后來(lái)1000人每人交200塊錢，我突然變成了大富翁，那天光點(diǎn)錢就點(diǎn)到了晚上3點(diǎn)。

現(xiàn)在東方甄選這種火爆，跟那個(gè)火爆其實(shí)是一樣的概念，它給你帶來(lái)的是更多的責(zé)任，更復(fù)雜的局面。所以一個(gè)60歲的人還為某種火爆去興奮，是不是有病??？（笑）

現(xiàn)在不少人都覺(jué)得新東方好像翻身了似的，其實(shí)完全不是。新東方從來(lái)就沒(méi)倒下過(guò)，只是暫時(shí)遇到了困難，精氣神從來(lái)沒(méi)有失去過(guò)。

我們從第一天就在想怎么自救、怎么開(kāi)辟新的賽道，怎么利用現(xiàn)有資源去做事情，并不存在倒下再翻身，摧毀又雄起的逆轉(zhuǎn)。

我們做好了度過(guò)艱難時(shí)刻的準(zhǔn)備，知道走向未來(lái)的路途依然遙遠(yuǎn)，但還是毫不猶豫上路了，因?yàn)橹挥性诼飞喜艜?huì)有未來(lái)。

坦率地說(shuō)，東方甄選現(xiàn)在的熱鬧是一個(gè)意外現(xiàn)象，未來(lái)它或多或少會(huì)冷卻下來(lái)，但是這次確實(shí)給了我們一個(gè)契機(jī)，讓我們能夠把東方甄選做得更好。

1、東方甄選爆發(fā)的兩個(gè)要素

2021年召開(kāi)股東大會(huì)，公司還在迷茫中，所有參會(huì)的人都垂頭喪氣，股價(jià)掉到了3塊錢，不少股東把股票低價(jià)出手后，倉(cāng)皇遠(yuǎn)離我們而去。

很多人包括我們自己也沒(méi)有想到，稀里糊涂做了個(gè)東方甄選，稀里糊涂就做出了業(yè)績(jī)?，F(xiàn)在東方甄選的方向已經(jīng)比較明確了，業(yè)務(wù)也算蒸蒸日上，所以不少股東又回歸了。

東方甄選的爆發(fā)有兩個(gè)要素：

第一，老百姓對(duì)于這些主播們的直播方式比較感興趣，老師把英語(yǔ)學(xué)習(xí)、知識(shí)儲(chǔ)備隨意發(fā)揮，唐詩(shī)宋詞隨便背誦，吸引了他們的注意力。

而且在某種程度上，人們的那種煩躁和噪音，因?yàn)橹辈ケ唤档袅?。我們平時(shí)刷各種平臺(tái)，永遠(yuǎn)都是“買買買、最便宜”，但大部分人其實(shí)是希望看直播的時(shí)候，能有一種對(duì)得起自己的感覺(jué)。

所以他進(jìn)我們的直播間，可以買可以不買，還能聽(tīng)點(diǎn)知識(shí)，哪怕是段子，內(nèi)心那種內(nèi)疚感就會(huì)消失，覺(jué)得自己是在學(xué)東西。

第二，老百姓對(duì)新東方有一份同情，覺(jué)得新東方挺不容易的，在教育領(lǐng)域不能繼續(xù)發(fā)揮，在直播領(lǐng)域這么賣力氣，俞敏洪還親自上陣，就會(huì)有一些同情。

從這件事情大家也能看出，一件事情要做成功，一是要耐得住寂寞，你要努力地、慢慢去做，不要因?yàn)槎虝r(shí)間的不成功，或者沒(méi)有什么起色就放棄。二是要堅(jiān)持去做有價(jià)值，并且自己內(nèi)心認(rèn)可的事情。

工作經(jīng)驗(yàn)也好、學(xué)習(xí)也好，積累到一定程度，機(jī)會(huì)可能就突然來(lái)臨了。比如我高考前兩年都沒(méi)考上，但是我沒(méi)放棄，第三年總分和英語(yǔ)單項(xiàng)分都超過(guò)了北京大學(xué)的錄取分?jǐn)?shù)線。

而東方甄選也一直在做有價(jià)值的事情：

首先，我們從來(lái)不收坑位費(fèi)。最初是因?yàn)槠脚_(tái)小，要收人家也不一定給，但后來(lái)我們可以收大把坑位費(fèi)，為什么不收？

因?yàn)槭湛游毁M(fèi)在某種程度上是一種對(duì)賭，一對(duì)賭你就可能出現(xiàn)動(dòng)作變形。比如賣老百姓不接受的產(chǎn)品，你原本可以馬上下架，但是因?yàn)槭樟丝游毁M(fèi)，主動(dòng)權(quán)就沒(méi)了。

況且對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，10萬(wàn)、8萬(wàn)甚至是100萬(wàn)的坑位費(fèi)絕對(duì)是一種負(fù)擔(dān)，我們不希望給大家增加這種負(fù)擔(dān)。

其次，我們不投流量。大家一直認(rèn)為東方甄選在抖音投了大量流量。當(dāng)然，什么紅包小禮物會(huì)有，但超過(guò)10萬(wàn)的流量完全沒(méi)有。

從開(kāi)播的第一天，我就跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)，我們不投流，要用自己的實(shí)力循序漸進(jìn)地、慢慢地讓粉絲漲上來(lái)。如果我們投流的話，怎么可能半年粉絲還沒(méi)到100萬(wàn)？

到今天為止，這個(gè)平臺(tái)依然比較火爆，每天同期在線人數(shù)大概能有5-10萬(wàn)人，算是一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的平臺(tái)。

但我也依然認(rèn)為這可能是臨時(shí)現(xiàn)象，它還沒(méi)有真正構(gòu)成一個(gè)商業(yè)模式。如果這個(gè)平臺(tái)一年能達(dá)到100億GMV，就意味著它確實(shí)是一個(gè)很有效的平臺(tái)。

我們就可以構(gòu)建自己的供應(yīng)鏈，也可以跟其他企業(yè)家合作建供應(yīng)鏈；同時(shí)我還可以建自己的產(chǎn)品鏈，最后建自己面向農(nóng)業(yè)和生活用品的投資鏈，這樣就能構(gòu)成一個(gè)商業(yè)模式了。但這可能還需要我們付出1-2年的努力。

2、讓一件事情熱鬧不難，但這不是我們的追求

東方甄選突然的熱鬧給我們帶來(lái)了很多額外工作，我的微信交流至少每天增加了500條。

但我還是挺開(kāi)心的，畢竟我們努力了半年都沒(méi)有太多起色的平臺(tái)，突然大家都愿意使用，而且確實(shí)幫助到不少人。

同時(shí)，開(kāi)心和壓力同在，突如其來(lái)的繁榮弄得我們手忙腳亂的，比如訂單一下子涌進(jìn)來(lái)，選品、后臺(tái)服務(wù)、整個(gè)系統(tǒng)支撐都跟不上，主播們最近也很疲憊。

他們?cè)阽R頭前的輕松表演，是以后臺(tái)的艱苦努力為前提的，不能說(shuō)錯(cuò)話，還要輕松、愉悅、表演才藝，給大家講知識(shí)、同時(shí)賣貨，對(duì)這些小年輕是重大的考驗(yàn)。

熱鬧的背后，考驗(yàn)著我們長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展能力，尤其是對(duì)于農(nóng)業(yè)和生活用品產(chǎn)業(yè)鏈以及供應(yīng)鏈更長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局。畢竟基于外部平臺(tái)建立起來(lái)熱鬧的商業(yè)模式有很強(qiáng)的脆弱性。

讓一件事情熱鬧不難，但世界上太多的事情會(huì)在熱鬧過(guò)后歸于沉寂，這不是新東方的追求。東方甄選以賣農(nóng)產(chǎn)品為主，絕對(duì)不是為了出名，也不是為了熱鬧，而是要建一個(gè)優(yōu)秀的農(nóng)業(yè)和生活產(chǎn)業(yè)鏈：

第一，要建立一個(gè)立體化銷售平臺(tái)為更多的中國(guó)商家服務(wù)。除抖音外，我們還會(huì)考慮其他平臺(tái)，甚至自建平臺(tái)。

這需要培養(yǎng)更多主播，挑選更多優(yōu)秀人才，在銷售優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品和生活用品的同時(shí)，提供一些知識(shí)上的服務(wù)，讓大家吃好的同時(shí)能夠?qū)W習(xí)一些東西。

第二，自建產(chǎn)品體系。我們會(huì)做東方甄選嚴(yán)選，出產(chǎn)更多的東方甄選牌產(chǎn)品，這樣就有了自己的產(chǎn)品鏈，食品會(huì)更安全。

第三，尋找以高科技為核心的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)公司，并以投資或者合作的方式參與。前兩天我看到一個(gè)從國(guó)外回來(lái)的大學(xué)生，做的一個(gè)蔬菜大棚公司年畝產(chǎn)值達(dá)到幾十萬(wàn)，特別了不起。這些就是我們未來(lái)會(huì)進(jìn)行投資或者扶持的公司。

3、三十年沒(méi)做過(guò)虧心事

下面講我認(rèn)為做事情比較重要的四個(gè)要素：

第一，個(gè)人或企業(yè)一定要學(xué)會(huì)擁抱變化，甚至要去尋找變化。不管是外在還是內(nèi)在原因，使你的企業(yè)或人生陷入困境，抱怨永遠(yuǎn)沒(méi)有用。

所謂的危機(jī)，既有危又有機(jī)。去年（2021年）對(duì)于新東方來(lái)說(shuō)，已經(jīng)危到感覺(jué)無(wú)可挽回的地步，但我們還是在努力地尋找中國(guó)14億人的大市場(chǎng)。

從新東方產(chǎn)生變化到后來(lái)決定做平臺(tái)，也差不多經(jīng)歷了半年時(shí)間，并不是大家一拍腦袋就想出來(lái)的。

第二，不管你的企業(yè)現(xiàn)在是什么狀態(tài)，保存企業(yè)實(shí)力都特別重要。尤其是企業(yè)特別好的時(shí)候，更要居安思危。

我是一個(gè)特別居安思危的人，如果在自己的床上不挖個(gè)洞埋點(diǎn)錢都睡不著。

在教育領(lǐng)域最蓬勃發(fā)展的時(shí)候，新東方賬上有幾百億，董事會(huì)和股東都鼓動(dòng)我花出去，這樣股價(jià)就會(huì)翻一倍、學(xué)生人數(shù)會(huì)翻一倍不止。

但是我只做了嘗試性投入。后來(lái)變革來(lái)到，需要一天之內(nèi)把所有學(xué)生的學(xué)費(fèi)退掉，還要發(fā)幾萬(wàn)員工的遣散費(fèi)。

新東方花了接近200億現(xiàn)金，卻沒(méi)有帶來(lái)太多危險(xiǎn)。如果沒(méi)錢，即使差3、5個(gè)億，我個(gè)人砸鍋賣鐵都拿不出來(lái)，現(xiàn)在可能已經(jīng)跳樓了。

所以企業(yè)再好也要現(xiàn)金為王，要思考好資源如何保存，即使遇到最艱難的時(shí)刻依然能夠扛過(guò)去。

第三，做人做事一定要有底線價(jià)值思維。不管什么時(shí)候把你做的事情拿出來(lái)散出去，人們都能表示理解，也就是千萬(wàn)不要做坑蒙拐騙的事情。

如果你原來(lái)做過(guò)壞事，或者企業(yè)原來(lái)是無(wú)價(jià)值底線的，等你遇到困難再重新想要發(fā)展的時(shí)候，老百姓把舊賬翻出來(lái)，你就很可能沒(méi)有任何翻盤的機(jī)會(huì)。

所以我非常慶幸新東方在過(guò)去30年間，基本上沒(méi)做過(guò)虧心事。這次火爆以后，自媒體把我過(guò)去三十年的講話和視頻全部翻出來(lái)，粉絲也說(shuō)翻了俞敏洪30年的講話，前后還是挺一致的。

這表達(dá)了我們?cè)敢庖恍囊灰庾鲂聳|方、做企業(yè)的想法。所以，堅(jiān)持底線價(jià)值思維，保存企業(yè)的某種價(jià)值觀，就變得非常重要。

第四，你要有一個(gè)好的企業(yè)文化。企業(yè)文化主要是兩方面，第一是團(tuán)隊(duì)，第二是使命。

團(tuán)隊(duì)就是看你遇到危機(jī)的時(shí)候，成員是否能跟你保持高度一致，不再為了個(gè)人利益，而是為了企業(yè)的前途，跟你團(tuán)結(jié)一致奮斗。

這一點(diǎn)我還是比較驕傲的。新東方核心成員最興旺的時(shí)候都是百萬(wàn)甚至是百萬(wàn)以上的收入，當(dāng)主播以后一年最多拿二三十萬(wàn)。但是沒(méi)人離開(kāi)，都跟著我苦苦追尋著新東方的未來(lái)。

另外，企業(yè)必須要有某種使命和責(zé)任感。不光要做對(duì)企業(yè)有利的事情，更要做對(duì)社會(huì)發(fā)展和進(jìn)步能起到作用的事情。

所以新東方做事，我從來(lái)沒(méi)有真正要求年收入多少、年利潤(rùn)多少，包括這次東方甄選起來(lái)，他們天天討論“俞老師你對(duì)我們有多少GMV的要求？”

我說(shuō)沒(méi)有要求，我對(duì)你們的要求就是，賣的產(chǎn)品是實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品，為老百姓提供實(shí)實(shí)在在的服務(wù)。

這樣做企業(yè)也許就不會(huì)那么急功近利，事情也許慢慢就能做成功。新東方有一句話叫“修煉自己、造福他人”，就是企業(yè)和個(gè)人要修煉自己，但是造福他人才是最重要的意義和基礎(chǔ)。

1、走對(duì)比走快重要100倍

隨著這一次爆火，未來(lái)東方甄選的熱度慢慢會(huì)降下去，變成一個(gè)常態(tài)平臺(tái)，而我就是讓它循序漸進(jìn)地發(fā)展：

第一，要加強(qiáng)對(duì)東方甄選平臺(tái)的文化建設(shè)，給大家輸出更多有意義的內(nèi)容。

第二，我們要在管理上更嚴(yán)格，包括團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈管理，嚴(yán)格防止任何漏洞出現(xiàn)。

第三，態(tài)度上，要看準(zhǔn)了大方向，急事慢做。急事慢做一直是我的人生態(tài)度，即使是再大的事情，也有足夠的時(shí)間慢慢做完。

我曾經(jīng)讀過(guò)一篇英文文章，結(jié)尾有一句話特別打動(dòng)我：What's the rush if we are building for the eternity？翻譯成中文，就有急事慢做的意思。

一件事情的成功，是靠你不斷地打磨，不斷循序漸進(jìn)，不斷地矯正方向，不斷地糾正錯(cuò)誤，不斷地自我反思，不斷地勇往直前，不斷地進(jìn)取，才能夠達(dá)到的。

所以有人問(wèn)我對(duì)東方甄選有什么打算？我說(shuō)沒(méi)打算，做一天看一天，大方向不錯(cuò)就行。

什么叫大方向？我們?cè)敢鉃榇蠹彝扑]好的產(chǎn)品、好的知識(shí)，主播們輕松幽默地講講知識(shí)，甚至主播們未來(lái)還可以用韓語(yǔ)、日語(yǔ)、德語(yǔ)、法語(yǔ)、西班牙語(yǔ)來(lái)跟大家露一手。

我們?cè)敢鉃榇蠹姨峁┖玫膶W(xué)習(xí)環(huán)境、購(gòu)物環(huán)境，只要大方向不錯(cuò)，剩下的就是每天去做就行了。

把事情做對(duì)要比把事情做快重要100倍。人生也是這樣，走對(duì)比走快重要100倍。我們看過(guò)有多少人因?yàn)槿松叩锰?，摔得粉身碎骨…?/p>

我關(guān)心的不是東方甄選能做多大，而是有沒(méi)有做對(duì)，以及能走多遠(yuǎn)。這是我比較關(guān)心的事情，也是我思考問(wèn)題的核心。

2、悶在水中不要緊，但要努力游向岸邊

去年新東方做出了東方甄選，有人跟我說(shuō)，這給了中國(guó)很多創(chuàng)業(yè)者或是企業(yè)界很大的信心，不過(guò)這對(duì)我來(lái)說(shuō)，卻是一個(gè)自然而然的過(guò)程。

我從沒(méi)失去過(guò)信心，信心一直在我心中，所以不存在要堅(jiān)定信心這一說(shuō)。

如果只是為了讓自己輕松生活，可能 20年前我就可以退休了，但從2006年新東方上市直到今天，我沒(méi)有一刻消停過(guò)。

今年我61歲了，雖然內(nèi)心覺(jué)得已經(jīng)有點(diǎn)進(jìn)入老年?duì)顟B(tài)，未來(lái)也可能會(huì)一地雞毛，但我仍在堅(jiān)持做企業(yè)。

為什么堅(jiān)持？我做這一切，并不僅僅是為了要高唱為祖國(guó)繁榮、社會(huì)進(jìn)步和人民的美好生活做出貢獻(xiàn)，更重要的是自己內(nèi)心對(duì)于價(jià)值的一種需求。

我只有在做自認(rèn)有價(jià)值的事時(shí)，內(nèi)心才會(huì)感到充實(shí)。而這種充實(shí)和為社會(huì)做貢獻(xiàn)并不矛盾，很多時(shí)候它們是融為一體的。

你讓東升（陳東升）這樣的企業(yè)家天天坐游艇出去玩，他們可能一分鐘都受不了。我們都覺(jué)得這樣閑玩的人生，太浪費(fèi)時(shí)間、不合算。

到今天為止，我認(rèn)識(shí)的真正的企業(yè)家基本看不到他們胡吃海喝的行為，而是都在追求一種自認(rèn)為有價(jià)值的事情。

盡管企業(yè)歷經(jīng)艱險(xiǎn)，但我周圍的很多企業(yè)家依然充滿信心。未來(lái)，我們是否還會(huì)遇到一些人為或自然災(zāi)害？是否會(huì)遇到很惡劣的情況？

無(wú)疑，困難、困境肯定會(huì)有，但人生如果沒(méi)有困難，活著的意義又是什么呢？如果沒(méi)有痛苦，我們又怎么能感受到幸福？困難和機(jī)遇永遠(yuǎn)相輔相成。

一個(gè)企業(yè)遇到困難，也是一次激發(fā)戰(zhàn)斗力、激發(fā)挑戰(zhàn)力、激發(fā)破局能力的重要機(jī)會(huì)。

大家可能會(huì)問(wèn)，2021年發(fā)生的事情，對(duì)新東方和對(duì)俞敏洪的打擊到底有多大？

坦率地說(shuō)，初期的郁悶是存在的，但是這種感覺(jué)過(guò)去后，它給我和新東方帶來(lái)的，也是未來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的新發(fā)展契機(jī)。

新東方現(xiàn)在必須把自己變成一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，每一個(gè)部門都要尋找新的出路，不能像原來(lái)那樣繼續(xù)做一個(gè)官僚系統(tǒng)非常嚴(yán)密的公司。有這樣一次創(chuàng)業(yè)和再出發(fā)的機(jī)會(huì)，我們應(yīng)該珍惜。

東方甄選是新東方的第一次突破，但絕對(duì)不是最后一次。只要保持創(chuàng)業(yè)精神，我們就會(huì)擁有一次又一次新的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，每個(gè)人都希望生活更加一帆風(fēng)順一點(diǎn)，生活中盡可能不要出現(xiàn)太多的艱難困苦，更不要出現(xiàn)所謂的苦難。

但有的時(shí)候，生活不是我們自己的選擇，它是所有的因緣巧合帶來(lái)的結(jié)果，有可能讓你陷入困境中，但這個(gè)困境也可能給你帶來(lái)新的機(jī)緣。

正是有了這樣的心態(tài)，才有了雙減以后，新東方在農(nóng)業(yè)、直播方面的探索，才有了東方甄選。

前提是你依然擁有一定的資源，并且愿意放棄執(zhí)念，去尋找陌生的全新道路。如果你沉浸在艱難或者苦難中，就像是一個(gè)人悶在水中早晚被悶死是一樣的。

我們悶在水中不要緊，但要努力學(xué)會(huì)游泳，努力學(xué)會(huì)露出水面呼吸新鮮空氣，努力游向你能夠看到，即使有點(diǎn)遠(yuǎn)，但能夠達(dá)到的岸邊。

參考文獻(xiàn)：

1、獨(dú)家專訪俞敏洪：沒(méi)有翻身，從未倒下，劉潤(rùn)

2、俞敏洪：我不關(guān)心東方甄選做多大，我只關(guān)心東方甄選走多遠(yuǎn)，多知網(wǎng)

3、云頂對(duì)話 | 俞敏洪談“東方甄選”之思，光華匯客廳

4、俞敏洪最新演講：在最黑暗的天空中，依然有星光閃爍，亞布力企業(yè)家論壇CEF

5、俞敏洪：全力以赴、堅(jiān)韌不拔就是典型的企業(yè)家精神，亞布力企業(yè)家論壇CEF

6、俞敏洪：直播帶貨選農(nóng)產(chǎn)品是因?yàn)槟苷嬲龓椭嚼习傩?，亞布力企業(yè)家論壇CEF

7、俞敏洪：機(jī)會(huì)一直在，關(guān)鍵是你有沒(méi)有能力抓住，中歐創(chuàng)業(yè)營(yíng)

8、東方甄選爆紅，公司股價(jià)漲5倍，俞敏洪：我做事情習(xí)慣急事慢做，藍(lán)鯊消費(fèi)

9、俞敏洪：沒(méi)有執(zhí)行力，再優(yōu)秀都會(huì)淪為平庸，智慧領(lǐng)袖

10、愿2023年的第一縷陽(yáng)光，給你帶來(lái)一生的幸運(yùn)！，老俞閑話

11、在時(shí)光中遠(yuǎn)行！，老俞閑話

12、道阻且長(zhǎng)，行則將至！，老俞閑話

13、人類歷史中的進(jìn)步與自大，老俞閑話

14、一切都會(huì)更美好！，老俞閑話

15、在時(shí)間的流逝中撈出一點(diǎn)收獲，老俞閑話

16、謙卑而美麗地生活！，老俞閑話

17、詩(shī)一盞，酒一杯！，老俞閑話

18、努力工作，努力學(xué)習(xí)，努力尋找新的方向！，老俞閑話

19、邊探索、邊學(xué)習(xí)！，老俞閑話

20、讓生命悠游在時(shí)間里！，老俞閑話

21、潮平兩岸闊，風(fēng)正一帆懸，老俞閑話

22、關(guān)注讓人愉悅的小事！，老俞閑話

23、愿2023年的第一縷陽(yáng)光，給你帶來(lái)一生的幸運(yùn)！，老俞閑話