文丨億邦動(dòng)力網(wǎng) 陳凱樂
編輯丨董金鵬
深圳、廈門、溫州和丹陽，曾經(jīng)的四大眼鏡之都，正在迎來歷史性時(shí)刻。
眼下，深圳、廈門和溫州的眼鏡工廠正在向內(nèi)陸轉(zhuǎn)移，遷往重慶小城奉節(jié)。奉節(jié)是長江三峽的起點(diǎn)，李白筆下的白帝城，賈樟柯電影里失落的家園，如今吸納100多家眼鏡企業(yè)，年產(chǎn)1.5億副眼鏡，產(chǎn)值20億元。
丹陽是個(gè)例外。丹陽是長江下游江蘇省的縣級(jí)市，人口不過百萬，卻生產(chǎn)著全國四分之三的鏡片以及若干眼鏡成品。那里的眼鏡企業(yè)極少外遷，即使面對(duì)外地“更低廠房租金與勞動(dòng)力、稅收減免”的誘惑，亦不為所動(dòng)。
它對(duì)傳統(tǒng)電商和直播帶貨，也表現(xiàn)得頗為淡定。在淘寶最為興盛的那些年里，極少有丹陽眼鏡企業(yè)能將單個(gè)店鋪的年銷售額做到500萬元。
今年春節(jié)后，抖音全力進(jìn)攻本地生活。杭州毛源昌、鄭州寶視達(dá)和重慶千葉等地方連鎖眼鏡品牌嗅到商機(jī)，紛紛在直播間賣起99元和199元的超低價(jià)眼鏡，但丹陽的身影可謂寥寥。
在產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)移和直播滲透的大趨勢下，一個(gè)繼續(xù)留在長三角地區(qū)，且與線上紅利失之交臂的百億級(jí)產(chǎn)業(yè)帶，將向何處發(fā)展？它如何留住眼鏡產(chǎn)業(yè)？今年3月，億邦動(dòng)力前往丹陽和奉節(jié)等地調(diào)研，試圖解答這些問題。
01、50萬在抖音買到一條教訓(xùn)，短板背后是低凈利與非標(biāo)之困
今年春節(jié)后，抖音全力進(jìn)攻本地生活，將杭州毛源昌、鄭州寶視達(dá)和重慶千葉等眼鏡連鎖品牌引入線上，推出99元、199元（含鏡片、鏡架）的低價(jià)眼鏡；用戶在抖音團(tuán)購，然后到線下門店驗(yàn)光配鏡。
寶視達(dá)、千葉、毛源昌眼鏡抖音團(tuán)購活動(dòng)截圖
一位眼鏡行業(yè)從業(yè)者告訴億邦動(dòng)力，鄭州寶視達(dá)直播一個(gè)多月，已售出數(shù)十萬副眼鏡。
這令丹陽人眼紅。早于這一波本地生活大狂飆，不少丹陽人去年就在嘗試直播間賣低價(jià)眼鏡，但不論是銷售規(guī)模還是利潤，當(dāng)時(shí)的嘗試并不成功。
張漢斌2004年入行，至今在眼鏡行業(yè)待了近二十年，為人爽朗，說話時(shí)喜歡揮動(dòng)手臂。
去年3月，張漢斌覺得嗅到商機(jī)，組建一個(gè)8人團(tuán)隊(duì)，開通兩個(gè)抖音賬號(hào)，交給武漢的朋友管理。半年后，賬號(hào)停播，負(fù)責(zé)人跑去別處上班，理由是“眼鏡不好做”。張漢斌花掉50多萬，買了個(gè)教訓(xùn)：網(wǎng)上賣眼鏡要做好服務(wù)。
后來，張漢斌將另一賬號(hào)改名“無憂配鏡”，完全自己打理?！笆裁唇袩o憂？售前、售中、售后都無憂?！彼f。
張漢斌并非個(gè)案。實(shí)際上，正是服務(wù)的缺失，才讓丹陽人很難抓住抖音帶來的財(cái)富浪潮。
賣掉一副眼鏡，一半是產(chǎn)品，一半是服務(wù)。丹陽的眼鏡產(chǎn)業(yè)起家于鏡片和鏡框的代工，但這些產(chǎn)品進(jìn)入眼鏡店以后，還要經(jīng)過驗(yàn)光、裝配和試戴等環(huán)節(jié)，這是丹陽眼鏡企業(yè)所缺乏的。
但補(bǔ)齊短板并非易事。
相比于上游的代工，眼鏡的下游零售是人才和資金密集型的環(huán)節(jié)。在二三線城市開設(shè)一間50-70平方米的眼鏡店，裝修、設(shè)備及租金投入50萬-60萬元，再加上備貨和人員工資，前期投入逼近百萬元。如果再考慮到試錯(cuò)成本，鋪設(shè)門店加強(qiáng)服務(wù)需要一筆不菲投入。
丹陽眼鏡企業(yè)的凈利卻又很薄。明月鏡片、黃金屋光學(xué)、視悅光學(xué)、江蘇萬新光學(xué)（年銷售額超8億元）等丹陽龍頭鏡片廠商，凈利潤都不算高。明月鏡片，丹陽第一家上市鏡片企業(yè)，跟全國4836家眼鏡店合作，據(jù)該公司公告：2021年凈利潤7443萬元，2022年預(yù)計(jì)9000萬元-1.1億元。
如今，寶島眼鏡在全國1100多家門店，寶視達(dá)600多家，毛源昌400家。明月鏡片即便將全部利潤投入線下店，似乎也很難在其中謀得一席之地。
網(wǎng)上眼鏡店興起，用戶填寫驗(yàn)光單，商家據(jù)此裝配發(fā)貨。由于省掉了線下門店所需的裝修、房租等成本，一度認(rèn)為丹陽可能借此翻盤。但線上銷售導(dǎo)致的售后問題，曾讓一部分賣家苦不堪言。
李思羽是丹陽少數(shù)嘗到線上紅利的人，2010年開始經(jīng)營淘寶店，巔峰時(shí)年銷售500多萬元。目前，她招了6位主播及若干客服做抖音直播，每個(gè)訂單都仔細(xì)核對(duì)用戶的驗(yàn)光單，并提供一次免費(fèi)更換鏡片的服務(wù)。
另一個(gè)案例是必然眼鏡，美樂旗下成品品牌，在必要商城銷售產(chǎn)品，每年銷售額達(dá)8000多萬元。為了以更直接的方式解決線上驗(yàn)光的問題，必然眼鏡運(yùn)營總監(jiān)鞠皓亦正嘗試開發(fā)讀取用戶視力和瞳距的應(yīng)用軟件，并與從事該技術(shù)開發(fā)的一家以色列公司正在接洽。方案的最終出爐雖然漫長，但鞠皓卻頗有信心，“不容易做，但肯定是條路”。
市面上的鏡片，有光學(xué)鏡片和普通鏡片之分，前者的透明性和均勻性更好，但加工復(fù)雜，包含冷加工和拋光等工藝。為了避開驗(yàn)光和裝配，一部分丹陽人選擇了普通鏡片，但門檻變低意味著競爭者眾多，利潤難以保障。
玉品堂是匯鼎光學(xué)旗下眼鏡品牌，2019年在天貓、京東開設(shè)店鋪，銷售老花鏡。玉品堂電商負(fù)責(zé)人藍(lán)華峰告訴億邦動(dòng)力，賣青少年光學(xué)鏡片要上臉調(diào)試，老花鏡對(duì)驗(yàn)光要求不高，用戶下單后鏡片無需切割可直接發(fā)貨。
如今，玉品堂每年線上銷售額3000萬元，但線上老花鏡銷售競爭激烈，客單價(jià)往往不足百元。藍(lán)華峰告訴億邦動(dòng)力，玉品堂即便擁有拿貨優(yōu)勢，但扣除25%的流量費(fèi)比后，凈利往往僅剩3%，連代工的三分之一都不到。
02、誤讀暴利與庫存之痛，誰的狂歡？誰的焦灼？
不少人認(rèn)為，眼鏡是暴利行業(yè)，一副眼鏡出廠價(jià)只要幾十元，到了眼鏡店輕松賣到幾百元至上千元。眼鏡行業(yè)的加價(jià)率，一般為8-10倍，毛利更是驚人。
但至少在丹陽，眼鏡算不上暴利。
比如已上市的明月鏡片，2019年至2021年?duì)I收分別為5.53億元、5.40億元、5.76億元，扣非后凈利分別為6592萬元、6345萬元、7443萬元，凈利率分別為11.92%、11.75%、12.92%。
丹陽眼鏡的利潤較低，主要有兩大原因，一是生產(chǎn)銷售模式，二是庫存問題。
經(jīng)過五十多年發(fā)展，丹陽眼鏡逐漸形成鏡片代工和成品生產(chǎn)相結(jié)合的模式，尤其以鏡片的代工為主，而代工企業(yè)的凈利普遍較低。即便是有自有品牌的企業(yè)，多數(shù)零售還是通過第三方渠道銷售。
這種零售模式的問題顯而易見，上游企業(yè)需要先在門店預(yù)先鋪貨，銷售完成后再結(jié)算貨款，賬期通常是1-3個(gè)月，但遇到銷售淡季，實(shí)際回款周期往往更長。另外，第三方渠道盛行的做法是將所有產(chǎn)品（鏡片、鏡架）無差別鋪設(shè)在每一家門店，并不會(huì)仔細(xì)留意產(chǎn)品在不同門店的銷售差異。
這也不可避免加大了上游企業(yè)的庫存，使其存貨周轉(zhuǎn)能力下降。比如，2019年，明月鏡片的年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)僅為1.89次。稍有實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)的工廠，會(huì)研發(fā)ERP系統(tǒng)嚴(yán)控庫存，但始終意義不大。
后來，裝配中心出現(xiàn)了。
早年，丹陽眼鏡城還是眼鏡批發(fā)中心，一到周末，南京、上海的零散客人會(huì)來此購物。為應(yīng)對(duì)旺季，大型連鎖門店會(huì)購置更多打磨鏡片的設(shè)備，閑暇時(shí)替附近無資質(zhì)的門店打磨裝配鏡片，賺取5-8元的加工費(fèi)。一來二去，不少丹陽人瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)，做起鏡片裝配生意。
這就是裝配中心的雛形。
而將裝配中心推廣到全國，就不得不提寶島眼鏡。
早在2008年，寶島眼鏡率先將北京25家門店里的裝配中心剝離出來，設(shè)立三個(gè)大型裝配中心。自此以后，北京100多家寶島眼鏡的采購和打磨，均由三個(gè)裝配中心承擔(dān)。
這種集中采購和裝配，極大降低了庫存，提升了鏡片和鏡框的周轉(zhuǎn)率?！安煌瑓^(qū)域門店，賣得好的鏡片可能不同，但是過去工廠沒考慮到這一點(diǎn)，每家門店鋪的產(chǎn)品都一樣沒有差異化，有些鏡片肯定賣得慢或者干脆賣不動(dòng)。”寶島眼鏡相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴億邦動(dòng)力，集中采購后裝配中心將根據(jù)實(shí)際情況，針對(duì)門店的銷售情況分配不同鏡片。
過去，為了保證利潤，工廠規(guī)定鏡片的單次補(bǔ)貨量為20-50片，但這超出了單一門店的實(shí)際需求。裝配中心出現(xiàn)后，這一問題也得到改善。
“原來10個(gè)門店有10個(gè)加工點(diǎn)，工廠規(guī)定要訂5000副鏡片，但把門店需求集中在1個(gè)加工點(diǎn)，可能2000副鏡片就夠了。”寶島眼鏡相關(guān)負(fù)責(zé)人說。寶島之后，寶視達(dá)、千葉等連鎖眼鏡店，也建起鏡片裝配中心。
比鏡片更亟需解決庫存問題的是鏡架。
鏡片的生產(chǎn)周期只有幾天，門店大多會(huì)備10天的貨，至多不超過20天。相比之下鏡架受材質(zhì)、款式等影響，SKU更多，生產(chǎn)周期長達(dá)3個(gè)月，門店往往會(huì)按3-4個(gè)月的銷售量備貨。
李思羽和丈夫在丹陽經(jīng)營著一家鏡架工廠，給線下門店供貨，但近年來他們正努力減少與這些門店的合作。按照李思羽的說法，為了減少“煩心事兒”。
眼鏡行業(yè)有個(gè)不成文的規(guī)矩，賣不掉的鏡架，門店有權(quán)無條件退貨。相比鏡片，鏡框擁有潮流屬性，從流行到無人問津不過數(shù)月。比如，過去短短兩年，鏡框就經(jīng)歷了板材、塑膠鈦、金屬和純鈦的更替。因此，被退回的鏡架，只能以極低的價(jià)格盡快批量處理。
相比這些線下門店，李思羽更樂意將鏡架賣給線上商家。比如，淘寶賣家熱衷打造爆款，先少量采購鏡架，測出爆款再返單，合作大多比較穩(wěn)定。“每個(gè)月都是爆款下單，這個(gè)月500副，下個(gè)月也是500副?！崩钏加鹫f。
但線上的穩(wěn)定性一直是個(gè)問題。李思羽說，相較于兩年前，今年前兩個(gè)月來自淘寶店鋪的銷售額已下降三成。如今，不少丹陽人開始在抖音賣起單價(jià)99元和199元的眼鏡，但李思羽覺得，用戶在抖音下單靠興趣驅(qū)動(dòng)，淘寶的爆款邏輯在此將不再適用。
03、產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)很難向西轉(zhuǎn)移，成本不是轉(zhuǎn)移最關(guān)鍵因素
沿著長江，逆流而上，距離丹陽1100多公里，便是重慶小城奉節(jié)。
奉節(jié)是長江三峽的起點(diǎn)，也曾是賈樟柯電影里失落的家園，如今正在成就一個(gè)中西部眼鏡產(chǎn)業(yè)集群。
幾年前，隨著一批沿海眼鏡企業(yè)到來，四五層樓的工廠拔地而起。在奉節(jié)縣草堂鎮(zhèn)，年輕人從廣東回流之后，廣東煲仔飯、美宜家便利店也在小鎮(zhèn)開張，擺上年輕人喜愛的咖啡、氣泡水。
亞美歐，一家重慶的眼鏡工廠，也是第一批來到奉節(jié)的鏡架廠商。搬至重慶前，亞美歐在深圳的工廠，每平方米租金接近30元。搬到奉節(jié)后，前三年廠房免租，后三年租金減半。即便如今已過減租期，亞美歐眼鏡總經(jīng)理馮元首告訴億邦動(dòng)力，此處的租金僅為5元/平方米，為深圳的六分之一。
萬大眼鏡和亞美歐的工廠都在奉節(jié)移民生態(tài)產(chǎn)業(yè)園，走路不過5分鐘。萬大眼鏡從浙江臺(tái)州搬到奉節(jié)，此前普工的時(shí)薪是16元，奉節(jié)只需12元，還能招到更年輕的工人。萬大眼鏡總經(jīng)理嚴(yán)德富告訴億邦動(dòng)力，該公司在奉節(jié)有280多名員工，每月發(fā)掉150萬元的工資，同等條件下比臺(tái)州少了30萬元。
在奉節(jié)設(shè)廠前，萬大眼鏡的臺(tái)州工廠有80多名工人，近三成來自川渝地區(qū)。工廠從浙江轉(zhuǎn)移到重慶，不少技術(shù)骨干幾乎愿意平薪調(diào)動(dòng)。四川人張科，曾在溫州眼鏡廠打工，每次回家開車30多小時(shí)行程2000多公里，搬到重慶后，開車回家僅需8個(gè)小時(shí)。
一副眼鏡由鏡架和鏡片構(gòu)成，生產(chǎn)鏡架更依賴人工，而鏡片更依賴精良設(shè)備。比如鏡片的生產(chǎn)中，僅基片就需要20多道工藝，包含了合模、樹脂充填、加硬、成品檢測等。
億邦動(dòng)力調(diào)研發(fā)現(xiàn)，搬遷至奉節(jié)的超50家眼鏡企業(yè)，大多為附加值更低、強(qiáng)烈依賴人工組裝的鏡架工廠。附加值最高的鏡片工廠，只有一家名為遠(yuǎn)中近光學(xué)的公司。
但面對(duì)低價(jià)勞動(dòng)力、廠房租金減免等種種誘惑，丹陽的鏡片工廠似乎不為所動(dòng)。
江蘇萬新光學(xué)，每年生產(chǎn)1億片鏡片基片（鏡片雛形片），市場占有率為15.2%，穩(wěn)坐中國鏡片銷量頭把交椅。該公司曾受河南某地政府邀請(qǐng)前往投資設(shè)廠，但在考慮了設(shè)備維修、原材料運(yùn)輸?shù)入[形成本后，最終放棄了。
整條鏡架生產(chǎn)線的設(shè)備投入，四五百萬元即可滿足。即便在用工成本低廉的奉節(jié)，生產(chǎn)一副鏡架，人工費(fèi)比也往往高達(dá)四成，在沿海地區(qū)這一數(shù)據(jù)會(huì)更高。
隨著大型設(shè)備已逐漸在合模、鏡片清洗等環(huán)節(jié)取代人工，整條眼鏡生產(chǎn)線的設(shè)備投入已高達(dá)兩三千萬元。因此，在一副鏡片的產(chǎn)值里，人工費(fèi)比已降至不足三成，并且還在逐漸降低。
江蘇賓得光學(xué)總經(jīng)理吳濤還記得，多年前合模表面的膠帶還需人工撕開，彼時(shí)車間里充斥著刺鼻的膠帶味，“地上全是膠帶，一進(jìn)車間腳都拔不出來”。被撕掉的膠帶堆起來，足有半人高。
每個(gè)產(chǎn)業(yè)帶除了生產(chǎn)和銷售企業(yè)，還有許多上下游供應(yīng)商。
比如鏡架核心產(chǎn)區(qū)的溫州、廈門和深圳，周邊就分布著許多用于制作鏡架的醋酸纖維、白銅等原料供應(yīng)商，鏡片核心產(chǎn)區(qū)丹陽附近的常熟，就有許多鏡片催化劑的供應(yīng)商。
眼鏡產(chǎn)業(yè)從東向西轉(zhuǎn)移的過程中，最先轉(zhuǎn)移的往往是生產(chǎn)加工企業(yè)，但這些企業(yè)往往因供應(yīng)鏈不完善，需調(diào)動(dòng)更多資金預(yù)采購原料，變相拉低這些企業(yè)的庫存周轉(zhuǎn)率。
一家浙江鏡架工廠，平時(shí)只備5萬副展示鏡片，因?yàn)楣?yīng)商一小時(shí)就能送來鏡片，但搬到中西部以后，原供應(yīng)商的鏡片需要六天才能送達(dá)。為此，該鏡架工廠特地將庫存片加到10萬副。該工廠總經(jīng)理告訴億邦動(dòng)力，搬遷后一年需多投入400多萬元預(yù)備原材料，相當(dāng)于凈利潤的四分之一。
相較于鏡架，高端鏡片所需的原材料價(jià)格更高，運(yùn)輸費(fèi)用亦是不菲。比如高端樹脂，需要從日本三井化工進(jìn)口，劇烈晃動(dòng)會(huì)影響樹脂使用性能。引發(fā)樹脂發(fā)生反應(yīng)的IPP引發(fā)劑，加熱時(shí)易爆炸。兩項(xiàng)物質(zhì)需在低溫條件下運(yùn)輸，長距離運(yùn)輸將增加成本。
而這些“隱性成本”，并非簡單的稅收、租金減免以及低廉的勞動(dòng)力成本可以抵消。但對(duì)生產(chǎn)高品質(zhì)鏡片的工廠來說，是否轉(zhuǎn)移最關(guān)鍵的部分，甚至不是這些“隱性成本”。
生產(chǎn)鏡片所需的精密儀器，多數(shù)掌握在德國、日本和韓國企業(yè)手里，驗(yàn)光設(shè)備是蔡司、鍍膜設(shè)備是Satisloh、超精密模具是YASDA等。比如，頭部鍍膜機(jī)品牌是歐洲Satisloh，不僅保證鏡片顏色和膜層牢固度，提高鏡片防反射光、防塵、防藍(lán)光等功能，也是所有設(shè)備中最貴的，單臺(tái)高達(dá)兩百多萬元。
丹陽眼鏡企業(yè)在使用過程中，會(huì)根據(jù)自身的標(biāo)準(zhǔn)和工藝需要進(jìn)行升級(jí)和改造，需定期與設(shè)備方溝通。這些設(shè)備廠的技術(shù)人員，大多也在丹陽周邊。設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)和工藝是物化的知識(shí)和技術(shù)，跟骨干人員的經(jīng)驗(yàn)緊密相關(guān)，也決定著鏡片的合格率和良品率。
在黃金屋光學(xué)的鏡片檢驗(yàn)車間里，檢驗(yàn)員的操作臺(tái)貼著用A4紙打出的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，涉及白點(diǎn)等。這些A4紙都是機(jī)密，嚴(yán)禁帶出工廠。
向外遷移，不僅將影響到丹陽企業(yè)多年經(jīng)營形成的生態(tài)，而且可能直接影響到他們的合格率和良品率。上游原材料和設(shè)備廠商，吃掉了大部分利潤，留給丹陽鏡片的利潤本就有限。而向外遷移，將會(huì)進(jìn)一步壓縮利潤，讓淘金的浪潮加速遠(yuǎn)去。
離開丹陽前，億邦動(dòng)力拜訪丹陽市電子商務(wù)商會(huì)，見到負(fù)責(zé)人毛翰晨?！皣鴥?nèi)市場會(huì)越來越卷，以往丹陽鏡片都是給人代工替人做嫁衣，只有自己拓展海外市場，機(jī)會(huì)才大?！彼f，自己正思考如何打開海外市場。
感謝丹陽市電子商務(wù)商會(huì)對(duì)調(diào)研提供的協(xié)助，應(yīng)受訪者要求，李思羽為化名。