文 | 霞光社 郭照川
編輯 | 宋函
提起出海非洲，在當(dāng)?shù)刂某龊Ｆ放浦?，大家第一個(gè)想到的就是傳音。
傳音的創(chuàng)始人和CEO竺兆江，被不少圈內(nèi)人認(rèn)為是“悶聲發(fā)大財(cái)”的典范。竺兆江在17年前離開波導(dǎo)手機(jī)出來創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，沒人會(huì)想到傳音能發(fā)展到今天的地步。在去年的“胡潤(rùn)全球富豪榜”上，竺兆江以170億元的身家，排名第1347位。
在傳音控股出海取得巨大成功之后，這位隱形巨獸背后掌舵的“出海大佬”，近幾年很少出席公開活動(dòng)，哪怕是許多行業(yè)大會(huì)也再難看到他的身影，許多人對(duì)他的印象依然是“低調(diào)”、“深沉”。
竺兆江靠什么在非洲出海市場(chǎng)上，打出傳音的中國(guó)手機(jī)品牌？已成為“非洲手機(jī)之王”的傳音，又在竺兆江的影響下，走向何方？
傳音控股董事長(zhǎng)竺兆江。圖源：中國(guó)環(huán)球電視網(wǎng)
從銷售員到打造“非洲手機(jī)之王”
竺兆江是浙江奉化人，在一位和他有過一面之緣的年輕同行印象中，他既“低調(diào)”，又“沒有架子”。
在不需要戴領(lǐng)帶的場(chǎng)合，竺兆江的襯衫永遠(yuǎn)不系最上端一顆扣子，而在需要打上領(lǐng)帶的正式場(chǎng)合，他的氣質(zhì)會(huì)愈發(fā)顯得沉穩(wěn)厚重。
一位深圳通信行業(yè)人士說，他在2011年和竺兆江一起參加過一場(chǎng)內(nèi)部交流會(huì)。
當(dāng)時(shí)國(guó)際大牌諾基亞，正在向國(guó)內(nèi)民營(yíng)通訊企業(yè)發(fā)起專利侵權(quán)訴訟。這位深圳通信行業(yè)人士說，竺兆江當(dāng)時(shí)就有“轉(zhuǎn)移陣地”的思路，表示“真不行（抵擋不?。完P(guān)了企業(yè)，改變打法”，給這位業(yè)內(nèi)人士留下了深刻的印象。
南方的電子品牌往往起家于華強(qiáng)北，而北方的創(chuàng)業(yè)大佬們大多來自中關(guān)村。
二十年前的華強(qiáng)北，還是諾基亞、摩托羅拉和波導(dǎo)的世界。山寨機(jī)和翻新機(jī)成批量地層出不窮。通過華強(qiáng)北翻新出來的“國(guó)產(chǎn)諾基亞”，靠著當(dāng)時(shí)看來還非常強(qiáng)大的雙卡雙待功能，再加上超長(zhǎng)待機(jī)時(shí)間和抗摔打性能，成為了一代潮流。
2006年，在功能機(jī)潮流即將接近尾聲的時(shí)代，竺兆江從波導(dǎo)手機(jī)離開，先注冊(cè)了中國(guó)香港傳音科技，準(zhǔn)備面向海外業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)他先把目標(biāo)定在了東南亞和非洲，當(dāng)時(shí)剛剛創(chuàng)立的傳音，也給東南亞和印度的手機(jī)品牌，做過貼牌代工。
但很快，竺兆江就決定讓傳音把核心發(fā)展目標(biāo)，定在非洲市場(chǎng)。
竺兆江非?？春梅侵薜臐摿?。根據(jù)populationpyramid的數(shù)據(jù)顯示，非洲有超過13億人，占全球總?cè)丝诘?6%。除此之外，竺兆江還專門多次提到非洲的“年輕化”：“雖然起點(diǎn)較低，但它的人口結(jié)構(gòu)年輕，是思維開放、接受新事物很快的一代人?！?/span>
于是傳音在非洲手機(jī)業(yè)務(wù)起步初期，先在尼日利亞、肯尼亞登陸，隨即輻射到其他撒哈拉以南的非洲國(guó)家。
事實(shí)上，竺兆江在2005年就到過非洲，這也為竺兆江的出海創(chuàng)業(yè)之路埋下了伏筆。
竺兆江是干銷售出身，雖然是南昌航空大學(xué)機(jī)械電子工程的大學(xué)專業(yè)背景，但是靠銷售“BB機(jī)（無線傳呼機(jī)）”進(jìn)入了電子消費(fèi)領(lǐng)域。在波導(dǎo)他靠著卓越的銷售能力，一直做到銷售公司常務(wù)副總、國(guó)際業(yè)務(wù)部總經(jīng)理等職位，之前他還擔(dān)任過波導(dǎo)華北區(qū)首席代表的區(qū)域性銷售職務(wù)。
由于負(fù)責(zé)開拓海外市場(chǎng)，竺兆江第一次因公去非洲出差。為了開拓國(guó)際業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備，據(jù)說他和同事一起去考察了海外90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
除了當(dāng)時(shí)看起來十分偏遠(yuǎn)的非洲大陸，竺兆江也去了許多歐美國(guó)家。后來他談到這次行程時(shí)，依然感慨：海外機(jī)場(chǎng)出來能看到日韓手機(jī)的大廣告——哪天能看到中國(guó)產(chǎn)手機(jī)有這樣的影響力？
當(dāng)時(shí)很難想象，就在2017年，他創(chuàng)立的傳音手機(jī)已經(jīng)超越了三星，成為非洲手機(jī)第一大品牌。2019年，傳音控股在上交所上市成功，成了非洲手機(jī)市場(chǎng)的“無冕之王”。
中國(guó)手機(jī)如何“占領(lǐng)非洲”？
傳音可能是非洲本土化做的最好的中國(guó)品牌。
按照竺兆江的理論：一開始在非洲就不走速成路線，要在當(dāng)?shù)匕哑放谱銎饋怼?/span>
為了取信于當(dāng)?shù)毓?yīng)商，傳音一開始就沒有選擇非洲當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的“頭部代理商”，而是選擇了和許多名不見經(jīng)傳，但是很“有潛力”的當(dāng)?shù)卮砩毯献?。他們甚至同意用“先款后貨”的交易模式，“虧了算我的，掙了算你的”，拿下了一大批可靠的非洲本土化銷售渠道。
在接受《環(huán)球時(shí)報(bào)》采訪時(shí)，竺兆江表示，這十年來，他看到了非洲人對(duì)中國(guó)品牌影響的轉(zhuǎn)變?！斑^去在非洲，中國(guó)商品可能意味著質(zhì)量不佳”，而多數(shù)民營(yíng)企業(yè)“還是以簡(jiǎn)單貿(mào)易的心態(tài)進(jìn)入非洲市場(chǎng)”，并不能夠“深度洞察當(dāng)?shù)匦枨蟆薄?/span>
第一次到非洲時(shí)，竺兆江就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝藳]有手機(jī)才是常態(tài)。手機(jī)在非洲的普及率不到7%，他們甚至沒地方給手機(jī)充電。但同時(shí)這也意味著一個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)，此時(shí)最重要的是適應(yīng)需求和解決痛點(diǎn)。
而當(dāng)時(shí)非洲通信市場(chǎng)的最大痛點(diǎn)是，手機(jī)太貴，而且當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商太多且彼此不兼容，跨通信運(yùn)營(yíng)商打電話則收費(fèi)奇高，以致于當(dāng)時(shí)非洲出現(xiàn)了一個(gè)人“兜里好幾部手機(jī)”，“一個(gè)運(yùn)營(yíng)商卡插一個(gè)手機(jī)”的奇景。
背靠深圳華強(qiáng)北的強(qiáng)大制造能力，竺兆江搞出了一款仿照大牌手機(jī)“雙卡雙待”的老式功能機(jī)，去應(yīng)對(duì)非洲市場(chǎng)繁雜的通信運(yùn)營(yíng)商。到了后來，他甚至在當(dāng)?shù)赝瞥隽恕八目ㄋ拇钡碾p倍插卡功能機(jī)，一下子打入了非洲市場(chǎng)。
隨著智能手機(jī)的興起，功能機(jī)的時(shí)代結(jié)束了。
進(jìn)入智能機(jī)時(shí)代，竺兆江又顯示出了他的“活絡(luò)思路”，傳音也有了新的玩法。其中最為知名的經(jīng)典案例，就是傳音手機(jī)推出的“黑人照相美顏”功能。
傳音手機(jī)專門進(jìn)行非洲人面部數(shù)據(jù)采集，加入了為黑人拍照而準(zhǔn)備的曝光補(bǔ)償?shù)裙δ?，?dāng)?shù)厝擞脗饕羰謾C(jī)拍出來的照片，能先出發(fā)亮的巧克力膚色。除此之外，防汗功能的手機(jī)屏幕、多加揚(yáng)聲器的本土音樂手機(jī)和附贈(zèng)的頭戴式耳機(jī)，也都是傳音手機(jī)為了適應(yīng)市場(chǎng)而研發(fā)出的特色功能。
他在接受中國(guó)環(huán)球電視網(wǎng)采訪時(shí)說，“在非洲天氣太熱，所以手掌很容易出汗，這對(duì)手機(jī)的耐用性不利。另外非洲人喜歡他們的音樂，（所以）我們根據(jù)他們的口味調(diào)整了我們的音樂服務(wù)。”
出于他作為曾經(jīng)的市場(chǎng)和銷售人員特有的靈敏嗅覺，傳音剛進(jìn)非洲時(shí)的營(yíng)銷和廣告簡(jiǎn)直是無孔不入。
甚至有媒體報(bào)道，在非洲出現(xiàn)了“密密麻麻”“永遠(yuǎn)不會(huì)忘記的傳音廣告”。在2009年，竺兆江更是帶著傳音，包下了號(hào)稱是“肯尼亞中關(guān)村”的首都內(nèi)羅畢市中心Luthuli大道上的戶外廣告，一舉成名。
隨著這些年的不斷發(fā)展，非洲許多地方也告別了當(dāng)年那種極度閉塞的狀態(tài)。標(biāo)有大大的“TECNO Mobile”字樣的深藍(lán)色廣告牌，在非洲各地頻繁出現(xiàn)，被越來越多非洲人認(rèn)可和熟知。
在竺兆江創(chuàng)立的傳音手機(jī)打入非洲市場(chǎng)的十幾年之后，傳音甚至贊助了一檔尼日利亞當(dāng)?shù)氐臒衢T綜藝“Nigerian idol”的第七季，選秀歌手的身后都是傳音的藍(lán)色大廣告，宣傳效果和影響力都不可小覷。
“成王”之后，傳音走向哪里？
在非洲手機(jī)銷售市場(chǎng)，有“每?jī)刹渴謾C(jī)里，就有一部是傳音”的說法。
竺兆江最初做傳音的目標(biāo)，是想做一個(gè)“來自中國(guó)的世界級(jí)手機(jī)品牌”。而如今這個(gè)目標(biāo)早已實(shí)現(xiàn)，在非洲商業(yè)雜志《African Business》發(fā)布的“2022非洲最受喜愛的Top 100”榜單中，傳音旗下的手機(jī)品牌TECNO、Itel和Infinix全部在列。
現(xiàn)在，傳音手機(jī)在非洲本土的影響力，早已不輸當(dāng)年在海外調(diào)研中被仰望的那些“日韓大品牌”。
近幾年傳音更是和網(wǎng)易、閱文等國(guó)內(nèi)企業(yè)合作，從一家最初的手機(jī)公司，真正成了出海的“互聯(lián)網(wǎng)大廠”，業(yè)務(wù)版圖越來越大。
傳音旗下除了電子硬件品牌，還有非洲音樂流媒體平臺(tái)Boomplay、新聞內(nèi)容平臺(tái)Scooper、Phoenix等等。除了智能機(jī)品牌“TECNO”之外，傳音控股旗下還有Itel和Infinix等消費(fèi)電子品牌，Syinix、Oraimo等家用電器和數(shù)碼配件品牌、Carlcare作為售后服務(wù)品牌，主要覆蓋市場(chǎng)也都在非洲。
但隨著傳音控股的體量越來越大，觸角也越伸越廣，竺兆江再次出現(xiàn)在公眾視野中已經(jīng)是一個(gè)致力于回饋非洲本地社會(huì)的形象。
根據(jù)《中國(guó)對(duì)外貿(mào)易雜志》的報(bào)道，竺兆江提到傳音在非洲埃塞俄比亞建立了工業(yè)園區(qū)，作為電子產(chǎn)品的生產(chǎn)制造中心?！拔覀?cè)诎Ｈ肀葋喌墓S，是當(dāng)?shù)氐谝患覍a(chǎn)品出口到海外，并為該國(guó)創(chuàng)造外匯的公司。”提及傳音為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)所做的貢獻(xiàn)，竺兆江非常驕傲。
竺兆江曾經(jīng)提及，他們?cè)诜侵藿⒘酥圃鞓I(yè)中心，給當(dāng)?shù)厝颂峁┝舜罅烤蜆I(yè)機(jī)會(huì)，這些年非洲通信設(shè)備的飛速發(fā)展中也少不了傳音。
“在非洲經(jīng)營(yíng)及與非洲人打交道，特別令我愉悅。在我看來，非洲人淳樸、善良，只要能夠開放、坦誠(chéng)地交流，就可以得到他們信任，而且這種信任一旦建立就會(huì)非常牢固?！斌谜捉谝淮尾稍L中說。
但與此同時(shí)，也有“傳音的危機(jī)已經(jīng)顯現(xiàn)”的聲音傳出，甚至流傳著“傳音的好運(yùn)會(huì)在2022年終結(jié)”的調(diào)侃。
根據(jù)傳音2022年業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，2022年傳音營(yíng)收463.6億元，同比下降6.17%。歸母凈利潤(rùn)25.24億元，同比下降35.41%。
在非洲市場(chǎng)取得巨大成功后，傳音把目光轉(zhuǎn)向了南亞、南美等新興市場(chǎng)，試圖重復(fù)他們?cè)诜侵薜拈_拓路線。但相比非洲的初期藍(lán)海，這些市場(chǎng)紅海得多，傳音花費(fèi)大量營(yíng)銷費(fèi)用，成效卻遠(yuǎn)不及非洲市場(chǎng)明顯。
傳音外拓速度受限，非洲手機(jī)市場(chǎng)的“霸主”地位保持也并非一帆風(fēng)順。小米、OPPO等國(guó)貨手機(jī)品牌一樣在搶占非洲市場(chǎng)，傳音急需從智能機(jī)硬件轉(zhuǎn)型，尋找更多增長(zhǎng)點(diǎn)，更多挖掘非洲互聯(lián)網(wǎng)用戶的潛在收入。
面對(duì)極度快速變化的市場(chǎng)環(huán)境，和日益激烈的手機(jī)品牌全球化競(jìng)爭(zhēng)。竺兆江曾經(jīng)在采訪中表示，傳音是一家“遇強(qiáng)則強(qiáng)的公司”，他同樣也感受到了來自各方面的壓力。