文|豹變 陳法善
編輯|邢昀
“2023年如果你想來杭州做主播，我勸你一定想清楚。今天干得好好的，明天團隊可能就要解散?！?/p>
“2022年能拉自然流的主播月薪兩三萬，今年工資只有幾千元?！?/p>
“80%老板都賠錢，項目不一定能撐過三個月?！?/p>
近日，多位從事直播電商的人士對《豹變》吐槽，杭州直播圈浮夸式高薪過后，急轉直下的行情。直播帶貨的熱度肉眼可見在下降，身處直播之城杭州的中小主播們最先感受到一股失業(yè)、降薪的暗流在涌動。
主播遭遇降本增效
對很多從事直播的人來說，杭州無疑是一座“圣城”。
據(jù)浙江省商務廳統(tǒng)計，目前入駐杭州的頭部直播機構有32家、近5萬名主播，直播相關企業(yè)超5000家，帶動就業(yè)超100萬人。
截至2022年底，杭州常住人口為1237萬，相當于在杭州，每12個人里就有一個從事直播相關行業(yè)，每247人里就有一個主播。
在杭州，除了“土著”無憂傳媒、遙望科技、淘寶直播、謙尋、宸帆外，還有“外來戶”辛選、交個朋友、當當網(wǎng)創(chuàng)始人李國慶、向太陳嵐等，但凡叫得上號的直播機構，不是已經(jīng)在杭州，就是在去杭州的路上。
在九堡、喬司、濱江等直播基地密集的區(qū)域，還聚集著一大批腰尾部主播。
但直播行業(yè)內“二八定律”明顯，20%的人賺走了80%的利潤，剩下大量不怎么賺錢的主播，在2023年這個春天，最先感受到了直播行業(yè)的陣陣寒意。
“今年招主播的企業(yè)特別少，身邊幾個主播說年后回來找工作，發(fā)了簡歷回復的都很少。更重要的是今年工資幾乎腰斬，去年一個會拉自然流、能力優(yōu)秀的主播底薪2萬很正常，今年都只有1萬左右，普通主播底薪只有七八千?！?/p>
在杭州工作的主播秋雅對《豹變》表示。直播電商迅速做大的2019年，抖音博主秋雅跟丈夫一起來杭州直播創(chuàng)業(yè)，如今4年過去了。
剛到杭州的秋雅，面臨巨大的財務壓力：賺的錢要跟掛靠的直播機構對半分，自己拿的那一半里，還要分出一半給員工發(fā)工資，第一年不僅沒賺到錢，反而還虧了十幾萬。
“杭州生活成本太高了，但是我不想就這樣放棄?！鼻镅呕貞泟倎砗贾輨?chuàng)業(yè)時說?！爸辈ゲ皇腔◣浊K錢培訓一下就能學會的，直播網(wǎng)感、流量轉化的能力只能靠一場場直播積累?！?/p>
在兩年時間里，秋雅一天直播三場，幾乎嘗試過除了茶葉、保健品之外的所有類目，對淘寶、抖音都進行了探索，目前是頭部家紡品牌的核心代播主播。但長時間的直播也讓她因此透支了健康。
經(jīng)歷過直播電商最瘋狂擴張的時刻，秋雅在今年明顯感受到這個行業(yè)開始“不景氣”。
降薪的不僅是主播，運營、中控等直播間“配角”的工資也出現(xiàn)了下降。多位直播資深從業(yè)人士表示，前兩年很多老板看到直播的風口，一窩蜂都來做直播，自己不會就花錢招人，旺盛的需求催生了虛高的工資。
“很多人干一兩個月中控，月薪6-8千，之后就跳槽，說自己在上家公司做運營，要求1萬到1萬5的工資。這些人的運營能力其實并沒有提升。”秋雅說。
而隨著直播電商的行情觸及天花板，供需逆轉，降本增效的大環(huán)境下，直播間招聘開出的薪資也越來越謹慎。一位直播團隊負責人表示，之前面對主播要客客氣氣的，不敢發(fā)脾氣，搞不好就辭職，現(xiàn)在“不一樣了，因為周邊的直播基地很多都倒閉了”。
對主播的要求不一樣了
過去的幾年中，處在風口的直播電商起飛快，但風向改變同樣很快。
因行業(yè)狂飆而受益的主播們，成為最先感受到?jīng)_擊一群人。
2022年初，一位在九堡直播女裝的老板曾對《豹變》表示，主播們會頻繁跳槽，他最擔心的就是手下的主播“跑路”。不敢花錢培育新主播，是很多直播間負責人的心態(tài)。
在外界看來，隨著薇婭、羅永浩等頭部超級主播讓出C位，腰尾部的主播本來是迎來了更多機會，但現(xiàn)實更加復雜多樣。
一年過去，直播規(guī)則改變，主播地位變弱勢，逐漸感受到降薪甚至失業(yè)。一般而言，直播間可分為自然流量、付費流量。多位直播團隊負責人表示，在前兩年，直播間人氣很依賴主播拉自然流的能力，會憋單、會拉自然流的主播底薪能達到兩三萬元。
但互聯(lián)網(wǎng)大廠的盡頭是商業(yè)化，直播平臺顯然不會讓流量白白進入“沒交保護費”的帶貨直播間。對一些賬號來說，很難通過自然流賣貨，必須依靠付費流量，而商品利潤率夠高，只要ROI能夠打正，直播間就能一直播下去，源源不斷投流就行。這讓付費投流取代主播，成了老板們拉高直播間人氣的首選。
杭州一從事女裝直播的負責人對《豹變》表示，現(xiàn)在不需要主播拉自然流量，直播間主要靠付費推廣，主播只要踏踏實實做好產(chǎn)品客服，口齒利索，把產(chǎn)品講明白就行?！皩χ鞑サ囊笤诮档停匀还べY也就下降了。如果主播還只會上去吆喝，市場會越來越小?！痹撠撠熑吮硎?。
此前在頭部主播賺錢效應的帶動下，越來越多年輕人涌入直播行業(yè)。新播場近期發(fā)布的《短視頻直播機構中新青年群體就業(yè)情況調查報告》顯示，被調研機構聘用20-30歲且大專以上學歷的人超過了50%。
其中，大學畢業(yè)生的招聘比例顯著上升。曙光一線公會在2023年應聘的新人主播中，有超過200位是即將或剛畢業(yè)不久的大學生。據(jù)統(tǒng)計，71.11%的新青年主播薪資在5000-10000元區(qū)間，這明顯低于市面上主播的薪資水平。
多位在杭州富陽、下沙大學城招聘過的直播從業(yè)人士對《豹變》表示，大學生面試主播、中控的簡歷特別多，遠遠超出了需求。供大于求的情況下，不僅壓低了主播的薪資，也增加了市面上主播的求職難度。
與此同時，直播電商行業(yè)進入存量競爭階段。頭部主播們的直播間是行業(yè)風向標，目前，直播“一哥”李佳琦直播間場觀下降至1000萬+，僅為巔峰期四分之一左右。東方甄選GMV出現(xiàn)腰斬，日均GMV約2000-3000萬元間，較春節(jié)前下跌近一半。抖音頭部主播“大狼狗鄭建鵬&言真夫婦”近期明顯調低了直播頻率。
大環(huán)境之下，中小直播間的生存壓力明顯，進一步傳導到主播端。
通常，搭建直播間需要租用場地、采購設備、招聘人員、流量投放等，如果短期內不能盈利，“燒錢”過后，很多中小直播間基本無法維持公司營收平衡。
“主播、運營、中控三個員工工資起碼五六萬，再租個辦公室、簡單裝修、鋪貨，成本就很高。有的老板兩三個月可能都撐不下去。”秋雅表示。這也是一些熱門直播基地頻繁更換租戶的原因。
過去，主播們主動跳槽漲工資，如今變成“一年可能得重新找工作好幾次，特別殘酷，如果接受不了這種焦慮感、不穩(wěn)定感，還是不要來做主播?！鼻镅耪f。
急轉直下的就業(yè)環(huán)境甚至打消了不少主播想換工作的念頭。在杭州從事淘寶直播的洪慧直言，扛的GMV業(yè)績指標重，壓力大到想換工作。但身邊幾個主播換工作后，工資只有1萬，甚至被無良老板騙去起新號，讓她打消了跳槽的念頭。
杭州，去與留
過去主播們蜂擁去杭州淘金，如今生存競爭激烈之下，又有多少人選擇逃離？
對頭部直播間而言，決定成敗的或許不是主播，而是供應鏈，杭州有其他地區(qū)無法比擬的供應鏈優(yōu)勢。
通常，大主播一場直播下來往往有幾十個知名品牌，這些品又來自招商團隊與品牌方的對接。杭州多年的電商沉淀，是各大品牌必爭之地。據(jù)統(tǒng)計，國內約三分之二的頭部直播MCN、主播和平臺集聚杭州，主播與品牌間的對接更加通暢。
另據(jù)福布斯中國統(tǒng)計，在《2022全球數(shù)字貿易行業(yè)企業(yè)百強榜》中，杭州有阿里巴巴、新華三、PingPong等13家企業(yè)入選，位列全國第一，規(guī)模效應顯著，帶動形成了一條成熟的供應鏈市場。即便在經(jīng)濟強省浙江，杭州直播電商規(guī)模占全省近八成，形成碾壓性優(yōu)勢。
在這樣的情況下，杭州形成了適合學習直播的濃厚氛圍。多位從事電商培訓的人士對《豹變》表示，在杭州舉辦的線下培訓會很容易招到人，其他地區(qū)的客戶學習熱情明顯不如杭州，甚至很難招滿人。
但對眾多草根主播來說，杭州并非必選項，有其他性價比更高的選擇。
在杭州創(chuàng)業(yè)的唐山小伙丁俊對《豹變》表示，杭州是直播界的“情報收集中心”，一點點風吹草動都能收到消息，但創(chuàng)業(yè)成本太高，更適合去學習。
對“丁俊們”而言，杭州更像是充電站，充電之后最終選擇回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)?！白约阂粋€人背井離鄉(xiāng)對家庭很有虧欠感，唐山一個主播保底工資大概三四千，而杭州稍微有點經(jīng)驗的主播開價就要1萬。綜合成本下來，在杭州賺的可能并不比在老家多多少。”丁俊說。
多位“草根”主播對《豹變》表示，他們主要做品牌代運營業(yè)務，并不需要自己的供應鏈，而且通常只跟少數(shù)幾個品牌合作，品牌方把樣品寄過來，在哪里開播都可以。
浙江播商文化傳媒創(chuàng)始人汪嘯“杭漂”多年，如今認為更大的機會可能是回到家鄉(xiāng)。“以前覺得在杭州更有面子、機會更多，但做直播其實在哪兒都可以，因為流量在哪兒都一樣，回家可以跟家人一起，省下不必要的開支，還能帶動家鄉(xiāng)人一起發(fā)展?！彼f。
經(jīng)歷過這幾年行業(yè)的跌宕起伏，主播們少了暴富的激情，多了分務實的理性，秋雅認為，直播行業(yè)已經(jīng)過了風口期，沒有明顯紅利了。
“現(xiàn)階段更看專業(yè)能力。對很多人來講，直播還算比較好的創(chuàng)業(yè)機會。開個飯店租金、設備、裝修加起來可能要十來萬，但自己直播，前期投入1萬就能啟動了。”她說。
在主播殘酷的生存競爭中，直播暴富的故事或許將被改寫。但主播這個行業(yè)就像一座圍城，有人離開，卻有更多人準備進來。
（應受訪者要求，洪慧、丁俊為化名）
你覺得主播這個職業(yè)怎么樣？
