文|王舒然
編輯|萬(wàn)天南
“小賣家真的能在Temu賺到錢嗎？”
“新手做Temu三個(gè)月，日出5000單，每月30%～40%的增長(zhǎng)率?！?/p>
“Temu開(kāi)店8天，上架7個(gè)產(chǎn)品，只賣了一單，我有點(diǎn)慌?！?/p>
拼多多旗下跨境電商平臺(tái)Temu一路狂飆，也吸引了不少淘金者涌入。
繼去年9月登陸北美市場(chǎng)后，今年3月13日，Temu又開(kāi)通了澳洲、新西蘭站點(diǎn)，后續(xù)還將馬不停蹄得布局歐洲市場(chǎng)。
Temu在應(yīng)用市場(chǎng)霸榜也成了常態(tài)。
Temu已經(jīng)成了蘋果App Store上下載最多的免費(fèi)應(yīng)用程序之一；截至2月23日，Temu在App+Store購(gòu)物榜、Google+Play購(gòu)物榜中分別霸榜69天、114天；去年11-12月，Temu的獨(dú)立訪客量達(dá)4100萬(wàn)，超過(guò)了耕耘10多年的SHEIN，也將美國(guó)老牌零售商Kroger甩在了后面。
GMV增速也很驚人，YipitData數(shù)據(jù)顯示，Temu的GMV從去年9月的300萬(wàn)美元，增長(zhǎng)到今年1月的1.92億美元——短短5個(gè)月，GMV翻了64倍。
無(wú)疑，這對(duì)跨境電商賣家來(lái)說(shuō)，是一個(gè)巨大風(fēng)口?？耧j之下，Temu賣家吃到肉了嗎？
《財(cái)經(jīng)故事薈》采訪了幾位Temu賣家和跨境電商從業(yè)者，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)極其分化的世界：有人月銷幾百萬(wàn)單，凈利潤(rùn)50%，覺(jué)得Temu省心又滋潤(rùn)，也有人虧了幾百萬(wàn)，黯然退出，怨平臺(tái)無(wú)情；還有很多人小試牛刀，月銷幾百到幾千單不等，一單利潤(rùn)不到一塊錢，心存小富即安的滿足。
透過(guò)這些個(gè)體的不同經(jīng)歷，我們得以窺見(jiàn)Temu的游戲規(guī)則，這套規(guī)則有點(diǎn)“霸道”，卻是支撐Temu狂飆的重要力量，而對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，規(guī)則之下，唯有適者才能生存。
低價(jià)規(guī)則：“無(wú)情”但“有效”
在Temu之前，被拿來(lái)當(dāng)作出海標(biāo)桿的常常是Shein，現(xiàn)在，跨越Shein，也是Temu的階段性目標(biāo)之一。
據(jù)彭博社報(bào)道，上個(gè)月Temu為其北美市場(chǎng)制定了一個(gè)驚人目標(biāo)——今年9月1日前，至少有一天的GMV，要超過(guò)成立了14年的SHEIN。
而眼下，Temu的GMV還不到SHEIN的十分之一，據(jù)36氪報(bào)道，2022年上半年，SHEIN的GMV突破了160億美元，而YipitData數(shù)據(jù)顯示，Temu今年1月GMV為1.92億美元——尚處天壤之別。
不過(guò)，Temu已經(jīng)讓SHEIN感到威脅了。SHEIN的估值下跌，被認(rèn)為是Temu帶來(lái)的威脅所致。在美國(guó)地方法院，SHEIN夜通過(guò)訴訟對(duì)Temu發(fā)起了狙擊戰(zhàn)。
助力Temu狂飆的動(dòng)力，在于其找到了性價(jià)比的精準(zhǔn)切口。目前，美國(guó)性價(jià)比電商賽道缺少領(lǐng)頭羊，市場(chǎng)份額占比41%的亞馬遜，在中高端賽道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，而Temu則以“低價(jià)”的鮮明特點(diǎn)，抓住性價(jià)比賽道的機(jī)會(huì)。
浙江證券在其今年1月發(fā)布的《拼多多：Temu有望抓住美國(guó)電商性價(jià)比賽道機(jī)遇》中曾做過(guò)比較，Temu上服飾鞋履單品價(jià)格低于SHEIN 30%以上，家居百貨價(jià)格低于亞馬遜40%以上，部分價(jià)格甚至低了一倍以上；客單均價(jià)方面，Temu約為25美元，SHEIN約為75美元。
定位決定了游戲規(guī)則——“低價(jià)”，雖然“無(wú)情”但是有效。
當(dāng)下，Temu采用類自營(yíng)模式的強(qiáng)把控機(jī)制，商家只是Temu的供貨商，沒(méi)有產(chǎn)品前端定價(jià)權(quán)，據(jù)部分賣家爆料，為了低價(jià)定位，Temu要求供貨價(jià)至少比1688的同款，便宜10%-20% 。
不只如此，Temu還采用價(jià)格賽馬機(jī)制，同款產(chǎn)品誰(shuí)的報(bào)價(jià)低用誰(shuí)的，很多賣家都經(jīng)歷過(guò)被壓價(jià)的痛苦。
今年2月開(kāi)始嘗試Temu的90后賣家小桃透露，“Temu買手真的很了解市場(chǎng)，能把價(jià)格壓得很低，我有10%左右的產(chǎn)品會(huì)被壓到進(jìn)貨價(jià)以下，只能拒絕不賣，剩下的利潤(rùn)也壓得很薄，一件不超過(guò)一塊錢左右?！?/p>
85后賣家玉米也有類似經(jīng)歷。她在1688一元多進(jìn)貨的寵物小牙刷，寄到Temu倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)費(fèi)平均單件兩三毛，平臺(tái)承擔(dān)其中一半，玉米初次提報(bào)的供貨價(jià)3.5元，買手直接建議1.9元，一單只賺幾毛錢，玉米自然不肯，討價(jià)還價(jià)三次后，最終2.4元通過(guò)，一單只賺一元多。
即便初次核價(jià)通過(guò)也不保險(xiǎn)，后續(xù)如果有新賣家提供更低的同款產(chǎn)品，他們?nèi)悦媾R降價(jià)或被擠兌出去的兩難選擇。
此外，Temu又用“動(dòng)銷機(jī)制”進(jìn)一步保障了低價(jià)策略。
據(jù)藍(lán)海億觀報(bào)道，去年12月，Temu小二曾要求商家，14天無(wú)動(dòng)銷或者30天動(dòng)銷低于30件、銷售額低于90美金的滯銷產(chǎn)品，或者降價(jià)，或者下架鏈接，退出供貨；
不只價(jià)格，還有質(zhì)量嚴(yán)控，比如“買家投訴產(chǎn)品問(wèn)題，罰款賣家5倍供貨價(jià)”、“產(chǎn)品被查有安全風(fēng)險(xiǎn)，一單罰款1萬(wàn)元”等政策。
Temu截圖
據(jù)跨境電商從業(yè)者李旭了解，不只賣家，物流服務(wù)提供商也面臨類似境地，比如Temu會(huì)規(guī)定，如果幾天內(nèi)的妥投率達(dá)不到指定標(biāo)準(zhǔn)，不僅罰款，回款帳期也會(huì)拉長(zhǎng)。
這一系列政策支撐了產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力，同時(shí)也避免了平臺(tái)自身承擔(dān)過(guò)多成本，但在一定程度上，也讓賣家和服務(wù)商壓力陡增。
即便如此，還是擋不住賣家們?nèi)刖值臒崆幸庠浮?/p>
雖然Temu賣家數(shù)量未有公布，但從10天前Temu因賣家供貨單量上漲以至廣州備貨倉(cāng)爆倉(cāng)，只得暫停備貨入庫(kù)來(lái)看，足見(jiàn)賣家踴躍。
Temu爆倉(cāng)通知，由受訪對(duì)象提供
他們一方面是看中Temu的流量潛力，另一方面，相對(duì)亞馬遜等平臺(tái)，Temu模式相對(duì)省心，商家只負(fù)責(zé)供貨到指定倉(cāng)庫(kù)，后續(xù)設(shè)計(jì)圖片、運(yùn)營(yíng)、客服等均由Temu負(fù)責(zé)，入門門檻較低。
來(lái)源：浙商證券 一位墻貼工廠賣家表示，“我就重點(diǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和保障供貨就行了，很省心，適合我。”
小桃也有同感，“這種模式成本可控，像我這樣的跨境小白，可以賣些幾塊錢的小東西，就算虧，也虧不了多少，而且平臺(tái)目前免傭金、免倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、墊付運(yùn)費(fèi)，初期投入資金大概5000元左右就能嘗試?！?/p>
李旭認(rèn)為，Temu的思路很明確，就是要從一堆中國(guó)白牌中挑選出性價(jià)比最高的，如果賣家想分一杯羹，就要配合這個(gè)玩法，“適者生存”。
供應(yīng)鏈玩家如魚(yú)得水
在任何一個(gè)生態(tài)中，分化總是存在。
對(duì)一部分商家來(lái)說(shuō)，分到Temu這杯羹不容易。
玉米半個(gè)月前開(kāi)始做Temu，她有本職工作，Temu只是副業(yè)。最初，她的期待是月賺1000元。
如今半個(gè)月過(guò)去，顆粒無(wú)收。
她提交了60多個(gè)產(chǎn)品，只有30個(gè)左右通過(guò)買手審核，成功上架的只有3個(gè)，剩下的均停滯在質(zhì)檢、核價(jià)等不同環(huán)節(jié)。
而3個(gè)上架產(chǎn)品中，又有2個(gè)因初次備貨保守，快要斷貨，恰碰上平臺(tái)爆倉(cāng)，無(wú)法補(bǔ)貨，僅靠一根獨(dú)苗支撐，日均五六單，每單利潤(rùn)一元左右。
專注童裝的江江也不樂(lè)觀，上架10個(gè)產(chǎn)品，第四天才出單，日均只有3單，單件利潤(rùn)5元左右。
在網(wǎng)絡(luò)上，不少商家曬出自己的Temu后臺(tái)單量，個(gè)位數(shù)、兩位數(shù)的大有人在，如果日均千單，就能被中小賣家稱為大神了。
但在另一個(gè)切面上，也有不少商家如魚(yú)得水。
李旭身邊就有不少賣家賺到錢了，“他們基本都是做垂直類目的工廠型賣家，有些小類目你甚至都想不到，比如墻貼、煙灰缸、汽配等，因?yàn)槭亲杂泄S，可以把控質(zhì)量和生產(chǎn)，有的月銷量甚至高達(dá)一兩百萬(wàn)元?！?/p>
更令人艷羨的是，在Temu的“壓價(jià)”制度中，他們的凈利潤(rùn)率仍然保持了高水平，甚至高過(guò)亞馬遜等平臺(tái)。
去年，李旭曾推薦一位墻貼工廠老板入駐Temu，其凈利潤(rùn)率高達(dá)50%。這位老板同時(shí)在布局亞馬遜、ebay、wish等平臺(tái)，因?yàn)樯婕懊拦?、客服、物流等各?xiàng)成本，凈利潤(rùn)率只有百分之十幾，“比Temu差了一大截”。
“Temu把產(chǎn)業(yè)帶商家最不擅長(zhǎng)的那一塊給接過(guò)去了，只做好貨品盤就行”，李旭補(bǔ)充。
說(shuō)到底，Temu的游戲規(guī)則決定了，要想掙到錢，拿捏供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是前提。
目前，Temu上大致有幾類賣家：工廠、個(gè)人無(wú)貨源賣家、外貿(mào)商，這其中，具有源頭貨源優(yōu)勢(shì)的工廠被認(rèn)為是最適應(yīng)Temu的，而其他幾類賣家的商品，往往歷經(jīng)了幾道販子，成本優(yōu)勢(shì)相對(duì)薄弱。
“至少我身邊那些走泛品鋪貨路子的外貿(mào)商家，幾乎無(wú)一例外是虧本的，有的虧了幾百萬(wàn)后，便止損退出了”，李旭說(shuō)道。
而分布于各產(chǎn)業(yè)帶的工廠，也是Temu重視的目標(biāo)。
從今年3月開(kāi)始，拼多多出海扶持計(jì)劃的專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)深入廣東、福建、浙江、江蘇、山東、河北、安徽、陜西、四川、湖北等國(guó)內(nèi)100個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶，招募工廠型賣家充實(shí)Temu的賣家陣容。
這項(xiàng)計(jì)劃在去年9月推出時(shí)宣稱，要“從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造、品牌打造等方面，助力中國(guó)制造企業(yè)在出海的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)”，將投入百億資源包，首期打造100個(gè)出海品牌，扶持10000家制造企業(yè)直連海外市場(chǎng)，助力中國(guó)制造業(yè)升級(jí)出海。
見(jiàn)多了身邊案例，李旭認(rèn)為，不能盲目入局Temu，做之前要先評(píng)估供應(yīng)鏈效率有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，會(huì)不會(huì)觸碰到規(guī)則紅線，“沒(méi)有金剛鉆兒，別攬瓷器活兒。”
他見(jiàn)過(guò)不少賣家熱情高漲，急于入局，卻不仔細(xì)研究規(guī)則，觸碰紅線后才想著解決問(wèn)題，“平臺(tái)制度雖然‘霸道’，但游戲規(guī)則如此，賣家最終還是要從自己身上找問(wèn)題，畢竟適者生存?！?/p>
小賣家取巧賭運(yùn)
Temu的大門向所有人敞開(kāi)，無(wú)貨源的個(gè)人小賣家是其中的重要參與者，在社交媒體上，這些小賣家抱團(tuán)交流，吐槽和學(xué)習(xí)的熱情很是高漲。
但沒(méi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的個(gè)人賣家有勝算嗎？
小桃和玉米對(duì)此的看法很一致：他人的觀點(diǎn)只能作為參考，只有下場(chǎng)一試，別人能賺到錢，自己不一定行，反之，別人不行，自己也不一定賺不到。
玉米陸續(xù)加入了好幾個(gè)Temu無(wú)貨源商家交流群，根據(jù)群友聊天，她大概估算，月賺幾千，甚至數(shù)萬(wàn)元的小賣家大有人在。
其中，有人上架了148個(gè)產(chǎn)品，日均能有1000個(gè)訂單，“就算一單利潤(rùn)只有一元，薄利多銷，一天也能賺1000元了。”
在微博上，有跨境電商從業(yè)者認(rèn)為，對(duì)于沒(méi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的小賣家，可以找競(jìng)爭(zhēng)小的藍(lán)海品類尋找溢價(jià)空間，“只要懟中一個(gè)爆款，是有機(jī)會(huì)賺得比打工多的”。
小桃的切身經(jīng)歷“回應(yīng)”了這一點(diǎn)，她毫無(wú)跨境電商經(jīng)驗(yàn)，但目前在售的10多個(gè)產(chǎn)品中，已經(jīng)有兩三個(gè)小爆款，日均200單左右，其中小爆款貢獻(xiàn)了約一半訂單量，都是從1688或義烏進(jìn)貨的廚房用品、小家電等價(jià)格不高的小物件。
目前雖未回款，但小桃大體估算，一單利潤(rùn)不到一塊，每月收入也能有五六千元左右。
不過(guò)，她將爆款視為運(yùn)氣，“我沒(méi)有什么選品方法論，就是去亞馬遜批量看商品，看中哪個(gè)選哪個(gè)，頂多注意下選擇質(zhì)量不容易壞的產(chǎn)品，這樣不容易有售后?！?/p>
不過(guò)，小桃提醒說(shuō)，前期當(dāng)副業(yè)可以試，全職做不太建議。
玉米對(duì)目前日均五六單的效果雖不滿意，但她依然保留信心。從與其他賣家的交流中，她觀察到，“大部分人一邊罵罵咧咧，一邊繼續(xù)苦干，說(shuō)明還是有做頭。”
而在過(guò)去短短半個(gè)月時(shí)間里，玉米也摸清了一些門道。
最早她的選品很泛，不聚焦類目，亞馬遜上什么賣得好選什么，比如兩三塊錢的異形氣球、寵物牙刷、寵物按摩刷等。
玉米進(jìn)貨的寵物按摩刷
但這種類目過(guò)于小眾，平臺(tái)沒(méi)有配備相應(yīng)的買手溝通群，導(dǎo)致她有問(wèn)題找不到渠道溝通。另外，這種同質(zhì)化小物會(huì)陷入價(jià)格內(nèi)卷，隨著入局者越來(lái)越多，后續(xù)內(nèi)卷只會(huì)更重。
玉米調(diào)整了思路，開(kāi)始聚焦包裝袋這一更“大眾”的類目，一方面，她觀察到國(guó)外對(duì)節(jié)假日的彩帶、禮盒袋有需求，另一方面，她自身有設(shè)計(jì)能力，后續(xù)可以自主設(shè)計(jì)圖案、材質(zhì)，再找工廠合作生產(chǎn)，打造差異化產(chǎn)品，從而避免價(jià)格內(nèi)卷，產(chǎn)生溢價(jià)。
她的預(yù)期倒也不高，“保持三四十款產(chǎn)品上架，每天能出100單左右，這對(duì)一個(gè)小賣家來(lái)說(shuō)已經(jīng)很好了?！?/p>
（文中采訪對(duì)象皆為化名）