正在閱讀:

瓜子二手車轉(zhuǎn)做“中間商”,楊浩涌還能講出新故事嗎?

掃一掃下載界面新聞APP

瓜子二手車轉(zhuǎn)做“中間商”,楊浩涌還能講出新故事嗎?

“不讓中間商賺差價”成過往。

文|新熵 楷楷

編輯丨月見

自從2021年6月瓜子二手車融資3億美金后,CEO楊浩涌幾乎很少再愿意接受媒體的采訪。

彼時,瓜子正面臨平臺再次轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期,這輪融資主要用于正在進行的電商化探索——從原來線上看車、線下交易的半電商模式,逐漸轉(zhuǎn)為線上交易,線下履約的全面電商模式,從自營走向開放,接入第三方車商,擴大車源,向平臺模式轉(zhuǎn)型。

時隔一年九個月,瓜子二手車(以下簡稱“瓜子”)正式宣布升級為第三方平臺,全面轉(zhuǎn)型C2B平臺,目前平臺已有超過1萬家二手車商進駐。

雖然大部分消費者對瓜子二手車“不讓中間商賺差價”的廣告語更為熟悉,但事實上,瓜子的商業(yè)模式早已悄然轉(zhuǎn)變,從自營模式轉(zhuǎn)向聚合模式。

近日,不少消費者表示,瓜子二手車已經(jīng)不再對個人收車,主打C2B模式,消費者想賣車的話,瓜子會把個人車主的車輛放到拍賣平臺由車商競拍,轉(zhuǎn)給第三方平臺進行出售,瓜子也開始“賺差價”了。那么,與中間商打成一片之后,瓜子還能幫助行業(yè)講出“新故事”嗎?

01、屠龍少年最終的妥協(xié)

在瓜子宣布升級為第三方平臺后,有人用“屠龍少年終成惡龍”來形容瓜子,只是,當(dāng)初宣稱“不讓中間商賺差價”的瓜子,就真的是良善少年嗎?

回顧瓜子二手車的誕生歷程,曾經(jīng)創(chuàng)辦趕集網(wǎng)的楊浩涌在2015年成立瓜子二手車,然而當(dāng)時的二手車市場可謂是“水深且渾濁”。

彼時,瓜子日后最大的敵人優(yōu)信,還是一個主打B2B的平臺,主要為二手車經(jīng)紀商提供在線拍賣等服務(wù)。2016年,在我國二手車交易市場中,經(jīng)紀企業(yè)占比高達94.6%。

這時候瓜子想要加入二手車市場,只有做B和做C兩個選擇,要么就是比優(yōu)信的B端做得更優(yōu);要么就是開拓一個全新的C 端市場。瓜子選擇了后者,其提出了“不讓中間商賺差價”這一精準定位,直接掐住了二手車市場“水深渾濁”的痛點。

但問題也隨之而來,無論是ToB還是ToC,二手車交易本質(zhì)上就是一個“信息撮合生意”,當(dāng)瓜子試圖繞開B端以后,其面對的C端卻是一個更寬廣的市場,要將其中的流量聚合再引流,就難免要“燒錢買流量”。

瓜子二手車CEO楊浩涌曾表示,品牌營銷的本質(zhì)就是讓消費者記住你,(為了這個目標),我能投20億,就投20億,永遠不嫌多。

2019年,瓜子的廣告投放預(yù)算便足有20億元。除此之外,瓜子還大肆擴張門店,實現(xiàn)線上線下全包圍。但在瓜子提出“去中間商”這一模式后,優(yōu)信、人人等平臺也紛紛跟進,二手車平臺們的競爭也開始變得白熱化,資金的投入也越來越重。

二手車平臺想要撇開中間商,就意味著它們要自己包攬原本由中間商參與的全部流程,包括門店、倉儲、驗車、售后等,但融資速度遠比不上燒錢速度。

2019年后,瓜子、優(yōu)信、人人都開始出現(xiàn)資金難題,瓜子也在2020年被曝出大規(guī)模裁員和內(nèi)部降薪等問題。2021年,曾砸重金鋪設(shè)的瓜子二手車嚴選商城(線下門店)也開始陸續(xù)關(guān)閉。

有業(yè)內(nèi)人士透露,瓜子嚴選店有幾萬臺車,占用資金數(shù)十億,但這些車并非瓜子資產(chǎn),僅是其先墊付給賣家的資金,這種“既重又不盈利”的模式,也讓瓜子的融資變得越來越難。

曾經(jīng)高度推崇“重資產(chǎn)”模式的瓜子徹底轉(zhuǎn)向,在2021年提出“新電商模式”,將線下交易陣地搬到線上,同時還開始引入第三方平臺,既然動不了“中間商”的奶酪,那瓜子就讓自己也成為“經(jīng)銷商”。

此后,瓜子二手車的模式越來越輕。雪球用戶“取名字麻煩a”發(fā)帖表示,瓜子內(nèi)部的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)改變了,平臺依舊大力打廣告,包括邀請羅永浩代言,但有業(yè)主想要賣車,瓜子卻會將車源轉(zhuǎn)介給中間商,賺取一筆服務(wù)費。在這個過程中,瓜子不出資收車,但車輛信息會被掛到瓜子平臺上,一旦成功出售,平臺還能賺取抽成和其它服務(wù)費。

這一模式跟時代周報的報道也是吻合的,據(jù)時代周報報道,車主想通過瓜子賣車,但在瓜子派出評估師上門檢測后不久,車輛信息卻出現(xiàn)在車速拍App上。瓜子評估師表示,如今瓜子只賣合作廠商的車輛,已不再對外接收個人客戶車輛。

如果說如今的瓜子是“屠龍少年終成惡龍”,但當(dāng)日的瓜子也未必真想“屠龍”。在提出了“去中間商”的價值主張后,瓜子卻把巨額資金都投入到廣告推廣、渠道拓展之上,但卻始終沒在“交易流程”上找到完美解決模型,瓜子想要實現(xiàn) “直賣模式”,卻沒有為行業(yè)創(chuàng)造出新的價值。

02、“中間商”到底是不是偽命題?

“賣家少賣錢,買家多收錢?!?/p>

2012年12月,李錦藝通過瓜子二手車賣掉了自己開了2年多的特斯拉,但是卻表示體驗不佳,車輛復(fù)檢環(huán)節(jié)遭遇了“套路”。

瓜子二手車平臺的賣車流程大致分為四步,如果決定通過平臺賣車,首先需要預(yù)約上門檢測,檢車師傅實地檢測后會給出初步報價,然后車就會發(fā)布出來讓全國二手車商買家競拍,競拍期間賣家可以實時看到多少人開出報價,如果覺得競拍價格滿意就點擊接受報價,不滿意就重新拍賣。同意報價后,再次進入線下交付環(huán)節(jié),交車前會有一個更詳細的復(fù)檢驗車,很多買家表示在這個環(huán)節(jié)會出現(xiàn)惡意壓價情況,李錦藝表示自己便是在這個環(huán)節(jié)遭到“套路”。

“您去4S店修車的時候沒跟著一塊去吧,您不知道您的車被過度維修了吧?您這車有切割?!崩铄\藝當(dāng)時就懵了,趕緊聯(lián)系特斯拉4S店和保險公司,發(fā)出出現(xiàn)記錄和維修清單核對,但瓜子二手車卻表示可能是復(fù)檢評估師的“手法”不一樣。李錦藝表示兩次檢測都是瓜子二手車的工作人員,但報價卻截然不同,且平臺也沒有相關(guān)的第三方評估報告。

假如車主不滿意報價也可以終止賣車,但是一旦車被掛到平臺,令人困擾的事情就來了,全城的二手車商都能看到車主的賣車信息,車商上網(wǎng)一查便能知道平臺報的底價,用戶賣車便如同“裸奔”,任二手車商拿捏。

從末端的消費者反饋來看,瓜子二手車的交易模型已經(jīng)邁出了行業(yè)優(yōu)化體驗的一大步,但目前消費者仍無法像信任貝殼找房一樣信任瓜子。

回顧互聯(lián)網(wǎng)平臺的發(fā)展史,大部分平臺的誕生初衷,都曾試圖改變交易模式。以網(wǎng)約車行業(yè)為例,其本質(zhì)也是撮合網(wǎng)約車和打車人,但這個過程卻不僅是引流,還能通過數(shù)據(jù)對車輛調(diào)度進行優(yōu)化,既提高了打車人的打車效率,也增加了網(wǎng)約車的單量。

可見,以平臺模式取代中間商模式并非不可行,那為什么二手車行業(yè)卻仍沒有巨頭能做到呢?我們不妨對比一下不同種類消費品平臺,包括主打日常消費品的淘寶、主打汽車交易的瓜子,以及主打房屋交易的貝殼,看看中介模式到底是不是偽命題?

先看交易模式。事實上,最初的淘寶就是“沒有中間商賺差價”的原型,個人賣家直接賣給個人買家,沒有經(jīng)銷商、實體店賺差價。當(dāng)然,發(fā)展至今,淘寶早已不是“個人對個人”,商家將線下實體店挪到線上,看似省了租金、人工,但實際上流量、客服也是成本。

但不管怎么說,淘寶披著“去中間商”的馬甲,還是將模式做通了。因為日用品跟二手車、二手房的交易模式不同,二手車、二手房除了擁有產(chǎn)品屬性之外,還有服務(wù)屬性,這讓它們很難脫離線下交易模式,平臺要取代中間商的“服務(wù)角色”,就要投入極重資本來改革。

而另一個原因則是淘寶的出現(xiàn)終究還是優(yōu)化了交易環(huán)節(jié),通過物流、收寄等環(huán)節(jié),改變了產(chǎn)品的交易模式。

既然交易模式很難改變,那能否優(yōu)化?在這一點上,貝殼找房和瓜子二手車都高喊“去中間商”,但前者明顯轉(zhuǎn)型更為順利。

首先,車子和房子都屬于非標高價值產(chǎn)品,這類產(chǎn)品在買方與賣方之間,天然存在著交易鴻溝,賣家希望價高,買家希望價低,如果僅以市場價格作為判斷,是無法解決不同標的的個體差異。比如同一款二手車,里程多少、車損程度等都會影響其價格,而房產(chǎn)的交易因素則更為復(fù)雜。

而要消除這個鴻溝,平臺可以通過提升質(zhì)檢的標準化,讓交易流程透明且可視等手段,來增加消費者對交易的信任度,而貝殼找房也確實是這么做的。

貝殼找房將經(jīng)紀人角色分成了10個角色,通常10個角色由2-3個人兼任,而不是“一人獨大”,在這一模式下,中間商想要賺差價就必須買通所有的角色,難度相比傳統(tǒng)模式就大了不少。

從這一點來看,瓜子雖然高喊 "沒有中間商賺差價",但卻沒有提出解決問題的方法,這些年關(guān)于瓜子平臺的差評并不鮮見。

比如車輛質(zhì)量問題。在黑貓投訴平臺上關(guān)于“瓜子二手車”的投訴有2000多條,不少消費者表示車輛描述與實際不符。有消費者表示,車到手以后發(fā)現(xiàn)有很多問題,他認為是平臺中介隱瞞問題。

還有虛假報價問題。曾有博主在網(wǎng)上吐槽,車輛在瓜子平臺驗車后的報價,遠低于網(wǎng)上報價,瓜子工作人員暗示這是為了吸引消費者。當(dāng)博主把車輛換到其他平臺出售后,報價就比瓜子高上不少。

其次,則是瓜子的公信力問題。在眾多“差評”疊加之下,瓜子已經(jīng)失去了消費者的信任,當(dāng)信任不存在,賣家大概率會選擇更專業(yè)、出價更高的經(jīng)銷商;同理,買家也會選擇從更專業(yè)、價格更低的經(jīng)銷商手里買車,C2C模式也就不可能走得通。

所以,“去中間商”在二手車交易過程中,似乎真的成了偽命題,但這結(jié)果是所有二手車交易平臺“不愿意改變”而造成的,而并非“不可改變”。

二手車交易的亂象由來已久,整個驗車環(huán)節(jié)除了專業(yè)知識以外,還需要依靠人工判斷,平臺不可能一下子達至完美,因此像瓜子其實在發(fā)展過程中也就默許了中間商的介入,但“有人的地方就有江湖”,一線銷售也更容易跟中間商形成“攻守同盟”,灰色環(huán)節(jié)也就難以避免。

03、“輕重模式”孰優(yōu)孰劣?

既然徹底“去中間商”并不可行,目前瓜子、優(yōu)信基本上都已經(jīng)放棄了C2C模式,從“去中間商”轉(zhuǎn)向“擁抱中間商”,只是瓜子的模式更輕,而優(yōu)信的模式更重。

早期,無論是瓜子嚴選,還是優(yōu)信全國購,都旨在“做重”,但在資金壓力之下,2021年兩者都開始“做輕”。瓜子選擇引入第三方平臺,而優(yōu)信則收縮線下,僅在西安、合肥兩地先后新建線下大賣場,直接觸達終端消費者。

優(yōu)信更像一個純粹的經(jīng)銷商,而瓜子則在這個基礎(chǔ)上,兼具平臺屬性。兩種模式孰優(yōu)孰劣,則可能要從不同維度來看。

一方面,二手車的交易模式并沒有改變,因為,始終是看得見、摸得著的線下交易模式更能讓消費者接受。從這一角度來看,只有兩個城市倉的優(yōu)信,跟已經(jīng)引入第三方平臺的瓜子相比,前者在車輛跨城配送、線下體驗等方面較為不方便,可能會影響消費者的購車體驗。

但另一方面,聯(lián)合第三方平臺的瓜子,卻未必能提供更佳的消費體驗。當(dāng)瓜子與中間商之間的關(guān)系從“敵對”轉(zhuǎn)為“擁抱”,那些本身有實力的中大型中間商就未必愿意接納瓜子了,比如楊浩涌曾表示,幾乎80%的車商都不愿意接受瓜子“7天無理由退車”的規(guī)則。

在這一背景下,瓜子既要跟中大型中間商周旋,重新分配利潤,還要重新整合小型中間商,為車輛的價格、服務(wù)、售后等問題保駕護航,難度并不小。

據(jù)時代周報報道,瓜子二手車的銷售表示,賣家放出的二手車,經(jīng)公司評估師評估后會直接掛在車速拍平臺進行拍賣,后續(xù)事情瓜子不再負責(zé)。

如果不是“自營”,那么瓜子對買家承諾的售后保障服務(wù),則似乎更無法做到完全標準化,相較之下,優(yōu)信集倉儲、檢測、整備、門店展示等功能于一身的“賣場形式”,則無疑更有質(zhì)量保障。數(shù)據(jù)顯示,在2021年的自建庫存模式下,優(yōu)信的顧客凈推薦值為40%,較前一年的10%有了大幅提升。

所以,兩種模式的優(yōu)劣,確實難以簡單下定論,只能說瓜子既然選擇了輕資產(chǎn)模式,其后續(xù)的發(fā)展路徑也必然要“越走越輕”,不僅是自己成為“中間商”,還要賦能“中間商”。

事實上,楊浩涌在內(nèi)部信中就曾描繪過這一設(shè)想,其表示瓜子未來要將金融、車后、物流、定價、檢測等基礎(chǔ)能力向全行業(yè)輸出,賦能和提升規(guī)范線下同業(yè)者。

目前來看,這確實更像是瓜子可以觸達的未來,要為行業(yè)創(chuàng)造價值,無非是兩點,一個是提高交易效率,二個是更好連接買家和賣家。

幫助中小車商提高交易效率這點其實瓜子一直在做,自從2021年引入第三方平臺后,瓜子便將基礎(chǔ)設(shè)施能力開放給車商群體,圍繞線上交易提供全鏈路的服務(wù),幫助他們建立線上售賣能力,提升效率、規(guī)范服務(wù)、提升體驗。

有車商表示,如今的二手車市場已經(jīng)變成了買方市場,線下門店基本上沒有自然到店客流,像瓜子這樣的擁有大量垂類用戶的平臺,對新的、小型的車商來說不可或缺。據(jù)媒體報道,瓜子二手車廣東入駐車商數(shù)量相比去年同期增長超50%。

接下來,隨著國五限遷取消,二手車將有望進一步實現(xiàn)全國大流通,中國汽車流通協(xié)會表示,2023年的二手車市場將可能彌補“過去三年”壓抑的需求,增長或超10%。

事實上,當(dāng)前不少中小車商在檢測、物流、交付、售后等流程都依賴著瓜子,“線上化”可以大大提高交易效率,同時也能更快速連接買家和賣家,這也是瓜子未來能夠持續(xù)生存的底層邏輯。

因為,瓜子未來可以考慮能否將以往用在趕集網(wǎng)、瓜子平臺的數(shù)據(jù)能力進行優(yōu)化升級,為中小車商提供類似SaaS的技術(shù)服務(wù),不僅成本更低,也能助推整個行業(yè)升級。

參考歐美日的二手車行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗,最終都會邁向規(guī)?;?jīng)銷商的階段,在此之前,小型車商互相博弈的“混亂階段”則是難以避免的。

二手車行業(yè)生猛且殘酷,目前沒有一家二手車電商能自力更生地好好活著,假如瓜子不能消滅中間商,那么加入其中或許也是另一種機會,通過整合中小車商,讓它們成為瓜子未來的規(guī)模優(yōu)勢,不過在此之前,瓜子還是需要先和曾經(jīng)的“敵人”好好和解。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

優(yōu)信

1.4k
  • 優(yōu)信與寧德時代子公司時代電服簽署換電項目戰(zhàn)略合作協(xié)議
  • 二手車零售商優(yōu)信集團獲2.5億元投資

評論

暫無評論哦,快來評價一下吧!

下載界面新聞

微信公眾號

微博

瓜子二手車轉(zhuǎn)做“中間商”,楊浩涌還能講出新故事嗎?

“不讓中間商賺差價”成過往。

文|新熵 楷楷

編輯丨月見

自從2021年6月瓜子二手車融資3億美金后,CEO楊浩涌幾乎很少再愿意接受媒體的采訪。

彼時,瓜子正面臨平臺再次轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期,這輪融資主要用于正在進行的電商化探索——從原來線上看車、線下交易的半電商模式,逐漸轉(zhuǎn)為線上交易,線下履約的全面電商模式,從自營走向開放,接入第三方車商,擴大車源,向平臺模式轉(zhuǎn)型。

時隔一年九個月,瓜子二手車(以下簡稱“瓜子”)正式宣布升級為第三方平臺,全面轉(zhuǎn)型C2B平臺,目前平臺已有超過1萬家二手車商進駐。

雖然大部分消費者對瓜子二手車“不讓中間商賺差價”的廣告語更為熟悉,但事實上,瓜子的商業(yè)模式早已悄然轉(zhuǎn)變,從自營模式轉(zhuǎn)向聚合模式。

近日,不少消費者表示,瓜子二手車已經(jīng)不再對個人收車,主打C2B模式,消費者想賣車的話,瓜子會把個人車主的車輛放到拍賣平臺由車商競拍,轉(zhuǎn)給第三方平臺進行出售,瓜子也開始“賺差價”了。那么,與中間商打成一片之后,瓜子還能幫助行業(yè)講出“新故事”嗎?

01、屠龍少年最終的妥協(xié)

在瓜子宣布升級為第三方平臺后,有人用“屠龍少年終成惡龍”來形容瓜子,只是,當(dāng)初宣稱“不讓中間商賺差價”的瓜子,就真的是良善少年嗎?

回顧瓜子二手車的誕生歷程,曾經(jīng)創(chuàng)辦趕集網(wǎng)的楊浩涌在2015年成立瓜子二手車,然而當(dāng)時的二手車市場可謂是“水深且渾濁”。

彼時,瓜子日后最大的敵人優(yōu)信,還是一個主打B2B的平臺,主要為二手車經(jīng)紀商提供在線拍賣等服務(wù)。2016年,在我國二手車交易市場中,經(jīng)紀企業(yè)占比高達94.6%。

這時候瓜子想要加入二手車市場,只有做B和做C兩個選擇,要么就是比優(yōu)信的B端做得更優(yōu);要么就是開拓一個全新的C 端市場。瓜子選擇了后者,其提出了“不讓中間商賺差價”這一精準定位,直接掐住了二手車市場“水深渾濁”的痛點。

但問題也隨之而來,無論是ToB還是ToC,二手車交易本質(zhì)上就是一個“信息撮合生意”,當(dāng)瓜子試圖繞開B端以后,其面對的C端卻是一個更寬廣的市場,要將其中的流量聚合再引流,就難免要“燒錢買流量”。

瓜子二手車CEO楊浩涌曾表示,品牌營銷的本質(zhì)就是讓消費者記住你,(為了這個目標),我能投20億,就投20億,永遠不嫌多。

2019年,瓜子的廣告投放預(yù)算便足有20億元。除此之外,瓜子還大肆擴張門店,實現(xiàn)線上線下全包圍。但在瓜子提出“去中間商”這一模式后,優(yōu)信、人人等平臺也紛紛跟進,二手車平臺們的競爭也開始變得白熱化,資金的投入也越來越重。

二手車平臺想要撇開中間商,就意味著它們要自己包攬原本由中間商參與的全部流程,包括門店、倉儲、驗車、售后等,但融資速度遠比不上燒錢速度。

2019年后,瓜子、優(yōu)信、人人都開始出現(xiàn)資金難題,瓜子也在2020年被曝出大規(guī)模裁員和內(nèi)部降薪等問題。2021年,曾砸重金鋪設(shè)的瓜子二手車嚴選商城(線下門店)也開始陸續(xù)關(guān)閉。

有業(yè)內(nèi)人士透露,瓜子嚴選店有幾萬臺車,占用資金數(shù)十億,但這些車并非瓜子資產(chǎn),僅是其先墊付給賣家的資金,這種“既重又不盈利”的模式,也讓瓜子的融資變得越來越難。

曾經(jīng)高度推崇“重資產(chǎn)”模式的瓜子徹底轉(zhuǎn)向,在2021年提出“新電商模式”,將線下交易陣地搬到線上,同時還開始引入第三方平臺,既然動不了“中間商”的奶酪,那瓜子就讓自己也成為“經(jīng)銷商”。

此后,瓜子二手車的模式越來越輕。雪球用戶“取名字麻煩a”發(fā)帖表示,瓜子內(nèi)部的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)改變了,平臺依舊大力打廣告,包括邀請羅永浩代言,但有業(yè)主想要賣車,瓜子卻會將車源轉(zhuǎn)介給中間商,賺取一筆服務(wù)費。在這個過程中,瓜子不出資收車,但車輛信息會被掛到瓜子平臺上,一旦成功出售,平臺還能賺取抽成和其它服務(wù)費。

這一模式跟時代周報的報道也是吻合的,據(jù)時代周報報道,車主想通過瓜子賣車,但在瓜子派出評估師上門檢測后不久,車輛信息卻出現(xiàn)在車速拍App上。瓜子評估師表示,如今瓜子只賣合作廠商的車輛,已不再對外接收個人客戶車輛。

如果說如今的瓜子是“屠龍少年終成惡龍”,但當(dāng)日的瓜子也未必真想“屠龍”。在提出了“去中間商”的價值主張后,瓜子卻把巨額資金都投入到廣告推廣、渠道拓展之上,但卻始終沒在“交易流程”上找到完美解決模型,瓜子想要實現(xiàn) “直賣模式”,卻沒有為行業(yè)創(chuàng)造出新的價值。

02、“中間商”到底是不是偽命題?

“賣家少賣錢,買家多收錢?!?/p>

2012年12月,李錦藝通過瓜子二手車賣掉了自己開了2年多的特斯拉,但是卻表示體驗不佳,車輛復(fù)檢環(huán)節(jié)遭遇了“套路”。

瓜子二手車平臺的賣車流程大致分為四步,如果決定通過平臺賣車,首先需要預(yù)約上門檢測,檢車師傅實地檢測后會給出初步報價,然后車就會發(fā)布出來讓全國二手車商買家競拍,競拍期間賣家可以實時看到多少人開出報價,如果覺得競拍價格滿意就點擊接受報價,不滿意就重新拍賣。同意報價后,再次進入線下交付環(huán)節(jié),交車前會有一個更詳細的復(fù)檢驗車,很多買家表示在這個環(huán)節(jié)會出現(xiàn)惡意壓價情況,李錦藝表示自己便是在這個環(huán)節(jié)遭到“套路”。

“您去4S店修車的時候沒跟著一塊去吧,您不知道您的車被過度維修了吧?您這車有切割?!崩铄\藝當(dāng)時就懵了,趕緊聯(lián)系特斯拉4S店和保險公司,發(fā)出出現(xiàn)記錄和維修清單核對,但瓜子二手車卻表示可能是復(fù)檢評估師的“手法”不一樣。李錦藝表示兩次檢測都是瓜子二手車的工作人員,但報價卻截然不同,且平臺也沒有相關(guān)的第三方評估報告。

假如車主不滿意報價也可以終止賣車,但是一旦車被掛到平臺,令人困擾的事情就來了,全城的二手車商都能看到車主的賣車信息,車商上網(wǎng)一查便能知道平臺報的底價,用戶賣車便如同“裸奔”,任二手車商拿捏。

從末端的消費者反饋來看,瓜子二手車的交易模型已經(jīng)邁出了行業(yè)優(yōu)化體驗的一大步,但目前消費者仍無法像信任貝殼找房一樣信任瓜子。

回顧互聯(lián)網(wǎng)平臺的發(fā)展史,大部分平臺的誕生初衷,都曾試圖改變交易模式。以網(wǎng)約車行業(yè)為例,其本質(zhì)也是撮合網(wǎng)約車和打車人,但這個過程卻不僅是引流,還能通過數(shù)據(jù)對車輛調(diào)度進行優(yōu)化,既提高了打車人的打車效率,也增加了網(wǎng)約車的單量。

可見,以平臺模式取代中間商模式并非不可行,那為什么二手車行業(yè)卻仍沒有巨頭能做到呢?我們不妨對比一下不同種類消費品平臺,包括主打日常消費品的淘寶、主打汽車交易的瓜子,以及主打房屋交易的貝殼,看看中介模式到底是不是偽命題?

先看交易模式。事實上,最初的淘寶就是“沒有中間商賺差價”的原型,個人賣家直接賣給個人買家,沒有經(jīng)銷商、實體店賺差價。當(dāng)然,發(fā)展至今,淘寶早已不是“個人對個人”,商家將線下實體店挪到線上,看似省了租金、人工,但實際上流量、客服也是成本。

但不管怎么說,淘寶披著“去中間商”的馬甲,還是將模式做通了。因為日用品跟二手車、二手房的交易模式不同,二手車、二手房除了擁有產(chǎn)品屬性之外,還有服務(wù)屬性,這讓它們很難脫離線下交易模式,平臺要取代中間商的“服務(wù)角色”,就要投入極重資本來改革。

而另一個原因則是淘寶的出現(xiàn)終究還是優(yōu)化了交易環(huán)節(jié),通過物流、收寄等環(huán)節(jié),改變了產(chǎn)品的交易模式。

既然交易模式很難改變,那能否優(yōu)化?在這一點上,貝殼找房和瓜子二手車都高喊“去中間商”,但前者明顯轉(zhuǎn)型更為順利。

首先,車子和房子都屬于非標高價值產(chǎn)品,這類產(chǎn)品在買方與賣方之間,天然存在著交易鴻溝,賣家希望價高,買家希望價低,如果僅以市場價格作為判斷,是無法解決不同標的的個體差異。比如同一款二手車,里程多少、車損程度等都會影響其價格,而房產(chǎn)的交易因素則更為復(fù)雜。

而要消除這個鴻溝,平臺可以通過提升質(zhì)檢的標準化,讓交易流程透明且可視等手段,來增加消費者對交易的信任度,而貝殼找房也確實是這么做的。

貝殼找房將經(jīng)紀人角色分成了10個角色,通常10個角色由2-3個人兼任,而不是“一人獨大”,在這一模式下,中間商想要賺差價就必須買通所有的角色,難度相比傳統(tǒng)模式就大了不少。

從這一點來看,瓜子雖然高喊 "沒有中間商賺差價",但卻沒有提出解決問題的方法,這些年關(guān)于瓜子平臺的差評并不鮮見。

比如車輛質(zhì)量問題。在黑貓投訴平臺上關(guān)于“瓜子二手車”的投訴有2000多條,不少消費者表示車輛描述與實際不符。有消費者表示,車到手以后發(fā)現(xiàn)有很多問題,他認為是平臺中介隱瞞問題。

還有虛假報價問題。曾有博主在網(wǎng)上吐槽,車輛在瓜子平臺驗車后的報價,遠低于網(wǎng)上報價,瓜子工作人員暗示這是為了吸引消費者。當(dāng)博主把車輛換到其他平臺出售后,報價就比瓜子高上不少。

其次,則是瓜子的公信力問題。在眾多“差評”疊加之下,瓜子已經(jīng)失去了消費者的信任,當(dāng)信任不存在,賣家大概率會選擇更專業(yè)、出價更高的經(jīng)銷商;同理,買家也會選擇從更專業(yè)、價格更低的經(jīng)銷商手里買車,C2C模式也就不可能走得通。

所以,“去中間商”在二手車交易過程中,似乎真的成了偽命題,但這結(jié)果是所有二手車交易平臺“不愿意改變”而造成的,而并非“不可改變”。

二手車交易的亂象由來已久,整個驗車環(huán)節(jié)除了專業(yè)知識以外,還需要依靠人工判斷,平臺不可能一下子達至完美,因此像瓜子其實在發(fā)展過程中也就默許了中間商的介入,但“有人的地方就有江湖”,一線銷售也更容易跟中間商形成“攻守同盟”,灰色環(huán)節(jié)也就難以避免。

03、“輕重模式”孰優(yōu)孰劣?

既然徹底“去中間商”并不可行,目前瓜子、優(yōu)信基本上都已經(jīng)放棄了C2C模式,從“去中間商”轉(zhuǎn)向“擁抱中間商”,只是瓜子的模式更輕,而優(yōu)信的模式更重。

早期,無論是瓜子嚴選,還是優(yōu)信全國購,都旨在“做重”,但在資金壓力之下,2021年兩者都開始“做輕”。瓜子選擇引入第三方平臺,而優(yōu)信則收縮線下,僅在西安、合肥兩地先后新建線下大賣場,直接觸達終端消費者。

優(yōu)信更像一個純粹的經(jīng)銷商,而瓜子則在這個基礎(chǔ)上,兼具平臺屬性。兩種模式孰優(yōu)孰劣,則可能要從不同維度來看。

一方面,二手車的交易模式并沒有改變,因為,始終是看得見、摸得著的線下交易模式更能讓消費者接受。從這一角度來看,只有兩個城市倉的優(yōu)信,跟已經(jīng)引入第三方平臺的瓜子相比,前者在車輛跨城配送、線下體驗等方面較為不方便,可能會影響消費者的購車體驗。

但另一方面,聯(lián)合第三方平臺的瓜子,卻未必能提供更佳的消費體驗。當(dāng)瓜子與中間商之間的關(guān)系從“敵對”轉(zhuǎn)為“擁抱”,那些本身有實力的中大型中間商就未必愿意接納瓜子了,比如楊浩涌曾表示,幾乎80%的車商都不愿意接受瓜子“7天無理由退車”的規(guī)則。

在這一背景下,瓜子既要跟中大型中間商周旋,重新分配利潤,還要重新整合小型中間商,為車輛的價格、服務(wù)、售后等問題保駕護航,難度并不小。

據(jù)時代周報報道,瓜子二手車的銷售表示,賣家放出的二手車,經(jīng)公司評估師評估后會直接掛在車速拍平臺進行拍賣,后續(xù)事情瓜子不再負責(zé)。

如果不是“自營”,那么瓜子對買家承諾的售后保障服務(wù),則似乎更無法做到完全標準化,相較之下,優(yōu)信集倉儲、檢測、整備、門店展示等功能于一身的“賣場形式”,則無疑更有質(zhì)量保障。數(shù)據(jù)顯示,在2021年的自建庫存模式下,優(yōu)信的顧客凈推薦值為40%,較前一年的10%有了大幅提升。

所以,兩種模式的優(yōu)劣,確實難以簡單下定論,只能說瓜子既然選擇了輕資產(chǎn)模式,其后續(xù)的發(fā)展路徑也必然要“越走越輕”,不僅是自己成為“中間商”,還要賦能“中間商”。

事實上,楊浩涌在內(nèi)部信中就曾描繪過這一設(shè)想,其表示瓜子未來要將金融、車后、物流、定價、檢測等基礎(chǔ)能力向全行業(yè)輸出,賦能和提升規(guī)范線下同業(yè)者。

目前來看,這確實更像是瓜子可以觸達的未來,要為行業(yè)創(chuàng)造價值,無非是兩點,一個是提高交易效率,二個是更好連接買家和賣家。

幫助中小車商提高交易效率這點其實瓜子一直在做,自從2021年引入第三方平臺后,瓜子便將基礎(chǔ)設(shè)施能力開放給車商群體,圍繞線上交易提供全鏈路的服務(wù),幫助他們建立線上售賣能力,提升效率、規(guī)范服務(wù)、提升體驗。

有車商表示,如今的二手車市場已經(jīng)變成了買方市場,線下門店基本上沒有自然到店客流,像瓜子這樣的擁有大量垂類用戶的平臺,對新的、小型的車商來說不可或缺。據(jù)媒體報道,瓜子二手車廣東入駐車商數(shù)量相比去年同期增長超50%。

接下來,隨著國五限遷取消,二手車將有望進一步實現(xiàn)全國大流通,中國汽車流通協(xié)會表示,2023年的二手車市場將可能彌補“過去三年”壓抑的需求,增長或超10%。

事實上,當(dāng)前不少中小車商在檢測、物流、交付、售后等流程都依賴著瓜子,“線上化”可以大大提高交易效率,同時也能更快速連接買家和賣家,這也是瓜子未來能夠持續(xù)生存的底層邏輯。

因為,瓜子未來可以考慮能否將以往用在趕集網(wǎng)、瓜子平臺的數(shù)據(jù)能力進行優(yōu)化升級,為中小車商提供類似SaaS的技術(shù)服務(wù),不僅成本更低,也能助推整個行業(yè)升級。

參考歐美日的二手車行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗,最終都會邁向規(guī)?;?jīng)銷商的階段,在此之前,小型車商互相博弈的“混亂階段”則是難以避免的。

二手車行業(yè)生猛且殘酷,目前沒有一家二手車電商能自力更生地好好活著,假如瓜子不能消滅中間商,那么加入其中或許也是另一種機會,通過整合中小車商,讓它們成為瓜子未來的規(guī)模優(yōu)勢,不過在此之前,瓜子還是需要先和曾經(jīng)的“敵人”好好和解。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。