文|深燃 唐亞華

編輯|黎明

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技平臺水滴公司（下稱水滴）交出了首次年度盈利的成績單。

3月17日，水滴公布了截至2022年12月31日未經(jīng)審計(jì)的第四季度和全年業(yè)績報(bào)告。2022年第四季度，水滴營業(yè)收入6.8億元，凈利潤1.26億元。全年?duì)I業(yè)收入28.02億元，凈利潤6.08億元。這是水滴首次實(shí)現(xiàn)四個(gè)季度連續(xù)盈利，也是首次整體年度扭虧為盈。

實(shí)際上從2021年后半年開始，水滴就開始節(jié)衣縮食過起了省錢日子。公司通過大幅度削減營銷及市場費(fèi)用，虧損大幅度收窄。但與此同時(shí)，水滴的單季度營收和年度營收出現(xiàn)了不同程度的下滑。

也就是說，此前水滴的營收增長一直是建立在較大營銷投入以及由此帶來的虧損基礎(chǔ)上的，停了營銷燒錢，省出了利潤，但也難以維持較高的增長。

水滴也意識到了這一點(diǎn)，所以在“節(jié)流”的同時(shí)積極“開源”。自2022年4月7日起，水滴籌停止全額補(bǔ)貼相關(guān)費(fèi)用，并開始收取所籌資金的3%作為服務(wù)費(fèi)，公司還推出了全新的醫(yī)藥創(chuàng)新業(yè)務(wù)“翼帆醫(yī)藥”。2022年這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)分別為水滴貢獻(xiàn)了5.57%、2.12%的營收。

作為全新的收入方式，兩項(xiàng)業(yè)務(wù)首年能有這樣的營收算是不錯(cuò)的開頭，只是相比公司整體營收來看，目前還是杯水車薪。不再依靠燒錢維持業(yè)績增長，新的業(yè)務(wù)尚不足以成長為支柱，目前擺在水滴面前最大的，是增長焦慮。

01 省出了利潤，增長也慢了

目前，水滴的主要業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展為水滴保、水滴籌和翼帆醫(yī)藥三大部分。其收入也來自三部分：保險(xiǎn)相關(guān)收入、眾籌服務(wù)費(fèi)和數(shù)字臨床試驗(yàn)解決方案收入。

2022年第四季度，水滴營業(yè)收入6.8億元，同比增長12.5%，凈利潤1.26億元，同比增長277.46%。

具體來看，四季度水滴保險(xiǎn)相關(guān)收入為6.12億元，同比增長5%，可見保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍然是水滴的核心業(yè)務(wù)；水滴籌在這一季度產(chǎn)生了4070萬元的眾籌服務(wù)費(fèi)，而2021年同期為零；數(shù)字臨床試驗(yàn)解決方案收入指的是為包括生物制藥和生物技術(shù)公司匹配合格患者時(shí)所獲得的服務(wù)收入，第四季度這一業(yè)務(wù)產(chǎn)生了2270萬元的服務(wù)費(fèi)，2021年同期為60萬元。

2022年全年，水滴營業(yè)收入28.02億元，凈利潤6.08億元。其中保險(xiǎn)相關(guān)收入達(dá)到25.59億元，占公司全年?duì)I業(yè)收入的91.34%。

2022年，水滴公司的籌款服務(wù)費(fèi)收入為1.56億元，占公司全年?duì)I業(yè)收入的5.57%。財(cái)報(bào)顯示，水滴籌2022年的運(yùn)營直接成本為1.82億元，這一業(yè)務(wù)目前仍處于非盈利狀態(tài)。

水滴公司另一項(xiàng)新業(yè)務(wù)翼帆醫(yī)藥，2022年通過向醫(yī)藥企業(yè)提供數(shù)字化臨床試驗(yàn)解決方案產(chǎn)生收入，該項(xiàng)業(yè)務(wù)全年收入為5950萬元，占公司全年?duì)I業(yè)收入的2.12%。

過去一年多時(shí)間里，水滴的業(yè)績表現(xiàn)發(fā)生了很大變化。

2021年第三季度之前，水滴每個(gè)季度營收在8億元左右，但虧損平均也接近5億元，原因在于其在銷售及市場費(fèi)用的支出占比非常高。自2021年第三季度以來，水滴采取了成本控制措施，2022年運(yùn)營成本和費(fèi)用同比下降了54.2%。其中，銷售和營銷費(fèi)用從2021年的31.05億元下降至6.24億元。

制圖 / 深燃

2021年第四季度是水滴業(yè)績的分水嶺。從這個(gè)季度開始，水滴的支出費(fèi)用斷崖式下降，有的季度營銷及市場費(fèi)用幾乎降到了此前的1/10。也正因此，水滴的盈利能力開始增強(qiáng)，2021年Q4水滴虧損大幅度收窄，2022年Q1開始扭虧為盈，此后每個(gè)季度都有1億元以上的凈利潤?？梢哉f，水滴的利潤是省出來的。

制圖 / 深燃

營銷費(fèi)用縮減同時(shí)還帶來一個(gè)變化，水滴2022年的營收同比也有不同程度的下降。不過，在營銷及市場費(fèi)用大幅度減少的情況下，營收水平下降幅度并不算大，說明水滴的營收能力還算穩(wěn)定。

目前水滴三大業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況是，截至2022年12月31日，約4.26億人通過水滴醫(yī)療眾籌累計(jì)向超過277萬名患者捐贈(zèng)了約569億元，水滴平臺上提供了775種保險(xiǎn)產(chǎn)品，水滴保平臺累計(jì)客戶數(shù)超過1.1億。水滴公司持有的現(xiàn)金、現(xiàn)金等價(jià)物和短期投資余額達(dá)到37.05億元。

拉到更長的時(shí)間來看，三年來，水滴整體業(yè)績實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，但營收增長顯示出了疲態(tài)。水滴的營收從2020年的30.28億元增長到了2021年的32.06億元，但在2022年下滑到了28.02億元。

制圖 / 深燃

這也體現(xiàn)出一個(gè)矛盾點(diǎn)，水滴要想獲得營收上的增長，就要依靠營銷，但營銷支出過高又會(huì)帶來巨額虧損，要增長還是要利潤，是個(gè)兩難的事情。

顯然，水滴也意識到燒錢虧損來換取增長的路徑不可持續(xù)，所以公司也在積極尋找別的增長點(diǎn)。

02 發(fā)力線下門店和創(chuàng)新醫(yī)藥，水滴尋找增量

由于業(yè)務(wù)變動(dòng)不小，我們有必要重新認(rèn)識一下水滴這家公司。

最早，水滴在大眾感知里是一家大病眾籌公司，因?yàn)楸娀I業(yè)務(wù)不收取費(fèi)用，一度有人認(rèn)為他們是一家?guī)腿嘶I款的公益組織。水滴旗下的水滴籌業(yè)務(wù)受眾最廣，爭議也最大。經(jīng)歷了幾輪輿論事件后，水滴對外解釋，他們不是公益組織，而是一個(gè)商業(yè)性質(zhì)的公司，其核心業(yè)務(wù)有水滴籌、水滴互助、水滴保險(xiǎn)商城三大塊。

2021年5月7日，水滴公司上市。上市前的3月26日，水滴互助宣布關(guān)停。因?yàn)榻o公司貢獻(xiàn)營收的主要是水滴保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這時(shí)候的水滴算是一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺。

2022年以來，水滴開始了不少新嘗試。其中在線上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)板塊內(nèi)，水滴推出了線下的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社區(qū)門店，自稱是線上+線下一起布局，打通保險(xiǎn)最后一公里。

公開報(bào)道顯示，從2021年底，水滴保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)就開始加大線下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，2022年3月，推出針對獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的“基本法”，2022年6月落地首家獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人社區(qū)門店，號稱為周邊居民提供保險(xiǎn)定制、保障風(fēng)險(xiǎn)測評、保單咨詢、保單托管等服務(wù)。

在兩大板塊之外，水滴還探索了全新的業(yè)務(wù)，也就是2022年6月推出的水滴醫(yī)藥創(chuàng)新版塊“翼帆醫(yī)藥”。目前這一部分已經(jīng)是水滴公開宣稱的第三大業(yè)務(wù)，如今水滴的定位也變成了保險(xiǎn)+健康服務(wù)科技平臺。

據(jù)水滴方面介紹，“翼帆醫(yī)藥”主要提供三方面服務(wù)：一個(gè)是水滴患者平臺，患者籌款之后在水滴平臺上享有更多的院外全病程管理的服務(wù)；第二個(gè)叫妙醫(yī)數(shù)字化營銷平臺，這部分是基于百萬大病患者私域運(yùn)營的場景，為藥企提供數(shù)字化創(chuàng)新營銷解決方案；第三部分是翼帆醫(yī)藥平臺，包括翼帆招募+翼帆CRO，是一個(gè)招募患者參與新藥臨床研究的平臺，目的是幫助藥企進(jìn)行新藥臨床研究。

這一業(yè)務(wù)其實(shí)就是水滴把自己過去幾年積累起來的大病患者人群，通過健康管理、新藥臨床研究患者招募等業(yè)務(wù)激活，同時(shí)為合作的藥企提供臨床患者招募、藥品營銷解決方案服務(wù)。也就是，水滴在保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上往前邁了一步，涉足健康管理和藥品領(lǐng)域。

水滴自己的說法是，要幫助大病患者“找錢、找醫(yī)、找藥”。

03 短期難解增長焦慮

種種跡象表明，水滴正在原本的眾籌和保險(xiǎn)基礎(chǔ)上積極尋找增量業(yè)務(wù)。水滴的線下門店可看做是在線上入口之外，增加了一個(gè)線下入口，深入到社區(qū)中為現(xiàn)有的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增加用戶。

而水滴的醫(yī)藥業(yè)務(wù)，是拓展到醫(yī)藥領(lǐng)域，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之外另辟出一條收入通道來，以維持收入的增長?？车袅嘶ブ鷺I(yè)務(wù)的水滴，現(xiàn)在又有了第三條腿。

以往，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)的發(fā)展路徑是醫(yī)、藥、險(xiǎn)，比如，先做在線問診，積累用戶以后切入藥品流通環(huán)節(jié)，再往后就是為用戶精準(zhǔn)推薦健康保險(xiǎn)。而一直以來保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)路徑是，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)到達(dá)一定規(guī)模后就要延伸到藥企和醫(yī)院業(yè)務(wù)中，幾類企業(yè)幾乎是殊途同歸。水滴的做法也在這一軌道上，未來就看誰綜合協(xié)同做的更好。

對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國軍對深燃表示：“一家公司在擴(kuò)張市場規(guī)模早期通常要用燒錢虧損來換取增長，隨著公司業(yè)務(wù)逐漸穩(wěn)定，最終還是要追求利潤。利潤的來源一個(gè)是開源，一個(gè)是節(jié)流，水滴停止補(bǔ)貼眾籌業(yè)務(wù)，收取服務(wù)費(fèi)，開發(fā)醫(yī)藥方面的新業(yè)務(wù)，都是在開源，大幅度縮減銷售、管理等費(fèi)用，是在節(jié)流，這是一個(gè)相對健康的路徑?！?/p>

在他看來，水滴是一個(gè)以保險(xiǎn)為底色的科技公司，他們利用眾籌業(yè)務(wù)先打造公司影響力，然后轉(zhuǎn)化用戶，靠保險(xiǎn)來支撐公司發(fā)展，再下一步，商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)和醫(yī)藥結(jié)合是大趨勢?！皡⒄章?lián)合健康等國外保險(xiǎn)公司，他們在保險(xiǎn)之外都增加了醫(yī)藥業(yè)務(wù)，讓營收來源多元化?！?/p>

目前水滴在做的是幫醫(yī)藥企業(yè)招募臨床試驗(yàn)患者，獲取一定的服務(wù)費(fèi)。王國軍認(rèn)為這部分業(yè)務(wù)的規(guī)模不容易做大，將來更大的空間在于醫(yī)藥銷售方面可能的贏利點(diǎn)，從醫(yī)藥臨床開發(fā)到藥品銷售、藥品反饋，以及藥品的重新設(shè)計(jì)開發(fā)，這中間每一環(huán)都有賺錢空間。

他進(jìn)一步解釋，保險(xiǎn)公司的訴求是，讓自己的用戶不生病或少生病，生病了少花錢就能治好，所以保險(xiǎn)公司一邊要做健康管理，一邊和藥企合作，引入創(chuàng)新藥。同時(shí)，保險(xiǎn)報(bào)銷時(shí)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司是出錢方，需要控制費(fèi)用，他們會(huì)引導(dǎo)醫(yī)院和醫(yī)生用便宜且效果好的藥。所以保險(xiǎn)公司在醫(yī)院和藥企身上都有一定話語權(quán)。

“做大做強(qiáng)后，從藥企身上賺錢，國外保險(xiǎn)公司身上已經(jīng)有成熟的經(jīng)驗(yàn)。未來如果水滴跟更多的保險(xiǎn)公司、醫(yī)藥公司、醫(yī)院合作，也會(huì)帶來更多用戶?！蓖鯂娬f，不過，難度在于，要想爭取到跟更多保險(xiǎn)公司合作，得有比別的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺更強(qiáng)的優(yōu)勢，這就要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶需求反饋、醫(yī)療服務(wù)、技術(shù)等方面領(lǐng)先于同行，而建立跟藥企的合作，跟藥企原有營銷渠道的競爭也都有不小的挑戰(zhàn)。

近年來水滴還有一大變化是吸引了原美團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人王慧文加入。眾所周知，沈鵬是美團(tuán)的早期成員之一，美團(tuán)、騰訊也是水滴的投資方。2023年2月水滴公司發(fā)生工商變更，王慧文擔(dān)任公司監(jiān)事。不過，大咖加入能給公司帶來什么變化暫時(shí)還未可知。

如今的水滴，已經(jīng)搭建了相對完善的業(yè)務(wù)體系，也走向了盈利的正向軌道。長遠(yuǎn)來看，隨著醫(yī)藥業(yè)務(wù)的成熟，收入機(jī)構(gòu)有望更加健康，營收和利潤也可能會(huì)有大的躍升。

無遠(yuǎn)慮，但有近憂。停掉了舊的以營銷投放為主的增長引擎，新的飛輪尚未全速運(yùn)轉(zhuǎn)，短期內(nèi)，水滴增長焦慮或許難解。