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疫情過后,視頻會議走到十字路口

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疫情過后,視頻會議走到十字路口

與巨額的支出相比,國內(nèi)云視頻會議廠商的收入少得有些可憐。

文|數(shù)智前線 周路平

編輯|游勇

在疫情期間高速發(fā)展的云會議廠商現(xiàn)在面臨著新的難題:一方面,大家回歸線下上課和辦公,網(wǎng)課和線上會議的需求在迅速減少;另一方面,用戶習(xí)慣了免費(fèi)的服務(wù),收費(fèi)遇到了質(zhì)疑和挑戰(zhàn)。

從今年開始,騰訊會議、釘釘?shù)汝懤m(xù)恢復(fù)到疫情前的策略——免費(fèi)的基礎(chǔ)版限制了人數(shù)和時長,有更多會議需求或者增值服務(wù)的需求的企業(yè)或個人需要付費(fèi)。騰訊會議同時面向個人和企業(yè),個人最低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每人每月30元,企業(yè)最低4788元/年;而釘釘目前只有面向企業(yè)版的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(不限于會議功能),每年最低9800元。

然而,雖然只是恢復(fù)到以前的做法,卻遭受了很多“割韭菜”的質(zhì)疑,處在收費(fèi)十字路口的云會議廠商們將何去何從?

01 云會議廠商的難處

疫情三年給視頻會議廠商帶來了用戶的爆發(fā)式增長,釘釘?shù)挠脩魯?shù)已超過6億,騰訊會議也超過了3億用戶。但硬幣的另一面,這也給騰訊會議和釘釘們帶來了沉重的成本負(fù)擔(dān)。

此前《財(cái)經(jīng)》雜志報(bào)道稱,釘釘單月在技術(shù)資源上的成本高達(dá)2.5億元,其中包括帶寬和基礎(chǔ)設(shè)施的投入。騰訊會議的投入也在這個數(shù)量級,“而這個成本大部分都是運(yùn)營商收走了”。

相比于存儲和服務(wù)器資源的消耗,視頻會議對網(wǎng)絡(luò)帶寬的消耗才是其中的大頭,而這些資源都掌握在運(yùn)營商手里。其實(shí),視頻會議廠商已經(jīng)在限制免費(fèi)用戶對高帶寬的使用,比如1080P的高清視頻只提供給付費(fèi)用戶。

與巨額的支出相比,云會議廠商的收入?yún)s少得有些可憐。一位知情人士分析,國內(nèi)某家云會議廠商一年的收入為4億多一點(diǎn),純SaaS部分占60%多,不到3個億,“你要想靠這個去cover成本,肯定不夠的”。

“收費(fèi)之后,免費(fèi)用戶會流失一部分,對帶寬和基礎(chǔ)資源的消耗會減少。然后還會有一些收入的轉(zhuǎn)化?!盜DC助理研究總監(jiān)崔凱說,騰訊會議一兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡,應(yīng)該問題不大。海外視頻會議巨頭Zoom去年實(shí)現(xiàn)了幾百億人民幣的收入。

另外,互聯(lián)網(wǎng)大廠也普遍面臨著降本增效的壓力,無論是阿里云,還是騰訊云,都從之前的野蠻擴(kuò)張、大水漫灌到現(xiàn)在要求利潤,要求健康可持續(xù)增長。

免費(fèi)對SaaS產(chǎn)品而言也不是健康的商業(yè)模式。崔凱認(rèn)為,如果SaaS服務(wù)免費(fèi),那很有可能會從其他地方去獲得收入,比如通過用戶的個人信息和行為數(shù)據(jù)去變現(xiàn),“清清楚楚地收費(fèi),更能保障服務(wù),大家用起來心里也更有底,對整個商業(yè)模式來講也是好事?!?/p>

企業(yè)服務(wù)級的SaaS變現(xiàn)模式其實(shí)非常有限,不太可能像大多數(shù)C端軟件一樣,靠流量和廣告變現(xiàn)。Zoom曾在廣告模式上進(jìn)行過嘗試,這家企業(yè)每年用于免費(fèi)用戶的維護(hù)費(fèi)用遠(yuǎn)超1億美元,所以在2021年Zoom打算在一些國家提供免費(fèi)版廣告,以此來支撐免費(fèi)版的成本開支。但Zoom的創(chuàng)始人袁征并不支持廣告形式,他認(rèn)為在Zoom中投放廣告“既便宜又不專業(yè)”。

事實(shí)上,個人用戶一直不是云會議企業(yè)的核心付費(fèi)群體,很多還是通過企業(yè)訂閱,然后給員工使用。不過,C端用戶會反向推動了企業(yè)付費(fèi)。Zoom在早期的市場策略是定位為ToC,靠出色的口碑去影響B(tài)端的訂購決策。在發(fā)展到一定階段后,Zoom主動把市場策略轉(zhuǎn)移到B端,積極拓展大型客戶。

騰訊會議商業(yè)化中心總經(jīng)理錢敏也曾表示,”很多企業(yè)購買騰訊會議企業(yè)版的原因是,公司員工習(xí)慣了用騰訊會議的免費(fèi)版,相當(dāng)于C端體驗(yàn)加速了B端的采購行為。"

一位業(yè)內(nèi)人士分析,云會議廠商調(diào)整免費(fèi)策略,其實(shí)并不是針對個人用戶,因?yàn)闀h本身是一個非常ToB的場景,個人的溝通需求有很多方式可以解決,它更多是希望中小企業(yè)客戶能為服務(wù)付費(fèi),而不是繼續(xù)薅平臺的羊毛。

崔凱透露,騰訊會議們免費(fèi)之前,國內(nèi)云會議市場一年大概幾億人民幣的規(guī)模。但騰訊會議免費(fèi)以后,對傳統(tǒng)視頻會議服務(wù)商影響明顯,“對價格敏感的SMB(中小企業(yè)客戶)市場基本都會轉(zhuǎn)換到免費(fèi)的產(chǎn)品上”。

這一點(diǎn)也得到了好視通CEO王化福的驗(yàn)證?!癝MB市場在騰訊、釘釘免費(fèi)之后,這些客戶都轉(zhuǎn)移到他們那兒去了?!蓖趸8嬖V數(shù)智前線,好視通不得不向黨政央國企等大客戶市場轉(zhuǎn)型。疫情之前,中小企業(yè)級市場的收入能占其總收入的80%,大型客戶占20%。但是疫情期間,由于騰訊會議、釘釘?shù)拿赓M(fèi)策略,使得這個收入比例正好相反。

“回歸到商業(yè)模式本身吧,中國的SaaS模式其實(shí)是不成熟的,會導(dǎo)致整個市場都活得不好。”一位業(yè)內(nèi)人士說。

Zoom創(chuàng)始人袁征曾說,Zoom從一開始就不是為個人通信設(shè)計(jì)的,而是用于團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)程會議與協(xié)同?!拔蚁M冢ㄒ咔椋┲罂梢曰貧w商業(yè)客戶群,但如果我們能吸取教訓(xùn),變得更好更強(qiáng),這一切也許是值得的,只是過程真的太痛苦了?!?/p>

其實(shí),云會議在疫情前一直是對外收費(fèi)。疫情期間,海量的用戶涌入線上,互聯(lián)網(wǎng)大廠開始了免費(fèi)模式。“現(xiàn)在疫情基本算是結(jié)束了,這個時間點(diǎn)(收費(fèi))是可以理解的。”崔凱說。

騰訊會議在2019年底剛推出時免費(fèi)版支持單場會議25人45分鐘。疫情時期,騰訊會議對免費(fèi)版本放開到了300人,時長也不限制,“300人不限時也意味著過去三年無論是成本、資源和人力投入都是巨大的?!币晃唤咏v訊會議的人士說,“現(xiàn)在相當(dāng)于是恢復(fù)到了原本的正常商業(yè)邏輯?!?/p>

據(jù)數(shù)智前線獲悉,從2023年4月4日起,騰訊會議免費(fèi)版用戶發(fā)起的單場會議規(guī)模將從原本最高25人調(diào)整為最高100人;而免費(fèi)版用戶發(fā)起(3-100人)單場會議的可用時長,也即將從疫情前45分鐘逐步調(diào)整為60分鐘,在此之前仍享受不限時會議服務(wù)。

從這些信息來看,騰訊會議的免費(fèi)版用戶能享受到比疫情前更多的服務(wù),需要增值服務(wù)的用戶則可以選擇會員、商業(yè)版和企業(yè)版多種付費(fèi)模式。

02 國內(nèi)SaaS收費(fèi)為何這么難?

“投資機(jī)構(gòu)也投了快十年吧,國內(nèi)市場SaaS純收入過億的公司屈指可數(shù)。所以大家現(xiàn)在都是往海外走,也挺無奈的。”一位早期創(chuàng)投機(jī)構(gòu)投資人對數(shù)智前線說,他現(xiàn)在的精力大部分是在人工智能和機(jī)器人賽道。

云會議軟件受爭議的背后,折射出SaaS行業(yè)的生存現(xiàn)狀:中小企業(yè)對價格敏感,能用免費(fèi)的就不會用付費(fèi)的;而大型企業(yè)和政府機(jī)構(gòu),雖然這些客戶有付費(fèi)能力和意愿,但很多要求定制化和私有化部署,需求非常碎片化和個性化,需要耗費(fèi)大量的人力,失去了SaaS的邊際效應(yīng)。

“我在中國的軟件行業(yè),看到的是很高的工作強(qiáng)度,很低的創(chuàng)業(yè)成功率,高度同質(zhì)化的激烈競爭,以及整個行業(yè)對于前景的迷茫?!盨aaS行業(yè)創(chuàng)業(yè)者范向偉曾坦言。

免費(fèi)確實(shí)給云會議廠商帶來了不少的好處,一方面,軟件裝機(jī)率在不斷上升,而且都是通過口碑傳播,產(chǎn)品驅(qū)動,效率非常高,“當(dāng)你加入別的會議的時候,你會覺得很方便,不需要再裝一個軟件”。另一方面,疫情培養(yǎng)了用戶使用視頻會議的習(xí)慣。

一位投資者分析,騰訊要做ToB,要把騰訊云的品牌打出來,騰訊會議是一個敲門磚,這都是騰訊進(jìn)入行業(yè)市場和大型客戶的一個重要產(chǎn)品。

“但騰訊一開始的免費(fèi)策略讓用戶養(yǎng)成了不好的習(xí)慣,就覺得這個東西就是應(yīng)該免費(fèi)的。一旦用戶形成了這種白嫖的習(xí)慣,你要再扭轉(zhuǎn)過來就很難。”上述投資人對數(shù)智前線說。前期的免費(fèi)作為一種獲客成本,最后還是需要很大的用戶量來平攤。

但培養(yǎng)B端付費(fèi)習(xí)慣是個漫長的過程,2022年9月,釘釘總裁葉軍提到,“現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費(fèi)的,真正付費(fèi)的數(shù)量可能1%都不到”。

作為國產(chǎn)辦公軟件的活化石,金山軟件的處境就很好地展現(xiàn)了國內(nèi)軟件的困境。金山軟件在軟盤時代時,曾面臨著兩大生存困境:一個是來自微軟的競爭壓力,另一個就是猖獗的盜版使得正版軟件很難賣出去。所以金山從2011年開始在辦公軟件里面植入了廣告,以維持生存。據(jù)金山辦公CEO章慶元透露,廣告收入最高的時占金山公司全年收入的50%,但金山卻不得不為此背負(fù)著“流氓軟件”的罵名。而金山也決定在今年底徹底關(guān)閉廣告。

“很多人可能寧愿給視頻網(wǎng)站一年花一兩百,也不一定愿意為WPS一年花一兩百?!鄙鲜鐾顿Y人說。反觀Adobe在海外一直有著穩(wěn)定的付費(fèi)會員收入,2022年其訂閱業(yè)務(wù)營收超過了160億美元。而國內(nèi)ARR(年度經(jīng)常性收入)超過1億美元的純SaaS企業(yè)都屈指可數(shù),重硬輕軟的商業(yè)文化一直存在。

“我在行業(yè)20多年,還沒有免費(fèi)能把ToB市場做好的案例?!蓖趸Uf,“你想這幾年的企業(yè)級市場沒有哪家活得特別好”。

不過,崔凱也觀察到,這兩年大家為軟件服務(wù)付費(fèi)的意識明顯在增強(qiáng),關(guān)鍵是產(chǎn)品本身能否為客戶帶來價值。根據(jù)IDC的調(diào)研顯示,過去一年,企業(yè)平均采用了4.4個付費(fèi)視頻會議功能的軟件,其中小型企業(yè)(200-999人規(guī)模)還略高,平均下來能采購4.55個。而且,移動支付的普及也讓SaaS訂閱付費(fèi)變得更加便捷,推動著行業(yè)的發(fā)展。

03 云會議將何去何從?

疫情逐漸淡去,而學(xué)生上網(wǎng)課的需求如潮水般退去,老師們也不用在半夜起來搶占云會議室,“有一些臨時性或者應(yīng)急性的會議需求可能就會消失了。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴數(shù)智前線。

根據(jù)IDC發(fā)布研究報(bào)告,2022上半年,中國視頻會議市場規(guī)模達(dá)到4.3億美元,較2021年同期下降2.0%。而Zoom的營收增速在2022年也大幅放緩。

但常態(tài)化的開會需求并沒有消失。會議市場分為兩大類:一個是硬件視頻會議,一個是云會議。崔凱認(rèn)為,云會議的增長對傳統(tǒng)的硬件視頻會議市場沖擊不大,甚至云會議也帶動了硬件視頻會議終端的銷售。背后的原因是,國內(nèi)尤其是政企會議很多是宣傳性,一個領(lǐng)導(dǎo)坐在上面,通過分屏的方式能看到各個分會場。所以,盡管硬件的市場規(guī)模在國內(nèi)不是很大,大概五六十億的規(guī)模,但過去幾年一直都是增長。

“疫情帶動這種云會議,而免費(fèi)的策略又培養(yǎng)了很多人使用線上會議的習(xí)慣?!币晃或v訊會議的人士說,盡管疫情結(jié)束后,各家的數(shù)據(jù)都有回落,尤其是上網(wǎng)課的群體大幅減少,但對云會議的市場培育是功不可沒的,“疫情后,中小企業(yè)普遍意識到這種線上系統(tǒng)不能少?!?/p>

崔凱透露,海外在云會議上,也會有一些類似小程序的互動插件,增加互動,做各種各樣的協(xié)同。“會議會慢慢的往線上互動為核心的場景轉(zhuǎn)型,包括一些會議直播、線上的展會和企業(yè)的年會等。

“遠(yuǎn)程上課和遠(yuǎn)程教研的場景依然非常旺盛,每年信息化的預(yù)算投入都非常大,并沒有受到疫情影響?!蓖趸Uf,學(xué)校雖然都回歸線下授課,但政府一直在推進(jìn)義務(wù)教育優(yōu)質(zhì)均衡化發(fā)展和城鄉(xiāng)一體化,“今年我們就明顯的已經(jīng)感覺到這個這塊的需求是在正在倍速增長?!?/p>

但在王化福看來,相比于釘釘、騰訊會議這些通用型的云會議平臺,好視通在服務(wù)大型客戶上會有優(yōu)勢,政府、教育、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的邏輯首先要考慮安全性再考慮性價比,所以很多客戶要求私有化部署,缺點(diǎn)是流程長、交付重,很多大廠做不了。“云+端”的軟硬一體方案更容易被接受。

不過,騰訊會議、釘釘和飛書也在通過生態(tài)的力量,與線下場景打通,對外輸出他們更加有技術(shù)優(yōu)勢的音視頻能力。在此之前,騰訊會議和釘釘先后發(fā)布了專為線下會議空間打造的云視頻會議軟硬件一體解決方案Rooms,通過開放API、SDK的方式,進(jìn)入企業(yè)的會議系統(tǒng)里,可以搭建出豐富的會議場景,滿足內(nèi)外部的溝通協(xié)作需求。

而三家的思路并不完全一致,騰訊會議堅(jiān)決不做硬件,以開放認(rèn)證和音視頻技術(shù)的方式,用生態(tài)的方式去做。數(shù)據(jù)顯示,騰訊會議的硬件伙伴已經(jīng)超過100家。而釘釘和飛書都曾嘗試過自己做會議硬件。但崔凱認(rèn)為,作為一個平臺,往上做硬件還是有一些挑戰(zhàn),后續(xù)或許會放棄做硬件的思路,“現(xiàn)在大家什么錢能掙什么錢不能掙,其實(shí)也在糾結(jié)”。

如今,騰訊會議、釘釘不約而同地回歸到正常的商業(yè)邏輯,云會議的競爭并沒有因?yàn)橐咔榈ザ鴾p緩。隨著過去三年對用戶習(xí)慣的全面培育,會議的需求依然旺盛,未來對付費(fèi)用戶的爭奪和會議生態(tài)的構(gòu)建將是各方競爭的焦點(diǎn)。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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疫情過后,視頻會議走到十字路口

與巨額的支出相比,國內(nèi)云視頻會議廠商的收入少得有些可憐。

文|數(shù)智前線 周路平

編輯|游勇

在疫情期間高速發(fā)展的云會議廠商現(xiàn)在面臨著新的難題:一方面,大家回歸線下上課和辦公,網(wǎng)課和線上會議的需求在迅速減少;另一方面,用戶習(xí)慣了免費(fèi)的服務(wù),收費(fèi)遇到了質(zhì)疑和挑戰(zhàn)。

從今年開始,騰訊會議、釘釘?shù)汝懤m(xù)恢復(fù)到疫情前的策略——免費(fèi)的基礎(chǔ)版限制了人數(shù)和時長,有更多會議需求或者增值服務(wù)的需求的企業(yè)或個人需要付費(fèi)。騰訊會議同時面向個人和企業(yè),個人最低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每人每月30元,企業(yè)最低4788元/年;而釘釘目前只有面向企業(yè)版的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(不限于會議功能),每年最低9800元。

然而,雖然只是恢復(fù)到以前的做法,卻遭受了很多“割韭菜”的質(zhì)疑,處在收費(fèi)十字路口的云會議廠商們將何去何從?

01 云會議廠商的難處

疫情三年給視頻會議廠商帶來了用戶的爆發(fā)式增長,釘釘?shù)挠脩魯?shù)已超過6億,騰訊會議也超過了3億用戶。但硬幣的另一面,這也給騰訊會議和釘釘們帶來了沉重的成本負(fù)擔(dān)。

此前《財(cái)經(jīng)》雜志報(bào)道稱,釘釘單月在技術(shù)資源上的成本高達(dá)2.5億元,其中包括帶寬和基礎(chǔ)設(shè)施的投入。騰訊會議的投入也在這個數(shù)量級,“而這個成本大部分都是運(yùn)營商收走了”。

相比于存儲和服務(wù)器資源的消耗,視頻會議對網(wǎng)絡(luò)帶寬的消耗才是其中的大頭,而這些資源都掌握在運(yùn)營商手里。其實(shí),視頻會議廠商已經(jīng)在限制免費(fèi)用戶對高帶寬的使用,比如1080P的高清視頻只提供給付費(fèi)用戶。

與巨額的支出相比,云會議廠商的收入?yún)s少得有些可憐。一位知情人士分析,國內(nèi)某家云會議廠商一年的收入為4億多一點(diǎn),純SaaS部分占60%多,不到3個億,“你要想靠這個去cover成本,肯定不夠的”。

“收費(fèi)之后,免費(fèi)用戶會流失一部分,對帶寬和基礎(chǔ)資源的消耗會減少。然后還會有一些收入的轉(zhuǎn)化?!盜DC助理研究總監(jiān)崔凱說,騰訊會議一兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡,應(yīng)該問題不大。海外視頻會議巨頭Zoom去年實(shí)現(xiàn)了幾百億人民幣的收入。

另外,互聯(lián)網(wǎng)大廠也普遍面臨著降本增效的壓力,無論是阿里云,還是騰訊云,都從之前的野蠻擴(kuò)張、大水漫灌到現(xiàn)在要求利潤,要求健康可持續(xù)增長。

免費(fèi)對SaaS產(chǎn)品而言也不是健康的商業(yè)模式。崔凱認(rèn)為,如果SaaS服務(wù)免費(fèi),那很有可能會從其他地方去獲得收入,比如通過用戶的個人信息和行為數(shù)據(jù)去變現(xiàn),“清清楚楚地收費(fèi),更能保障服務(wù),大家用起來心里也更有底,對整個商業(yè)模式來講也是好事?!?/p>

企業(yè)服務(wù)級的SaaS變現(xiàn)模式其實(shí)非常有限,不太可能像大多數(shù)C端軟件一樣,靠流量和廣告變現(xiàn)。Zoom曾在廣告模式上進(jìn)行過嘗試,這家企業(yè)每年用于免費(fèi)用戶的維護(hù)費(fèi)用遠(yuǎn)超1億美元,所以在2021年Zoom打算在一些國家提供免費(fèi)版廣告,以此來支撐免費(fèi)版的成本開支。但Zoom的創(chuàng)始人袁征并不支持廣告形式,他認(rèn)為在Zoom中投放廣告“既便宜又不專業(yè)”。

事實(shí)上,個人用戶一直不是云會議企業(yè)的核心付費(fèi)群體,很多還是通過企業(yè)訂閱,然后給員工使用。不過,C端用戶會反向推動了企業(yè)付費(fèi)。Zoom在早期的市場策略是定位為ToC,靠出色的口碑去影響B(tài)端的訂購決策。在發(fā)展到一定階段后,Zoom主動把市場策略轉(zhuǎn)移到B端,積極拓展大型客戶。

騰訊會議商業(yè)化中心總經(jīng)理錢敏也曾表示,”很多企業(yè)購買騰訊會議企業(yè)版的原因是,公司員工習(xí)慣了用騰訊會議的免費(fèi)版,相當(dāng)于C端體驗(yàn)加速了B端的采購行為。"

一位業(yè)內(nèi)人士分析,云會議廠商調(diào)整免費(fèi)策略,其實(shí)并不是針對個人用戶,因?yàn)闀h本身是一個非常ToB的場景,個人的溝通需求有很多方式可以解決,它更多是希望中小企業(yè)客戶能為服務(wù)付費(fèi),而不是繼續(xù)薅平臺的羊毛。

崔凱透露,騰訊會議們免費(fèi)之前,國內(nèi)云會議市場一年大概幾億人民幣的規(guī)模。但騰訊會議免費(fèi)以后,對傳統(tǒng)視頻會議服務(wù)商影響明顯,“對價格敏感的SMB(中小企業(yè)客戶)市場基本都會轉(zhuǎn)換到免費(fèi)的產(chǎn)品上”。

這一點(diǎn)也得到了好視通CEO王化福的驗(yàn)證?!癝MB市場在騰訊、釘釘免費(fèi)之后,這些客戶都轉(zhuǎn)移到他們那兒去了?!蓖趸8嬖V數(shù)智前線,好視通不得不向黨政央國企等大客戶市場轉(zhuǎn)型。疫情之前,中小企業(yè)級市場的收入能占其總收入的80%,大型客戶占20%。但是疫情期間,由于騰訊會議、釘釘?shù)拿赓M(fèi)策略,使得這個收入比例正好相反。

“回歸到商業(yè)模式本身吧,中國的SaaS模式其實(shí)是不成熟的,會導(dǎo)致整個市場都活得不好?!币晃粯I(yè)內(nèi)人士說。

Zoom創(chuàng)始人袁征曾說,Zoom從一開始就不是為個人通信設(shè)計(jì)的,而是用于團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)程會議與協(xié)同?!拔蚁M冢ㄒ咔椋┲罂梢曰貧w商業(yè)客戶群,但如果我們能吸取教訓(xùn),變得更好更強(qiáng),這一切也許是值得的,只是過程真的太痛苦了?!?/p>

其實(shí),云會議在疫情前一直是對外收費(fèi)。疫情期間,海量的用戶涌入線上,互聯(lián)網(wǎng)大廠開始了免費(fèi)模式?!艾F(xiàn)在疫情基本算是結(jié)束了,這個時間點(diǎn)(收費(fèi))是可以理解的?!贝迍P說。

騰訊會議在2019年底剛推出時免費(fèi)版支持單場會議25人45分鐘。疫情時期,騰訊會議對免費(fèi)版本放開到了300人,時長也不限制,“300人不限時也意味著過去三年無論是成本、資源和人力投入都是巨大的?!币晃唤咏v訊會議的人士說,“現(xiàn)在相當(dāng)于是恢復(fù)到了原本的正常商業(yè)邏輯?!?/p>

據(jù)數(shù)智前線獲悉,從2023年4月4日起,騰訊會議免費(fèi)版用戶發(fā)起的單場會議規(guī)模將從原本最高25人調(diào)整為最高100人;而免費(fèi)版用戶發(fā)起(3-100人)單場會議的可用時長,也即將從疫情前45分鐘逐步調(diào)整為60分鐘,在此之前仍享受不限時會議服務(wù)。

從這些信息來看,騰訊會議的免費(fèi)版用戶能享受到比疫情前更多的服務(wù),需要增值服務(wù)的用戶則可以選擇會員、商業(yè)版和企業(yè)版多種付費(fèi)模式。

02 國內(nèi)SaaS收費(fèi)為何這么難?

“投資機(jī)構(gòu)也投了快十年吧,國內(nèi)市場SaaS純收入過億的公司屈指可數(shù)。所以大家現(xiàn)在都是往海外走,也挺無奈的?!币晃辉缙趧?chuàng)投機(jī)構(gòu)投資人對數(shù)智前線說,他現(xiàn)在的精力大部分是在人工智能和機(jī)器人賽道。

云會議軟件受爭議的背后,折射出SaaS行業(yè)的生存現(xiàn)狀:中小企業(yè)對價格敏感,能用免費(fèi)的就不會用付費(fèi)的;而大型企業(yè)和政府機(jī)構(gòu),雖然這些客戶有付費(fèi)能力和意愿,但很多要求定制化和私有化部署,需求非常碎片化和個性化,需要耗費(fèi)大量的人力,失去了SaaS的邊際效應(yīng)。

“我在中國的軟件行業(yè),看到的是很高的工作強(qiáng)度,很低的創(chuàng)業(yè)成功率,高度同質(zhì)化的激烈競爭,以及整個行業(yè)對于前景的迷茫。”SaaS行業(yè)創(chuàng)業(yè)者范向偉曾坦言。

免費(fèi)確實(shí)給云會議廠商帶來了不少的好處,一方面,軟件裝機(jī)率在不斷上升,而且都是通過口碑傳播,產(chǎn)品驅(qū)動,效率非常高,“當(dāng)你加入別的會議的時候,你會覺得很方便,不需要再裝一個軟件”。另一方面,疫情培養(yǎng)了用戶使用視頻會議的習(xí)慣。

一位投資者分析,騰訊要做ToB,要把騰訊云的品牌打出來,騰訊會議是一個敲門磚,這都是騰訊進(jìn)入行業(yè)市場和大型客戶的一個重要產(chǎn)品。

“但騰訊一開始的免費(fèi)策略讓用戶養(yǎng)成了不好的習(xí)慣,就覺得這個東西就是應(yīng)該免費(fèi)的。一旦用戶形成了這種白嫖的習(xí)慣,你要再扭轉(zhuǎn)過來就很難?!鄙鲜鐾顿Y人對數(shù)智前線說。前期的免費(fèi)作為一種獲客成本,最后還是需要很大的用戶量來平攤。

但培養(yǎng)B端付費(fèi)習(xí)慣是個漫長的過程,2022年9月,釘釘總裁葉軍提到,“現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費(fèi)的,真正付費(fèi)的數(shù)量可能1%都不到”。

作為國產(chǎn)辦公軟件的活化石,金山軟件的處境就很好地展現(xiàn)了國內(nèi)軟件的困境。金山軟件在軟盤時代時,曾面臨著兩大生存困境:一個是來自微軟的競爭壓力,另一個就是猖獗的盜版使得正版軟件很難賣出去。所以金山從2011年開始在辦公軟件里面植入了廣告,以維持生存。據(jù)金山辦公CEO章慶元透露,廣告收入最高的時占金山公司全年收入的50%,但金山卻不得不為此背負(fù)著“流氓軟件”的罵名。而金山也決定在今年底徹底關(guān)閉廣告。

“很多人可能寧愿給視頻網(wǎng)站一年花一兩百,也不一定愿意為WPS一年花一兩百?!鄙鲜鐾顿Y人說。反觀Adobe在海外一直有著穩(wěn)定的付費(fèi)會員收入,2022年其訂閱業(yè)務(wù)營收超過了160億美元。而國內(nèi)ARR(年度經(jīng)常性收入)超過1億美元的純SaaS企業(yè)都屈指可數(shù),重硬輕軟的商業(yè)文化一直存在。

“我在行業(yè)20多年,還沒有免費(fèi)能把ToB市場做好的案例。”王化福說,“你想這幾年的企業(yè)級市場沒有哪家活得特別好”。

不過,崔凱也觀察到,這兩年大家為軟件服務(wù)付費(fèi)的意識明顯在增強(qiáng),關(guān)鍵是產(chǎn)品本身能否為客戶帶來價值。根據(jù)IDC的調(diào)研顯示,過去一年,企業(yè)平均采用了4.4個付費(fèi)視頻會議功能的軟件,其中小型企業(yè)(200-999人規(guī)模)還略高,平均下來能采購4.55個。而且,移動支付的普及也讓SaaS訂閱付費(fèi)變得更加便捷,推動著行業(yè)的發(fā)展。

03 云會議將何去何從?

疫情逐漸淡去,而學(xué)生上網(wǎng)課的需求如潮水般退去,老師們也不用在半夜起來搶占云會議室,“有一些臨時性或者應(yīng)急性的會議需求可能就會消失了?!币晃粯I(yè)內(nèi)人士告訴數(shù)智前線。

根據(jù)IDC發(fā)布研究報(bào)告,2022上半年,中國視頻會議市場規(guī)模達(dá)到4.3億美元,較2021年同期下降2.0%。而Zoom的營收增速在2022年也大幅放緩。

但常態(tài)化的開會需求并沒有消失。會議市場分為兩大類:一個是硬件視頻會議,一個是云會議。崔凱認(rèn)為,云會議的增長對傳統(tǒng)的硬件視頻會議市場沖擊不大,甚至云會議也帶動了硬件視頻會議終端的銷售。背后的原因是,國內(nèi)尤其是政企會議很多是宣傳性,一個領(lǐng)導(dǎo)坐在上面,通過分屏的方式能看到各個分會場。所以,盡管硬件的市場規(guī)模在國內(nèi)不是很大,大概五六十億的規(guī)模,但過去幾年一直都是增長。

“疫情帶動這種云會議,而免費(fèi)的策略又培養(yǎng)了很多人使用線上會議的習(xí)慣。”一位騰訊會議的人士說,盡管疫情結(jié)束后,各家的數(shù)據(jù)都有回落,尤其是上網(wǎng)課的群體大幅減少,但對云會議的市場培育是功不可沒的,“疫情后,中小企業(yè)普遍意識到這種線上系統(tǒng)不能少?!?/p>

崔凱透露,海外在云會議上,也會有一些類似小程序的互動插件,增加互動,做各種各樣的協(xié)同?!皶h會慢慢的往線上互動為核心的場景轉(zhuǎn)型,包括一些會議直播、線上的展會和企業(yè)的年會等。

“遠(yuǎn)程上課和遠(yuǎn)程教研的場景依然非常旺盛,每年信息化的預(yù)算投入都非常大,并沒有受到疫情影響?!蓖趸Uf,學(xué)校雖然都回歸線下授課,但政府一直在推進(jìn)義務(wù)教育優(yōu)質(zhì)均衡化發(fā)展和城鄉(xiāng)一體化,“今年我們就明顯的已經(jīng)感覺到這個這塊的需求是在正在倍速增長。”

但在王化福看來,相比于釘釘、騰訊會議這些通用型的云會議平臺,好視通在服務(wù)大型客戶上會有優(yōu)勢,政府、教育、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的邏輯首先要考慮安全性再考慮性價比,所以很多客戶要求私有化部署,缺點(diǎn)是流程長、交付重,很多大廠做不了?!霸?端”的軟硬一體方案更容易被接受。

不過,騰訊會議、釘釘和飛書也在通過生態(tài)的力量,與線下場景打通,對外輸出他們更加有技術(shù)優(yōu)勢的音視頻能力。在此之前,騰訊會議和釘釘先后發(fā)布了專為線下會議空間打造的云視頻會議軟硬件一體解決方案Rooms,通過開放API、SDK的方式,進(jìn)入企業(yè)的會議系統(tǒng)里,可以搭建出豐富的會議場景,滿足內(nèi)外部的溝通協(xié)作需求。

而三家的思路并不完全一致,騰訊會議堅(jiān)決不做硬件,以開放認(rèn)證和音視頻技術(shù)的方式,用生態(tài)的方式去做。數(shù)據(jù)顯示,騰訊會議的硬件伙伴已經(jīng)超過100家。而釘釘和飛書都曾嘗試過自己做會議硬件。但崔凱認(rèn)為,作為一個平臺,往上做硬件還是有一些挑戰(zhàn),后續(xù)或許會放棄做硬件的思路,“現(xiàn)在大家什么錢能掙什么錢不能掙,其實(shí)也在糾結(jié)”。

如今,騰訊會議、釘釘不約而同地回歸到正常的商業(yè)邏輯,云會議的競爭并沒有因?yàn)橐咔榈ザ鴾p緩。隨著過去三年對用戶習(xí)慣的全面培育,會議的需求依然旺盛,未來對付費(fèi)用戶的爭奪和會議生態(tài)的構(gòu)建將是各方競爭的焦點(diǎn)。

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