文|氨基觀察
一直以來，撕掉“B標簽”，被視為Biotech成功壯大的標志。
如下圖所示，只有符合港交所《上市規(guī)則》第8.05條的三個要求之一，18A企業(yè)才能撕掉B標簽。
規(guī)則不復雜，但對于18A企業(yè)來說，要想達成上述目標并不容易。
由于起步較晚，國內(nèi)頭部生物科技企業(yè)大多處于商業(yè)“爬坡期”，難以在現(xiàn)階段通過“盈利測試”或“市值/收益/現(xiàn)金流量測試”。
最可行的“市值/收益測試條款”，也是困難重重：
5億港幣收入，意味著企業(yè)需要有極具競爭力的產(chǎn)品管線，以及突出的商業(yè)化能力；市值高于40億港幣，則意味著企業(yè)還需要長時間受到二級市場的認可。
也正因此，18A開閘多年，僅有百濟神州、信達生物、君實生物、復宏漢霖、康希諾、再鼎醫(yī)藥6家企業(yè)成功撕下B標簽。直到近日，才將迎來第7家。
3月13日，諾輝健康在公布2022年高增長的業(yè)績同時，宣布“摘B”申請已成功獲批。
撕掉B標簽的企業(yè)，是18A的“門面”，不管是于企業(yè)本身，還是就其代表的行業(yè)而言，都有特殊意義。
諾輝健康是7家企業(yè)中唯一的早篩企業(yè)，最重要的意義是其證明了一點：如果產(chǎn)品、渠道、營銷策略得當，中國早篩行業(yè)的商業(yè)邏輯是成立的。
這無疑是早篩行業(yè)的標志性事件之一。擁有清晰的共識，對此時此刻的腫瘤早篩行業(yè)來說，是最重要的。
01 從增收減虧說起
與大多數(shù)生物科技細分行業(yè)一樣，中國腫瘤早篩領(lǐng)域在經(jīng)歷了從無到有的熱潮后，逐漸歸于平淡。
一切皆源于現(xiàn)實。過去那條看似必然的成功路徑，走起來卻沒那么簡單：有別于海外的醫(yī)療體系，國內(nèi)商業(yè)化邏輯看上去并不清晰，大部分領(lǐng)頭羊們，都陷入了“增收、增虧”的局面。
比起上行周期更受認可的虧損換增長模型，2023年的生物科技市場，更愿意相信“增收、減虧”的邏輯。沒辦法，融資環(huán)境變了，投資者的信心難免受到影響。
當然，早篩行業(yè)的領(lǐng)頭羊們并沒有心灰意冷，都在努力證明自己的價值所在。諾輝健康率先給出了“增收、減虧”的答卷。
2022年，諾輝健康實現(xiàn)營收7.7億元，較2021年增長259.5%；自2021年上市以來，公司連續(xù)2年實現(xiàn)3倍增長，總收入共增長10.8倍。
收入增長的同時，公司費用率不斷降低。2022年，諾輝銷售及市場開支與總收入占比，從2021年的125.9%大幅降至70.5%；行政開支與總收入占比從2021年的43.7%，大幅下降至14.8%。
隨之而來的，還有規(guī)模效應帶來利潤率的提升。2022年，公司毛利率從2021年的72.7%攀升至84.5%。
得益于以上種種，諾輝健康經(jīng)調(diào)整凈虧損從2021年的2.6億元大幅收窄為1億元。
只花了2年時間，諾輝健康跨越5億港幣營收門檻成功摘B，一定程度上說明了，中國腫瘤早篩行業(yè)的需求，并沒有因為醫(yī)保未覆蓋而缺失。
諾輝健康不斷下降的銷售費用率，則說明市場教育的難度并沒有那么艱難。這意味著，企業(yè)的成長，不需要長時間用“增虧”作為代價。
并且，通過控制成本和費用，繼續(xù)減虧還是諾輝健康的確定性所在。在年報中，公司重申了要在2024年實現(xiàn)盈虧平衡的目標。
若諾輝健康該目標達成，或許將成為腫瘤早篩行業(yè)徹底被認可的標志性事件。
02 最重要的兩件事
行業(yè)領(lǐng)頭羊的一舉一動，總能給我們帶來重要啟示。
諾輝健康在如何突破自我與時代的局限性戰(zhàn)斗中，找到了突破突圍路徑。而合規(guī)與品牌，則是諾輝健康在發(fā)力商業(yè)化過程中做的最重要的兩件事情。
具體來看，復盤過去一年，不難發(fā)現(xiàn)，其業(yè)績的增長，某種程度上要歸功于合規(guī)優(yōu)勢。
對于早篩這樣的嚴肅醫(yī)療行業(yè)，消費者增長的內(nèi)在動力來自于臨床與C端渠道共振。
獲得臨床認可是首要條件。只有基于臨床渠道這一根基，才有望建立C端用戶的認知，在C端形成數(shù)倍、乃至數(shù)十倍的“放大效應”。
而合規(guī)，也就是通過大規(guī)模前瞻性的臨床，獲得監(jiān)管“合規(guī)”的認證，是打通臨床路徑的“最后一公里”。
諾輝健康是最早意識到合規(guī)重要性的早篩企業(yè)。截至目前，常衛(wèi)清是國內(nèi)唯一獲批癌癥篩查產(chǎn)品，其獨家專利多靶點糞便FIT-DNA檢測，也是唯一獲得國家級指南推薦的結(jié)直腸癌分子篩查技術(shù)。
如今，合規(guī)優(yōu)勢成了諾輝健康在院內(nèi)臨床市場和院外消費醫(yī)療市場營銷的核心壁壘。
2022年，醫(yī)院渠道已成為諾輝健康最大的收入來源和增長最快的渠道。得益于此，去年常衛(wèi)清收入規(guī)模達3.6億元，同比增長266.2%，成為其支柱產(chǎn)品和增長引擎之一。
而大多數(shù)IVD企業(yè)沒能意識到的“品牌塑造”策略，則讓諾輝健康品類擴充戰(zhàn)略得以實現(xiàn)，更多像常衛(wèi)清這樣的居家早篩產(chǎn)品，能夠迅速得到放量。
噗噗管銷售收入為2.0億元，同比增長73.7%；更值得關(guān)注的是，諾輝健康去年推出的幽幽管，上市第一個年度就實現(xiàn)2.1億元收入，毛利率高達90.7%，成為IVD領(lǐng)域爆款打造的經(jīng)典案例之一。
正所謂，不謀全局者，不足謀一域。合規(guī)與品牌優(yōu)勢的共振，為諾輝健康打開了早篩事業(yè)的局面。而這也再次告訴我們，基于技術(shù)、資源、經(jīng)驗的積累，早篩行業(yè)上岸者必然會浮出水面。
03 完成的與未完成的
任何一家18A企業(yè)，都需要經(jīng)歷“從0到1，再從1到10”的發(fā)展階段。就現(xiàn)階段而言，成功撕掉“B標簽”的企業(yè)，只是完成了第一階段的任務(wù)：從0到1。
接下來，它們面臨的挑戰(zhàn)是，如何“從1到10”，諾輝健康也不例外。盡管商業(yè)化表現(xiàn)突出，但在諾輝健康CEO朱葉青看來，過去一年的表現(xiàn)用“取得進展”更為合適，公司在商業(yè)化的道路上還有很長的路要走。
固然，諾輝健康在擴充管線方面有著顯著優(yōu)勢。目前，公司還啟動了HPV宮頸癌篩查產(chǎn)品宮證清、泛癌種早篩PANDA研究項目的大規(guī)模前瞻性多中心臨床實驗。
但擴充管線策略，也有難以跨越的現(xiàn)實桎梏：時間。從臨床到拿證，動輒3—5年的周期，誰都沒有捷徑可走。
諾輝健康也在嘗試出海，首站落子香港，與當?shù)仡I(lǐng)先的消費醫(yī)療高科技品牌分別達成獨家合作，強強聯(lián)合開展國際化市場營銷。
常衛(wèi)清和幽幽管各自獲批的“目前唯一”合規(guī)壁壘，將成為這兩款產(chǎn)品國際化的關(guān)鍵優(yōu)勢。但出海之路剛剛起步，就現(xiàn)階段的諾輝健康來說，國內(nèi)市場才是主戰(zhàn)場。
回過頭來看諾輝健康現(xiàn)有商業(yè)化管線，諾輝健康正嘗試充分發(fā)揮常衛(wèi)清和幽幽管的優(yōu)勢，確立自己在臨床市場上的地位。
常衛(wèi)清的重點工作，是做醫(yī)生教育工作，使其在臨床端的優(yōu)勢進一步凸顯；幽幽管的工作，則是要成為臨床診療標準之一，完成臨床端從0到1的跨越。
C端的商業(yè)化也有未完成的工作。如何繼續(xù)推進用戶的教育工作，以及如何利用現(xiàn)有用戶的畫像更精準的為消費者匹配需求，將是諾輝健康未來的重點攻堅方向。
在朱葉青的設(shè)想中，2024年常衛(wèi)清將躋身10億單品之列。而接下來這些工作的推進情況，無疑是決定諾輝健康未來業(yè)績能否繼續(xù)高增長的關(guān)鍵。
就目前來說，生物科技行業(yè)已進入了一個新階段，每家公司都需要關(guān)注更有質(zhì)量的增長。正如朱葉青所言，在這條道路上，8歲的諾輝健康，還有很長的路要走。
同樣，年輕的中國早篩行業(yè)，也還有很大的探索空間。