文|咖門
在海南賣了30多年的老鹽，今年有新突破。
最近，我在廈門發(fā)現(xiàn)了一個(gè)名叫“鹽緒”的品牌，專做鹽系茶飲，果茶、奶茶、冰沙全都加“鹽”，第一家店就天天排隊(duì)，目前已在福建已經(jīng)開(kāi)出15家連鎖店。
從路邊攤到連鎖品牌，“鹽系茶飲”作為東南沿海的小眾品類，能和黃皮、油柑一樣走紅全國(guó)嗎？
01 只用30年老鹽，廈門火了一家“鹽系茶飲”
“水果加鹽，越吃越甜?！憋L(fēng)靡海南30年的老鹽水果飲，是海南人從小喝到大的飲料。
在海南，奶茶不是老鹽的對(duì)手，遍地都是老鹽水果飲攤位，街頭常常人手一杯，不夸張地說(shuō)，海南人的一年四季，都靠老鹽續(xù)命。
鹽緒創(chuàng)始人王巍是在一次海南旅游時(shí)，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)“寶藏品類”，他喝遍了海南各大老鹽鮮果門店后，決定把這個(gè)品類帶到廈門。
“廈門有這個(gè)品類基因，因?yàn)楦＝ǖ貐^(qū)也有吃‘鹽水果’的習(xí)慣，加上當(dāng)時(shí)茶飲賽道太卷，我覺(jué)得老鹽可能是一個(gè)突破口?！蓖跷”硎?。
抱著試試看的心態(tài)，2021年9月，王巍在廈門的一個(gè)“旮旯犄角”位置開(kāi)出了第一家店，主打鮮果老鹽水，只用30年老鹽制作，取名“鹽緒”。
“那是一個(gè)15平的社區(qū)店，位置特別差，我當(dāng)時(shí)想法很簡(jiǎn)單，這么差的位置如果都能跑出，這個(gè)模型肯定是可以的。”王巍回憶。
意料之外，這家店一開(kāi)業(yè)就火了，很多廈門消費(fèi)者感慨“老鹽水果茶，開(kāi)辟了我的飲品新世界”。
“這家店幾乎是天天排隊(duì)，15平小店在不開(kāi)外賣的情況下，一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額做到12萬(wàn)，因?yàn)榈晏×耍惶斓某霰舷抟簿褪?50杯，根本不敢開(kāi)外賣。”王巍坦言。
2022年3月份，王巍迅速開(kāi)出第二家店，在2家店都跑通了盈利模型后，他對(duì)“老鹽”這一品類更加篤定。
主流店型35平、主打商場(chǎng)和社區(qū)店，產(chǎn)品均價(jià)18元、以克萊因藍(lán)為主題色……王巍逐步完善了品牌架構(gòu)，如今在廈門、泉州、福州已經(jīng)開(kāi)出了15家門店，日均出杯量在300杯上下，外賣平臺(tái)的復(fù)購(gòu)率約30%。
“鹽系茶飲在福建的接受程度還是不錯(cuò)的，下一步我們可能會(huì)去深圳。”王巍表示。
02 冬天營(yíng)業(yè)額下降40%，“鹽系茶飲”是個(gè)好生意嗎？
在海南流行30年，卻多以散戶形式售賣的鮮果老鹽水，為什么一直沒(méi)有跑出連鎖品牌？
經(jīng)營(yíng)鹽緒近2年，王巍坦稱，想要把這個(gè)小眾品類做好，必須解決3個(gè)難題。
第一個(gè)要解決的是冬天沒(méi)生意。
“鮮果老鹽水有一個(gè)品類痛點(diǎn)，冬天營(yíng)業(yè)額可能會(huì)腰斬，這也是海南都是小攤位經(jīng)營(yíng)的原因?！?/p>
鹽緒在廈門開(kāi)第一家店時(shí)，冬天營(yíng)業(yè)額下降了40%，王巍明白，如果不能解決冬天的營(yíng)業(yè)額，這個(gè)品類是很難做長(zhǎng)久，于是，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起研發(fā)起了咸口奶茶。
如今在鹽緒的菜單上，有4大品類：老鹽鮮奶茶、老鹽鮮乳、老鹽冰沙、老鹽鮮果，夏天主賣鮮果老鹽水，冬天主買老鹽鮮奶茶，如今咸味奶茶的銷售占比達(dá)到20%上下。
第二，是教育市場(chǎng)，做好消費(fèi)者的“心智預(yù)售”。
除了一些沿海城市有吃鹽水果的習(xí)慣，大部分地區(qū)的消費(fèi)者，沒(méi)聽(tīng)過(guò)也沒(méi)吃過(guò)水果加鹽，讓消費(fèi)者在心理上接受這種產(chǎn)品，對(duì)于口感的引導(dǎo)是至關(guān)重要的。
王巍在教育市場(chǎng)上，也下了一番功夫。
在鹽緒的每一家門店，都有一個(gè)老鹽展示柜，放著一排排瓶裝的30年老鹽，消費(fèi)者可以“眼見(jiàn)為實(shí)”。還有一些門店擺放了販賣機(jī)形式的飲料柜，柜子里一瓶瓶老鹽整整齊齊，消費(fèi)者能更進(jìn)一步，拿在手里感受老鹽的品質(zhì)。
除此之外，在鹽緒的門店，還會(huì)以漫畫的形式，在墻面上做老鹽的制作流程展示，讓消費(fèi)者明白老鹽的價(jià)值。
去年年底，大面積陽(yáng)康期間，外賣消費(fèi)者拿到鹽緒的飲品后，都還會(huì)收到一個(gè)裝著老鹽的小袋子，附贈(zèng)一張手寫卡：“鹽水漱口可以緩解不適，多休息說(shuō)不定明天就好了?！弊尯芏嘞M(fèi)者感動(dòng)的同時(shí)，老鹽的健康屬性也進(jìn)一步深入人心。
第三，要講好健康故事，承接健康覺(jué)醒人群。
除了品類與傳統(tǒng)奶茶有差異化，在人群上，鹽緒的消費(fèi)者年齡段會(huì)偏大一些，“我們的客群以25～35歲為主，這類人已經(jīng)有喝現(xiàn)制飲品的習(xí)慣，但越來(lái)越在意一杯飲品的健康指數(shù)。”
首先是降低糖度。
在鹽緒的門店和物料上，都在強(qiáng)調(diào)“低糖低卡、鮮果現(xiàn)打”。王巍告訴我，因?yàn)槔消}能很好的激發(fā)水果的甜味，因此在整體產(chǎn)品中，糖漿的添加量會(huì)比水果茶略低。
其次，發(fā)揮平衡電解質(zhì)的作用。 老鹽具有清熱、消炎等用處，而老鹽與水果結(jié)合后，又是天然的電解質(zhì)水，可以補(bǔ)充運(yùn)動(dòng)后的缺水，維持身體的電解質(zhì)平衡。
03 模仿店1年內(nèi)倒下，老鹽品類的壁壘是什么？
“第一家門店走紅后，附近相繼有幾個(gè)模仿品牌，但是基本上1年內(nèi)就都倒閉了 ?！蓖跷「嬖V我。
那么這個(gè)品類的壁壘是什么？
王巍從原料選擇、產(chǎn)品配方、供應(yīng)鏈打通三個(gè)方面做了分析。
先來(lái)看鹽的選擇。
老鹽鮮果水中使用的鹽，和常規(guī)的食用鹽差別很大，鹽緒在研發(fā)時(shí)期，測(cè)試了市面上30多種不同的鹽，包括玫瑰鹽、喜馬拉雅鹽、食用鹽等，最后發(fā)現(xiàn)只有30年的老鹽，鮮度高，有更明顯的回甘，也會(huì)讓一杯飲品的飽和度更高、更好看。
但30年的老鹽很貴，一斤都需要幾十元，很多品牌舍不得花費(fèi)這么多，會(huì)選擇市面上通版的鹽水糖漿，沒(méi)有老鹽的鮮度和回甘。
其次是配方的靈活性，不同酸度的水果，添加的鹽量不同，而不是一份鹽水搭配所有水果。糖漿的選擇也很重要，最好是用口感更為自然的冰糖糖漿，才能和老鹽相得益彰。
更重要的是操作的標(biāo)準(zhǔn)化和食品安全問(wèn)題，這是一個(gè)連鎖品牌必須解決的紅線。
在海南，很多傳統(tǒng)的老鹽攤位，使用大塊的老鹽砸碎，和水果一起搗壓后出品，這一操作流程比較復(fù)雜，每杯鹽的量不好控制，也存在一些食安風(fēng)險(xiǎn)，所以大部分都是個(gè)體小店/攤，難以做大。
“有的老鹽，一塊比籃球還大，我們第一家店也是傳統(tǒng)操作，每天需要用錘子砸，門店越來(lái)越多之后，這種方法肯定無(wú)法支撐?！蓖跷≌f(shuō)。
王巍找到了國(guó)內(nèi)三大鹽場(chǎng)之一的鶯歌海鹽場(chǎng)，拿到更穩(wěn)定貨源后，又找到工廠把固態(tài)的鹽做成液態(tài)，最后與設(shè)備工廠共創(chuàng)，在果糖機(jī)的基礎(chǔ)上改良，定制了“鹽水機(jī)”。
整體算下來(lái)，一杯飲品，鹽的成本在1～2元，綜合毛利在65%上下，是一個(gè)相對(duì)比較合理的利潤(rùn)區(qū)間。
結(jié)語(yǔ)
細(xì)分品類打法，在飲品界已經(jīng)多次被驗(yàn)證。
一個(gè)新品類能不能做大，會(huì)不會(huì)長(zhǎng)久存在，要看這個(gè)產(chǎn)品是否穿越過(guò)周期，有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)一代人的成長(zhǎng)，味型夠不夠廣譜。
鮮果老鹽水能在海南地區(qū)流行30年，去年茶百道也在全國(guó)門店推出了老鹽檸檬茶，至今還有很多消費(fèi)者在社交平臺(tái)呼吁回歸。
又甜又咸的鮮果老鹽水，是不是一個(gè)值得看好的品類？歡迎留言討論。