文｜光錐智能 郝鑫
編輯｜劉雨琦
協(xié)同辦公走到第十個(gè)年頭，商業(yè)化的發(fā)條越擰越緊。
無論是釘釘、飛書還是以企業(yè)微信為代表的“騰訊辦公三件套”，都在試圖突破這一階段的商業(yè)化瓶頸。
前不久，釘釘完成了對(duì)協(xié)同辦公產(chǎn)商「我來wolai」的全資收購(gòu)，為此，光錐智能第一時(shí)間聯(lián)系了我來創(chuàng)始人馬銳拉和釘釘相關(guān)負(fù)責(zé)人，經(jīng)釘釘相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，釘釘收購(gòu)我來的核心目的在于補(bǔ)足釘釘All-in-one的產(chǎn)品版圖，以布局協(xié)同辦公的下一階段能力，而創(chuàng)始人馬銳拉將繼續(xù)擔(dān)任我來產(chǎn)品負(fù)責(zé)人和一號(hào)位。
靠收購(gòu)產(chǎn)品快速補(bǔ)齊產(chǎn)品能力的案例在商業(yè)世界里屢見不鮮，2022年最為頻繁的，要數(shù)飛書。2022年，飛書陸續(xù)收購(gòu)了幕布、Tower、黑帕云，并招募原阿里云盤負(fù)責(zé)人、Teambition創(chuàng)始人齊俊元帶隊(duì)。3月8日，有媒體爆料，齊俊元將負(fù)責(zé)飛書日本業(yè)務(wù)，接手日本僅有150人的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，而飛書的出海戰(zhàn)略也正式打響。
但此次釘釘對(duì)「我來wolai」的收購(gòu)，還有另一層含義，就是對(duì)標(biāo)Notion AI做中國(guó)的第一款智能文檔。結(jié)合微軟最近用ChatGPT對(duì)Office系列做大刀闊斧的改革，可以看到，“云智一體”化已經(jīng)成為協(xié)同辦公的下一個(gè)賽點(diǎn)。
另外，在2022年，中國(guó)協(xié)同辦公行業(yè)的商業(yè)化也迎來了一個(gè)新的階段，無論是飛書2022年ARR達(dá)到了1億美元，較2021年增長(zhǎng)2.7倍；還是2022年底，釘釘總裁葉軍曾表示，釘釘目前仍在投入期，希望很快可以實(shí)現(xiàn)收支平衡。另外，企業(yè)微信、騰訊會(huì)議等也開始收費(fèi)，朝商業(yè)化的方向加強(qiáng)。
在數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為主流的今天，協(xié)同辦公作為企業(yè)“人的數(shù)字化”“組織的數(shù)字化”的第一步，是整個(gè)企業(yè)數(shù)字化的重要切口。而新階段考驗(yàn)的是更高端的智能化能力，亦充滿了對(duì)服務(wù)能力、降本增效、數(shù)字化紅利變?yōu)閿?shù)字化復(fù)利的新挑戰(zhàn)。
當(dāng)下企業(yè)對(duì)協(xié)同辦公系統(tǒng)的要求更高，不僅是“全家桶”式的服務(wù)、更智能化的體驗(yàn)，還有更深層的服務(wù)能力，這倒逼行業(yè)玩家在基礎(chǔ)能力上不斷加強(qiáng)，在生態(tài)能力上不斷擴(kuò)充自己的邊界，以謀求商業(yè)化發(fā)展。
01 中國(guó)第一款Notion AI？
盡管外界眾說紛紜，但以光錐智能與釘釘溝通過后發(fā)現(xiàn)，釘釘收購(gòu)我來的背后，并不只是簡(jiǎn)單的“圖快捷”，或者為釘釘個(gè)人版服務(wù)。
事情要從今年年初ChatGPT的大火開始講起。生成式AI的出現(xiàn)，幾乎對(duì)所有行業(yè)都有著顛覆式的改變，而協(xié)同辦公則在迭代的第一梯隊(duì)里。
不到兩個(gè)月，國(guó)外在線辦公軟件Notion便基于人工智能技術(shù)，推出了Notion AI的新型寫作工具，它能夠幫助用戶自動(dòng)生成高質(zhì)量、流暢的文章。
Notion作為國(guó)外主流的All-in-one辦公軟件之一，其簡(jiǎn)單快捷的操作界面與后臺(tái)AI能力協(xié)同之后，用戶只需要輸入關(guān)鍵詞就可以生成文章，不需要復(fù)雜的設(shè)置和操作。因此，All-in-one形式在現(xiàn)階段被認(rèn)為將會(huì)是智能化辦公的第一個(gè)場(chǎng)景。
而我來本身就是一款Notion-Like產(chǎn)品，其推出的個(gè)人文檔、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、記筆記等功能直接對(duì)標(biāo)Notion，對(duì)于釘釘而言，我來的加入補(bǔ)足了釘釘版Notion AI的一塊重要的產(chǎn)品拼圖。
釘釘相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴光錐智能：“我來將負(fù)責(zé)智能化協(xié)作文檔的研發(fā)，人工智能技術(shù)融合將成為未來重要發(fā)展方向之一”。
時(shí)代不等人，站在數(shù)字化時(shí)代到智能化時(shí)代交替的節(jié)點(diǎn)上，釘釘想率先獲得入場(chǎng)券。
這也就不難理解，為何整個(gè)阿里的AI技術(shù)優(yōu)先在釘釘中進(jìn)行釋放。據(jù)媒體消息，阿里達(dá)摩院正在研發(fā)類ChatGPT的對(duì)話機(jī)器人，目前處于內(nèi)測(cè)階段。
收購(gòu)我來后，釘釘一手握著“Notion”，一手握著“AI”，能力已經(jīng)齊活兒，但落地依然是個(gè)挑戰(zhàn)。釘釘下一步，是如何才能將我來的產(chǎn)品前端和AI能力進(jìn)行融合？
這并不容易，即便是率先落地的Notion AI，目前也僅能完成關(guān)鍵詞輸入智能推薦文章素材、多語言支持、快速生成新聞報(bào)道等基礎(chǔ)功能，后續(xù)對(duì)智能化辦公的場(chǎng)景的深度探索，是每位玩家都在思考的方向。
一位深耕2B領(lǐng)域的行業(yè)人士認(rèn)為：“目前，釘釘已將智能化作為一項(xiàng)重點(diǎn)，這點(diǎn)值得期待。釘釘個(gè)人版文檔產(chǎn)品是煉金場(chǎng)，用C端的用戶規(guī)模在早期打磨產(chǎn)品，完善產(chǎn)品鏈路和能力，最終，也許和ChatGPT路徑一樣，釘釘仍然會(huì)以B端企業(yè)場(chǎng)景提效為主要目標(biāo)和商業(yè)化手段?！?/p>
若釘釘中國(guó)版Notion AI的構(gòu)想能落地，半只腳踏進(jìn)智能化時(shí)代，在商業(yè)化領(lǐng)域撕開一個(gè)新口子，那么壓力也自然來到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛書、騰訊企業(yè)服務(wù)這邊。
02 商業(yè)化的新階段
事實(shí)上，飛書和騰訊企業(yè)服務(wù)早就在有意識(shí)地加強(qiáng)自身的商業(yè)化能力。
起步最晚的飛書，從面世起就被卷入了競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。2020年，飛書正式上線。彼時(shí)，成立不到四年的釘釘用戶數(shù)突破2億，企業(yè)組織數(shù)突破了1000萬，在協(xié)同辦公賽道遙遙領(lǐng)先。企業(yè)微信緊隨其后，其活躍用戶突破6000萬，真實(shí)企業(yè)用戶達(dá)到250萬。
失去先發(fā)優(yōu)勢(shì)的飛書在用戶數(shù)量上難以企及早已下場(chǎng)的釘釘和企業(yè)微信。市場(chǎng)上用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)事正酣，釘釘和企業(yè)微信四處攻城略地，想在這其中分得一杯羹，無異于虎口奪食。
對(duì)飛書而言，入局晚的問題讓其在月活等一些關(guān)鍵性指標(biāo)上仍望塵莫及。據(jù)第三方機(jī)構(gòu)QuestMobile數(shù)據(jù)，截至去年11月份，釘釘MAU突破2億，企業(yè)微信突破1億，而飛書仍未達(dá)到千萬大關(guān)目標(biāo)，停留在了930萬。
不過，飛書CEO謝欣也曾講：“通常市場(chǎng)上成熟的ToB公司不以DAU為目標(biāo)，而是拿到了多少行業(yè)頭部公司。
作為參考，釘釘企業(yè)組織數(shù)超過2300萬家，企業(yè)微信超1000萬家。截至去年底，推出半年的飛書項(xiàng)目簽約企業(yè)數(shù)增加至200多家，雖然背后支撐這一切的是8000多人的飛書團(tuán)隊(duì)和高達(dá)100億之多的成本。
盡管飛書正在負(fù)重前行，但從財(cái)務(wù)的角度來看，飛書已經(jīng)歷史性地邁出了商業(yè)化的第一步。近期，飛書首次對(duì)外披露核心業(yè)務(wù)指標(biāo)，其2022年ARR達(dá)到了1億美元，較2021年增長(zhǎng)2.7倍。
謝欣稱之為“里程碑時(shí)刻”，這意味著飛書的盈利能力在加強(qiáng)，商業(yè)化的努力有了階段性的進(jìn)展。于飛書自身，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局日益膠著的態(tài)勢(shì)之下，飛書欲出海尋求更廣闊的商業(yè)“錢”景。
據(jù)媒體報(bào)道，飛書管理層在會(huì)議上透露，飛書國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)短期內(nèi)難盈利，業(yè)務(wù)重心將轉(zhuǎn)向國(guó)外，特別是日本、東南亞和歐洲地區(qū)。
和飛書商業(yè)化路徑不同，騰訊一直說自己要做“連接器”，騰訊辦公三件套也走起了“連接一切”的套路。
去年以來，企業(yè)微信新增了三類“連接”：融合騰訊會(huì)議和騰訊文檔；新增微信客服，打通與視頻號(hào)的連接；推出連接產(chǎn)業(yè)上下游的功能。
騰訊創(chuàng)始人馬化騰曾在內(nèi)部講話中提到，騰訊的優(yōu)勢(shì)是“一門三杰”（騰訊辦公三件套）代表的協(xié)同辦公能力，以及小程序連接的To C和To B業(yè)務(wù)閉環(huán)。
不過，騰訊最擅長(zhǎng)的便是C2B2C的模式，做B端生意的仍以用戶需求為驅(qū)動(dòng)，以C端用戶來撬動(dòng)B端一直是其連接的商業(yè)邏輯。
接入微信，企業(yè)微信以最小的成本獲得了12多億的私域流量。龐大的流量池吸引了預(yù)算不高但有營(yíng)銷獲客訴求的中小企業(yè)。對(duì)比釘釘、飛書出臺(tái)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)微信用戶的付費(fèi)能力似乎稍顯不足。
去年，釘釘、飛書、企業(yè)微信取消了“免費(fèi)午餐”。釘釘對(duì)企業(yè)客戶收取年費(fèi)，每年9800元起；飛書對(duì)企業(yè)收費(fèi)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為420元/人/年；企業(yè)微信按調(diào)用賬號(hào)數(shù)量收費(fèi)，一個(gè)互動(dòng)賬號(hào)一年收費(fèi)50元。
商業(yè)化任務(wù)愈發(fā)緊迫，去年，企業(yè)微信更改了自身的商業(yè)模式，將原有的10%抽傭模式更改為按平臺(tái)接口調(diào)用許可進(jìn)行收費(fèi)。這一舉動(dòng)可視為企業(yè)微信篩選優(yōu)質(zhì)客戶的努力，表面上看是在減輕不經(jīng)常使用企業(yè)微信用戶的費(fèi)用，實(shí)則是對(duì)深度用戶的加碼收費(fèi)。
同時(shí)，免費(fèi)了三年的騰訊會(huì)議為擴(kuò)大收益，面向C端用戶的部分增值功能開啟了收費(fèi)。
釘釘、飛書、騰訊辦公，都在積極地探尋商業(yè)化方式，加速商業(yè)化進(jìn)程。
中國(guó)協(xié)同辦公正處于數(shù)字一體化邁向智能一體化的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，釘釘?shù)阮^部大廠爭(zhēng)搶風(fēng)口做中國(guó)第一款“Notion AI”是想復(fù)制上一階段的成功經(jīng)驗(yàn)，再次打造出新的爆款產(chǎn)品，以此來創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，突破當(dāng)前商業(yè)變現(xiàn)乏力的困境。
03 協(xié)同辦公賺誰的錢？
傳統(tǒng)OA廠商、互聯(lián)網(wǎng)大廠、小而美的創(chuàng)業(yè)公司，形形色色的選手相繼入局，協(xié)同辦公賽道在賺誰的錢？
釘釘總裁葉軍曾明確指出“小客戶是釘釘?shù)拇蟮妆P”。然而，單價(jià)售價(jià)較低的小企業(yè)產(chǎn)品卻無法為釘釘帶來更大的利潤(rùn)空間?；诖耍斸斵D(zhuǎn)換策略，向上延伸大客戶群體。
去年9月，釘釘首次闡述大客戶戰(zhàn)略并公布，近兩年來，釘釘上100萬人以上、10萬人以上、1萬人以上的企業(yè)組織數(shù)均增長(zhǎng)一倍左右。
截至目前，釘釘上百萬人以上的企業(yè)組織超過30家，10萬人以上的企業(yè)組織超過600家，2000人以上企業(yè)組織貢獻(xiàn)了釘釘近1/3的活躍度。
和釘釘一樣，飛書同樣瞄準(zhǔn)行業(yè)大客戶。但不同的是，后發(fā)的飛書沒有海量中小客戶作為商業(yè)化基礎(chǔ)，一開始便把競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)放在搶奪“標(biāo)桿客戶”身上。
官方資料顯示，飛書的用戶主要集中在高科技、互聯(lián)網(wǎng)等知識(shí)密集型行業(yè)，其共同的特點(diǎn)都是企業(yè)本身的數(shù)字化程度較高。前期DAU增速放緩后，飛書又將重心轉(zhuǎn)向了華潤(rùn)、三一重工等大型傳統(tǒng)企業(yè)。
頭部大廠瓜分大客戶，創(chuàng)業(yè)公司只能喝湯。雖然釘釘、飛書、騰訊企業(yè)辦公抓住了頭部3000多萬的企業(yè)，但官方數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底我國(guó)市場(chǎng)企業(yè)達(dá)5000多萬戶，巨頭之外，仍有2000多萬用戶數(shù)量空間。
石墨、印象筆記等創(chuàng)業(yè)公司便專注于挖掘剩下2000多萬的用戶空間，在基本云端協(xié)作之外為滿足用戶更加個(gè)性化、定制化的需求。
石墨文檔創(chuàng)始人吳潔曾表示，“一些愿意付費(fèi)的企業(yè)客戶，看中的是能否滿足他一些特有的功能和性能需求?！笔臋n宣稱，截至2022年5月底，擁有7500萬注冊(cè)用戶，90萬家注冊(cè)企業(yè)，付費(fèi)企業(yè)客戶超過1了萬家。
當(dāng)釘釘、飛書還在搶奪企業(yè)用戶時(shí)，金山辦公則另辟蹊徑從G端政企打開了通往B端市場(chǎng)之路。
受信創(chuàng)利好影響，政企機(jī)關(guān)在辦公軟件方面有穩(wěn)定的剛性需求，金山辦公在G端的營(yíng)收表現(xiàn)不俗。金山辦公2022年度業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，報(bào)告期內(nèi)，國(guó)內(nèi)訂閱業(yè)務(wù)總營(yíng)收約27.42億元，其中國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)授權(quán)業(yè)務(wù)收入約8.36億元，占國(guó)內(nèi)訂閱業(yè)務(wù)總營(yíng)收的30.49%。
國(guó)金證券認(rèn)為，金山辦公在信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)鏈中卡位清晰，產(chǎn)品目前已在國(guó)家“十二五”、“十三五”期間多項(xiàng)重大示范工程項(xiàng)目中完成成果應(yīng)用和產(chǎn)業(yè)化推廣，全面支持國(guó)產(chǎn)整機(jī)平臺(tái)和國(guó)產(chǎn)操作系統(tǒng)。辦公軟件作為應(yīng)用軟件中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，信創(chuàng)向關(guān)鍵行業(yè)應(yīng)用有望為其帶來顯著增量。
G端市場(chǎng)份額穩(wěn)定，B端仍有較大的增長(zhǎng)空間。國(guó)金證券研報(bào)顯示，截至2022年Q3，金山辦公個(gè)人訂閱收入占比達(dá)約52%，機(jī)構(gòu)訂閱收入占比達(dá)約17%，機(jī)構(gòu)授權(quán)業(yè)務(wù)收入占比約23%。而對(duì)標(biāo)微軟，其商業(yè)客戶收入占Office總收入的比例要超過80%。
在協(xié)同辦公賽道，以釘釘、飛書為代表的公司爭(zhēng)奪大B用戶，以企業(yè)微信為代表的公司吸引小B用戶，以石墨、印象筆記為代表的公司沉淀小微用戶，以金山軟件為代表的公司搶占政企市場(chǎng)。
從整個(gè)協(xié)同辦公的行業(yè)格局來看，協(xié)同辦公企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了精細(xì)化的客戶分層，且每一層都能找到頭部的身影。商業(yè)化新階段戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)打響，誰能搶奪先機(jī)，誰就能在下一賽道取得新的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。