文|動(dòng)脈網(wǎng)
2月，浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬邵逸夫醫(yī)院外科主任醫(yī)師梁霄在杭州使用手術(shù)機(jī)器人操作臺(tái)，通過(guò)5G網(wǎng)絡(luò)向萬(wàn)里之外的新疆兵團(tuán)阿拉爾醫(yī)院手術(shù)室內(nèi)的機(jī)械臂發(fā)出手術(shù)指令，成功為一名當(dāng)?shù)鼗颊邔?shí)施了膽囊切除術(shù)。
一方面是這樣極具未來(lái)感的場(chǎng)景已經(jīng)落地成真；另一方面是相關(guān)企業(yè)股價(jià)在二級(jí)市場(chǎng)一路走低。
3月，微創(chuàng)機(jī)器人在港交所發(fā)布公告，預(yù)計(jì)2022年收入同比增長(zhǎng)超過(guò)850%，稱2022年公司年度收入預(yù)期較2021年同比增長(zhǎng)超過(guò)850%，凈虧損預(yù)計(jì)約11億元～11.5億元。同時(shí)，另一行業(yè)龍頭天智航也發(fā)布2022全年業(yè)績(jī)預(yù)告，預(yù)計(jì)2022年凈虧損1億～1.2億元。
對(duì)手術(shù)機(jī)器人行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是已經(jīng)上市企業(yè)公告中的持續(xù)虧損以及股價(jià)的走低，還是擬上市企業(yè)招股書中近乎零收入的現(xiàn)狀，都暴露出業(yè)內(nèi)公司目前商業(yè)化的困境。前幾年資本市場(chǎng)的熱捧和如今商業(yè)化的困局形成了巨大的反差。“對(duì)標(biāo)達(dá)芬奇”的故事已經(jīng)講完，如何成為達(dá)芬奇成了眾多企業(yè)現(xiàn)階段要解決的問(wèn)題。國(guó)產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人正面臨一場(chǎng)大考。
獲批只是開始，商業(yè)化落地才是大考
有概念、有市場(chǎng)、有利潤(rùn)、有成長(zhǎng)空間，是過(guò)去幾年手術(shù)機(jī)器人賽道火熱的原因。
概念上，國(guó)內(nèi)醫(yī)療資源分布不均，手術(shù)機(jī)器人可以極大緩解醫(yī)療資源短缺的現(xiàn)狀。市場(chǎng)上，據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，全球手術(shù)機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模由2015年的30億美元增至2020年的83億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率22.6%。利潤(rùn)方面，行業(yè)標(biāo)桿直觀外科多年來(lái)營(yíng)收持續(xù)增長(zhǎng)，且股價(jià)上漲超180倍的故事，讓這條賽道充滿了想象空間。
2015年開始，國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)多項(xiàng)鼓勵(lì)醫(yī)用機(jī)器人創(chuàng)新發(fā)展的政策，國(guó)內(nèi)相關(guān)領(lǐng)域開始加速，國(guó)產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人進(jìn)入爆發(fā)階段，隨著資本的涌入，這條賽道更是愈發(fā)火熱。
據(jù)動(dòng)脈橙的數(shù)據(jù)，僅2021年國(guó)內(nèi)就有10筆融資超億元，單筆超5億的有4起，整個(gè)賽道融資超30億元。二級(jí)市場(chǎng)上，微創(chuàng)機(jī)器人于2021年上市，市值一度超過(guò)600億。經(jīng)歷了數(shù)年的融資積累，企業(yè)們備足了“彈藥”，為產(chǎn)品研發(fā)提供了堅(jiān)實(shí)的保障。
2022年國(guó)產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人獲批產(chǎn)品，據(jù)公開數(shù)據(jù)整理
一款產(chǎn)品從概念到定型，從研發(fā)到審批，大概需要5年左右的一個(gè)周期。最近幾年陸續(xù)有產(chǎn)品獲批，但每年僅有數(shù)款，到了2022年，手術(shù)機(jī)器人產(chǎn)品呈現(xiàn)出大爆發(fā)狀態(tài)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2022年全年共有15款產(chǎn)品獲批，其中腔鏡三款，骨科10款獲批，神經(jīng)外科兩款。
資金的投入，技術(shù)的積累在時(shí)間的作用下迎來(lái)了大規(guī)模獲批落地。
然而，獲批只是開始，商業(yè)化才是真正的考驗(yàn)，從“對(duì)標(biāo)達(dá)芬奇”，到“成為達(dá)芬奇”，國(guó)產(chǎn)品牌還有很長(zhǎng)的路要走。
國(guó)產(chǎn)達(dá)芬奇的商業(yè)化困局
盡管很多手術(shù)機(jī)器人都打著“對(duì)標(biāo)達(dá)芬奇”的旗號(hào)，但過(guò)去近20年的時(shí)間，在手術(shù)機(jī)器人商業(yè)化賽道上，幾乎沒(méi)有企業(yè)能看見(jiàn)達(dá)芬奇的尾燈。
● 打動(dòng)醫(yī)院很難
據(jù)公開信息，達(dá)芬奇在國(guó)內(nèi)的售價(jià)約為2000萬(wàn)元，每年還需約200萬(wàn)的服務(wù)維保費(fèi)用，再疊加有使用次數(shù)限制的機(jī)械臂等耗材，醫(yī)院在達(dá)芬奇上投入的成本并不少。因此，很多企業(yè)還是希望以價(jià)格戰(zhàn)的方式做國(guó)產(chǎn)平替，來(lái)打開市場(chǎng)。
只是實(shí)際效果似乎并不及預(yù)期。
對(duì)于買得起各類手術(shù)機(jī)器人的大三甲醫(yī)院來(lái)說(shuō)，買手術(shù)機(jī)器人的目的除了提高手術(shù)效率、科室能力建設(shè)之外，更想提升影響力，也想憑借達(dá)芬奇的名氣達(dá)到一定的引流效果。既然有數(shù)千萬(wàn)的投入，那么醫(yī)院對(duì)于手術(shù)機(jī)器人的期望值就不僅僅是幫助醫(yī)生完成手術(shù)。行業(yè)龍頭達(dá)芬奇所能提供的附加價(jià)值是符合醫(yī)院需求的。
反觀國(guó)產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人，對(duì)于很多大三甲醫(yī)院來(lái)說(shuō)，在臨床上能達(dá)到什么樣的效果是未知的情況下，在影響力等附加價(jià)值層面，是遠(yuǎn)不如達(dá)芬奇的。這就意味著雙方在大三甲醫(yī)院眼中，并非是同一種類型的產(chǎn)品。國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品更像是個(gè)工具，而達(dá)芬奇更像是價(jià)值投資。
因此，國(guó)產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人想去搶占市場(chǎng)，需要展示自身的性能來(lái)證明臨床價(jià)值，或是在價(jià)格層面做到足夠有競(jìng)爭(zhēng)力。否則對(duì)于醫(yī)院來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有很強(qiáng)的改變現(xiàn)狀的意愿。
● 打動(dòng)醫(yī)生更難
達(dá)芬奇有今天的地位，除了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，更多的是其臨床價(jià)值得到醫(yī)生的認(rèn)可。
對(duì)于手術(shù)過(guò)程來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段醫(yī)生還是主導(dǎo)者和操作者，對(duì)于手術(shù)機(jī)器人的要求是一個(gè)優(yōu)秀的手術(shù)助手。而國(guó)內(nèi)醫(yī)生接受的手術(shù)機(jī)器人教育培訓(xùn)都是建立在達(dá)芬奇那套系統(tǒng)之上的。起點(diǎn)之高，習(xí)慣之根深蒂固，要讓醫(yī)生群體做出改變，需要企業(yè)真正參與到臨床上來(lái)，真正理解醫(yī)生的臨床需求。
一名國(guó)產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人從業(yè)者對(duì)動(dòng)脈網(wǎng)表示，手術(shù)機(jī)器人的研發(fā)離不開醫(yī)工結(jié)合，但過(guò)去往往更重視技術(shù)，而忽視了臨床。甚至部分產(chǎn)品更像是對(duì)國(guó)外以往產(chǎn)品的“復(fù)刻”，在技術(shù)創(chuàng)新層面，臨床使用層面，都與如今的主流產(chǎn)品有一定的差距。同時(shí)，仿制這條路并不好走，在研發(fā)迭代上，受專利限制更多。
這類“致敬”的產(chǎn)品很難打動(dòng)醫(yī)生，只有開發(fā)出具有真正具有臨床價(jià)值的產(chǎn)品，在學(xué)術(shù)推廣中，在教育培訓(xùn)中才能切實(shí)地打動(dòng)一線醫(yī)生，進(jìn)而讓他們選擇做出改變。
● 產(chǎn)品迭代循環(huán)尚未建立
手術(shù)機(jī)器人是一種醫(yī)工結(jié)合，依賴在實(shí)踐中迭代的產(chǎn)品。只有得到足夠多的臨床實(shí)操反饋，才能依據(jù)反饋進(jìn)行產(chǎn)品迭代。
骨科手術(shù)機(jī)器人是中國(guó)手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域中入局企業(yè)較多的細(xì)分領(lǐng)域，在2022年就有10款產(chǎn)品獲批，這也意味著它是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的領(lǐng)域。
去年獲批的產(chǎn)品類型主要集中在關(guān)節(jié)手術(shù)機(jī)器人和脊柱手術(shù)機(jī)器人。此外，處于臨床試驗(yàn)、臨床前研發(fā)階段的企業(yè)還有數(shù)十家。以上市企業(yè)天智航為例，據(jù)其2022年中報(bào)顯示，其已累計(jì)完成約3萬(wàn)例手術(shù)，但據(jù)Life science intelligence的統(tǒng)計(jì)，2018年國(guó)內(nèi)骨科手術(shù)量就已達(dá)到966萬(wàn)例，可見(jiàn)機(jī)器人手術(shù)量占比不高。
這也符合很多醫(yī)生對(duì)骨科手術(shù)機(jī)器人尚需優(yōu)化的感受。目前很多骨科手術(shù)機(jī)器人只能參與相關(guān)手術(shù)的某些環(huán)節(jié)如定位，并不能覆蓋全流程，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生來(lái)說(shuō)臨床價(jià)值有限。因此，很多企業(yè)在向著更多人機(jī)協(xié)同的方向突破，希望可以拓展當(dāng)前骨科手術(shù)機(jī)器人的現(xiàn)有能力，完成更多術(shù)式。
在腔鏡手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域也存在這樣的問(wèn)題。隨著國(guó)產(chǎn)機(jī)器人的獲批，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上形成了達(dá)芬奇+威高妙手、微創(chuàng)圖邁、康多和精鋒的格局?？紤]到達(dá)芬奇的龍頭地位，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品想正面競(jìng)爭(zhēng)頗有難度。因此，有很多廠商將突破口瞄準(zhǔn)了單孔腔鏡手術(shù)機(jī)器人。只是目前國(guó)內(nèi)尚無(wú)獲批產(chǎn)品。
也就是說(shuō)，目前國(guó)產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人在研發(fā)、銷售、使用、反饋、迭代的產(chǎn)品正循環(huán)尚未完全建立起來(lái)。
● 渠道建設(shè)時(shí)不我待
獲批之后把機(jī)器人大量鋪開入院，再以耗材+服務(wù)的形式打開第二增長(zhǎng)曲線，成為中國(guó)版的達(dá)芬奇，這是眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)所描繪的愿景。只是現(xiàn)實(shí)情況是很多研發(fā)型企業(yè)是從高校孵化，缺少渠道建設(shè)基因。
如果創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)以技術(shù)研發(fā)為主，缺少大型設(shè)備銷售以及對(duì)應(yīng)科室資源的積累，同時(shí)在產(chǎn)品定型階段，沒(méi)有針對(duì)不同級(jí)別醫(yī)院的實(shí)際需求和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，優(yōu)化產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)出合理的產(chǎn)品定價(jià)和收費(fèi)模式，那么產(chǎn)品在日后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，會(huì)面臨諸多挑戰(zhàn)。
商業(yè)化落地并不只是單純的銷售維度，它的核心本質(zhì)是產(chǎn)品在底層設(shè)計(jì)時(shí)能否很好地控制成本，在價(jià)格占優(yōu)的情況下，性能及穩(wěn)定性能否與競(jìng)品看齊。
同時(shí)，市場(chǎng)推廣也考驗(yàn)著創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)于資金的把控。手術(shù)機(jī)器人因?yàn)榧夹g(shù)壁壘高，因此需要大量的資金組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而在企業(yè)跨過(guò)研發(fā)階段，產(chǎn)品定型到審批通過(guò)后，依然需要資金去打開市場(chǎng)。目前，國(guó)內(nèi)手術(shù)機(jī)器人尚處于導(dǎo)入階段，企業(yè)需要在銷售端持續(xù)投入用于教育市場(chǎng)。而手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈，如果不能在獲批上市的18個(gè)月左右的窗口期內(nèi)打開市場(chǎng)，就將面臨獲批上市的新品競(jìng)爭(zhēng)。
下沉市場(chǎng)與出海也是種選擇
包括微創(chuàng)機(jī)器人、天智航在內(nèi)的多家國(guó)產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人企業(yè)都提出了下沉市場(chǎng)開拓基層醫(yī)院的市場(chǎng)策略。
從理性角度來(lái)看，對(duì)于下沉市場(chǎng)的拓展，在另一個(gè)層面讓手術(shù)機(jī)器人回歸了核心價(jià)值，即解決醫(yī)療資源不均衡的問(wèn)題。
對(duì)于廣大二級(jí)或二級(jí)以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，手術(shù)機(jī)器人能在某種程度上緩解醫(yī)療資源不均衡的問(wèn)題。特別是在骨科領(lǐng)域，年輕醫(yī)生的手術(shù)精度控制，整體手術(shù)效果的均一性無(wú)法保證，而骨科手術(shù)機(jī)器人能幫助廣大基層醫(yī)院醫(yī)生在某些術(shù)式上達(dá)到或接近專家的手術(shù)水平，解決基層患者看病難治病難的問(wèn)題。
對(duì)于腔鏡機(jī)器人來(lái)說(shuō)，向下沉市場(chǎng)銷售除了能避開行業(yè)龍頭達(dá)芬奇的直接競(jìng)爭(zhēng)外，還能適配基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求。一些年輕醫(yī)生如果不能用上新設(shè)備學(xué)不到新技術(shù)，他就可能會(huì)選擇離開。同樣的，部分適用于手術(shù)機(jī)器人治療的患者也會(huì)趨向于選擇有手術(shù)機(jī)器人的醫(yī)院進(jìn)行微創(chuàng)手術(shù)治療。
因此，很多三乙、二甲醫(yī)院為了留住醫(yī)生和患者，都有購(gòu)買意愿。盡管受限于價(jià)格因素?zé)o力購(gòu)買以達(dá)芬奇為代表的進(jìn)口產(chǎn)品，但國(guó)產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人的獲批上市，能夠填補(bǔ)這部分的市場(chǎng)需求。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有更多的醫(yī)院愿意用、頻繁用，成為醫(yī)生必不可少的工具，手術(shù)機(jī)器人才算得上真正商業(yè)化落地。
近3年國(guó)內(nèi)公立醫(yī)院手術(shù)機(jī)器人采購(gòu)數(shù)量，數(shù)據(jù)源于中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)
從中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)近3年的手術(shù)機(jī)器人中標(biāo)數(shù)據(jù)來(lái)看，除了銷量呈上升趨勢(shì)外，眾多非一二線城市醫(yī)院的采購(gòu)成為明顯的增量。
市場(chǎng)下沉這種現(xiàn)象已經(jīng)在國(guó)外有所體現(xiàn)，美國(guó)有很多人口規(guī)模不大的小城市醫(yī)院，在過(guò)去幾年通過(guò)配備手術(shù)機(jī)器人，成功在大醫(yī)院的夾縫中求得生存，通過(guò)樹立特色醫(yī)療服務(wù)有效改善了經(jīng)營(yíng)狀況。同時(shí)，手術(shù)機(jī)器人公司為醫(yī)院也帶來(lái)了外科醫(yī)生資源以及推廣方法用于幫助醫(yī)院建設(shè)自身?？颇芰Α?/p>
有鑒于此，微創(chuàng)機(jī)器人在其2022半年報(bào)中也提及，在2022H1用自建和與醫(yī)院共同開發(fā)的模式部署了30個(gè)培訓(xùn)中心，培訓(xùn)了200多位醫(yī)生，完成了800例培訓(xùn)案例。
不僅僅是下沉市場(chǎng)，海外也是國(guó)產(chǎn)品牌瞄準(zhǔn)的目標(biāo)。微創(chuàng)機(jī)器人自主研發(fā)的鴻鵠骨科手術(shù)機(jī)器人獲得美國(guó)FDA的510(k)認(rèn)證和歐洲CE認(rèn)證,并且已經(jīng)在美國(guó)建立了專業(yè)的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，出海在即。此外，另一頭部企業(yè)天智航也在投資者會(huì)議中分享，將計(jì)劃從歐盟認(rèn)證開始，后續(xù)做美國(guó)市場(chǎng)。
政策，繞不過(guò)去的話題
盡管政策層面一直在鼓勵(lì)研發(fā)醫(yī)用機(jī)器人，但另一方面針對(duì)手術(shù)機(jī)器人的醫(yī)保定價(jià)已經(jīng)開始布局。
2022年3月初，一份“關(guān)于征求《關(guān)于完善“骨科手術(shù)機(jī)器人”“3D打印”等輔助操作價(jià)格及相關(guān)策的指南（征求意見(jiàn)稿）意見(jiàn)的函》”在業(yè)內(nèi)流傳，內(nèi)容直指控價(jià)。幾個(gè)月之后，湖南省醫(yī)保局一紙《關(guān)于規(guī)范手術(shù)機(jī)器人輔助操作系統(tǒng)使用和收費(fèi)的通知》，讓靴子落地。雖然湖南醫(yī)保局的政策并未在全國(guó)推廣，但對(duì)企業(yè)而言，必須未雨綢繆。
手術(shù)機(jī)器人企業(yè)面臨未賺錢，先降價(jià)的窘境。
一位投資者向動(dòng)脈網(wǎng)表示，手術(shù)機(jī)器人企業(yè)將下沉市場(chǎng)作為拓展目標(biāo)是一個(gè)聰明的做法，與其圍繞大三甲醫(yī)院用價(jià)格戰(zhàn)的方式與國(guó)際巨頭進(jìn)行艱難競(jìng)爭(zhēng)，不如通過(guò)差異化的方式簡(jiǎn)配部分功能將成本控制下來(lái)，在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)中大規(guī)模入院。未來(lái)越來(lái)越多的手術(shù)機(jī)器人獲批，行業(yè)整體降價(jià)不可避免。隨著醫(yī)保的覆蓋，將推動(dòng)機(jī)器人手術(shù)量快速放量，此時(shí)在下沉市場(chǎng)中占據(jù)更多份額的企業(yè)將更快獲得規(guī)模化付費(fèi)。
此外，自2023年1月1日起，在《中華人民共和國(guó)進(jìn)出口稅則（2023）》中新增手術(shù)機(jī)器人子目，在適用最惠國(guó)待遇條款的國(guó)家和地區(qū)進(jìn)口手術(shù)機(jī)器人將實(shí)現(xiàn)進(jìn)口零關(guān)稅。一方面，體現(xiàn)了國(guó)家對(duì)手術(shù)機(jī)器人效用和價(jià)值的肯定；另一方面，也意味著未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。
可以看到，影響手術(shù)機(jī)器人商業(yè)化落地的因素有很多，從2022年開始，3年中有大量產(chǎn)品會(huì)集中獲批上市，如果僅靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，燒錢并不能保證能夠占據(jù)市場(chǎng)。需要企業(yè)有底層的技術(shù)創(chuàng)新、平臺(tái)化能力以及合適的商業(yè)模式才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中不掉隊(duì)。
從研發(fā)、入院到商業(yè)化，每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)企業(yè)而言都是一場(chǎng)硬戰(zhàn)。盡管有諸多挑戰(zhàn)，但也不乏希望的曙光。雖然微創(chuàng)機(jī)器人預(yù)計(jì)2022年還將繼續(xù)虧損，但營(yíng)收同比增長(zhǎng)超過(guò)850%的數(shù)據(jù)也說(shuō)明國(guó)產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人在市場(chǎng)化浪潮沖擊下踏出了堅(jiān)實(shí)的一步，或許這將成為國(guó)產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人突破進(jìn)口產(chǎn)品包圍的里程碑。