文｜投資界-天天IPO
本周又一超級獨角獸——震坤行，正式向美國證券交易委員會（SEC）提交上市申請，尋求在紐交所以美國存托股票（ADS）的方式上市，承銷商為高盛和華興資本。
震坤行，這個乍聽有點陌生的公司，靠著在工業(yè)領域賣零件年入83億。成立至今，公司背后集結了一眾知名投資人，包括鐘鼎資本、元生資本、騰訊、老虎基金、加拿大養(yǎng)老基金（CPPIB）、經緯創(chuàng)投、君聯(lián)資本、云鋒基金、中國國有企業(yè)結構調整基金、中投海外、富達基金（FMR）、殼牌等。
繼禾賽科技后，大家都在等待下一下來自中國的超級美股IPO。
從一門隱秘的生意說起，他在上海創(chuàng)業(yè)25年
這是一個長達25年的創(chuàng)業(yè)故事。
故事的主角陳龍，早年畢業(yè)于上海外國語大學。1998年，他在上海開始了創(chuàng)業(yè)之路，從最基礎的工業(yè)用品代理做起。關于創(chuàng)業(yè)的初衷，陳龍曾在一次公開演講中透露：這源于一次普通的課堂分享——當時來自沃爾瑪?shù)睦蠋熣劦?，如果做一個渠道型的公司，一定要做多品種、小金額的產品。這樣的話，渠道向內價值比較高，企業(yè)容易掌握話語權。日后，這也成為了陳龍創(chuàng)業(yè)的內核之一。
期間，陳龍積累了大量制造業(yè)客戶資源，漸漸也發(fā)現(xiàn)制造企業(yè)的痛點：他們常常為了如何采購到滿意的工業(yè)用品而苦惱。由于工業(yè)用品多屬易耗品、品種多、批量小，企業(yè)往往需要通過多個供應商才能完成全系列采購。而傳統(tǒng)銷售商產品價格較為混亂，品質參差不齊。這需要企業(yè)花費大量的精力去調研市場，把控采購質量，即便如此效果也不盡人意。
這一個痛點愈發(fā)凸顯。2014年，陳龍將公司正式更名為“震坤行工業(yè)超市”，從傳統(tǒng)的化工產品貿易商向工業(yè)品電子商務平臺轉型，開始專注工業(yè)品電子商務業(yè)務。此后，公司負責的產品品類更加豐富，從最初工業(yè)膠粘劑產品擴充為全品類工業(yè)用品。由此，震坤行順勢加入MRO行業(yè)數(shù)字化改造進程中。
這里需要說明，震坤行所處的行業(yè)被稱為MRO采購，是英文Maintenance（維護）, Repair（維修） & Operations（運行） 的縮寫，通常代指非生產原料性質的工業(yè)用品，如螺絲釘、螺絲刀、潤滑油、勞保用品、刀具、電線電纜等。MRO產品范圍廣泛復雜、采購環(huán)節(jié)繁瑣耗時，行業(yè)已經有近百年的發(fā)展歷史，國外已經成長出不錯的龍頭企業(yè)。
綜合分析后，陳龍得出一個結論：外資企業(yè)在技術和產品具有一定優(yōu)勢，但在服務方面稍稍存在不足?！斑@時候，如果本土企業(yè)能夠提供更多服務和更高效率，就會逐漸占上風?！庇谑牵鹄ば虚_始通過數(shù)字化改善客戶的采購體驗，順勢崛起。
埋頭深耕制造行業(yè)數(shù)十年，陳龍曾經深刻總結了To B人才的幾個特質：謹慎理性、一絲不茍、契約精神，重視對方的感受。他曾開玩笑說，“如果請客吃飯，誰的請客水平高，那一定是做To B的人”。
如今，靠著這一門不起眼的生意，陳龍終于走到IPO大門前。
一年進賬80億，依舊虧著，靠什么撐起IPO？
那么，震坤行憑什么撐起一個IPO？
招股書中，震坤行定義自身為中國領先的MRO采購服務平臺，為客戶提供一站式MRO采購和管理服務，并為行業(yè)價值鏈上的參與者提供數(shù)字化和履行解決方案。更通俗地說，我們可以把震坤行理解為工業(yè)領域的“拼多多或亞馬遜”——利用互聯(lián)網平臺將小B端的訂單需求搜集起來，使用數(shù)字化手段管理訂單、價格、庫存，最終統(tǒng)一向上游廠家采購。因此，震坤行自己的口號是：“做工業(yè)用品行業(yè)的亞馬遜”。
具體來看，震坤行平臺上涵蓋的產品約 1730 萬個 SKU和所有主要 MRO 產品線，包括備件、化學品、制造零件、一般消耗品和辦公用品。招股書顯示，截至2022年12月31日，震坤行客戶數(shù)超過58000名，其中2020年最大的500家客戶中約有91%在2022年繼續(xù)交易。
公司究竟如何賺錢呢？震坤行成立了兩個MRO平臺：“震坤行”（ZKH）服務大型企業(yè)；2018年推出的“工邦邦”（GBB），面向小微企業(yè)。其中，震坤行平臺吸引企業(yè)客戶，并貢獻了大部分的銷售；工邦邦平臺能夠利用眾多微型企業(yè)龐大但瑣碎的MRO采購需求，并以具有成本效益的方式擴大規(guī)模，并降低周轉資金要求。
目前，震坤行是產品銷售模式和市場模式并行。產品銷售模式即從供應商處購買產品，后管理庫存，并向客戶銷售，可以理解為“自營”模式。市場模式則是為供應商與客戶提供交易平臺，賺取傭金，類似于“電商平臺”。后面這一模式于2019年6月推出，GMV及其占比也在逐年提升，從2020年的3.029億元（占比6.1%）提升至2022年的14.442億元人民幣（占比15.4%）。
這兩種模式在一定程度上提升了用戶黏性。招股書透露，截至2022年12月31日，震坤行客戶數(shù)超過58000名，其中震坤行客戶4萬多名，工邦邦客戶1.7萬多名。此外，震坤行的客戶留存率可觀：2020年最大的500家客戶中約有91%在2022年繼續(xù)交易，2022年，其客均消費16.16萬元。
這也體現(xiàn)在營收上。招股書顯示，2020年至2022年，震坤行的凈收入分別為46.86億元、76.55億元和83.15億元。同期，公司GMV（商品交易總額）分別為50億元、86億元和94億元，復合年增長率為37.3％。毛利率方面，2020年至2022年分別為14.5%、13.6%和15.8%。
營收動輒數(shù)十億，但震坤行虧損也是擺在眼前——2020年到2022年，震坤行凈虧損分別3.971億元、10.941、7.311億元，排除因發(fā)行F系列可轉換票據(jù)而產生的股份補償費用和利息費用的影響，調整后凈虧損分別為3.052億元、9.108億元和6.261億元。
而后面還要花大錢。為了拉近與客戶的距離，震坤行在各大工業(yè)園區(qū)覆蓋設立了 ZKH（震坤行） 區(qū)域服務中心，意味著要在基礎建設投入大量經費。如今，震坤行在上海、無錫、杭州、天津、西安、廣州、成都、武漢、青島等地，分別建立了10個區(qū)域聯(lián)合總倉、60多個區(qū)域服務中心，覆蓋全國重點工業(yè)區(qū)。截至 2022 年 12 月 31 日，震坤行租賃辦公室總建筑面積約為23,000平方米。相關租賃協(xié)議將于2023年10月31日至2026年3月31日期間屆滿。
另外，震坤行計劃在江蘇省太倉市一塊36,411平方米的土地上建造一間工廠，以生產公司的自有品牌緊固件及工廠自動化相關產品。震坤行于 2018 年簽訂協(xié)議，以1090 萬元人民幣（160 萬美元）的價格收購該土地的使用權。所以問題來了：如此重資產投入鋪開能否幫助震坤行實現(xiàn)規(guī)?；癄I收，仍是未知數(shù)。
VC/PE隊伍豪華，老虎騰訊也來了
這幾年，震坤行留給創(chuàng)投圈最深刻印象便是那一筆筆陣容龐大的融資。
時間回到2017年，彼時國內工業(yè)品企業(yè)正從初級階段過渡到快速發(fā)展階段，開始進入VC視野。這一年，震坤行宣布完成共計5.8億元人民幣的B、B+輪融資。其中B輪融資由鐘鼎資本、同創(chuàng)偉業(yè)投資；B+輪融資由元生資本領投，鐘鼎資本和經緯中國參與聯(lián)合投資。
當時，鐘鼎資本合伙人朱迎春曾分享投資邏輯，“MRO行業(yè)高天花板，且高壁壘，是毫無爭議的大賽道?！痹Y本創(chuàng)始合伙人彭志堅也談到：“MRO這個行業(yè)潛力巨大、價值鏈長、市場分散、效率低下?；ヂ?lián)網有機會對這個行業(yè)進行根本性的改造和提升?！?/p>
2018年，震坤行完成C輪1.29億美元融資，由老虎環(huán)球基金、君聯(lián)資本領投，殼牌中國、元禾母基金跟投，老股東鐘鼎資本、元生資本、經緯中國繼續(xù)大比例追加投資。據(jù)了解，這是當年MRO領域最大一輪融資。
作為領投方，老虎環(huán)球基金中國區(qū)董事總經理王鵬飛當時分享：“MRO作為一個大賽道，在美國和其他工業(yè)發(fā)達國家都得到了很好的驗證。中國作為工業(yè)大國，MRO市場規(guī)模在萬億以上，未來也一定會出現(xiàn)擁有規(guī)模優(yōu)勢的領軍企業(yè)?！?/p>
一年后，震坤行獲得1.6億美元D輪融資，由騰訊領投，鐘鼎資本、元生資本、君聯(lián)資本、經緯中國跟投。至此，公司也正式躋身獨角獸行列。
對此，騰訊投資管理合伙人李朝暉曾表示：“工業(yè)用品一站式采購及服務市場巨大，騰訊看好該領域供應鏈整合與數(shù)字化升級的長期潛力，相信震坤行在出色的管理團隊帶領下未來將進一步構建更豐富的供應鏈能力與更優(yōu)質的客戶服務體驗?！?/p>
2020年，震坤行獲得3.15億美元E輪股權融資，這是迄今工業(yè)用品領域最大一筆單輪融資，由云鋒基金領投，中國國有企業(yè)結構調整基金、中投海外、普洛斯建發(fā)基金、建發(fā)新興投資、鐘鼎資本、元生資本、騰訊、老虎環(huán)球基金、君聯(lián)資本、經緯中國、同創(chuàng)偉業(yè)等新老股東。至此，震坤行已累計融資超45億元人民幣。
身后集結如此龐大的投資方隊伍——市場化VC/PE機構數(shù)量眾多，還有國家隊、騰訊，以及老虎環(huán)球基金、加拿大養(yǎng)老基金（CPPIB）等海外主流投資機構，震坤行赴美IPO受到了比以往更大的關注，壓力也更大了。
這是一趟充滿考驗的旅程。