文|億邦動力網(wǎng) 張睿
工業(yè)用品采購服務(wù)平臺震坤行于3月7日晚，向美國證券交易委員會（SEC）提交上市申請，計劃在紐交所上市，股票代碼為“ZKH”，高盛和華興擔任承銷商。
震坤行招股書中尚未公布擬發(fā)行股份數(shù)及價格，但是其備案費計算表（Calculation of Filing Fee Table）顯示，募資總額預(yù)計為2億美元。
震坤行成立于2014年，總部位于上海，為能源、建筑、汽車等行業(yè)客戶提供一站式MRO采購和履約解決方案。招股書顯示，2022年震坤行凈收入為83.15億元人民幣（12.06億美元），調(diào)整后凈虧損為6.261億元人民幣（9080萬美元）。
MRO意為維護、維修和運營（Maintenance、Repair &Operations）所需物料，隨著中國企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及電商化采購的發(fā)展，一站式MRO采購需求快速增長，CIC灼識咨詢報告顯示，中國MRO采購服務(wù)的市場規(guī)模從2016年的20747億元增長到2022年的30041億元，預(yù)計到2027年將達到39766億元，與2022年相比復(fù)合年增長率為5.8%。
中國MRO行業(yè)的代表性企業(yè)有震坤行、京東工業(yè)、鑫方盛、西域、工品一號等，過去五年，這些企業(yè)在一級市場獲得多輪風險投資，其中震坤行累計融資金額超過60億，居行業(yè)之首，其投資方包括中國國有企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整基金、云鋒基金、中投海外、鐘鼎資本、騰訊、老虎基金、經(jīng)緯中國等。
可以預(yù)見，震坤行上市對于中國MRO行業(yè)將起到示范和帶頭作用，其公開的招股書也使我們能夠更詳細地了解MRO企業(yè)的商業(yè)模式。
01、“震坤行”和“工邦邦”雙平臺
震坤行旗下包括兩個MRO平臺：面向大型企業(yè)的“震坤行”（ZKH）及面向小微企業(yè)的“工邦邦”（GBB）。
“震坤行”平臺又包括兩種收入模式：產(chǎn)品銷售模式和市場模式。
產(chǎn)品銷售模式：向供應(yīng)商采購產(chǎn)品，管理庫存，并向客戶銷售，亦可以理解為“自營”模式。2022年，來自震坤行平臺產(chǎn)品銷售收入為72.77億元，在凈收入中所占比例為87.5%。
市場模式：供應(yīng)商通過震坤行平臺向客戶銷售產(chǎn)品，并向震坤行支付銷售傭金，亦可以理解為“平臺”模式。市場模式于2019年6月推出，截至2022年12月31日，有2400多家供應(yīng)商，累計售出約220萬個SKU，GMV達到14.44億元。
市場模式對GMV的貢獻從2020年的6.1%增加到2021的10.7%，并在2022年進一步增加到15.4%。2022年市場模式收入為1.80億元，在凈收入中所占比例為0.6%。
招股書提到，市場模式下的客戶仍然可以無縫地獲得震坤行的履行服務(wù)和售后服務(wù)。
面向小微企業(yè)的“工邦邦”平臺上線于2018年12月，目前為產(chǎn)品銷售模式，2022年工邦邦平臺收入為8.10億元，在凈收入中所占比例為8.7%。
值得一提的是，工邦邦滿足了微型企業(yè)分散的MRO采購需求，對震坤行來說意味著以低運營資本要求的經(jīng)濟高效方式擴大了規(guī)模，而且由于工邦邦平臺使用現(xiàn)金結(jié)算，不存在賬期，對震坤行公司整體現(xiàn)金流有積極影響。
此外，其他收入主要包括提供經(jīng)營租賃服務(wù)產(chǎn)生的收入，比如某些類型的機械和設(shè)備、測試和維修服務(wù)以及倉儲和物流服務(wù)。
02、1730萬SKU，5.8萬家客戶
截至2022年12月31日，震坤行產(chǎn)品覆蓋了五大產(chǎn)品類別、32個產(chǎn)品線、約1730萬個SKU，來源于21000多家供應(yīng)商。
五類產(chǎn)品指，備件、化學品、制造零件、通用耗材和辦公用品。震坤行有一個專門的產(chǎn)品團隊進行市場研究和SKU選擇。
震坤行的客戶數(shù)量，從2020年的3萬多家增加到2021的5.2多家，到2022年進一步增加到5.8萬多家，包括4萬多名ZKH客戶和1.7萬多名GBB客戶。
2022年客均消費16.16萬元（23429美元），為震坤行貢獻GMV超過100萬元以上的客戶數(shù)量，2020年至2022年分別為630家、1100家、1200家。2020年GMV排名前500的客戶，平均支出從2020年的590萬元增加到2021的970萬元，并在2022年進一步增加到1010萬元；2020年GMV排名前500的客戶中，約91%在2022年與震坤行進行了交易。
從客戶所屬行業(yè)看，在2022年的前500名客戶中，GMV行業(yè)貢獻值分別為：機械和電子行業(yè)24%，能源行業(yè)22%，資源行業(yè)21%（包括鋼鐵和有色金屬、化工、建筑材料和礦產(chǎn)），建筑行業(yè)5%（包括建筑和基礎(chǔ)設(shè)施），汽車行業(yè)12%，其他行業(yè)16%。
關(guān)于客戶策略，招股書提到，從大型公司開始，特別是中國的跨國公司，因為這些公司更熟悉一站式MRO采購服務(wù)，在此基礎(chǔ)上，擴大產(chǎn)品線，建立供應(yīng)鏈和履行能力，完善客戶體驗，再進一步將客戶覆蓋范圍擴大到中小型企業(yè)（SME）和微型企業(yè)。同時，震坤行的服務(wù)范圍從產(chǎn)品銷售擴展到整個價值鏈的全套交易服務(wù)，包括產(chǎn)品采購和選擇、交易、庫存管理和端到端履行。
03、83.15億元凈收入，15.8%毛利潤
2020年至2022年，震坤行的GMV分別約為50億元、86億元和94億元，復(fù)合年增長率為37.3%；凈收入則分別為46.86億元、76.55億元和83.15億元。
收入成本主要由產(chǎn)品購買、入境運輸費用、庫存減記構(gòu)成。2020年至2022年，震坤行的收入成本分別為40億元、66億元、70億元，分別占各年總凈收入的85.5%、86.4%和84.2%。
從毛利水平看，震坤行過去三年的毛利率分別為14.5%、13.6%和15.8%。值得注意的是，在市場模式下，成本幾乎可以忽略不計，毛利率達到100%。
招股書提到，從2021年底開始，震坤行通過采取一系列措施優(yōu)化毛利率，包括但不限于：（i）加強毛利率管理，包括價格調(diào)整；（ii）與更多MRO產(chǎn)品的原始制造商合作，增加直接從他們那里采購的產(chǎn)品比例（相對于從分銷商那里采購的），以降低總體產(chǎn)品采購成本。
震坤行的運營費用來自履約費用、銷售費用、研發(fā)費用以及一般行政費用，毛利潤減去運營費用之后，震坤行2020年至2022年運營虧損分別為3.998億元、11.104億元、6.857億元，對應(yīng)的運營利潤率（運營虧損占凈收入的百分比）分別為-8.5%、-14.5%和-8.2%，虧損收窄的原因是毛利潤的增加以及勞動力優(yōu)化和成本控制。
2020年到2022年，震坤行凈虧損分別3.971億元、10.941、7.311億元，排除因發(fā)行F系列可轉(zhuǎn)換票據(jù)而產(chǎn)生的股份補償費用和利息費用的影響，調(diào)整后凈虧損分別為3.052億元、9.108億元和6.261億元。
04、30個配送中心，33.4天周轉(zhuǎn)
震坤行定位為MRO采購服務(wù)平臺，為客戶提供一站式MRO采購和管理服務(wù)，并為行業(yè)價值鏈上的參與者提供數(shù)字化和履行解決方案，引領(lǐng)MRO行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以降低成本和提高效率。
根據(jù)招股書，其服務(wù)模式可總結(jié)為三個：
一站式MRO采購和管理服務(wù)，包括匹配生產(chǎn)和采購計劃、產(chǎn)品預(yù)篩選、智能推薦和庫存優(yōu)化，幫助客戶確定最適合的產(chǎn)品；
數(shù)字化MRO采購解決方案，為ZKH客戶和GBB客戶提供各種數(shù)字采購接口和解決方案，這些功能實現(xiàn)了完全數(shù)字化和定制化的MRO交易體驗；
端到端 服務(wù)，截至2022年12月31日，震坤行全國配送網(wǎng)絡(luò)由30個配送中心、90個中轉(zhuǎn)倉庫和大約3600臺EVM智能自動售貨機組成。震坤行有260多名履行服務(wù)經(jīng)理，837名倉 庫和配送人員。
數(shù)字化能力是一站式MRO采購和管理服務(wù)的核心能力，震坤行數(shù)字化包括三方面：
數(shù)據(jù)洞察?；诮灰琢刻釤挸霎a(chǎn)品、定價和市場趨勢見解，包括SKU管理、定價系統(tǒng)、智能庫存管理系統(tǒng)。利用庫存水平優(yōu)化模型，震坤行的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)在2020年、2021和2022年保持在33.4天到38.4天的相對穩(wěn)定范圍內(nèi)。
用于交易過程的數(shù)字工具。震坤行開發(fā)了一套交易渠道和接口，即MRP系統(tǒng)集成、打卡、API連接、定制WebShop以及其他基于SaaS的采購管理工具，以促進透明、高效和數(shù)字化的MRO采購。供應(yīng)商也通過一套數(shù)字解決方案集成到震坤行平臺中，以實現(xiàn)聯(lián)合庫存管理，提高銷售效率。
履行網(wǎng)絡(luò)。采用了數(shù)字化和輕資產(chǎn)的方法，并向倉儲和物流網(wǎng)絡(luò)輸出技術(shù)。為了優(yōu)化訂單履行效率和庫存管理，靈活地采用第三方物流，從供應(yīng)商直接發(fā)貨到客戶。2022年，超過55%的訂單GMV由供應(yīng)商直接向客戶發(fā)貨。供應(yīng)商也可以選擇在震坤行倉庫中租用空間，并使用震坤行提供的物流服務(wù)來裝運存儲在倉庫中的產(chǎn)品。
05、7輪融資，騰訊持股9.4%
2020年10月，震坤行工業(yè)超市獲得3.15億美元E輪股權(quán)融資，由云鋒基金領(lǐng)投，中國國有企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整基金（“國調(diào)基金”）、中投海外聯(lián)合領(lǐng)投，普洛斯建發(fā)基金、建發(fā)新興投資跟投，老股東鐘鼎資本、元生資本、騰訊、老虎基金、經(jīng)緯中國、君聯(lián)資本、同創(chuàng)偉業(yè)持續(xù)跟投，華興資本擔任本輪融資的獨家財務(wù)顧問。
該筆融資是中國工業(yè)用品領(lǐng)域最大一筆單輪融資。
2022年初，震坤行完成一輪非公開的融資，億邦動力獲悉，金額接近3億美元。（點擊閱讀《數(shù)十億巨款砸來！資本搶占最后一個獨角獸高地》查看更多詳細內(nèi)容）
截至上市前，震坤行已經(jīng)完成7輪融資，累計融資額約為60億人民幣，成為工業(yè)品領(lǐng)域募資金額最多的公司。
招股書顯示，震坤行董事會主席兼首席執(zhí)行官陳龍作為個人股東持有16.6%普通股，以及通過Phoenix ZKH Limited持有16.6%普通股，但通過管理層股東的各持股實體授權(quán)，陳龍持有總投票權(quán)的50%以上。
鐘鼎資本、元生資本、及騰訊分別持股14.7%、10.5%、9.4%。