文｜科技新知 萇樂
編輯丨伊頁
春節(jié)檔的《流浪地球2》延期放映已經(jīng)一個多月了，影片背后舉足輕重的一家企業(yè)優(yōu)艾智合，也還沒能“走出影院”。
在電影里出鏡的16臺工業(yè)級移動機器人，正是出自優(yōu)艾智合之手。從上映至今，后者通過官微不遺余力地推廣著電影，成為《流浪地球2》的“自來水”之一。
當然，這些推廣文章中也夾帶了一些“私貨”，借助小破球2的出圈，優(yōu)艾智合的工業(yè)移動機器人迅速進入大眾視野。
但To B行業(yè)靠純講故事就能變現(xiàn)的時代已經(jīng)過去了。《流浪地球2》遲早會熱度彌散，對于優(yōu)艾智合目前最重要的就是擺脫“流浪效應”，回歸到自己還在“流血”的現(xiàn)實。
“三無產(chǎn)品”，只能拿著錘子找釘子
張朝輝，優(yōu)艾智合的創(chuàng)始人，一個年輕有為的技術創(chuàng)業(yè)者。
2016年，剛從西安交通大學機械工程學院機械工程專業(yè)博士畢業(yè)；2017年，便與其他四位同學一同創(chuàng)辦了優(yōu)艾智合。
拿著錘子找釘子，這是張朝輝眼中五年前的自己?；蛟S他很懷念和感慨這段時光，以至于在2023年員工致辭中又一次提及于此：“優(yōu)艾智合一直處于快速增長的階段，不斷開疆拓土，以堅韌不拔的創(chuàng)業(yè)精神和‘拿錘子找釘子’式的技術創(chuàng)業(yè)路徑，探索目標行業(yè)，形成陣地?！?/p>
眾所周知，拿著錘子找釘子并不是一個聰明，或者說是討巧的策略，但張朝輝和他的優(yōu)艾智合之所以會走上這條路，也是命運使然。
創(chuàng)業(yè)起初，校友基金和HAX孵化器給了張朝輝們第一筆啟動資金，看中的是他們的團隊和技術背景。那個時候，這五位初出茅廬的應屆畢業(yè)生，帶著滿滿的學術氣息與技術情懷，踏入了機器人這個行業(yè)。
可殊不知，前方的路并沒有想象中那么好走，打打殺殺的商業(yè)世界并沒有校園那么有溫度。他們沒有行業(yè)認知、沒有市場資源、沒有成熟產(chǎn)品，妥妥地淪為市場上的“三無”系列之一。
看似有些“呆氣”的團隊，每天只知道關注技術框架，手里只有一項離落地還有很大距離的激光導航算法技術。
就這樣度過了一年后，張朝輝意識到不能再呆在象牙塔了，開始深入行業(yè)，以此驗證技術可行性和場景適配性。
經(jīng)過大量驗證之后，優(yōu)艾智合終于有了一個像樣的產(chǎn)品Demo。也就在這一年，優(yōu)艾智合拿到了由英諾天使基金領投的天使輪融資。
“覺得我們團隊技術不錯，動手能力也比較強?！睆埑x如此回憶拿到融資的原因。
從這句話也能看出，張朝輝和他的團隊的確是變了，少了一絲技術人獨有的“清高”與“傲慢”，多了一些業(yè)務人士的“世俗”與“實際”。
“剛?cè)胄凶鲆苿訖C器人的時候，團隊瘋狂做加法，不管什么行業(yè)、什么場景，我們都愿意嘗試，力圖積累寶貴的數(shù)據(jù)與經(jīng)驗。”這便是張朝輝口中提到的“拿著錘子找釘子”的階段。
深入行業(yè)雖然苦，但很有效。2019年，優(yōu)艾智合推出了由3個標準底盤形態(tài)組成的移動機器人，適用于汽車制造、家電制造、電商倉儲等生產(chǎn)制造領域的出入庫、產(chǎn)線對接、上下料等搬運、移動操作作業(yè)。這同時也奠定了其今后的主要產(chǎn)品線。
回望過去五年的創(chuàng)業(yè)歷程，優(yōu)艾智合的經(jīng)歷也代表了一部分AI初創(chuàng)企業(yè)的身影。有從業(yè)者分析，目前絕大多數(shù)的AI創(chuàng)業(yè)公司都是從“拿著錘子找釘子”起家的。他們與優(yōu)艾智合一樣，團隊技術背景過硬，但缺少行業(yè)的know-how，從而導致產(chǎn)品難以落地。
不管怎么說，張朝輝是幸運的。從拿著錘子找客戶，轉(zhuǎn)變到拿著錘子找精準客戶，優(yōu)艾智合完成了市場對其的第一關考驗。
2020年下半年，產(chǎn)品進入了批量化部署和實施階段，自此走上了快速發(fā)展和規(guī)模增長的道路。一直到2022年，公司人員規(guī)模從最初的5人擴展到500人，產(chǎn)品逐漸形成L系列頂升類、P系列移載類、O系列復合類、ARIS系列巡檢類。
“創(chuàng)業(yè)初期團隊在市場應用上遇到了瓶頸，彼時資金也消耗殆盡，也經(jīng)歷過迷茫，但從沒想過放棄。那時候幾個團隊成員天天開會，最終敲定了工業(yè)物流和巡檢運維兩大業(yè)務線?！?/p>
人機共生道阻且長
但優(yōu)艾智合的前路并不好走。
如果說把這一切都歸根于公司基因，不免有些太過絕對。但事實證明，的確與之有不少關系。很多技術大牛都有著用技術改變世界的夢想，但往往會缺少商業(yè)化思維方式，難以盈利。
除了機械臂外采，優(yōu)艾智合的核心產(chǎn)品全部是自研，比如復合機器人的底盤、機器視覺、傳感器以及上層軟件系統(tǒng)。
目前，很多To B類廠商都面臨著賠本賺吆喝的尷尬局面，而像優(yōu)愛智合這樣的企業(yè)尤甚。
工業(yè)行業(yè)難攻亦難守，光是技術研發(fā)、產(chǎn)品打磨就是一大關，這期間容不得有半點差池。因為產(chǎn)品出現(xiàn)問題會對客戶的業(yè)務造成較大影響，從而反過來影響客戶對于品牌的信任度。在出廠前，機器人需要做大量的壓力測試，前期研發(fā)投入成本可能多達項目收入的十分之一。
花錢如流水的To B廠商需要很強的回血能力，但像優(yōu)艾智合這樣的AMR廠商則很難實現(xiàn)這一點。這個市場大多數(shù)是按照服務類型來區(qū)分付款方式，項目與標準化產(chǎn)品之間的付款模式并不相同，因此會出現(xiàn)“3331”“442”“55”多種付款方式。
但不論怎樣，AMR廠商想一次性拿到客戶的錢已成奢談，項目的復雜程度越高，實施成本就越大，驗收環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題就會使廠商面臨資金壓力。
此前，普渡科技CEO張濤無奈哭訴：“公司實在是無錢可燒了，整個送餐機器人行業(yè)都存在一個亟待解決的靈魂問題：一直在虧損，從未盈利過?！?/p>
像優(yōu)艾智合這樣的廠商，面對的是工業(yè)客戶，項目普遍比較復雜，因此其回血能力似乎有些乏力。
盤點其過往的融資經(jīng)歷，五年之內(nèi)融資8輪，雖然就目前已披露的金額來看，一年比一年高，但投資方來來往往，一些新面孔涌入，曾經(jīng)的老股東目前只剩HAX還在追投，優(yōu)艾智合急需提高自身的造血能力。
從行業(yè)趨勢來看，諸如迦智科技、斯坦德、仙工智能等AMR頭部廠商，已經(jīng)開始注重形成自身的造血能力。
迦智科技的CEO陳首先就曾表示：“移動機器人市場競爭加劇，企業(yè)盈利空間受到擠壓，面對這個情況，迦智科技為了提高造血能力，主要通過產(chǎn)品設計，以及工藝、供應鏈的優(yōu)化，持續(xù)降低產(chǎn)品的成本；選擇差異化產(chǎn)品和細分市場，開發(fā)新的領域，并拓展新的產(chǎn)品線；積極拓展海外市場，尋找新的市場空間?！?/p>
聚焦到優(yōu)艾智合，其提高自身造血能力的方式之一是開發(fā)軟件?，F(xiàn)如今，行業(yè)里硬件趨向同質(zhì)化，再加上國產(chǎn)設備商價格不斷下探，軟件應用將是機器人廠商的差異化競爭點。
“我們希望實現(xiàn)‘移動機器人+業(yè)務軟件系統(tǒng)’一體化的整廠規(guī)劃?！睆埑x談起自研的原因。
的確，移動機器人與業(yè)務軟件系統(tǒng)軟硬一體化是行業(yè)大趨勢。尤其在AMR機器人中，硬件產(chǎn)品提供基礎連接，決定產(chǎn)品的定位，而軟件和算法則可以決定產(chǎn)品的邊界。
如果說硬件自研已經(jīng)是不小的一筆開銷，對于具有更遠大目標與理想的優(yōu)艾智合來說，開發(fā)軟件系統(tǒng)則是另一筆不可忽視的重金。
目前機器人廠商針對于軟件層面的普遍應用主要集中在兩方面，一方面是機器人的調(diào)度軟件，另一方面是軟件和企業(yè)的系統(tǒng)對接。
第一個方面需要對機器人本身實現(xiàn)協(xié)同調(diào)度，這并沒有想象中那么簡單，想要磨合好機械臂、通用底盤和傳感器三個功能模塊，最好是由廠商自己開發(fā)軟件系統(tǒng)，并將其與機械臂、底盤和傳感器整體適配。
另外，由于每個企業(yè)可能會運用到不同的機械臂產(chǎn)品，所以像優(yōu)艾智合這樣的硬件廠商，還需要做好與其他品類的機械臂的集成。
然而，產(chǎn)品的推出只是服務的開始。To B服務需要面對各行各業(yè)的客戶，這些需求來自四面八方，從交付實施到維護，這些細節(jié)都是決定項目成功的因素。
最后，AMR廠商正在逐漸告別單一產(chǎn)品吃遍天的時代，深入行業(yè)、拓展產(chǎn)品，打造綜合的解決方案成為主流趨勢。因此，未來優(yōu)艾智合想要不被同行甩開，還需要在技術和工藝甚至是服務質(zhì)量上做到全方位保障和提升。
寫在最后
“探索你，我，機器人和諧共生的世界?！眱?yōu)艾智合在官網(wǎng)上如此標示著自己的宏愿。
在目前這個崇尚“低投入、高回報”的商業(yè)世界中，理應給予AI廠商更多的理解與支持。這些技術人的堅持與情懷，雖然有些燒錢，但對于產(chǎn)業(yè)發(fā)展和升級來說有著長遠意義。
但也不得不承認，目前這些AI廠商的回血、造血能力還都有待商榷，光靠情懷又如何對抗物理世界的價值規(guī)律？
參考資料：
《2022年移動機器人市場回顧及2023年年度預測》，MIR睿工業(yè)
《優(yōu)艾智合CEO張朝輝：鎖定復合機器人細分市場，精準聚焦“做減法”》，經(jīng)濟日報
《對話優(yōu)艾智合：工業(yè)機器人爆火背后，拿著錘子就要去敲最值得的釘子》，真格基金