文丨獵云網(wǎng) 邵延港

中國(guó)市場(chǎng)上“HR SaaS第一股”的爭(zhēng)奪戰(zhàn)正愈演愈烈。

作為爭(zhēng)奪“HR SaaS第一股”的種子選手，北森于2月20日第三次向港交所遞交招股書(shū)。與此同時(shí)，另一家三度提交上市申請(qǐng)的HR SaaS廠(chǎng)商CDP也來(lái)勢(shì)洶洶，從美股轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股后，目前也正在港交所等待聆訊。

當(dāng)北森與CDP競(jìng)奪HR SaaS第一股時(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始重新審視HR SaaS這一極具潛力的賽道。2022年在一級(jí)市場(chǎng)，人力資源服務(wù)賽道全年共出現(xiàn)27筆融資事件，在整個(gè)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域格外亮眼，但投資者開(kāi)始更加關(guān)注業(yè)務(wù)能否跑通，而非單純的技術(shù)水準(zhǔn)。

HR SaaS產(chǎn)品發(fā)展至今，入局者眾多，老牌ERP廠(chǎng)商與新興創(chuàng)業(yè)公司同臺(tái)競(jìng)技，現(xiàn)已進(jìn)入無(wú)法避免的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)階段。有HR SaaS企業(yè)內(nèi)部人士透露，“市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)一些惡意競(jìng)價(jià)的情況，有些競(jìng)品見(jiàn)了我們會(huì)無(wú)底線(xiàn)”。

但在業(yè)內(nèi)也有共識(shí)，客戶(hù)對(duì)HR SaaS的選型，最終還是要看產(chǎn)品本身的實(shí)力。雖然無(wú)法規(guī)避同行抄襲，但服務(wù)水平的實(shí)力高低也能見(jiàn)真章。為尋求服務(wù)水平的差異化，HR SaaS賽道開(kāi)始尋求一體化的發(fā)展思路。

當(dāng)廠(chǎng)商開(kāi)始在人力資源管理的六大模塊集中發(fā)力，打造全生命周期的SaaS產(chǎn)品，一體化和單模塊化成為市場(chǎng)熱門(mén)討論話(huà)題。而近年來(lái)，“集成”觀(guān)念向HR SaaS領(lǐng)域滲透，可組裝式的HCM SaaS被提出，行業(yè)發(fā)展又出現(xiàn)新的實(shí)踐思路。

不過(guò)，行業(yè)發(fā)展多年依舊沒(méi)能出現(xiàn)絕對(duì)的寡頭，北森與CDP競(jìng)速I(mǎi)PO，更重要的任務(wù)或許是給一級(jí)市場(chǎng)投資者們一個(gè)答案。

爭(zhēng)奪“HR SaaS第一股”

據(jù)悉，北森曾于2022年1月10日、2022年7月11日兩次向港交所遞表，CDP在2022年2月28日和9月13日在港交所遞表前，曾于2019年9月11日向SEC上交申請(qǐng)文件，雙方均已三次沖擊上市。

與國(guó)外的HR SaaS行業(yè)相比，中國(guó)市場(chǎng)目前還沒(méi)有正式上市的HR SaaS廠(chǎng)商，所以北森與CDP的“HR SaaS第一股”爭(zhēng)奪戰(zhàn)備受關(guān)注。

從北森的融資歷程來(lái)看，自2010年至IPO前，北森已完成8輪融資，引入紅杉、經(jīng)緯、深創(chuàng)投、元生資本、春華資本、軟銀等知名機(jī)構(gòu)。若以F輪融資情況來(lái)看，軟銀、經(jīng)緯、紅杉等機(jī)構(gòu)以2.6億美元的資金認(rèn)購(gòu)北森15.5%的股份，北森IPO前的估值達(dá)到18.6億美元。

CDP同樣如此，其成立時(shí)間較久，自2004年至2019年間，完成從A輪到E輪融資，融資總額約1.3億美元，最后一輪融資后估值約4.8億美元。通過(guò)融資，CDP引入了前程無(wú)憂(yōu)、摩根私募基金、華禾投資、CBC等機(jī)構(gòu)。

此外，在一級(jí)市場(chǎng)上仍有不少走到C輪之后的競(jìng)爭(zhēng)者，薪人薪事于2022年5月完成3億元D1輪融資，8月份，蓋雅工場(chǎng)完成D輪融資，11月，易路人力完成10億元D輪融資?？夏顽嫠_早在2020年8月完成數(shù)億元人民幣的D輪融資。高瓴、金沙江、老虎環(huán)球基金看中的Moka也在2021年11月完成了1億美元的C輪融資。

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CDP與北森分別走過(guò)E輪、F輪融資，行業(yè)內(nèi)也有進(jìn)入D輪系列融資的企業(yè)，對(duì)于投資者來(lái)講或許已經(jīng)走到一級(jí)市場(chǎng)的盡頭，未來(lái)的融資方式距離IPO不會(huì)太遠(yuǎn)了！

北森、CDP等HR SaaS廠(chǎng)商如果長(zhǎng)期依靠融資來(lái)加大研發(fā)投入和市場(chǎng)拓展，這也意味著，行業(yè)內(nèi)部的“燒錢(qián)”程度已經(jīng)比較嚴(yán)重，但這也是行業(yè)發(fā)展特性。美國(guó)HR SaaS巨頭企業(yè)Workday，自成立至今已超過(guò)17年，而據(jù)最近一份財(cái)報(bào)，Workday在2023財(cái)年第三季度凈利潤(rùn)仍虧損7472.1萬(wàn)美元。

據(jù)招股書(shū)顯示，北森在2019財(cái)年至2022財(cái)年（北森港股以去年4月1日至今年3月31日止為一個(gè)完整財(cái)年），以及2023財(cái)年中（即2022年4月1日至9月30日止）的四個(gè)半財(cái)年，分別錄得收入3.82億元、4.59億元、5.56億元、6.8億元及3.51億元，公司擁有人應(yīng)占虧損分別為6.91億元、12.67億元、9.4億元、19.09億元及1.63億元，四個(gè)半財(cái)年里累計(jì)虧損達(dá)49.7億元。

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據(jù)CDP招股書(shū)，CDP在2019年、2020年、2021年及2022年前五個(gè)月，分別錄得收入8.18億元、10.18億元、13.05億元和4.48億元，期內(nèi)虧損分別為4.15億元、2.55億元、4.33億元和1.43億元。CDP成立近20年后，IPO前也交了一份虧損的業(yè)績(jī)答卷。

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值得注意的是，北森和CDP在招股書(shū)中根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，分別將自己視為中國(guó)最大的云端HCM解決方案供應(yīng)商和中國(guó)排名第一的HCM SaaS+平臺(tái)。

從業(yè)務(wù)層面來(lái)看，SaaS服務(wù)的單項(xiàng)收入方面，2019至2021年，北森分別為2.59億元、3.49億元和4.64億元，CDP則分別為1.85億元、2.06億元和2.57億元。CDP雖然在總體營(yíng)收方面超過(guò)北森，但未來(lái)向SaaS業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型時(shí)，或許付出的成本要比北森更大。

雙方如今都想要拿下“HR SaaS第一股”的名頭，乾坤未定，孰能拔得頭籌？

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，市場(chǎng)仍未跑出寡頭

根據(jù)IDC公布的數(shù)據(jù)，2020年前五大HCM SaaS廠(chǎng)商分別為北森、肯耐珂薩、浪潮、SAP、用友大易，份額分別為15%、9%、6%、5%、3%。其中北森連續(xù)多年占據(jù)第一，不過(guò)2021年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始發(fā)力，北森的市場(chǎng)份額為11.6%，較2020年減少3.4%。

此次，北森與CDP的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)在于二級(jí)市場(chǎng)的頭把交椅，雖然北森在中國(guó)HCM SaaS市場(chǎng)占有率連續(xù)排名第一，但行業(yè)內(nèi)至今還沒(méi)有跑出一家占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的“寡頭”。

2021年，據(jù)第三方機(jī)構(gòu)灼識(shí)咨詢(xún)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，中國(guó)HCM SaaS的市場(chǎng)規(guī)模為1580億元，而在HCM SaaS廠(chǎng)商中，前五大平臺(tái)的總收入僅占2.8%。HR SaaS的市場(chǎng)份額仍然比較分散。

市場(chǎng)分散，導(dǎo)致廠(chǎng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，HR SaaS產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的問(wèn)題早已泛濫。薪人薪事對(duì)獵云網(wǎng)表示，他們?cè)谑袌?chǎng)上的價(jià)格，一般是比較公開(kāi)透明的，折扣空間很少，不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都很了解，所以會(huì)出現(xiàn)一些惡意競(jìng)價(jià)的現(xiàn)象，并且行業(yè)內(nèi)也時(shí)常出現(xiàn)類(lèi)似情況。

據(jù)招股書(shū)顯示，北森在2019財(cái)年至2022財(cái)年及2023財(cái)年中，其銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支占總收入的比例分別為54.1%、64.5%、51.1%、48.7%及50.6%。

北森截至2022年9月30日的客戶(hù)為4900家，客戶(hù)群涵蓋中國(guó)科技、房地產(chǎn)、金融服務(wù)、汽車(chē)及制造行業(yè)的絕大部分前十強(qiáng)企業(yè)，北森更多的是將客戶(hù)方向定位在中大型企業(yè)。近年來(lái)，北森的客單價(jià)雖然在逐步提升，但相較于同行來(lái)說(shuō)，北森的客單價(jià)水平并不占優(yōu)勢(shì)。

來(lái)源：獵云網(wǎng)

北森雖然產(chǎn)品覆蓋人力資源管理的所有場(chǎng)景，但各業(yè)務(wù)模塊獨(dú)立，客戶(hù)根據(jù)需求來(lái)選擇相應(yīng)的服務(wù)系統(tǒng)。這樣造成一些企業(yè)用戶(hù)在人力資源管理的不同場(chǎng)景中選擇不同HR SaaS廠(chǎng)商的服務(wù)，如今北森與同行的競(jìng)爭(zhēng)分散在眾多具體的場(chǎng)景中，但往往中小企業(yè)的客單價(jià)極低，這也是北森等HR SaaS廠(chǎng)商將目標(biāo)指標(biāo)中大型客戶(hù)的原因所在。

在經(jīng)過(guò)近四個(gè)半財(cái)年的發(fā)展中，北森的HCM SaaS業(yè)務(wù)營(yíng)收占比已經(jīng)超過(guò)70%，但毛利率卻在逐步降低，從截至2021年3月31日的財(cái)年的66.4%，降至截至2022年9月30日止6個(gè)月的54%。

CDP也在招股書(shū)中直言行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的壓力。雖然CDP將自己定位在HCM SaaS+平臺(tái)，但其來(lái)自整合SaaS+業(yè)務(wù)的收入截至2022年前5個(gè)月僅占比26.2%。其整合SaaS+業(yè)務(wù)中有超過(guò)八成的收入來(lái)自KA客戶(hù)，這與其勞動(dòng)力管理的收入模式類(lèi)似。未來(lái)的人力資源管理的數(shù)字化中，CDP在開(kāi)拓客戶(hù)時(shí)，一定會(huì)面臨來(lái)自本土和國(guó)際HCM廠(chǎng)商的壓力。

來(lái)源：CDP招股書(shū)

從一體化到組裝，是HR SaaS廠(chǎng)商走出新思路？

HCM的細(xì)分市場(chǎng)主要分為員工績(jī)效管理、招聘/人才收購(gòu)、Core HR、勞動(dòng)力管理、學(xué)習(xí)管理以及薪酬管理六個(gè)子市場(chǎng)，這也是HR SaaS目前能夠跑通的六大服務(wù)領(lǐng)域。想要做HCM SaaS的頭部公司，在業(yè)務(wù)體量上也要有追求，因此，打通人力資源管理的全生命周期，向全行業(yè)主體覆蓋的“一體化”廠(chǎng)商開(kāi)始出現(xiàn)。

一體化的解決方案就是在一個(gè)系統(tǒng)中完成組織、人事、薪酬、考勤、培訓(xùn)、招聘、績(jī)效等所有的模塊，這樣的方式可以覆蓋客戶(hù)不斷變化的需求，也可以拓展大型客戶(hù)。由于一體化整體集成度更高，可同步解決主要問(wèn)題，且定制成本低，用戶(hù)體驗(yàn)更佳，是未來(lái)的主要發(fā)展趨勢(shì)。市場(chǎng)上也因此誕生一批一體化的HR SaaS創(chuàng)業(yè)公司，也有一批單模塊的SaaS廠(chǎng)商向一體化的方向發(fā)展。

目前，市場(chǎng)上能夠提供人力資本管理SaaS一體化系統(tǒng)的廠(chǎng)商主要包括北森、肯耐珂薩、浪潮、SAP、Oracle等。不過(guò)，北森在招股書(shū)中稱(chēng)，公司是中國(guó)首家亦是唯一一家一體化云端HCM解決方案提供商。

由于“一體化”解決方案的門(mén)檻之高，其對(duì)資金和研發(fā)能力有極高的要求，普通創(chuàng)業(yè)公司很難全面布局。不過(guò)，近期HR SaaS市場(chǎng)出現(xiàn)了另一種集成化——可組裝式HCM SaaS，區(qū)別于北森這類(lèi)全面開(kāi)發(fā)的模式。

可組裝式HCM SaaS在2022年被Gartner稱(chēng)為HR SaaS的未來(lái)。在人力資源管理的全鏈條中，不同的企業(yè)有各自的數(shù)字化轉(zhuǎn)型程度，標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品其實(shí)很難適應(yīng)多個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景中不斷變化的客戶(hù)需求。

i人事CTO王景飛對(duì)獵云網(wǎng)表示，“由于SaaS廠(chǎng)商很難去獨(dú)立完成所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)，客戶(hù)在實(shí)際信息化建設(shè)中，為了能夠保證業(yè)務(wù)完成，通常需要購(gòu)買(mǎi)多種類(lèi)型的業(yè)務(wù)系統(tǒng)再進(jìn)行單獨(dú)的打通。”

其實(shí)，中國(guó)的HR SaaS廠(chǎng)商在發(fā)展過(guò)程中也在潛移默化地實(shí)踐這一思路。

2022年，智能化招聘管理系統(tǒng)頭部企業(yè)Moka開(kāi)放生態(tài)，先后與肯耐珂薩、蓋雅工場(chǎng)進(jìn)行生態(tài)對(duì)接。雙方的合作不僅能縮短產(chǎn)品交付周期，也能在系統(tǒng)的兼容性和延展性方面更貼合客戶(hù)需求。

CDP在招股書(shū)中表示，CDP與提供不同產(chǎn)品的多個(gè)其他HCM服務(wù)提供商已建立合作伙伴關(guān)系，以提供全球HCM產(chǎn)品。生態(tài)系統(tǒng)使我們能夠以具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格整合最佳服務(wù)。

薪人薪事表示，“薪人薪事的SaaS產(chǎn)品是全模塊，覆蓋core HR主要工作場(chǎng)景，但針對(duì)HR工作支撐的工具類(lèi)產(chǎn)品，我們是接受進(jìn)行對(duì)接的”。

王景飛認(rèn)為，組裝式HR SaaS主要是邊界和專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。很多廠(chǎng)商都有自己專(zhuān)業(yè)內(nèi)的范疇，但還有一些其他領(lǐng)域?qū)儆谶吔缤獾膽?yīng)用，組合的優(yōu)點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)性和互相增值，優(yōu)于行業(yè)細(xì)分帶來(lái)的成本效益。“i人事在系統(tǒng)中無(wú)縫對(duì)接其他相關(guān)聯(lián)的上下游產(chǎn)品，能夠更好地幫忙客戶(hù)完成整體業(yè)務(wù)的線(xiàn)上化和信息化建設(shè)。比如電子簽、薪稅通等其他廠(chǎng)商的服務(wù)?！?/p>

2022年11月，易路人力在宣布完成10億元融資時(shí)借機(jī)發(fā)布了可組裝式HCM SaaS產(chǎn)品，進(jìn)一步為HR SaaS趨勢(shì)轉(zhuǎn)換造勢(shì)。

可組裝式的HCM SaaS能夠敏捷地覆蓋客戶(hù)的全流程的需求，更容易形成合作生態(tài)。王景飛稱(chēng)，組裝其他廠(chǎng)商的模塊，成本只是考慮的一部分，更重要的是天然的在產(chǎn)品中集成了其他廠(chǎng)商的應(yīng)用，減少客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)獨(dú)立系統(tǒng)后再單獨(dú)去進(jìn)行對(duì)接。

不過(guò)，解決數(shù)據(jù)輸入輸出的問(wèn)題是生態(tài)結(jié)合的前提，前期基礎(chǔ)搭建完成后，組裝式HCM SaaS自然而然就成為趨勢(shì)。眾合云科告訴獵云網(wǎng)，HR SaaS廠(chǎng)商如果業(yè)務(wù)沒(méi)有覆蓋到客戶(hù)需求的話(huà)，業(yè)內(nèi)會(huì)尋求轉(zhuǎn)包服務(wù)，這種方式也比較常見(jiàn)。

如此形勢(shì)下，北森消耗巨大資源在一體化方面取得先機(jī)后，又該如何應(yīng)對(duì)“抱團(tuán)”前進(jìn)的跟隨者呢？