文｜深氪新消費(fèi) Gawaine
編輯 | 黃曉軍
根據(jù)外媒的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，目前從個(gè)人小店到零售巨頭，超過(guò)100萬(wàn)家企業(yè)正在放棄亞馬遜。
封號(hào)、物流漲價(jià)、強(qiáng)制商品降價(jià)，越來(lái)越不友好的亞馬遜，也讓眾多國(guó)內(nèi)跨境賣(mài)家心灰意冷，開(kāi)始尋求其他出路。在中國(guó)賣(mài)家們身上，亞馬遜的鯨落，大致是往北流向了tiktok，往南流向了蝦皮（shopee）。
這兩家平臺(tái)在國(guó)內(nèi)的聲量逐漸勢(shì)高，除了老賣(mài)家之外，不少電商新手也將其視作了進(jìn)軍跨境圈的第一站，企圖分得羹盞。
新興的風(fēng)口總是危機(jī)四伏，心急撈金的入局者往往成了案板上的水魚(yú)，被人各種跨境電商的信息差騙掉了真金白銀，也浪費(fèi)了時(shí)間精力。
01、月入十萬(wàn)的tiktok？
2022年開(kāi)始，TikTok電商的擴(kuò)張開(kāi)始了猛然提速。繼2021年上線(xiàn)印尼站和英國(guó)站之后，TikTok Shop先后在英國(guó)、越南、馬來(lái)西亞、菲律賓等國(guó)家上線(xiàn)，又于11月底開(kāi)始內(nèi)測(cè)美國(guó)站本土店業(yè)務(wù)。
據(jù)財(cái)經(jīng)媒體晚點(diǎn)Late Post報(bào)道，TikTok Shop 2022年上半年的GMV已相當(dāng)于2021年的體量。
其中，印尼市場(chǎng)的月均 GMV 達(dá) 2 億美元；英國(guó)市場(chǎng)月均 GMV 達(dá)2400 萬(wàn)美元。2022年4月上線(xiàn)的越南站，也在第三季度一舉躍升至“受消費(fèi)者歡迎的電商平臺(tái)”第3位。站在市場(chǎng)層面，歐美直播電商雖然起步晚于國(guó)內(nèi)，但市場(chǎng)夠大、也夠香。其中，美國(guó)市場(chǎng)更是重中之重。
根據(jù)熟悉TikTok運(yùn)營(yíng)們的透露，美區(qū)的流量相當(dāng)可觀，其所負(fù)責(zé)的一個(gè)飾品類(lèi)新號(hào)，半小時(shí)場(chǎng)也做到場(chǎng)觀破萬(wàn)。
有傳聞稱(chēng)，目前市面上一個(gè)TikTok美國(guó)小店的邀請(qǐng)碼已經(jīng)被炒到了十幾萬(wàn)元，卻仍“一碼難求”。
許多想要直播撈金的賣(mài)家們的入局焦慮，養(yǎng)活了一眾專(zhuān)割入門(mén)韭菜的tiktok培訓(xùn)班?！霸氯胧f(wàn)，一對(duì)一教學(xué)，不成功開(kāi)店全額退款……”培訓(xùn)班們千篇一律的招生文案足以看出，tiktok較高的門(mén)檻條件在專(zhuān)業(yè)人士與小白之間形成了明顯的信息差。
例如，tiktok規(guī)定，不得利用非授權(quán)的方式登陸tiktok，被平臺(tái)的大數(shù)據(jù)算法檢測(cè)到就會(huì)導(dǎo)致封號(hào)。
平臺(tái)會(huì)判定賬號(hào)是否是處于該區(qū)域的真實(shí)賬號(hào)，要被發(fā)現(xiàn)IP地址不穩(wěn)定或者是假的，輕則創(chuàng)作基金無(wú)法開(kāi)通（也就是播放量巨大但也無(wú)法提現(xiàn)），重則封號(hào)。
于是就出現(xiàn)了一堆教開(kāi)店加賣(mài)節(jié)點(diǎn)的培訓(xùn)班。
舉個(gè)例子，如果賣(mài)家想要面對(duì)美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行直播賣(mài)貨，那么IP地址就一定也要是美國(guó)的固定IP。因?yàn)橹挥惺褂门c自己業(yè)務(wù)地區(qū)相對(duì)應(yīng)的Ip地址，tiktok的算法才會(huì)為直播匹配相關(guān)的受眾群體。所以有個(gè)穩(wěn)定的節(jié)點(diǎn)，成了在tiktok上做賬號(hào)的第一要?jiǎng)?wù)。
“如果想賺錢(qián)，必須批量注冊(cè)賬號(hào)，必須批量測(cè)試產(chǎn)品?！碑?dāng)學(xué)員向“導(dǎo)師”們?cè)儐?wèn)為什么自己的賬號(hào)遲遲沒(méi)有起色時(shí)，往往都會(huì)得到“批量不夠”的答案，從而被“導(dǎo)師”要求提高批量。雖然這確實(shí)是正常的起號(hào)流程，但在“導(dǎo)師”們手里，其在學(xué)員們心中作為“正常流程”的認(rèn)知，便是最好的斂財(cái)工具。
批量測(cè)試，就是賣(mài)家需要注冊(cè)一大批tiktok賬號(hào)（比如10個(gè)賬號(hào)起步），然后每天大批量發(fā)布視頻（比如50個(gè)視頻起步），保持3-4天。
至少4天之后，觀察所有賬號(hào)的播放量，如果播放量不好就把號(hào)全部扔掉，然后再注冊(cè)10個(gè)賬號(hào)，如此循環(huán)往復(fù)。直到某個(gè)賬號(hào)有播放量達(dá)標(biāo)，基本就完成了一個(gè)優(yōu)質(zhì)賬號(hào)的初步篩選了，但有播放并不代表能賣(mài)貨，也不代表能賺錢(qián)，只是篩選出了一個(gè)有流量的號(hào)了而已。
問(wèn)題來(lái)了，按照這個(gè)方式，每天需要運(yùn)營(yíng)如此多是賬號(hào)和視頻，至少得需要好幾部手機(jī)。因?yàn)?部手機(jī)最多只能運(yùn)營(yíng)2個(gè)tiktok賬號(hào)，5部手機(jī)才能運(yùn)營(yíng)10個(gè)賬號(hào)。
前面提到，這些賬號(hào)全部都需要節(jié)點(diǎn)才能正常使用。而1個(gè)節(jié)點(diǎn)每個(gè)月的租賃費(fèi)用在200元左右，1個(gè)節(jié)點(diǎn)只能供給1部手機(jī)使用，如運(yùn)營(yíng)5部手機(jī)自然就需要5個(gè)節(jié)點(diǎn)，5個(gè)節(jié)點(diǎn)每個(gè)月的花費(fèi)就要1000元。
“導(dǎo)師”會(huì)要求學(xué)員必須在自家租賃節(jié)點(diǎn)，美其名曰，經(jīng)過(guò)測(cè)試還是他們提供節(jié)點(diǎn)最穩(wěn)定，如果不是租用他們提供的節(jié)點(diǎn)，那么運(yùn)營(yíng)效果便不予保證。
一個(gè)學(xué)員群里有100多人，平均每個(gè)人租賃3個(gè)節(jié)點(diǎn)，每個(gè)月光節(jié)點(diǎn)費(fèi)，“導(dǎo)師”們就能拿到超過(guò)4.5萬(wàn)元的收入，而節(jié)點(diǎn)的邊際成本又很低，幾乎是純利?！皩?dǎo)師”們確實(shí)做到了靠tiktok真正月入十萬(wàn)，至于小白，只是人家是“十萬(wàn)”之一。
02、無(wú)貨源開(kāi)店的Shopee？
另一批人則把目光投向了更容易入局的蝦皮。
過(guò)去兩年，幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)公司都在收縮時(shí)，Shopee在大規(guī)模擴(kuò)張，逆勢(shì)走入了跨境圈的視野。
2019年，Shopee強(qiáng)勢(shì)躋身全球購(gòu)物類(lèi)App下載量前五，同時(shí)斬獲了東南亞及中國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng)購(gòu)物類(lèi)App年度總下載量、平均月活數(shù)、安卓使用總時(shí)長(zhǎng)三項(xiàng)冠軍。在東南亞各國(guó)，Shopee移動(dòng)端的占比已經(jīng)超過(guò)了70%。東南亞電商巨頭，實(shí)至名歸。
無(wú)入駐費(fèi)以及前三個(gè)月免傭金的納新機(jī)制，使得低門(mén)檻的蝦皮成了新老玩家們的首選流向之一，尤其是新手跨境賣(mài)家往往都會(huì)青睞以蝦皮作為第一站。
也正是新手賣(mài)家們，既沒(méi)有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，更沒(méi)有那么多自有貨源，稍微聽(tīng)到一點(diǎn)賺錢(qián)的風(fēng)聲就容易被人當(dāng)做韭菜薅。
每個(gè)關(guān)注跨境電商的人基本都刷到過(guò)“無(wú)需本金，不用囤貨，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)貨源開(kāi)店搬運(yùn)月入十萬(wàn)”這般內(nèi)容的短視頻或文章。所謂“無(wú)貨源”，就是“一件代發(fā)”的新馬甲。
聽(tīng)上去風(fēng)險(xiǎn)低又好入局，只賺利潤(rùn)差價(jià)，今天這個(gè)人賣(mài)出去多少單，明天那個(gè)人提了多少現(xiàn)，交完代理費(fèi)就等著數(shù)錢(qián)了。
半句真話(huà)往往才是最大的謊言。這話(huà)確實(shí)沒(méi)亂說(shuō)，但美好的想象壓根長(zhǎng)久不了。shopee對(duì)于剛開(kāi)的新店都有關(guān)照，只要保持每日上貨就能以此獲取到新手扶持的流量，從而得到訂單轉(zhuǎn)化。所以在蝦皮上剛開(kāi)店時(shí)，一切看起來(lái)都很順利，代理會(huì)將其攬功到自己身上曰指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)有方、提供貨源優(yōu)質(zhì)，以此引誘新手賣(mài)家繼續(xù)投錢(qián)。其實(shí)一切都是平臺(tái)初期的自然紅利，不久之后，新手扶持消失，如果沒(méi)有在扶持期成長(zhǎng)出來(lái)的店鋪，流量基本就一言難盡了。
網(wǎng)上關(guān)于蝦皮一件代發(fā)的招商信息數(shù)不勝數(shù)
除此之外，因?yàn)榘l(fā)貨環(huán)節(jié)全程交由貨代把控，“一件代發(fā)”的壞單率非常高。
蝦皮給商家限定是的只有三天的備貨期。
如果下單后備貨時(shí)間超過(guò)三天，蝦皮就默認(rèn)商家沒(méi)有發(fā)貨。一件代發(fā)發(fā)到客戶(hù)手上是沒(méi)有囤貨風(fēng)險(xiǎn)，但經(jīng)銷(xiāo)商畢竟又不住在人家供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)，對(duì)于貨物的庫(kù)存沒(méi)法把控。要么就是客戶(hù)下單了之后好久才收到貨代說(shuō)沒(méi)貨發(fā)出去，要么就是總有不少單子三天時(shí)間根本不夠。
只要貨物三天沒(méi)有到達(dá)蝦皮的倉(cāng)庫(kù)，平臺(tái)就會(huì)給店鋪扣分，扣分多了就會(huì)封店。一根電腦一根網(wǎng)線(xiàn)，月入10萬(wàn)的故事在每個(gè)貨代的嘴里講得飛起，然而真落實(shí)到蝦皮上基本稀碎。一個(gè)發(fā)錯(cuò)貨的包裹，除了要倒貼給顧客，還要承擔(dān)訂單未完成率扣分的風(fēng)險(xiǎn)。非一手貨源本就價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)，加之物流問(wèn)題，質(zhì)量問(wèn)題全都無(wú)法控制，只要產(chǎn)生一個(gè)退款單，接下來(lái)好幾個(gè)單的利潤(rùn)都不夠補(bǔ)。
因?yàn)槲r皮的平均利潤(rùn)并沒(méi)有看上去那么高，“東亞拼多多”本就是蝦皮最廣為人知的名號(hào)，除了中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)和新加坡之外，其他地區(qū)的消費(fèi)能力屬實(shí)有限。
東南亞和南亞純粹從廣告CPM上看，或者說(shuō)直播的消費(fèi)能力看，大概是中國(guó)的1/10，歐美的1/50。另一方面就是支付和物流基建比較差。外部看，雖然很像20世紀(jì)初的國(guó)內(nèi)電商發(fā)展勢(shì)頭，但滲透率和人均GMV卻遠(yuǎn)沒(méi)有國(guó)內(nèi)那么高。
蝦皮上最后能做起來(lái)的，基本都是在開(kāi)店初期就選定好了自己的方向。
開(kāi)店初期多多鋪貨，通過(guò)上架不同種類(lèi)的產(chǎn)品以測(cè)試出市場(chǎng)喜歡的品類(lèi)偏好；從其中選出數(shù)據(jù)好、銷(xiāo)量好的產(chǎn)品，著重分析此類(lèi)目的可行性和市場(chǎng)數(shù)據(jù)；最后再基于這個(gè)產(chǎn)品去深挖其市場(chǎng)和類(lèi)目，開(kāi)始形成一個(gè)完善的垂直店鋪。（垂直就是指店鋪里產(chǎn)品種類(lèi)要一致）
而一件代發(fā)的模式，基本也注定與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)無(wú)緣了。
一個(gè)又一個(gè)的新手賣(mài)家，成了無(wú)數(shù)個(gè)工廠的臨時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商。用完即換，只要還有新人入局，貨代們就不擔(dān)心賺不到信息差，工廠們也不擔(dān)心沒(méi)有銷(xiāo)路可走。
毫無(wú)補(bǔ)貼的替補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商，是蝦皮新手賣(mài)家們?cè)谶@個(gè)小成本“殺豬盤(pán)”里的主要身份。
03、結(jié)語(yǔ)
對(duì)于個(gè)人新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)，企圖從魚(yú)龍混雜中摸到門(mén)路，甚至不如直接入職跨境外貿(mào)公司。能夠從大體上了解整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，以及整個(gè)跨境流程，包括供應(yīng)鏈、物流、支付、以及廣告投放等各個(gè)鏈路，摸索一段時(shí)間后再定奪。
畢竟如果有人和你大說(shuō)特說(shuō)他知道某個(gè)門(mén)路怎么賺錢(qián)，大概率賺的就是你的錢(qián)了。