文|趕碳號(hào)
風(fēng)浪越大魚越貴,2022年整縣推進(jìn)與分布式“狂飆”,創(chuàng)造出巨大商機(jī)。
老牌光伏企業(yè)天合光能,雖然在一體化布局上比其他幾家企業(yè)稍慢了半拍,但憑借創(chuàng)造了近百億訂單的戰(zhàn)略合作伙伴——華能集團(tuán),仍然能夠?qū)崿F(xiàn)逆襲,率先交出一份靚麗的成績(jī)單。
雖然經(jīng)濟(jì)下行壓力重重,但新能源行業(yè)風(fēng)光獨(dú)好,光伏、儲(chǔ)能、相關(guān)設(shè)備企業(yè)喜報(bào)連連。
2月24日,老牌光伏企業(yè)天合光能率先發(fā)布2022年度業(yè)績(jī)快報(bào),成績(jī)亮眼:
公司去年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入852.48億元,較上年增長(zhǎng)91.65%;歸母凈利潤(rùn)37.11億元,較上年增長(zhǎng)105.68%;加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率16.28%,較上年增加5.01個(gè)百分點(diǎn)。
2022年是分布式光伏的大年。天合光能這份成色十足的成績(jī)單,得益于整縣推進(jìn)與分布式業(yè)務(wù),具體來說,離不開第一大客戶華能集團(tuán)百億級(jí)別訂單的助力。
01、天合光能的新增長(zhǎng)極:光伏系統(tǒng)
搞明白天合與華能之間的合作,先要搞清楚天合光能的業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)極——光伏系統(tǒng)。
雖然和隆晶晶(隆基、晶科、晶澳)同處光伏一體化企業(yè)第一軍團(tuán),但天合光能與另外三家企業(yè)在對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)的表述上,仍有不小差別。從某種意義上,這也可以理解為公司的差異化優(yōu)勢(shì)。
天合光能的主要業(yè)務(wù)包括光伏產(chǎn)品、光伏系統(tǒng)、智慧能源三大板塊。
表1;天合光能業(yè)務(wù)構(gòu)成;《募集說明書》P125
光伏系統(tǒng)這個(gè)業(yè)務(wù)板塊,公司在2022年11月22日公告的《天合光能向不特定對(duì)象發(fā)行可轉(zhuǎn)換公司債券募集說明書(注冊(cè)稿)》(簡(jiǎn)稱《注冊(cè)稿》)和2月9日公告的《天合光能股份有限公司向不特定對(duì)象發(fā)行可轉(zhuǎn)換公司債券募集說明書》(簡(jiǎn)稱《募集說明書》)中,均有詳細(xì)解釋。
天合光能第二大業(yè)務(wù)板塊“光伏系統(tǒng)“,主要包括“光伏電站”和“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”兩大業(yè)務(wù)。
電站業(yè)務(wù),是指“公司在國(guó)內(nèi)的電站業(yè)務(wù)采取滾動(dòng)開發(fā)、滾動(dòng)銷售的模式,主要客戶群體為電站投資者及大型能源類企業(yè)?!?/p>
光伏系統(tǒng)的的第二塊業(yè)務(wù)——“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”又是什么呢?
《募集說明書》P126介紹,光伏系統(tǒng)產(chǎn)品大至有四類:
針對(duì)大型地面、水面電站的系統(tǒng)產(chǎn)品——“天合智能優(yōu)配”,主要采取直銷模式,產(chǎn)品面向投資商和開發(fā)商,在中國(guó)、歐洲、北美、南美、日本、亞太、中東北非等世界主要光伏市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)。
商用光伏系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售模式為直銷和經(jīng)銷并行的方式。
國(guó)內(nèi)戶用光伏系統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷售模式包括經(jīng)銷模式和直銷模式,向其提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;
海外工商業(yè)采取合作建設(shè)和自主建設(shè)等多種模式并舉的方式延伸分布式市場(chǎng)渠道。
拳頭產(chǎn)品“天合智能優(yōu)配”又是什么呢?從公司官網(wǎng)了解到,其實(shí)就是一種以賣產(chǎn)品為導(dǎo)向的建站服務(wù),包括組件、支架和逆變器等硬件以及相關(guān)軟件和服務(wù)等。
“光伏系統(tǒng)”這個(gè)天合光能第二大業(yè)務(wù)板塊算是基本搞清楚了,就是由光伏電站和上述四類光伏系統(tǒng)產(chǎn)品構(gòu)成。
“光伏系統(tǒng)”對(duì)于天合光能的營(yíng)業(yè)收入、毛利、公司整體毛利率,貢獻(xiàn)都可謂巨大。下面三張表,就是三大業(yè)務(wù)板塊的營(yíng)收、毛利、毛利率情況。
表2;三大業(yè)務(wù)板塊營(yíng)業(yè)收入情況;單位:萬元;注冊(cè)稿P279
表3;三大業(yè)務(wù)板塊毛利情況;單位:萬元;注冊(cè)稿P284
表4;三大業(yè)務(wù)板塊毛利潤(rùn)率;注冊(cè)稿P285
簡(jiǎn)單總結(jié)一下:
在天合光能2022年1-9月的業(yè)績(jī)構(gòu)成中,光伏系統(tǒng)占了營(yíng)業(yè)收入的19%,毛利的26.6%,光伏系統(tǒng)中的“系統(tǒng)產(chǎn)品”毛利潤(rùn)率更是高達(dá)17.95%,遠(yuǎn)超傳統(tǒng)組件業(yè)務(wù)的11.82%。
“光伏系統(tǒng)”這個(gè)天合業(yè)務(wù)的新增長(zhǎng)極,或者說是第二成長(zhǎng)曲線,又是如何打造出來的呢?
02、去年一年,和華能做了上百億生意
對(duì)于光伏系統(tǒng)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng),天合光能解釋:
主要得益于“報(bào)告期內(nèi),公司大力拓展分布式系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售布局。同時(shí),得益于我國(guó)‘整縣推進(jìn)’等政策引領(lǐng),國(guó)內(nèi)分布式光伏系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展較快”,“與行業(yè)較快發(fā)展相匹配,公司分布式光伏系統(tǒng)產(chǎn)品連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)出貨量翻番?!?。
具體來說,第一大客戶華能集團(tuán),是天合光能這塊業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入的主要貢獻(xiàn)者:
在2022年前三季度,華能集團(tuán)一家的貢獻(xiàn),占了公司總營(yíng)業(yè)收入的11.29%,占“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”這塊業(yè)務(wù)的71.59%。
華能對(duì)于天合光能而言,太重要了!甚至可以說,沒有華能,就沒有“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”這塊增收更增利的金牛業(yè)務(wù)。
表5;公司前五大客戶銷售情況;單位:萬元;注冊(cè)稿P128-129
我們假設(shè),在天合光能第四季度的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中,“光伏系統(tǒng)”占比保持18.99%前個(gè)三季度的水平的話,那么,去年天合8,524,842.78萬元營(yíng)收中,光伏系統(tǒng)或能實(shí)現(xiàn)160億左右。在這160億里面,“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”的營(yíng)收或能達(dá)到130億-140億元左右。
同理,天合光能的第一大客戶——華能集團(tuán),按照前三季度占天合光能營(yíng)收11.29%,全年將有望為天合光能貢獻(xiàn)96億的營(yíng)收。按照光伏系統(tǒng)板塊“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”21.7%的毛利占比來推算,在天合光能去年全年37.11的凈利潤(rùn)中,華能集團(tuán)或?qū)⒇暙I(xiàn)其中約5.76億的凈利潤(rùn)(37.11*21.7%*71.59%)。
2022年的大部分時(shí)間,光伏組件企業(yè)上有硅料壓頂,下有央國(guó)企招標(biāo)限價(jià),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,一些組件企業(yè)為了搶客戶奪市場(chǎng),甚至?xí)絻r(jià)競(jìng)標(biāo)。就是在這種狼多肉少的市場(chǎng)環(huán)境中,天合光能居然能和央企華能,在一年就做將近100個(gè)億的生意,賺到五六個(gè)億的凈利潤(rùn),這不是一般地牛。
然而,就是這樣一個(gè)提供了近百億訂單的第一大客戶,從2019年到2021年,華能集團(tuán)居然連續(xù)三年都沒能進(jìn)入天合光能的前五大客戶名單。
03、迅速升溫的戰(zhàn)略合作關(guān)系
和最近碰瓷華能清能院的小公司奧聯(lián)電子完全不同,天合光能與華能的合作,是實(shí)打?qū)嵉?。公司?duì)外宣傳,在2021年時(shí)雙方是戰(zhàn)略合作關(guān)系,到2022年時(shí),已是全面戰(zhàn)略合作關(guān)系。
天合光能對(duì)于和華能集團(tuán)的合作進(jìn)展,在其官網(wǎng)上均有詳細(xì)報(bào)道:
2021年7月23日,天合智慧分布式能源有限公司總裁張兵率天合團(tuán)隊(duì)到北京拜訪華能新能源公司,全面介紹整縣推進(jìn)解決方案。
2021年9月16日,華能新能源董事長(zhǎng)王力軍率華能新能源總部及區(qū)域公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一行到訪常州,考察天合光能總部及戶用分布式樣板項(xiàng)目,并與天合光能董事長(zhǎng)高紀(jì)凡暢談雙方未來合作。期間,在雙方董事長(zhǎng)見證下,天合智慧分布式能源有限公司與華能新能源股份有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。雙方約定在分布式光伏領(lǐng)域深化業(yè)務(wù)合作,打造可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
2022年1月3日,華能新能源與天合智慧分布式戰(zhàn)略合作已達(dá)成500MW年度戶用項(xiàng)目合作目標(biāo)。從戰(zhàn)略合作協(xié)議簽署至今,雙方已穩(wěn)步推進(jìn)完成2021年約定合作目標(biāo)——500MW分布式戶用項(xiàng)目(主要集中于山東、河北),取得良好開門紅。未來在繼續(xù)深化戶用分布式合作的基礎(chǔ)上(2022年目標(biāo)合作GW級(jí)以上),雙方將拓展更多領(lǐng)域的整體合作。
2022年2月23日,天合光能與華能新能源簽訂全面戰(zhàn)略合作協(xié)議,雙方總結(jié)了2021年度合作成果,并對(duì)在不到半年時(shí)間內(nèi)(趕碳號(hào)注:從2021年9月至簽約當(dāng)日),雙方務(wù)實(shí)高效地推進(jìn)落地分布式戶用項(xiàng)目合作給予高度評(píng)價(jià)。在現(xiàn)有合作基礎(chǔ)上,雙方將進(jìn)一步拓展合作廣度與深度,在集中式光伏電站、儲(chǔ)能電站、光伏儲(chǔ)能產(chǎn)品設(shè)備等領(lǐng)域再攀合作新高峰。
總結(jié)下來,2021年雙方在分布式業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了500MW的合作,2022年的合作目標(biāo)是GW級(jí)以上。
根據(jù)《中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展路線圖》介紹,2021年、2022年兩年,我國(guó)工商業(yè)分布式光伏系統(tǒng)平均初始投資成本均為3.74 元/W。以此為測(cè)算依據(jù),天合光能與華能新能源實(shí)現(xiàn)500MW合作,訂單金額按行業(yè)平均水平應(yīng)該在18.7億元左右。2022年,如果按雙方在年初所展望的、實(shí)現(xiàn)1GW以上的話,則雙方的合作金額將至少達(dá)到37.4億元以上。
但是,雙方既然在2021年就實(shí)現(xiàn)了500MW、18.7億的合作,華能集團(tuán)肯定能夠進(jìn)入天合光能2021年度的前五大客戶名單、而且位列第一了。因?yàn)?,根?jù)《募集說明書》披露,實(shí)際上BayWa AG才是天合光能2021年度的第一大客戶,通過光伏組件貢獻(xiàn)了10.18億的營(yíng)業(yè)收入,占比2.29%。
同理,以天合光能《募集說明書》披露的2022年1-9月就實(shí)現(xiàn)65.69億的合作金額來倒推,仍然按照3.74元/W,假使雙方的合作均為分布式電站的話,則意味著雙方在去年前三季度,合作的裝機(jī)容量至少要達(dá)到1.75GW的業(yè)務(wù),全年四個(gè)季度則要達(dá)到2.57GW。如果考慮到第四季度的搶裝,實(shí)際裝機(jī)容量應(yīng)該更高。
事實(shí)是怎樣的呢?我們進(jìn)一步論證。
04、無處安身的數(shù)據(jù)
華能新能源股份有限公司(簡(jiǎn)稱華能新能源)成立于2002年,是中國(guó)華能旗下發(fā)展新能源的專業(yè)力量,主營(yíng)國(guó)內(nèi)外風(fēng)電、光伏發(fā)電等新能源項(xiàng)目的投資、建設(shè)與運(yùn)營(yíng)。公司目前裝機(jī)容量超過20GW,發(fā)電利用小時(shí)數(shù)、單位千瓦盈利能力穩(wěn)居中國(guó)五大發(fā)電集團(tuán)新能源公司第一位。
2022年,華能新能源的分布式業(yè)務(wù),發(fā)展得如何呢?
公司官網(wǎng)新年賀詞中這樣描述:2022年公司在集中式和分布式取得項(xiàng)目資源15GW,累計(jì)實(shí)現(xiàn)并網(wǎng)550多萬千瓦。
如果雙方在2022年度實(shí)現(xiàn)2.57GW以上的合作的話,在華能新能源全年總共5.5GW的新增裝機(jī)容量中,天合光能一家就干了將近一半。
2022年,華能的“整縣推進(jìn)”分布式項(xiàng)目招標(biāo)規(guī)模實(shí)現(xiàn)4.74GW,位列全國(guó)第一,分布式(不含整縣)招標(biāo)有2.49GW,在各在央企中位列第三。以上兩項(xiàng)招標(biāo)規(guī)模合計(jì)7.23GW,但這只是招標(biāo)。
表6;2022年各央國(guó)企整縣分布式招標(biāo);來源:北極星
表7;2022年央國(guó)企分布式招標(biāo)排名;來源:北極星
以此計(jì)算,天合光能如果和華能合作在2.57GW的話,約占了華能分布式招標(biāo)總量的35%。當(dāng)然,由于2022年光伏組件價(jià)格偏高、工程進(jìn)度、疫情等多種原因,這些項(xiàng)目從完成招標(biāo)到實(shí)現(xiàn)并網(wǎng),還有一個(gè)時(shí)間過程。
如果天合光能與華能集團(tuán)合作的角色是EPC承包商的話,那在華能集團(tuán)的供應(yīng)商名單上,天合光能至少是非??壳暗牧恕?/p>
2022年,華能集團(tuán)(包括華能新能源)所有的光伏電站EPC項(xiàng)目,按裝機(jī)容量排列,前100個(gè)項(xiàng)目裝機(jī)容量共約16GW。在這100家中標(biāo)的EPC承包商中,天合光能的名字都沒有出現(xiàn)。
還有一種可能,或許是華能以年度采購(gòu)框架的模式、戰(zhàn)略性采購(gòu)天合光能的組件、支架、逆變器及軟件等,而下述表格中的EPC中標(biāo)單位只是負(fù)責(zé)施工安裝。
表8;2022年華能集團(tuán)前100個(gè)光伏電站EPC中標(biāo)情況;來源:光伏盒子
05、央企組件招標(biāo),天合離第一軍團(tuán)漸行漸遠(yuǎn)
天合光能占營(yíng)收近80%的業(yè)務(wù)是光伏組件。
根據(jù)國(guó)際能源網(wǎng)/光伏頭條(PV-2005)統(tǒng)計(jì),2022年,央企光伏組件招投標(biāo)項(xiàng)目數(shù)量375個(gè),合計(jì)容量154.99GW。天合光能位列第十二位。以天合光能的江湖地位,這個(gè)排名不算理想。
表9;2022年度央企光伏組件中標(biāo)容量排名(部分)
2022年,華能集團(tuán)共對(duì)光伏組件進(jìn)行過兩批集中招標(biāo),并對(duì)中標(biāo)單位進(jìn)行了公示。
2022年5月24日,中國(guó)華能集團(tuán)有限公司電子商務(wù)平臺(tái)公布華能2022年度光伏組件(第一批)框架協(xié)議采購(gòu)項(xiàng)目中標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)企業(yè)共有7家:晶澳、隆基綠能、晶科能源、浙江正泰、天合光能、英利、一道新能源。天合光能和英利加在一起,共500MW。
表10;2022年度華能集團(tuán)第一批光伏組件中標(biāo)結(jié)果
最近,華能集團(tuán)公示了2022年度光伏組件(第二批) 框架協(xié)議采購(gòu)招標(biāo)中標(biāo)候選人,采購(gòu)總?cè)萘?GW,天合光能沒有在名單中出現(xiàn)。
表11;2022年度華能集團(tuán)第二批光伏組件中標(biāo)結(jié)果
06、大客戶集中,與同行差異顯著
隆晶晶中,因?yàn)槁』瑫r(shí)是硅片龍頭,所以與天合光能業(yè)務(wù)接近的,當(dāng)屬晶科能源和晶澳科技兩家公司。
以晶科能源為例,2022年1-9月,晶科能源的前五大客戶,第一大客戶銷售占比僅為3.96%。
表12;來源:晶科能源可轉(zhuǎn)債募集說明書1-1-124
晶澳科技在公告中,針對(duì)行業(yè)前五大客戶情況,也進(jìn)行過披露。
表13;來源:晶澳科技可轉(zhuǎn)債反饋意見回復(fù)報(bào)告P46
后記
仍然要重復(fù)之前那句老話,光伏行業(yè)風(fēng)雨二十多年,現(xiàn)在仍能留在場(chǎng)上廝殺的,都是強(qiáng)者。天合光能當(dāng)然是強(qiáng)者。
根據(jù)第三方數(shù)據(jù),公司2022年對(duì)外出貨量約在43GW,位列行業(yè)第三。
新一輪行業(yè)格局正在形成中,一體化企業(yè),可能是一超多強(qiáng),但大概率是兩超多強(qiáng)。沒有誰(shuí)愿意掉隊(duì),只有全力沖刺。