文|天下網(wǎng)商 王卓霖
編輯|李丹超
商人的世界,“勿以利小而不為”。
小,可以是小商品、小老板,也可以是小企業(yè)、小市場。但小未必不可以博大。
一根吸管利潤8毫,有人年銷2億;一根筷子幾毛錢,有人做到上市??此撇黄鹧鄣男∩猓J入市場縫隙,同樣能成為塔身之鉆石。
《天下網(wǎng)商》推出“了不起的小生意”欄目,探秘“螞蟻商人”的韌性和機(jī)敏。
B站有個(gè)視頻很出圈。出鏡的主角是一雙手,用超輕粘土捏出腦袋、眉毛、發(fā)絲、發(fā)飾、衣襟等,粘貼在巴掌大小的相框內(nèi),2分鐘后一個(gè)古風(fēng)美人就成型了。博主還會(huì)給美人添上腮紅眼影,讓表情生動(dòng),富有神韻……
從2022年3月開始,這位博主已經(jīng)靠此類視頻收獲40多萬粉絲,270萬點(diǎn)贊。其中,捏出的漢服泥人和戲曲泥人,視頻播放量均超500萬。由于人物形象栩栩如生,被網(wǎng)友戲稱是“魔法”“女媧造人系列”。
其實(shí),超輕粘土最早是從學(xué)齡前兒童中普及開來的,由于材料又輕又軟,方便塑形,深受孩子和家長歡迎。公開資料顯示,這種材料誕生于德國,在歐美、日韓等國家較為流行,是3-12歲孩子們常見的DIY玩具,近年來才引入中國。
《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn),目前包括得力、晨光在內(nèi)的不少知名文具品牌,都開辟了相關(guān)品類。在晨光天貓官方旗艦店,一款超輕粘土鏈接月銷超6萬件,12色17g盒裝基礎(chǔ)款售價(jià)19.8元。
“我們?cè)谔怨S銷售超輕粘土,多個(gè)款式銷量第一?!苯鹑A博科彩泥技術(shù)研發(fā)有限公司運(yùn)營總監(jiān)王勇介紹,企業(yè)專注于彩泥技術(shù)的研發(fā)與生產(chǎn),一邊給多個(gè)國內(nèi)外品牌做長期代工,一邊又在批發(fā)類平臺(tái)布局。2020年,其銷量在1688粘土類目中排名第一,最便宜的鏈接是12色10g袋裝,售價(jià)1.8元。
從幼兒到成人都能玩
今年5歲的土豆特別喜歡捏超輕粘土,媽媽李女士從孩子2歲時(shí)就開始買這種DIY玩具?!俺?jí)粘土是一種創(chuàng)作性很強(qiáng)的東西,就跟小朋友喜歡玩沙子、玩水一樣,沒有固定形態(tài),創(chuàng)作空間很大?!弊畛酰炼瓜矚g把所有粘土揉在一起搓成一個(gè)球,長大一些后才會(huì)捏一些具體形態(tài)的東西。
去年年初,冬奧會(huì)吉祥物冰墩墩火了,土豆特別想要,但官網(wǎng)買不到?!拔覀兙陀贸p粘土捏了一個(gè),很逼真很好看?!崩钆空f,冰墩墩的整體形象飽滿,孩子非常高興,成了逢人就炫的“寶貝”?!半m然過程中,他只捏了一些配件,但這種親子創(chuàng)作的陪伴過程更有意義。”
而在繼捏出冰墩墩之后,土豆對(duì)創(chuàng)作具象造型的信心大增,甚至提議捏個(gè)精致的奧特曼。像土豆這樣熱衷于超輕粘土的孩子不少。
跟80后、90后熟悉的橡皮泥不同,超輕粘土是一種相對(duì)更為環(huán)保、可自然風(fēng)干的材料,具體是將發(fā)泡粉、聚乙醇、交聯(lián)劑、甘油及顏料等材料,按一定比例物理混合制成。這些年,不少幼兒園、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都開設(shè)了捏泥人的課程,有些小學(xué)手工課也會(huì)引入超輕粘土作為教具,以鍛煉孩子的動(dòng)手能力和想象力等。
據(jù)介紹,超輕粘土的連接性強(qiáng),可以和紙張、玻璃、金屬等小物件較好結(jié)合,等風(fēng)干之后再用水彩、指甲油等上色,呈現(xiàn)的效果更為自然。所以在手辦及其他玩具制作中,都有超輕粘土的身影?!短煜戮W(wǎng)商》發(fā)現(xiàn),一些手工達(dá)人會(huì)將創(chuàng)作過程拍成視頻發(fā)布,傳播有趣的手工藝;還有人則把成品直接放在二手交易平臺(tái)中進(jìn)行銷售。
《天下網(wǎng)商》在閑魚看到,有人把捏超輕粘土做成了副業(yè),一些小黃鴨、十二生肖、蛋糕卷、章魚卷、面點(diǎn)、鮮花等粘土擺件,售價(jià)從6元到88元不等。一位坐標(biāo)在天津的賣家@吃粘土的奶貓,專門用超輕粘土制作和銷售動(dòng)漫游戲人物的手辦,價(jià)位大多在四位數(shù),最貴一款售價(jià)9882元,人物造型復(fù)雜,從妝造、道具到姿態(tài),都有繁瑣的細(xì)節(jié)。
閑魚平臺(tái)上的超輕粘土生意
此外,還有年輕人表示自己用超輕粘土做成發(fā)卡、胸針,直接在線下支起個(gè)夜攤銷售,還真賣出81元,當(dāng)天就回本了,“真的超出預(yù)期了”。
受制于材料特性,這類產(chǎn)品一旦開封就需盡快使用?!坝捎诒4娌划?dāng),家里常常能發(fā)現(xiàn)一堆風(fēng)干的超輕粘土,有些則是多種顏色混在一起后沒法使用了?!爆F(xiàn)在,李女士每次網(wǎng)購,都要花10塊錢復(fù)購一套備品?!霸谝恍殝屓?,超輕粘土也是常常被推薦購買的產(chǎn)品,說明很多家庭有這個(gè)需求?!?/p>
一天賣出40噸
事實(shí)上,一袋幾塊錢的超輕粘土,開封前后的存放都是難題。
“我們的產(chǎn)品至少能保存兩年以上。之前我們買回來一些產(chǎn)品測(cè)試后發(fā)現(xiàn),80%的產(chǎn)品只能保存兩到三個(gè)月。”王勇說,企業(yè)在研發(fā)這件事上,之前已經(jīng)交了100多萬元“學(xué)費(fèi)”,現(xiàn)在平均每年還會(huì)砸50萬元在研發(fā)上。
為什么要盡可能延長開封前的產(chǎn)品壽命?王勇解釋,多年來企業(yè)專注做外貿(mào),60%銷售額是來自歐美等國家,運(yùn)輸時(shí)間長,“光是在海上就要兩個(gè)多月時(shí)間,加上進(jìn)駐的是商超渠道,對(duì)于產(chǎn)品保質(zhì)期的要求就更高了?!?/p>
而開封之后,超輕粘土一旦接觸到空氣和細(xì)菌,就很難確保品質(zhì)穩(wěn)定性了。“這時(shí)候的研發(fā)方向就是升級(jí)配方,解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)?!?/p>
例如超輕粘土在冬天風(fēng)干速度變慢,早期成分不穩(wěn)定時(shí)容易出現(xiàn)掉色、粘手、分層、拉伸、延展、異味大等現(xiàn)象,包裝打開后有異味,風(fēng)干后出現(xiàn)干裂褪色等問題?!斑@些都是研究人員的攻克難點(diǎn),優(yōu)化配方提升使用感受和長期保存。如果這些痛點(diǎn)都解決了,成品可以保存兩三年甚至更久?!?/p>
據(jù)介紹,目前市場上的配色基本是12色起步,24色、36色、48色的規(guī)格都有。王勇說,博科彩泥共計(jì)有500個(gè)左右的SKU,“在國內(nèi),36色的套裝賣得最好,國外的家長常買50色、80色,還有100色的套裝也有人買?!彼治?,國外家長更樂于參與到陪伴孩子創(chuàng)作的過程中去,所以顏色需求比較大。
生產(chǎn)車間
王勇表示,企業(yè)銷售渠道除了淘工廠、1688等電商平臺(tái),還有分散在義烏和溫州的B端文具批發(fā)商家;同時(shí)也為一些文具五金品牌、早教機(jī)構(gòu)做OEM代工,合作品牌包括得力、德力西、美樂童年、斑馬教育等。目前,企業(yè)在全國開設(shè)有三個(gè)工廠17條生產(chǎn)線,一天產(chǎn)能在35-40噸,產(chǎn)銷剛剛飽和。
探索可玩性和守住安全底線
在從業(yè)多年的王勇看來,超輕粘土便宜、實(shí)惠、量大、功能多,具備很多其它彩泥沒有的優(yōu)點(diǎn)。例如超輕粘土免燒免烤免加熱,只需自然風(fēng)干,作為兒童玩具使用起來相對(duì)安全。加上顏色多、延展好、拉伸強(qiáng)、易塑形、手感好等諸多優(yōu)點(diǎn),正被越來越多的孩子喜愛。
《天下網(wǎng)商》觀察發(fā)現(xiàn),為了提升客單價(jià),越來越多的粘土品牌及廠家今年正朝著增強(qiáng)可玩性的方向探索。
一者是增加模具配件。對(duì)土豆這樣的低齡段孩子來說,一般用到的磨具較少,例如五角星或動(dòng)物的按壓磨具。如果要制作更為精細(xì)的作品,就需要用到小刻刀、鑷子、丸棒、上色刷等專業(yè)工具?!叭ツ晡覀兩闲铝艘惶?2件工具套裝,適合中高端玩家,定價(jià)50多元,賣出去3萬多套?!?/p>
一者是搭配視頻教程??穬?yōu)是近年從粘土行業(yè)跑出來的新品牌,天貓店內(nèi)一個(gè)超輕粘土鏈接月銷超1萬件,寶貝評(píng)價(jià)超5萬條。在宣傳頁上,品牌寫著“累計(jì)銷量超過1.5億罐”。公開資料顯示,卡樂優(yōu)依靠免費(fèi)的100節(jié)粘土課程作為引流工具,實(shí)現(xiàn)渠道銷量增長。
還有的品牌則是通過營銷動(dòng)作,持續(xù)破圈。例如從代工廠起步做成國內(nèi)品牌的羅弗,曾與超級(jí)飛俠、小伶玩具兩大熱門IP聯(lián)名,致力于將超輕粘土做成潮玩,傳播國潮文化,吸引更多大童及成人加入到消費(fèi)人群。
有人把超輕粘土做成配飾銷售
淘特行業(yè)小二研幀介紹,超輕粘土的產(chǎn)業(yè)帶主要集中在浙江義烏和河北兩處,他們觀察到的是:目前行業(yè)除了提升產(chǎn)品趣味性之外,還需要在產(chǎn)品安全上“守住底線”。
李女士也表示,在購買超輕粘土?xí)r,更多看重的是產(chǎn)品的安全性,“主要是從大家的口碑,或者品牌知名度來判斷?!?/p>
由于產(chǎn)品的生產(chǎn)門檻低,不少廠家之家存在“價(jià)格戰(zhàn)”情況,但對(duì)于兒童玩具來講,安全性永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的生命線,包括如何在保證質(zhì)量的情況下價(jià)格更低,如何在確保安全性上有所創(chuàng)新。
研幀說,消費(fèi)者在購買時(shí),可重點(diǎn)認(rèn)準(zhǔn)幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn),包括 3C《中國強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證》,GB6675-2003《國家玩具安全技術(shù)規(guī)范》和EN-71《歐盟市場玩具類產(chǎn)品的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)》等標(biāo)準(zhǔn)?!捌脚_(tái)方面也會(huì)將流量資源傾斜給這些有安全資質(zhì)的商家和商品?!?/p>