文|鯨研品牌實驗室 黃曉軍
1
首先,我希望能與大家達(dá)成一個共識:
思維決定行為,行為決定結(jié)果。
Bishop信息集團(tuán)創(chuàng)始人比爾寫過一本商業(yè)經(jīng)典《怎么賣龍蝦》。書里,他講過這樣一個故事。
Gleaming大湖水泥公司董事長鮑登向他訴苦,表示全球水泥價格每天都在下降,市場上水泥過剩,如果這種狀況持續(xù)下去,就不得不裁員并關(guān)閉部分工廠。
交談中,比爾感覺到鮑登和他的公司陷入了某種產(chǎn)品陷阱。便問,有沒有想過開發(fā)一些新產(chǎn)品,一些能夠掙更多錢從而擺脫困境的產(chǎn)品?
對方表示,花了一些時間思考這個問題,試圖找到一些新的點子,但結(jié)果是什么也沒找到。
談到最后,牽出了一個關(guān)鍵問題,那就是價格。鮑登認(rèn)為,這個生意就在這明擺著,不會有人愿意以超過4美元的價格來買一袋水泥,這是市場上的標(biāo)準(zhǔn)價格,“我想我們完全被它限制死了”。
之后,比爾拿著這個問題請教父親的朋友麥克大叔。
兩人坐在星巴克里后,麥克大叔說,“鮑登和他的團(tuán)隊陷入了固化的遞增式思維模式,他們認(rèn)為沒有人會花超過4美元的價格來購買一袋水泥,所以他們想不出任何新的事情可以在用戶身上試試?!?/p>
但那能怎么辦?4美元一袋水泥,確實就是通用的行規(guī)。
麥克大叔繼續(xù)談到,上世紀(jì)90年代初,市面上一杯咖啡的平均價格是50美分,但你知道嗎?星巴克的領(lǐng)導(dǎo)者有一個愿景,將咖啡賣到5美元一杯。
在當(dāng)時,這個想法在行業(yè)里面簡直是荒誕不經(jīng)。星巴克是怎么做到的?
他們在杯子上寫上了5美元的價格。一旦手上拿著這樣一個杯子,上面寫上了一個很高的價格,你就會開始想:我們需要往這個杯子里加入什么東西,好讓這個價格對用戶來說物有所值?這個過程會打開你的思維,逼著你往大處想;這個方法會打破你遞增式的心智模式。
最后,星巴克通過包裝把自己和競爭同行完全區(qū)隔開,他們認(rèn)識到為了讓人們樂意花5美元購買一杯咖啡,他們需要創(chuàng)造一種完全不同的消費體驗,需要提供更好的超乎常規(guī)的東西。
比如咖啡廳裝修得非常舒適,優(yōu)雅,配上皮沙發(fā),還有熊熊燃燒的壁爐,他們提供數(shù)十種高品質(zhì)的咖啡供你選擇,你點單后只需要幾分鐘就可以做好。
你看,換一種思路,品牌的增長變得豁然開朗。
2
當(dāng)下品牌營銷所面臨的問題,也是被一個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)所限制死了。
那就是流量。
兩三年前,抖音、小紅書、B站等社交媒體平臺形成了流量洼地。率先在這些平臺發(fā)聲的品牌,如完美日記、王飽飽、Ubras等,以極低的流量費用獲得了最大化的效果傳播。
據(jù)稱,當(dāng)時的平均ROI能做到1:10甚至1:15。
但2021年開始,看到機(jī)會的大量新銳品牌同時涌入抖音、小紅書,流量洼地被快速擠成了紅海。當(dāng)年第一季度,不少品牌主都在向我抱怨,ROI掉得肉痛。
而今,ROI能做到1:1.5就已經(jīng)很不錯了。
這還不是最大的問題。更惱火的是,高成本拉來的客流,其實在效果回報上并不理想。首先是用戶復(fù)購和老帶新的效率低。
這個問題的背后,其實是產(chǎn)品同質(zhì)化的問題。
當(dāng)下大多品牌方關(guān)注于營銷端,而產(chǎn)品的研發(fā)乃至整個供應(yīng)鏈建設(shè),都放在了成熟加工廠上。
這會出現(xiàn)什么問題呢?多個品牌依賴于少數(shù)加工廠的存量成果,導(dǎo)致大量同類產(chǎn)品流向市場。它們在功能、品質(zhì)等方面別無差異,只不過是披上了不同的LOGO標(biāo)簽。
當(dāng)這些品牌都在線上獲客促銷時,用戶的選擇是靈活的,他們對某一個同類品牌的產(chǎn)品沒有多大的黏性,當(dāng)然也就沒有多少口碑裂變。其次是品牌旗下多品類產(chǎn)品沒有更好地承接客流。
這與新的媒體渠道傳播有著直接關(guān)系。特別是抖音、快手一類,它的推薦機(jī)制根據(jù)個性化興趣推送信息,也就是興趣電商。
品牌會根據(jù)不同的興趣、場景等,制作多樣化的內(nèi)容去推送旗下產(chǎn)品。用戶可能會在這樣的場景下,被內(nèi)容滲透而埋單。
但他并不是買品牌的單,而是單個產(chǎn)品本身。比如美妝品牌拿口紅去做興趣電商后,旗下的眼妝、護(hù)膚品等其他產(chǎn)品,其實很難從中獲得這一波引流中獲取變現(xiàn)。
除非,品牌再根據(jù)眼妝重新做興趣內(nèi)容,去觸達(dá)興趣人群。
此外,更多品牌其實是沒有足夠的SKU去緩解用戶流失。當(dāng)人們因為偶然的興趣或“嘗鮮”的沖動購買了你的產(chǎn)品后,你卻沒有更多其他的差異化新品去長期觸達(dá)用戶,就會導(dǎo)致這一波用戶流失。
這樣一來,品牌需要不斷高成本獲客,不斷接受獲客回報率低的事實。最終,品牌就在為媒體平臺、KOL打工。
3
當(dāng)下的流量困擾,其實也是思維模式固化所帶來的自我設(shè)限。
早在疫情前,我在重慶一個叫萬州的縣城參加了一場接地氣的創(chuàng)業(yè)沙龍。這次沙龍討論,有兩種思維思維碰撞出火花。第一種可以概括為:租金即廣告費。
這個觀點由一位大學(xué)肄業(yè)者提出,他從加盟地產(chǎn)中介開始,先后涉及了奶茶店、咖啡館、茶樓、按摩洗腳等業(yè)態(tài)的投資。
跨業(yè)態(tài)投資,這位老板有一個統(tǒng)一的生意法則,即門店選址必須要好。
以其中一個奶茶店為例,他把店開在一個城郊購物中心,這里是城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道,商圈半徑預(yù)計能覆蓋30公里,停車位在500個以上。
初步估算,這樣一個購物中心每天的流量能在20萬人次以上。
他的經(jīng)營邏輯很簡單:
假如每天有20萬人流入這個購物中心,10萬人會來到門店區(qū)域,5萬人會留意它的存在,5000人能產(chǎn)生購買欲望,500人會走到店里,最后200人會點單。
具體數(shù)據(jù)無需細(xì)究,邏輯大致如此。
那么這樣一來,其門店租金就是為那10萬曝光量付出的廣告費用。只要有千分之二的轉(zhuǎn)化,這家門店就不賠錢。
但做生意是動態(tài)的過程,當(dāng)下不賠錢,未來呢?
這家門店如今正面臨一些問題:購物中心租金有上揚趨勢;同一個商場類似奶茶店增開近10家;2個店長的工資也承諾每年上漲一定比例。
可變成本在提升,轉(zhuǎn)化率被其他奶茶店稀釋,租金即廣告費的邏輯似乎站不住腳了。第二種思維大致是:選址其實在選朋友圈。
首先提出這個觀點的,是一位開了30多家連鎖餐館的老板。
比如他的第三家餐館就開在某政府機(jī)構(gòu)旁邊。開業(yè)1個月里,他憑借在當(dāng)?shù)氐娜嗣}請來了幾十個官員領(lǐng)導(dǎo)來店里吃飯。
他們是這個餐館的種子用戶。
這位老板說,只要把這些人服務(wù)好,之后無論是他們請客吃飯,還是別人請他吃飯,都將首先想到來這家店。
這叫種子用戶的裂變。
如果這些由種子用戶帶來的新用戶同樣覺得服務(wù)不錯,這些人有可能還會帶來更多的用戶前來。這是二次裂變,互聯(lián)網(wǎng)稱“三浪疊加”。
雖然這樣的模式存在市場偶然性,但也并非只出現(xiàn)在餐館業(yè)態(tài)。
多年前,白酒每進(jìn)入一個新市場,也都是重點拉攏政府官員等當(dāng)?shù)叵M力Leader,行業(yè)稱之為“盤中盤模式”。
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,使得“盤中盤”營銷對象的類別更多,他們大多是該領(lǐng)域的KOL、KOC。
必要商城創(chuàng)始人畢勝,在他的新書《流量是藍(lán)海》里同樣討論了這兩種思維模式。他將其分為流量漏斗模型和流量梯形模型。
流量漏斗模型關(guān)注轉(zhuǎn)化,對應(yīng)的是ROI;流量梯形模型關(guān)注裂變,對應(yīng)的是LTV。
4
從新消費浪潮來看,目前大多是品牌依舊是ROI的玩法,在小紅書上找博主、去抖音上找主播,然后通過流量投放進(jìn)行產(chǎn)品銷售。
但對于LTV的討論,大概是從2015年就開始。
我們當(dāng)時的說法是,獲客成本增長,即是單客價值的上升。將用戶資產(chǎn)私有化,去挖掘每一個用戶身上的價值,似乎刻不容緩。
用戶資源已經(jīng)是存量了,以人頭拼銷量的傳統(tǒng)生意經(jīng)派不上用場。如何提升用戶單次大額消費或是頻密復(fù)購,以及實現(xiàn)老用戶帶新用戶,才是品牌的出路。
而那個時候,美團(tuán)王興也談到,“用戶數(shù)不可能再翻倍了,但是用戶能夠創(chuàng)造的價值(ARPU)還遠(yuǎn)不止翻倍的空間”。
從運營流量到運營用戶,已經(jīng)成為一個明顯轉(zhuǎn)變。很久以后,這種玩法才被命名為:
私域。
但現(xiàn)在的私域玩法,大都是拉入一個微信群。從根本上來說,拉微信群只是將用戶私域化了。
比如以前用戶進(jìn)店消費后,他還來不來第二次,你并不能額外做更多的動作去引導(dǎo)。而現(xiàn)在,你可以用新品做個活動、可以發(fā)放一些裂變?nèi)?、甚至定期做點內(nèi)購促銷……
你可以主動觸達(dá)用戶,這就是私域,但這不是私域運營。
真正的私域運營,應(yīng)該至少關(guān)注三個方面:客單價、復(fù)購率、轉(zhuǎn)化率
客單價
近期我調(diào)研了一家輕美容品牌「喵拾柒」,主要業(yè)態(tài)是洗臉吧。在市面上,洗臉吧的客單價大多在80元左右,但這個品牌能做到129元去。
通過私域,品牌經(jīng)常在群里發(fā)起一些討論,根據(jù)用戶反饋的季節(jié)性問題和適量顆粒度的人群區(qū)分,這個品牌將原本的單個服務(wù)打包成為個性化的套裝。
這些套裝服務(wù)在私域里先試驗,然后推廣到全國市場。就這樣,客單價高于同行超過50%。
客單價的運營,其實是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品組合的問題。而私域給到品牌一個前所未有的機(jī)會,那就是能夠主動觸達(dá)用戶的真實需求,從而配置出真正有市場需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
復(fù)購率
討論對復(fù)購率的提升,一般會提出RFM模型,即最近一次消費 (Recency)、消費頻率 (Frequency)、消費金額 (Monetary)。
美國潮牌電商Karmaloop是一個經(jīng)典案例。通過這三個數(shù)據(jù),Karmaloop挑選出了多次復(fù)購、消費額高、很少退貨的高價值用戶。
這群人只占了1.3%的訪問量,卻貢獻(xiàn)了43%的收入。
在總結(jié)這些高價值用戶的共性行為中,Karmaloop發(fā)現(xiàn),他們80%的情況下,一個用戶要下單兩次,會在第一個訂單之后的30天內(nèi)完成第二單。
這就意味著,大多數(shù)低價值用戶并不會在30天的周期內(nèi)產(chǎn)生復(fù)購。
換言之,如果一個用戶下單后,后續(xù)的30天內(nèi)沒有下第二單,就越來越不可能成為高價值用戶。但如果在30天內(nèi)下了單(符合理想用戶行為),那就有很大機(jī)會轉(zhuǎn)化成為高價值用戶。
也就是說,Karmaloop需要引導(dǎo)用戶在30天內(nèi)復(fù)購,這樣才能轉(zhuǎn)化越來越多的高價值用戶。
這個時候,Karmaloop拿出了兩個方案:
第一個是,如果用戶在30天內(nèi)有機(jī)會完成二次復(fù)購,那么就給他推銷高利潤商品。
第二個是,如果用戶在30天內(nèi)完成二次復(fù)購的機(jī)會越來越小,那么就用較大的優(yōu)惠信息刺激用戶。
放到日常的運營執(zhí)行中時,杜魯不再給30天內(nèi)消費的用戶發(fā)優(yōu)惠券。當(dāng)超過30天后,再根據(jù)其間隔周期發(fā)放不同程度的優(yōu)惠力度。
具體來看,就是用戶第一次消費的30天內(nèi),日常推送原價商品作為信息互動;當(dāng)30天后還沒有復(fù)購行為,就為其推送九折券;超過45天還沒有來復(fù)購,就推送八折券;超過60天沒有進(jìn)行復(fù)購,就推送七折券。
一旦用戶在某一個階段產(chǎn)生了復(fù)購,整個運行機(jī)制則又會回到原點。
轉(zhuǎn)化率
這里的轉(zhuǎn)化率,不再是用戶影響/用戶下單的轉(zhuǎn)化率。因為私域的目的,就是提升用戶的復(fù)購頻次,從而將起初的獲客成本不斷稀釋掉,實現(xiàn)下單轉(zhuǎn)化率處于高位水平。
那么,私域還需要考驗怎樣的轉(zhuǎn)化率?其實是老用戶幫你轉(zhuǎn)化新用戶的效率。
傳統(tǒng)經(jīng)營當(dāng)中,產(chǎn)品和服務(wù)是老用戶為你介紹新用戶唯一方式。但在私域中,我們可以通過更多的玩法,引導(dǎo)老用戶轉(zhuǎn)介紹。
同樣是那一家洗臉吧「喵拾柒」,當(dāng)門店社群人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量時,會員系統(tǒng)就會自動觸發(fā)一個裂變工具,其實就是特別為會員發(fā)放6張親友券。
什么意思?這個親友券自己是不能用的,但可以給自己的閨蜜、同事等。
6,也是一個神奇的數(shù)字。美國著名社會心理學(xué)家斯坦利·米爾格蘭姆就曾做過一個心理學(xué)實驗,證明平均只需要6個人,就能聯(lián)系任意兩個美國人。
后來,這個試驗發(fā)展成為“六度人脈”關(guān)系理論,其表示理論上最多通過6個人,你就能夠認(rèn)識任何一個陌生人。
最終,通過6張親友券,「喵拾柒」會員數(shù)量呈現(xiàn)指數(shù)級別增長,新會員增量達(dá)到166%,同比增速331.7%。
而這些會員中的50%,月消費頻次都達(dá)到2-5次。
5
其實,很多品牌都在做私域,但對于“運營用戶”“經(jīng)營用戶”等都比較敏感。
他們認(rèn)為,流量可以被精準(zhǔn)劃分,那叫經(jīng)營。但用戶是一個個活生生的人,當(dāng)聽到自己在被品牌經(jīng)營之后,可能會很反感。
所以在經(jīng)營層面上,品牌更多在探究的是還有哪些新的技術(shù)和方法,可以幫助我們更好地完成工作?
但是在這個充滿不確定性、模糊性和競爭異常激烈的世界里,他們發(fā)現(xiàn)更需要問的問題是:用戶需要什么?我應(yīng)該如何回應(yīng)?
管理者最擔(dān)心的不確定性往往來自市場。市場是顯然存在的,而且誰都無法逃避它。所有商業(yè)機(jī)構(gòu)的命運,最終都會在市場冷酷無情的運轉(zhuǎn)中被決定。
然而,我們恰恰忽略了對于市場的理解和認(rèn)識,很多管理者并沒有真正用心去認(rèn)識市場,也沒有真正用心去關(guān)心用戶。
從本質(zhì)來說,品牌的目的就是吸引并且留住用戶。如果不能吸引一定數(shù)量有購買能力的用戶,品牌就不可能存續(xù)。