記者 | 藍麗琦

2月10日，坐落在佛山順德龍江鎮(zhèn)的林氏家居（全稱“廣東林氏家居股份有限公司”）門店的一樓還在修整，其余幾個樣板間已經(jīng)投入使用，僅剩下一個樣板間還未完成。

這棟三層樓的門店在去年6月開始了大裝修。原本一樓的樣板間風格只有現(xiàn)代風、兒童房，現(xiàn)在加入了輕奢風、北歐風、新中式風，以及林氏睡眠、林氏全屋定制兩大板塊。

店鋪門外張貼著去年林氏家居新簽的代言人——王一博的大海報。彼時代言人的同款坐椅曾點燃了粉絲經(jīng)濟，林氏也因頂流代言人獲得更高的曝光度。

作為從電商起步的家居企業(yè)，林氏家居一直崇尚著一切皆“輕”的原理：產(chǎn)品以“合作供應商”的模式生產(chǎn)，線下店鋪基本找經(jīng)銷商開店。然而，隨著行業(yè)的競爭加劇，需求下滑、利潤收縮，這家從佛山跑出來的家具“黑馬”也不得不“加重”，不斷推出配套系列產(chǎn)品，定制服務，并計劃著開自營店。

門店店長阿蘊（化名）在2015年9月入職，七年來見證了國內(nèi)家居行業(yè)的蓬勃發(fā)展，同時也見證著審美變遷。作為林氏家居最早的一家線下門店，總要比其他門店“先走一步”。

主打風格在最顯眼地方，歐、美、韓式裝修已被淘汰

此次門店煥新，第一件大事就是要把市面上的流行風格全部放到一樓，讓消費者一進門就能抵達。

界面新聞觀察到，一樓展廳的動線是按照現(xiàn)代風、輕奢風、睡眠（床墊）、北歐風、兒童房、新中式的順序去設計，在這一條動線包圍起來的區(qū)域，中間是一個全屋定制的板塊。

店長表示，以前的動線是參考宜家的設計，“（消費者）要把這條路走完才能繞得出去”，現(xiàn)在在前臺、兒童房增加了兩條新的動線。一樓展廳動線的盡頭，則是代言人王一博同款坐椅的打卡區(qū)域。

相比一樓的現(xiàn)代化風格，二樓主要是偏向復古華麗的歐美韓式風格。

十年前，國內(nèi)流行的裝修風格和現(xiàn)在迥然不同，歐式（法式）、美式裝修占據(jù)市場，華麗、堂皇的裝修風格更受消費者喜歡。

超大水晶吊燈，搭配米白色的背景墻，就是典型的歐美式裝修；美式風格的設計元素則更加豐富大膽，用色彩偏深的顏色襯托復古的氛圍感，同時喜歡用復雜的花色作為點綴。除此之外，還有以小清新為代表的韓式風格，也曾在裝修界露出苗頭。

“現(xiàn)在的房子基本上都是剛需房，戶型就不會太大。一般像以前買歐式、美式裝修的，基本上都是大平層和自建房，或者說小型別墅、大型別墅，也必須在位置夠大的情況下，它（歐美式風格）才能凸顯出來?！?/span>阿蘊告訴界面新聞。

彼時，房價還沒有進入快速上升階段，樓市銷售也以大戶型為主，國內(nèi)的家裝市場也是剛剛起步，各家裝品牌也因為利潤空間大、風格成熟而選擇歐式、美式的產(chǎn)品。加之當時買房、建房的幾乎都是國內(nèi)第一批先富起來的中產(chǎn)階級，這個年代的消費者也更青睞中高端消費水平的歐式、美式裝修。

處于銷售終端的店長阿蘊則表示，大概在2013至2016年，市場流行的是美式風，到2017至2019年是歐式風，2020年以后是現(xiàn)代風，現(xiàn)在就到輕奢風。

隨著房子變小，略顯“臃腫”的歐美式裝修變得不再適用，住戶需要更節(jié)省空間、更簡約的裝修風格。代表自然的北歐風，低調(diào)又貴氣的輕奢風，簡約的現(xiàn)代風……成了當代人的最愛，另外還有和傳統(tǒng)結合的新中式風。

如今，門店的二樓也提上了翻新的日程，據(jù)店長透露，要把風格全部大換一遍。這意味著以往的裝修風格已被淘汰。根據(jù)林氏家居提供的調(diào)研數(shù)據(jù)，歐式、美式等家具產(chǎn)品在線上渠道的市場占比從2020年的4%-10%下降到2021年的2%-4%，整體呈持續(xù)下降的趨勢。

“我們偶爾還是會碰到有顧客找這種歐式的（風格），還問我們做不做，有沒有得賣，但是就極少?！?/span>阿蘊表示。

成品店轉(zhuǎn)型到定制融合店，銷售、設計師人才難找

2022年，林氏家居同時把全屋定制業(yè)務作為單獨的品牌業(yè)務推廣，名為“林氏全屋定制”。反映到終端門店來看，企業(yè)的定制業(yè)務最早在2020年就已上線。

位于龍江的這家門店就是第一批上線融合業(yè)態(tài)的店鋪之一，目前已成為林氏家居的定制融合店，即成品與定制業(yè)務結合的門店。

從成品領域跨度到定制領域難嗎？“其實是比較吃力的”，阿蘊表示，對于消費者來說，定制衣柜、櫥柜是收房后的第一道程序，其次才是成品家具、擺件裝飾。

如果消費者不提前了解門店有定制業(yè)務，來到店中就已經(jīng)是到了購置成品的步驟，也是新房布置的最后一步。想要實現(xiàn)成品業(yè)務“帶”定制業(yè)務是不太實際，在現(xiàn)實場景中更多是定制“帶”成品。

另外，樓盤社區(qū)內(nèi)部已提前有定制大牌“大拎包”進駐，吃掉一部分客流。這從而也衍生了其他品牌銷售“小拎包”，即非官方入駐，或者是在物業(yè)默許的情況下，走訪拉單。

除此之外，還有人員轉(zhuǎn)型的障礙要突破。

“定制業(yè)務如果只是單靠店面的流量其實不夠，必須要走出去。我們習慣接待天貓引流過來的顧客，當我們要出去拓展渠道的時候，對于外面的一些方式方法就很陌生?！?/span>阿蘊表示。

以往成品店都是等消費者上門購物，如今新開拓的定制業(yè)務需要銷售出門拉單，訂單到手后轉(zhuǎn)接給定制的設計師，再由設計師上門量尺、出圖紙方案、和顧客溝通。

對于定制設計師一職，阿蘊認為，現(xiàn)在店里更需要全能型的設計師，包攬前期和顧客的溝通，甚至是售后服務，當銷售忙不過來的時候也需要自己去拉單。

不過，要找優(yōu)秀的定制銷售和設計師并不是易事。阿蘊表示，想要找比較有經(jīng)驗的，薪資要求會非常高。

為了填補定制板塊人員的空缺，門店也會對成品銷售做一些基礎的培訓，當定制的銷售忙不過來可以上前拉單，然后再帶給定制的設計師，“會相應給到一些激勵方案”，阿蘊說道。

也就是說，其實無論是哪個板塊的銷售，亦或是設計師，家居終端門店人員都在往“全能”方向發(fā)展，誰拉得到單，賣得出貨，設計的方案更貴，誰就賺得更多。

根據(jù)林氏家居方面提供的資料，目前林氏新零售門店已突破千家，定制融合店達到近200家。（龍江）門店的未來會如何？阿蘊表示，可能因為我們這邊是做成品的時間比較久，想要去融合也需要一定的過程。