文|DataEye研究院
有這么一家神（qí）奇（pā）的上市公司，曾經(jīng)做游戲八年虧10億，之后開(kāi)拓抖音帶貨電商業(yè)務(wù)，銷量一度飆到第一。如今又把電商業(yè)務(wù)出售了，大概率要集中精力做游戲？
這家公司曾經(jīng)巔峰時(shí)期市值曾超過(guò)60億港元，但從2016年到目前持續(xù)虧損，上市8年虧損超過(guò)11億元，這家公司市值跌去約59億港元。
游戲行業(yè)有所回暖的2023，它再次聚焦游戲，能鯉魚(yú)翻身嗎？
今天，DataEye研究院電商組就聊聊藍(lán)港互動(dòng)。
01 做游戲八年虧損10億，賣筍賣到抖音“第一”，又不賣了
1）藍(lán)港互動(dòng)歷年業(yè)績(jī)構(gòu)成
藍(lán)港互動(dòng)收入同比下滑且虧損同比擴(kuò)大?？傮w公司在維持游戲業(yè)務(wù)正常運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，通過(guò)影視、電商業(yè)務(wù)填補(bǔ)虧空。但是制作網(wǎng)絡(luò)劇持續(xù)投入布局中，由于影視業(yè)務(wù)存在周期性，目前還未有較大成效。
作為根基的游戲業(yè)務(wù)表現(xiàn)不佳已經(jīng)不止一兩年。除了在國(guó)內(nèi)，韓國(guó)市場(chǎng)一直是藍(lán)港互動(dòng)最為重要的收入來(lái)源地區(qū)，2022年前三季度收入較同期下降了25%，其他海外地區(qū)的收入占比也從去年同期的5.7%降到了今年的1.2%，海外收入總額以及所占百分比均出現(xiàn)了下降。
營(yíng)收拆分來(lái)看，除了2020年影視業(yè)務(wù)與游戲業(yè)務(wù)平分秋色以外，2018、2019、2021年的收入中依舊是游戲業(yè)務(wù)占主導(dǎo)，而在2022年在營(yíng)收整體下滑的情況下，電商業(yè)務(wù)表現(xiàn)較為突出，入局后兩個(gè)季度的收入已經(jīng)達(dá)到游戲收入的一半（當(dāng)然，游戲業(yè)務(wù)也一直在縮水）。
2）藍(lán)港互動(dòng)電商業(yè)務(wù)情況
2022年第二季度，藍(lán)港入駐抖音、天貓、快手等平臺(tái)，創(chuàng)建名為「星滿廚」官方賬號(hào)，主推商品「糯米筍」。彼時(shí)收入已有700萬(wàn)元左右。到了第三季度，收入達(dá)到1900多萬(wàn)元。第三季度，電商收入可觀，但仍“小虧”，且虧損幅度大幅縮小。
勢(shì)頭看似往好的方向發(fā)展，此時(shí)賣掉電商業(yè)務(wù)，讓人非常疑惑。
根據(jù)2022年Q3財(cái)報(bào)我們發(fā)現(xiàn)：該公司（整體）截至2022年9月毛利約為2760萬(wàn)元，較2021年同期的約人民幣2480萬(wàn)元，增加約 11.3%。毛利增加，主要因?yàn)椋弘娚虡I(yè)務(wù)帶來(lái)收入。
我們統(tǒng)計(jì)了前三季度公司各業(yè)務(wù)的凈利率，發(fā)現(xiàn)其他業(yè)務(wù)（含電商）的凈利率其實(shí)是最高的，雖然還是負(fù)數(shù)，但比其他兩項(xiàng)業(yè)務(wù)都要出色，或許努力一把有一定概率能扭虧。
3）最新動(dòng)向：出售電商業(yè)務(wù)
2022年12月9日，藍(lán)港宣布剝離食品業(yè)務(wù)，將負(fù)責(zé)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)實(shí)體——北京星滿廚科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱星滿廚）轉(zhuǎn)讓出去，將持有的星滿廚70%股權(quán)以180萬(wàn)元的價(jià)格轉(zhuǎn)讓給自然人張延柏。同時(shí)第四季度財(cái)報(bào)不再合并星滿廚的相關(guān)業(yè)績(jī)，聲稱要專注游戲和影視業(yè)務(wù)。
而這位買方，是當(dāng)時(shí)追隨王峰的還有時(shí)任金山游戲渠道華北區(qū)大區(qū)經(jīng)理，張延柏。星滿廚是他們的又一次交集。藍(lán)港退股后，星滿廚發(fā)生一系列信息變更。法人由廖明香變更為張延柏，占股94%。
從股權(quán)結(jié)構(gòu)上看，兩家公司似乎再無(wú)關(guān)聯(lián)。不過(guò)企查查信息顯示，它們?nèi)怨灿猛粋€(gè)電話與郵箱。
02 藍(lán)港互動(dòng)如何帶貨的？做到這么高銷量？
1）產(chǎn)品
前文提到，「星滿廚」官方賬號(hào)在踏足預(yù)制菜領(lǐng)域時(shí)，主推商品“糯米筍”，我們通過(guò)其賬號(hào)抖音店鋪及直播間發(fā)現(xiàn)，近期也在主推“胡椒豬肚雞”、“青花椒烤魚(yú)”、“香辣紅油汁”這三件商品，但目前除了主推商品“糯米筍”外其他產(chǎn)品銷量并不可觀。
預(yù)制菜熱賣商品集中于少數(shù)幾個(gè)單品，品牌推出的多菜品套裝也只能在這些單品中進(jìn)行排列組合，差異空間有限。
2）價(jià)格
DataEye研究院電商組通過(guò)統(tǒng)計(jì)抖音店鋪商品價(jià)格數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，商品價(jià)格區(qū)間仍以低價(jià)區(qū)間為主，其品牌97%的商品在50元以下，其中占比較高的為單價(jià)為9.9元和19.9元的“糯米筍”。
而其定價(jià)較低的原因，DataEye研究院電商組推測(cè)有二：①星滿廚是成立多年的預(yù)制菜供應(yīng)鏈企業(yè)，糯米筍切入C端市場(chǎng)，商品價(jià)格在20元以下，實(shí)現(xiàn)“低價(jià)走量”。②根據(jù)賬號(hào)粉絲列表用戶畫(huà)像來(lái)看，粉絲女性占比高達(dá)85%以上，31-40歲及50歲以上的用戶超半數(shù)，用戶主要分布在上海、蘇州、北京等一線及新一線城市。該群體的用戶大多已經(jīng)結(jié)婚、或有孩子，需要為家庭一日三餐操持，有大量的閑暇時(shí)間，愿意嘗試新的食品，追求極致性價(jià)比。
3）營(yíng)銷
1.選擇頭部主播做帶貨直播：之所以選擇頭部主播，第一是因?yàn)槠鋷ж浤芰?qiáng)，第二則是因?yàn)樗麄兊膫€(gè)人影響力能為新品牌做信任背書(shū)。通過(guò)和李佳琦、林依輪、羅永浩等明星主播開(kāi)展高頻合作，持續(xù)出圈曝光，快速在消費(fèi)者中建立了知名度，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
以直播帶貨為主的銷售方式讓品牌迅速破圈，頭部主播的帶貨能力和轉(zhuǎn)化率也不能小覷，但如何養(yǎng)成消費(fèi)者固定購(gòu)買的習(xí)慣，提升復(fù)購(gòu)率，如何通過(guò)直播的泛人群篩選出精準(zhǔn)客群，這些都是品牌需要仔細(xì)思考的問(wèn)題。
2常態(tài)化直播與讓利促銷：品牌，賬號(hào)粉絲量不多，但一直保持常態(tài)化直播，近90天直播場(chǎng)次高達(dá)76場(chǎng)，每天至少播夠5小時(shí)。通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，品牌直播間中商品價(jià)格以及規(guī)格，會(huì)有別于線下渠道、傳統(tǒng)電商渠道。很多用戶對(duì)于規(guī)格的敏感度，遠(yuǎn)不如對(duì)價(jià)格的強(qiáng)，因而使用戶產(chǎn)生「在直播間買更劃算」的錯(cuò)覺(jué)。
3.爆品帶動(dòng)銷量：DataEye研究院電商組發(fā)現(xiàn)目前店鋪也在增加商品品類，推測(cè)是想通過(guò)“爆品”給店鋪引流，進(jìn)而提高銷量，帶來(lái)直接收益。 除此之外，爆款還能帶動(dòng)店鋪的總體評(píng)分，提高店鋪其他商品的搜索排名。
03 藍(lán)港互動(dòng)短暫的“電商之旅”有什么值得借鑒的？
1）經(jīng)驗(yàn)
1.走親民路線，迅速鋪開(kāi)市場(chǎng)：「星滿廚」糯米筍點(diǎn)贊量前三視頻，顯示的關(guān)鍵詞有“飽腹感強(qiáng)” “只有竹筍、飲用水和鹽” “真正的嫩筍”“太香了”“太下飯了”等，涉及飽腹感、健康、美味等內(nèi)容，可以看出這是一款很符合現(xiàn)代人吃飯需求的預(yù)制美食。
再看視頻內(nèi)容，實(shí)拍產(chǎn)品的制作過(guò)程、真人試吃，豐富的特寫(xiě)鏡頭刺激用戶的感官感受，最后通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠刺激用戶下單。
2.組合拳：短視頻種草+直播轉(zhuǎn)化相結(jié)合，通過(guò)生產(chǎn)美食教程來(lái)強(qiáng)化種草，然后通過(guò)直播幫助消費(fèi)者進(jìn)行快速的消費(fèi)決策，打消最后的顧慮。用戶在種草視頻中會(huì)產(chǎn)生一定的購(gòu)買欲，進(jìn)入直播間后會(huì)被更高效的轉(zhuǎn)化。
2）教訓(xùn)
1.“單一爆品”在賺足吆喝后，利潤(rùn)空間較低：縱觀整個(gè)預(yù)制菜行業(yè)，目前最大的困境便是“單一爆品”，這個(gè)問(wèn)題在“星滿廚”上也體現(xiàn)了。除了保障產(chǎn)品品質(zhì)外，品牌還需要考慮物流成本、運(yùn)輸環(huán)境、送達(dá)時(shí)效等問(wèn)題，“1袋9塊9包郵”、“3袋19塊9包郵”的糯米筍，在品牌賺足吆喝之后，是否還存在利潤(rùn)空間，不禁要打上一個(gè)問(wèn)號(hào)。
2.商品規(guī)格簡(jiǎn)單，用戶選擇較少：品牌專注“糯米筍”這一單品，品類垂直，但在商品規(guī)格和SKU的選擇較少，目前僅有248g*1或248*3兩種可選，在口味和規(guī)格上可以進(jìn)行創(chuàng)新，不同渠道有不同的規(guī)格和SKU，便于品牌借助不同渠道滲透市場(chǎng)。
04 總結(jié)與感想
作為一家曾經(jīng)輝煌一時(shí)的游戲上市，從游戲業(yè)務(wù)發(fā)家，到高投入進(jìn)入影視網(wǎng)劇，而后又把希望寄托于抖音電商，再到現(xiàn)如今，藍(lán)港互動(dòng)似乎打算聚焦回游戲業(yè)務(wù)。
其創(chuàng)始人王峰，更是除游戲、影視之外，還在前幾年區(qū)塊鏈火熱時(shí)，入局幣圈，前不久還在朋友圈發(fā)了關(guān)于區(qū)塊鏈、游戲的內(nèi)容和評(píng)論。“小隱于鏈”的個(gè)人簡(jiǎn)介，讓人浮想聯(lián)翩。
“追風(fēng)”的、讓人迷惑的藍(lán)港互動(dòng)，能否借力區(qū)塊鏈帶來(lái)新的驚喜？在看似能扭虧的關(guān)口出售電商業(yè)務(wù)是否合理？我們拭目以待。