文 | 螳螂觀察 圖霖
去年以來(lái)，作為小眾服飾代表的漢服，在《星漢燦爛》、《夢(mèng)華錄》等熱播劇的帶動(dòng)下，數(shù)次成為網(wǎng)友們熱議的話題。
和同為破產(chǎn)三坑的JK、Lolita相比，自帶傳統(tǒng)文化宣傳屬性的漢服，成了三坑里更快走近大眾服飾的“幸運(yùn)兒”。
顯著表現(xiàn)是，漢服市場(chǎng)規(guī)模在近幾年已迎來(lái)快速增長(zhǎng)。
數(shù)據(jù)顯示，2015年至2021年，我國(guó)漢服市場(chǎng)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了由1.9億元到101.6億元的激增，現(xiàn)存漢服相關(guān)企業(yè)達(dá)3497家。據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，2022年我國(guó)漢服市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)125.4億元，2025年有望達(dá)到191.1億元.
如前所述，穿著漢服的古裝劇，對(duì)漢服熱度的助推尤其明顯。譬如《夢(mèng)華錄》的熱播，就讓“宋制漢服”一度成為劇粉和漢服愛(ài)好者們追捧對(duì)象，也同步帶動(dòng)了漢服的穿著購(gòu)買(mǎi)熱潮。
在淘寶開(kāi)漢服店的木子，去年年底也迎來(lái)了難得的“爆單期”。只是，開(kāi)了8年漢服店的她，對(duì)于這種來(lái)之不易的“幸運(yùn)”，依然難以完全開(kāi)心。
01. “茍”了五年，突然爆火
開(kāi)漢服店的想法，是木子在大學(xué)期間萌生的。那時(shí)候是2015年，漢服市場(chǎng)沒(méi)有現(xiàn)在這么卷，只要設(shè)計(jì)和質(zhì)量用心，就不愁沒(méi)人買(mǎi)。
木子的朋友的朋友，沒(méi)開(kāi)多久，就掙錢(qián)了剛好木子所在的大學(xué)，創(chuàng)業(yè)氛圍濃厚，再經(jīng)過(guò)朋友小A一攛掇，木子就徹底心動(dòng)了。心動(dòng)不如行動(dòng)，她馬上開(kāi)始“招兵買(mǎi)馬”。
漢服店的工作流程，一般來(lái)說(shuō)，主要是六個(gè)環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)-制衣-下定-成團(tuán)-生產(chǎn)-發(fā)貨。具體來(lái)說(shuō)，店主提供設(shè)計(jì)圖，然后找工廠制作樣衣，之后掛上店鋪收集意向金，意向金到達(dá)一定數(shù)量，即為成團(tuán)。成團(tuán)后，工廠按照數(shù)量開(kāi)始生產(chǎn)。最后就是我們熟悉的，補(bǔ)尾款和發(fā)貨。
木子那時(shí)候，總共召集了三個(gè)人，而且都是0經(jīng)驗(yàn)選手。
小A負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，但她是自學(xué)的。木子負(fù)責(zé)研究淘寶店的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，剩下兩個(gè)朋友，一個(gè)負(fù)責(zé)微信、微博的運(yùn)營(yíng)，一個(gè)負(fù)責(zé)發(fā)貨。
就算沒(méi)啥經(jīng)驗(yàn)，但好歹也一個(gè)人占了一個(gè)坑。最難的，還是啟動(dòng)資金。
大家都是大學(xué)生，兜里沒(méi)啥錢(qián)，各自從生活費(fèi)里扣了500，合起來(lái)也才2000塊錢(qián)，這點(diǎn)錢(qián)，找工廠制個(gè)樣衣，就能花得七七八八。
幾個(gè)人苦思冥想好幾天，才終于想起來(lái)，可以找學(xué)校的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)借。
錢(qián)，確實(shí)是借到了，總共3萬(wàn)。就是這個(gè)還款利息，木子給自己挖了個(gè)大坑。
都說(shuō)“初生牛犢不怕虎”，這幾個(gè)沒(méi)創(chuàng)過(guò)業(yè)的人，對(duì)自己接下去的“宏圖大業(yè)”，樂(lè)觀到覺(jué)得，一年掙個(gè)十幾萬(wàn)，都很輕松。所以最后，她們?cè)O(shè)了每月10%的返點(diǎn) 另外，還要再償還四分之一的本金 。
但這個(gè)時(shí)候的木子，自然是意識(shí)不到問(wèn)題的。她們甚至給自己還算了分紅比例，兩三個(gè)月就分一次錢(qián)。
因?yàn)橄胧″X(qián)，店鋪客服是四個(gè)人輪換來(lái)的，倉(cāng)庫(kù)就是現(xiàn)成的宿舍場(chǎng)地。前期因?yàn)閷?duì)衣服比較自信，宿舍的衣服堆成了小山。好在幾個(gè)人是一個(gè)宿舍的，免去了被其他舍友說(shuō)閑話的擔(dān)憂。
但困難還是有的。中間，木子她們搬過(guò)幾次宿舍，還是從這一棟的5樓，搬到那一棟的5樓。四個(gè)人來(lái)來(lái)回回十幾趟，才能搬完。每次搬完宿舍，幾個(gè)人就會(huì)累得癱床上，起身喝水的力氣都沒(méi)有。
四人團(tuán)本來(lái)就是兼職在創(chuàng)業(yè)，眼看著錢(qián)沒(méi)賺到多少，人又快累死，有兩個(gè)朋友提出了退出。
所以17年開(kāi)始，這個(gè)店，就剩下木子和小A兩個(gè)人撐著了。
木子和小A依然十分樂(lè)觀。她們覺(jué)得，折損兩員“大將”固然可惜，但每次分到的錢(qián)更多了??！她們甚至把多出來(lái)的錢(qián)，拿去找了“一條龍”電商工廠，客服-做衣服-售后，直接包干，木子和小A只需要美滋滋躺著，等著數(shù)票子就行。
本來(lái)呢，木子和小A也沒(méi)想著掙大錢(qián)了，她們覺(jué)得吧，店鋪本來(lái)也小，一年能賺個(gè)幾千塊錢(qián)，也就滿足了。
小A甚至覺(jué)得，店鋪不能擴(kuò)大規(guī)模，小眾服飾的生產(chǎn)周期本來(lái)就長(zhǎng)，粉絲對(duì)衣服的質(zhì)量、細(xì)節(jié)尤其挑剔。真火起來(lái)了，萬(wàn)一質(zhì)量翻車(chē)，她們這個(gè)小店，可就徹底砸了。
但，生意場(chǎng)上往往就是這么多意外。19年，木子店里的一款漢服，一夜爆紅，直接讓她們那一年的營(yíng)業(yè)額突破了百萬(wàn)。
02. 爆單雖好，不能太多
這款衣服，其實(shí)早就上架了，但賣(mài)得并不好。木子她們店，小歸小，勝在衣服細(xì)節(jié)不錯(cuò)、質(zhì)量也沒(méi)翻過(guò)車(chē)，所以粉絲粘性很強(qiáng)。
有一天，一位在漢服工作室當(dāng)模特的粉絲妹妹，穿著這款衣服拍了照。因?yàn)閳?chǎng)景搭配更專(zhuān)業(yè)，突出了衣服質(zhì)感，粉絲妹妹的圖剛Po到網(wǎng)上，來(lái)店里問(wèn)的人就開(kāi)始成倍增長(zhǎng)。
突然爆單，對(duì)開(kāi)了4年，一直不溫不火的小店來(lái)說(shuō)，確實(shí)值得開(kāi)心。但木子和小A，在經(jīng)歷了前兩天的狂喜后，迅速進(jìn)入了沮喪期。因?yàn)樗齻冎暗膿?dān)憂，成真了……
她們找的“一條龍”工廠，看似很讓人放心，但實(shí)際卻十分懈怠。
之前店里訂單少的時(shí)候。她們壓根沒(méi)有考察過(guò)工廠的工作，這次訂單量大起來(lái)，她們擔(dān)心忙起來(lái)工廠有疏漏，決定自己親自盯著。這才發(fā)現(xiàn)，工廠的售后客服經(jīng)常不回消息。后臺(tái)等待回復(fù)的對(duì)話框，已經(jīng)堆了上百條。
木子店里做的，是售價(jià)1000-1500的中高端復(fù)原款漢服，細(xì)節(jié)多、容易出錯(cuò)，所以會(huì)有很多售后單。粉絲過(guò)來(lái)問(wèn)，售后客服卻不及時(shí)回，導(dǎo)致她們損失了不少詢單的人。
所以，19年雖然賺了10多萬(wàn)，但木子和小A還是不得不做了“戰(zhàn)略調(diào)整”。一個(gè)是換了新的工廠，不做事的工廠，讓它退！退！退！
再一個(gè)是，改走千元以內(nèi)的“親民路線”。這也是順應(yīng)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境。19年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)的漢服市場(chǎng)已經(jīng)有點(diǎn)開(kāi)“卷”的意思了，尤其在價(jià)格層面。做中高端，細(xì)節(jié)多，難把控，像她們這種沒(méi)怎么營(yíng)銷(xiāo)的小店，極有可能面臨被“卷”死的下場(chǎng)。
19年的爆款，幫她們積累起了一定數(shù)量的粉絲群。改走親民路線的她們，質(zhì)量依然在線、服務(wù)依然貼心，店鋪進(jìn)入了連續(xù)盈利期。19年到21年，雖然每個(gè)月的流水有波動(dòng)，但基本每年都能掙個(gè)十幾萬(wàn)，幾年過(guò)去，木子還有了小40萬(wàn)的存款。
去年11月，小A發(fā)揮腦洞上架的一款衣服，出乎意料地火了，比19年那款，還要火。店里的營(yíng)業(yè)額，第一天25萬(wàn)，第二天15萬(wàn)，第三天20萬(wàn)。木子和小A一邊手舞足蹈，一邊心驚膽戰(zhàn)。因?yàn)楹ε?9年的事情重演，她們不得不提前截團(tuán)。但即便是這樣，工廠的工期也已經(jīng)排到了明年6月。
問(wèn)到木子接下去的規(guī)劃時(shí)，她說(shuō)，接下去還是想老老實(shí)實(shí)開(kāi)發(fā)新品，短時(shí)間也不會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)能。佛系開(kāi)店嘛，突然的爆單，還是少一點(diǎn)吧。
03. 總結(jié)
木子的這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，屬于典型的“小眾產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)”。服務(wù)的是小眾客群，市場(chǎng)規(guī)模十分有限。幸運(yùn)的，能茍到運(yùn)氣來(lái)臨的那一天，不幸的，只能被迫內(nèi)卷然后倒閉。
那么，對(duì)小眾產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，怎樣才能“茍”得更久呢？這里有三點(diǎn)建議，可供參考：
第一，不盲目擴(kuò)張，就是最好的自保，要按照可輻射服務(wù)的需求來(lái)。
木子的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷里，我們多次提到，她們不太愿意盲目擴(kuò)大產(chǎn)能。因?yàn)樗齻兦宄刂?，自己沒(méi)有足夠的人手和后備資金，加上漢服這類(lèi)小眾服飾的走紅，背后基本都是玄學(xué)的靠運(yùn)氣。
所以，即便是19年爆紅以后，她們也沒(méi)有立馬擴(kuò)大規(guī)模。這就幫她們避開(kāi)了，“規(guī)模大了，單量卻跟不上”的坑。
第二，不僅要賺產(chǎn)品的錢(qián)，更要賺趨勢(shì)的錢(qián)。根據(jù)用戶需求，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品路線。
小成本項(xiàng)目，最怕遭遇突發(fā)危機(jī)，可能是疫情影響，也可能是金融危機(jī)。只要碰到其一，基本就玩完了。
木子的店為什么能開(kāi)8年，甚至完美避開(kāi)了疫情的影響，就是因?yàn)樗?9年改走親民路線，成功留住了當(dāng)時(shí)的那批粉絲。從今天的漢服市場(chǎng)來(lái)看，“白菜價(jià)漢服”，可以說(shuō)大行其道，這也印證了，木子當(dāng)初的判斷是對(duì)的。
第三，做用戶留量，而不是流量，賺復(fù)購(gòu)的錢(qián)。
小眾產(chǎn)品，吃不到基本盤(pán)大的紅利，想賺錢(qián)，就需要考慮怎么增加復(fù)購(gòu)。這就意味著，對(duì)流量的粘性要求會(huì)更高，換句話說(shuō)，要能做用戶留量，而非流量。
前面四年，木子的店看似沒(méi)賺錢(qián)，但卻靠著她們一直以來(lái)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的堅(jiān)持，吸引了一批粘性很高的粉絲。也正是這些人，幫助木子度過(guò)了那幾年的平淡期。
后面四年，木子也沒(méi)有盲目加大營(yíng)銷(xiāo)投入，而是調(diào)轉(zhuǎn)思維，用這部分錢(qián)去找做工更好的工廠，去招響應(yīng)速度更及時(shí)的客服。這樣，粉絲對(duì)衣服質(zhì)量更放心，復(fù)購(gòu)率自然也會(huì)隨之提升。