文｜節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng) 四海 

2021年2月，云通訊服務(wù)商容聯(lián)云在紐約證券交易所掛牌上市。“云通訊”對(duì)于很多人來說有些陌生，如果提到云計(jì)算，想必大家就不會(huì)感到陌生了，云通訊就是云計(jì)算行業(yè)的一個(gè)分支，它的具體應(yīng)用場(chǎng)景包括我們?nèi)粘Ｉ钪杏玫降亩绦膨?yàn)證碼、互聯(lián)網(wǎng)通信等。

數(shù)據(jù)顯示，中國云通訊行業(yè)的規(guī)模有望在2024年超過1000億元，相較2019年擴(kuò)大約2.5倍。目前，行業(yè)處于起步階段，滲透率不足3%，而美國市場(chǎng)的滲透率已達(dá)10%。無盡的想象空間無疑是個(gè)性感的故事，在容聯(lián)云上市當(dāng)天，資本市場(chǎng)就用開盤一度上漲200%回應(yīng)了它。

不過，在行業(yè)向好的前提下，容聯(lián)云的表現(xiàn)卻并不好，不但股價(jià)下跌，虧損也在擴(kuò)大。與此同時(shí)，容聯(lián)云在上市后進(jìn)行了業(yè)務(wù)調(diào)整，調(diào)整后已成為覆蓋面最全面的云通訊服務(wù)商。市場(chǎng)與業(yè)務(wù)布局出現(xiàn)了相反的表現(xiàn)，難道是公司被低估了嗎？

“電話”上長出了一家上市公司

美國波士頓法院路109號(hào)門口釘著一塊青銅牌，上面寫著一句話：1875年6月2日，電話機(jī)在這里誕生。這里是亞歷山大·貝爾和助手沃特森發(fā)明世界上第一臺(tái)電話機(jī)的地方，電話問世后，對(duì)人類社會(huì)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。

其中最直接的影響是，電話讓人類擁有了只有神話中才能存在的“順風(fēng)耳”，讓我們的通訊能力實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，容聯(lián)云創(chuàng)始人孫昌勛在創(chuàng)業(yè)之前就是做通信的。

2013年前后，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)開始向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，這一時(shí)期的很多創(chuàng)業(yè)者當(dāng)時(shí)可能沒有清晰的計(jì)劃，但大部分人都認(rèn)可應(yīng)該“ALL IN移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”，孫昌勛就是其中之一。

在這批創(chuàng)業(yè)者中，有的人在手機(jī)行業(yè)掀起了一場(chǎng)效率革命，有的人借助LBS重新劃分了零售、出行等行業(yè)的格局，孫昌勛則選擇了當(dāng)時(shí)相對(duì)冷門的企業(yè)服務(wù)方向。

圖片來源：容聯(lián)云官網(wǎng)

容聯(lián)云將傳統(tǒng)通信與互聯(lián)網(wǎng)打通，企業(yè)可以把傳統(tǒng)通信功能嫁接到互聯(lián)網(wǎng)上，用戶可以在互聯(lián)網(wǎng)上使用到傳統(tǒng)通信服務(wù)。比如，有一些社交App可以讓你復(fù)制電話號(hào)碼后直接用App打電話，還有一些App需要向你發(fā)送短信驗(yàn)證碼，這也會(huì)用到容聯(lián)云的技術(shù)。

這和另一家云通訊企業(yè)聲網(wǎng)的模式是相似的，聲網(wǎng)為開發(fā)者提供了音視頻的apk，開發(fā)者在產(chǎn)品中接入聲網(wǎng)的apk后，就能讓產(chǎn)品擁有相應(yīng)的能力。容聯(lián)云就是企業(yè)實(shí)現(xiàn)云通訊的賣水人。

不過，容聯(lián)云的模式有一點(diǎn)特殊。

聲網(wǎng)的業(yè)務(wù)方向更垂直，其90%以上的收入來源于實(shí)時(shí)音視頻服務(wù)，火爆一時(shí)的ClubHouse（被稱為音頻版Twitter）就使用了聲網(wǎng)的技術(shù)。

之所以說聲網(wǎng)業(yè)務(wù)更垂直，就必須提一下云通訊市場(chǎng)的分類。按照服務(wù)類型不同，市場(chǎng)可以分為提供PaaS平臺(tái)的CPaaS（通信平臺(tái)即服務(wù)）、面向客戶交流的CCaaS（呼叫中心云服務(wù)）、面向企業(yè)內(nèi)部協(xié)同和外部商務(wù)溝通的UCaaS（統(tǒng)一通信即服務(wù)）。

其中，CpaaS的占比最高，在2020年達(dá)到了60.8%，UCaaS的增長最快，2015-2019年CAGR為58.2%。

行業(yè)內(nèi)共有三股勢(shì)力，其一是傳統(tǒng)電信運(yùn)營商，其二是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，其三是垂直的云通訊廠商，容聯(lián)云就屬于這一類。這三股勢(shì)力有一個(gè)特點(diǎn)，那就是業(yè)務(wù)覆蓋CPaaS、UCaaS、CCaaS中的某一個(gè)或某兩個(gè)領(lǐng)域。

CPaaS 和UCaaS是容聯(lián)云早就在做的業(yè)務(wù)，2021年收購“過河兵”后公司切入CCaaS，后者在CRM領(lǐng)域深耕了近20年，在金融、保險(xiǎn)領(lǐng)域有積累。此后，容聯(lián)云就是唯一一家橫跨三大領(lǐng)域的企業(yè)，可提供全套的云通訊服務(wù)。

今年6月，孫昌勛表示要“尋求改變，追求卓越”，以此應(yīng)對(duì)上市后表現(xiàn)不佳對(duì)投資者的影響，其市值相較最高點(diǎn)已經(jīng)跌去了90%。結(jié)合這個(gè)大背景，容聯(lián)云“業(yè)務(wù)全面覆蓋行業(yè)”無疑是為后面可能出現(xiàn)的翻盤做鋪墊。

“全都要”是好答案嗎？

2021年是容聯(lián)云發(fā)展歷史上至關(guān)重要的一年。一方面，公司在年初成為了上市公司，合規(guī)治理走到了新的高度，另一方面，公司的發(fā)展方向也出現(xiàn)了變化。

當(dāng)年6月，容聯(lián)云將品牌名從“容聯(lián)云通訊”更換為“容聯(lián)云”。品牌升級(jí)后，容聯(lián)云的戰(zhàn)略重心沒有變化，依然是CC（云聯(lián)絡(luò)中心），CPaaS服務(wù)于CC。

變化之處在于，容聯(lián)云豐富了CC業(yè)務(wù)的內(nèi)涵。這里說的“CC業(yè)務(wù)”通俗一點(diǎn)講就是企業(yè)的客服中心，在傳統(tǒng)模式下由呼叫中心、人工坐席組成，是企業(yè)與消費(fèi)者“溝通”的途徑之一。云通訊企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于，基于SaaS、AI技術(shù)提高了企業(yè)的溝通效率。

品牌升級(jí)后，容聯(lián)云的CC業(yè)務(wù)在此基礎(chǔ)上新增了營銷功能。具體來說，容聯(lián)云之前的CC業(yè)務(wù)本質(zhì)上是用技術(shù)提高企業(yè)的客服水平，據(jù)節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)了解到，容聯(lián)云為客戶提供的服務(wù)與其他同行相差不大。

圖片來源：容聯(lián)云官網(wǎng)

根據(jù)容聯(lián)云商務(wù)人員的描述，公司可以為客戶提供呼叫中心和營銷服務(wù)。其中，呼叫中心的內(nèi)容可以理解為類似三大電信運(yùn)營商的客服。如果說品牌升級(jí)前的CC業(yè)務(wù)是呼叫中心的常規(guī)升級(jí)，是CC2.0，那現(xiàn)在就是CC3.0。

容聯(lián)云認(rèn)為，CC在數(shù)字時(shí)代不僅是建立企業(yè)與客戶溝通的通道，也是企業(yè)對(duì)客戶的營銷、運(yùn)營、管理工具。梳理容聯(lián)云近一年的擴(kuò)張動(dòng)作，也可以看出這一點(diǎn)。

云通訊行業(yè)內(nèi)的企業(yè)在發(fā)展到一定階段后，比如上市或者收入達(dá)到幾個(gè)億，都會(huì)展開收購，標(biāo)的往往是可以擴(kuò)展自身服務(wù)范圍的企業(yè)。

容聯(lián)云在2021年就進(jìn)行了兩次收購，其一是收購“過河兵”，其二是收購數(shù)據(jù)智能服務(wù)商諸葛智能，它是國內(nèi)較早一批的作為“以用戶為中心”的行為分析平臺(tái)，在行為分析、客戶數(shù)據(jù)管理等領(lǐng)域有積累。

在此基礎(chǔ)上，容聯(lián)云在去年推出了“聚客營銷云”，聚客可以為客戶提供公域流量到私域流量的轉(zhuǎn)化和私域用戶運(yùn)營。通過建立數(shù)據(jù)分析、用戶畫像管理以及CRM，容聯(lián)云組建了一套覆蓋服務(wù)和營銷的業(yè)務(wù)矩陣，它們可以提高企業(yè)從流量到線索、成單的轉(zhuǎn)化效率。

在內(nèi)部，容聯(lián)云將營銷云和產(chǎn)業(yè)數(shù)字云、政企智能云并列為三大板塊，可見公司對(duì)它的重視程度，也可見公司的新增長點(diǎn)在何處。此前容聯(lián)云吃的是“通訊”的飯，今后也要分“營銷”的蛋糕，其增長空間遠(yuǎn)超以往。

由于內(nèi)部管理和監(jiān)管原因，容聯(lián)云最近的一份財(cái)報(bào)是去年的三季報(bào)。當(dāng)時(shí)的情況是，CC業(yè)務(wù)已是增長最快的業(yè)務(wù)，同比增長125.4％。這似乎表明公司的新增長點(diǎn)已經(jīng)培養(yǎng)成功了，但是，從公司整體的業(yè)績走勢(shì)看，事實(shí)并非如此。

在2021年公布的三個(gè)季度中，公司的收入增速在不斷下滑。其中有一個(gè)值得注意的細(xì)節(jié)是，公司的第一大業(yè)務(wù)“CpaaS解決方案”的收入規(guī)模從去年一季度開始就在下降，基于云的CC解決方案業(yè)務(wù)的收入規(guī)模在相同的時(shí)間段內(nèi)不斷增加。

這個(gè)變化說明公司“全都要”的策略目前只完成了一半：CC業(yè)務(wù)取得了好成績，但現(xiàn)在還沒法讓公司享受到紅利。

不做中國版Twilio

中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)總愛講一個(gè)對(duì)標(biāo)硅谷的故事，容聯(lián)云在上市的時(shí)候也講過要對(duì)標(biāo)美國的Twilio，后者是行業(yè)的鼻祖、龍頭。但是，容聯(lián)云的業(yè)務(wù)矩陣的屬性已經(jīng)不同于Twilio，兩者的可比性已經(jīng)明顯降低。

中美兩地電信行業(yè)的環(huán)境不同，中國的通信分配由三大運(yùn)營商掌握，容聯(lián)云作為服務(wù)中間商難以獲得議價(jià)權(quán)。同時(shí)，公司營收依賴大客戶，其在上市時(shí)就曾提到存在被大客戶壓價(jià)的可能，這兩點(diǎn)導(dǎo)致公司的毛利率表現(xiàn)低于同行，去年前三個(gè)季度的毛利率一直在43%附近掙扎，而Twilio的毛利率在50%左右。同時(shí)，美國通信市場(chǎng)格局較為分散，競爭充分。

僅從外部硬性條件來看，容聯(lián)云與Twilio就有很大的差別。這還不是兩者最大的區(qū)別，最大的區(qū)別是兩者的發(fā)展邏輯和業(yè)務(wù)模式。

Twilio一共為客戶提供7種服務(wù)，它們可以歸為CPaaS和CC兩大類，此外還有與“聚客”相似的數(shù)據(jù)分析、決策服務(wù)。對(duì)比容聯(lián)云，Twilio的業(yè)務(wù)中缺少UCaaS。導(dǎo)致Twilio沒做UCaaS的原因有很多，其中最重要的是美國企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展程度較高，市場(chǎng)上已經(jīng)有強(qiáng)有力的企業(yè)存在，比如CRM領(lǐng)域就有Salesforce，其年收入超200億美元，市值過千億美元。

圖片來源：Twilio官網(wǎng)

如果說上游通信市場(chǎng)的不同情況，是容聯(lián)云與Twilio不可拿來直接對(duì)比的原因，那不同的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)則是兩者發(fā)展邏輯的分水嶺。

在說容聯(lián)云之前我們先來看看其他云通訊企業(yè)的發(fā)展邏輯是什么。上面曾提到，其他企業(yè)的業(yè)務(wù)覆蓋CPaaS、UCaaS、CCaaS中的某一個(gè)或某兩個(gè)領(lǐng)域。

比如，做實(shí)時(shí)互動(dòng)的CPaaS服務(wù)的聲網(wǎng)，它在上市后也對(duì)業(yè)務(wù)做了調(diào)整。首先是開始走出互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，進(jìn)入金融、教育、政府等行業(yè)，其次是推出了RTC私有化平臺(tái)，這可以為有需求的客戶提供私有化云服務(wù)，比較適合有特殊需求行業(yè)的客戶。

Twilio上市后也做過收購，借助收購它進(jìn)入了新的領(lǐng)域（金融、政府）等。

橫向?qū)Ρ嚷暰W(wǎng)和Twilio，可以看到容聯(lián)云在品牌升級(jí)時(shí)去掉了“通訊”二字是有用意的。此舉的用意就是表明公司要走出通訊工具的局限，我們?cè)谏厦嫣岬竭^，容聯(lián)云為CC業(yè)務(wù)新增了營銷服務(wù)。

孫昌勛和容聯(lián)云COO熊謝剛都曾提到過營銷對(duì)公司的重要性。孫昌勛認(rèn)為做工具的競爭力是不夠的，“希望能真正解決客戶的營銷問題，熊謝剛則將營銷與服務(wù)一起并列為云通訊目前最核心的兩大應(yīng)用場(chǎng)景?！?/p>

如果說Twilio在沿著“通訊”擴(kuò)張，容聯(lián)云則是以通訊為起點(diǎn)，逐漸覆蓋客戶的“通訊周邊”需求。一個(gè)鮮為人知的細(xì)節(jié)是，容聯(lián)云早就做過IM類服務(wù)，并一直保留至今，這為公司做CRM、營銷提供了基礎(chǔ)，或者說公司早就有此打算，只是一直沒找到合適的時(shí)機(jī)。

因此，容聯(lián)云的目標(biāo)應(yīng)是企業(yè)的數(shù)字化升級(jí)，云通訊只是它切入數(shù)字化的一個(gè)點(diǎn)，未來也許會(huì)出現(xiàn)更多的“點(diǎn)”，這些點(diǎn)也會(huì)成為公司的新增長點(diǎn)。但公司能否駕馭好“全都要”的業(yè)務(wù)布局，還需要時(shí)間去證明。