文|江蘇蘇寧銀行金融科技高級(jí)研究員 孫揚(yáng)
近幾年來，銀行和消費(fèi)金融公司拼命的數(shù)字化，主要方向之一就是發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)消費(fèi)金融利率，在實(shí)踐中要比小微金融的利率要高，消費(fèi)金融業(yè)務(wù)應(yīng)該是盈利性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)。但2022年上半年，有多家消費(fèi)金融公司的凈資產(chǎn)收益率低于10%，還有幾家消費(fèi)金融公司資產(chǎn)規(guī)模挺大，但是利潤(rùn)很微薄。
消費(fèi)金融的錢究竟被誰賺去了？本文從成本結(jié)構(gòu)、平臺(tái)、渠道、廣告、風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)、委外催收等幾個(gè)方面做初步的分析。
一、從消費(fèi)金融公司分錢的角色多
如果說只有消費(fèi)金融公司在賺錢，這是一個(gè)誤解。
消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的成本比較復(fù)雜。消費(fèi)金融公司（還有少量信托公司）等金融機(jī)構(gòu)靠提供資金收取利息費(fèi)用。注意，這個(gè)錢不是僅歸金融機(jī)構(gòu)所有。利息費(fèi)用要被很多成本侵蝕。消費(fèi)金融的成本主要包括資金成本、營(yíng)銷獲客成本（平臺(tái)、渠道、中介）、風(fēng)險(xiǎn)成本（風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)、風(fēng)控質(zhì)量）、運(yùn)營(yíng)成本(客服、催收、人力)等。
消費(fèi)金融產(chǎn)業(yè)鏈中很多角色在分錢。（1）銀行機(jī)構(gòu)從消費(fèi)金融公司收取資金成本費(fèi)用。（2）平臺(tái)靠提供客戶收取金融機(jī)構(gòu)分潤(rùn)費(fèi)用，（3）渠道或者中介公司靠進(jìn)件收取金融機(jī)構(gòu)進(jìn)件手續(xù)費(fèi)用，（4）數(shù)據(jù)風(fēng)控公司、個(gè)人征信公司收取金融機(jī)構(gòu)風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)服務(wù)費(fèi)，（5）催收公司收取金融機(jī)構(gòu)催收回款分潤(rùn)費(fèi)用，（6）律師事務(wù)所收取法訴立案費(fèi)用和回款分潤(rùn)費(fèi)用。所以，消費(fèi)金融公司的財(cái)務(wù)特別忙，每月都要算各種費(fèi)用，要給不同類型公司打錢，銀行、平臺(tái)、渠道、數(shù)據(jù)、催收公司、律所等。
二、平臺(tái)分走了無風(fēng)險(xiǎn)的錢
翻手為云，覆手為雨。目前流量在平臺(tái)的集中度很高，只要垂直有好流量和場(chǎng)景，大平臺(tái)就會(huì)開展降維打擊吸收，這導(dǎo)致腰部和尾部流量企業(yè)手中的流量越來越少，流量越來越集中于幾個(gè)巨頭的手中。結(jié)果就是中國(guó)幾個(gè)主要的平臺(tái)控制了面向金融機(jī)構(gòu)的消費(fèi)金融分潤(rùn)價(jià)格。由于頭部平臺(tái)分潤(rùn)價(jià)格過高，消費(fèi)金融公司議價(jià)能力太弱，消費(fèi)金融公司開始轉(zhuǎn)向腰部的流量平臺(tái)。
平臺(tái)凈利潤(rùn)遠(yuǎn)超消費(fèi)金融公司的凈利潤(rùn)。2021年，螞蟻借唄+花唄凈利潤(rùn)73.88億元，360數(shù)科凈利潤(rùn)57.82億元，拍拍貸凈利潤(rùn)25.09億元，樂信凈利潤(rùn)23.34億元，維信金科凈利潤(rùn)11.79億元。2021年，21家主要消費(fèi)金融公司的利潤(rùn)之和為110億元。
消費(fèi)金融平臺(tái)引流費(fèi)用很高。一些消費(fèi)金融公司的付的平臺(tái)引流費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于當(dāng)期在人力、金融科技方面投入的費(fèi)用。平臺(tái)分潤(rùn)費(fèi)用一般占消費(fèi)金融利息收入的15%到30%之間不等，而且主流的平臺(tái)一般比較強(qiáng)硬不能議價(jià)，且走輕資產(chǎn)道路，不為資產(chǎn)質(zhì)量進(jìn)行兜底擔(dān)保代償，平臺(tái)賺取的分潤(rùn)費(fèi)用為無風(fēng)險(xiǎn)的收入。而且平臺(tái)會(huì)考慮消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等方面的因素，催收一般不會(huì)hard，近2年以來，平臺(tái)催收的效果一直在下降，一些平臺(tái)的催回率甚至腰斬，消費(fèi)金融公司只能核銷處理。
流量的分配，消費(fèi)金融公司的興衰。當(dāng)接入平臺(tái)的消費(fèi)金融公司或者銀行多了之后，平臺(tái)還會(huì)進(jìn)行流量分層、機(jī)構(gòu)管理，平臺(tái)一般會(huì)和消費(fèi)金融公司約好授信通過率和用信通過率，如果指標(biāo)不達(dá)標(biāo)，會(huì)進(jìn)行懲罰，具體來說會(huì)通過推送下沉客群、老客給那些不達(dá)標(biāo)的消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)。平臺(tái)通過優(yōu)勢(shì)的場(chǎng)景能力，控制了整個(gè)中國(guó)線上消費(fèi)金融的最優(yōu)質(zhì)的一部分客群，基本上左右了消費(fèi)金融行業(yè)的興衰。
三、渠道/中介公司的江湖
渠道分流自營(yíng)消費(fèi)金融產(chǎn)品30%收益。現(xiàn)在很多消費(fèi)金融公司和銀行不直接接觸客戶，通過渠道或者中介獲客，一些地方一些產(chǎn)品的返傭比例高達(dá)授信金額的1%左右。一款消費(fèi)金融產(chǎn)品的凈收益率可能也就是2-3個(gè)點(diǎn)左右，渠道公司分走了30%-50%左右的凈收益收益。如果該渠道的不良上升，凈收益率可能更低，渠道公司分流收益比例更高。
中介推介無場(chǎng)景純資金需求客戶。消費(fèi)金融公司使用渠道公司的較多，那么渠道公司怎么獲客的呢？渠道公司并無實(shí)體經(jīng)濟(jì)場(chǎng)景，而是依賴中介公司進(jìn)行推廣。渠道公司拿到某消費(fèi)金融公司的產(chǎn)品代理權(quán)之后，會(huì)找他的一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)中介（現(xiàn)在美其名曰“金融居間服務(wù)商”）推廣產(chǎn)品，中介會(huì)向客戶收取3-10個(gè)點(diǎn)的中介費(fèi)用。渠道公司和中介一般不會(huì)只推一家消費(fèi)金融公司的產(chǎn)品，會(huì)讓客戶申請(qǐng)3-4家機(jī)構(gòu)的消費(fèi)金融產(chǎn)品，將從客戶可以收取的中介費(fèi)最大化為止，直到該客戶共債爆掉。渠道公司從消費(fèi)金融公司收取的返傭金額比例，可能會(huì)和消費(fèi)金融產(chǎn)品的逾期率掛鉤。但是整體上來說渠道公司的收益是無風(fēng)險(xiǎn)收益。
批量套現(xiàn)消費(fèi)金融資金的風(fēng)險(xiǎn)。北方某消費(fèi)金融公司，通過中介公司合作獲客，中介公司通過800-1000元的費(fèi)用引誘客戶填寫資料、授權(quán)查個(gè)人征信，申請(qǐng)下來的貸款資金卻被中介公司控制，中介公司對(duì)客戶謊稱貸款被拒絕，挪用了200多個(gè)客戶的貸款資金。該消費(fèi)金融公司可能剛開始享受規(guī)模指標(biāo)快速增長(zhǎng)的爽，后面就會(huì)面臨客戶的無窮無盡投訴的痛，和監(jiān)管巨額處罰的痛。
興業(yè)消費(fèi)金融原來是依靠渠道公司進(jìn)件的，2018年之后從渠道代理全面轉(zhuǎn)向直營(yíng)。
四、線上砸廣告買客戶靠譜嗎？
流量見頂，消費(fèi)金融獲客成本翻倍。中國(guó)整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)都到達(dá)了頂點(diǎn)，2021年9月網(wǎng)民總規(guī)模11.67億，比2020年9月網(wǎng)民數(shù)量?jī)H增加了1400萬。流量見頂之后，好客戶越來越少，消費(fèi)金融公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型一個(gè)非常深刻的感受是，獲客賊貴。消費(fèi)金融線上獲客成本（最終放款交易的客戶）2年翻了2-3倍。2019年末2020年初左右，每位消費(fèi)金融用戶獲客成本在1000元左右，到2022年11月左右，每位消費(fèi)金融用戶獲客成本已經(jīng)突破2500元大關(guān)。那么消費(fèi)金融能因?yàn)楂@客貴，增加貸款利率嗎，并不能，而且還要遵從監(jiān)管指導(dǎo)大幅度降低利率。這讓消費(fèi)金融公司左右為難。
從哪里買客戶？消費(fèi)金融線上買廣告主要通過信息流、應(yīng)用商店和KOL （Key Opinion Leader，關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，也即流量達(dá)人）三個(gè)渠道。信息流廣告，將廣告和推送給客戶的內(nèi)容相結(jié)合，讓廣告更有針對(duì)性，主要包括社交網(wǎng)絡(luò)媒體如微信朋友圈、新浪微博等，資訊媒體如百度、今日頭條、搜狐新聞等，視頻媒體如抖音、視頻號(hào)、快手等。應(yīng)用商店廣告投入以安卓應(yīng)用商店為主，蘋果應(yīng)用商店的量比較少。這些客戶并不是一次性被消費(fèi)金融公司買斷的，廣告平臺(tái)可以多次賣，這家不行，賣那家，這導(dǎo)致客戶忠誠(chéng)度很低。
中郵消費(fèi)金融削減廣告買客戶的投入。中郵消費(fèi)金融在廣告購(gòu)買上面走的比較早。2021年?duì)I銷獲客預(yù)算1.5億元，主要是通過信息流、應(yīng)用商店進(jìn)行投放。與此同時(shí)，中郵消費(fèi)金融在2021年投入權(quán)益預(yù)算3200萬元用于增加客戶粘性。2021年中郵消費(fèi)金融和喜馬拉雅APP、快手APP開展郵你貸的聯(lián)合營(yíng)銷廣告投放項(xiàng)目，預(yù)算分別都是400萬元。2021年，中郵消費(fèi)金融的凈利潤(rùn)達(dá)12.29億元，較2020年增長(zhǎng)了205.7%。2021年的中郵消費(fèi)金融廣告買客戶的結(jié)果在2022年的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)中就顯現(xiàn)出來，2022年上半年，中郵消費(fèi)金融的凈利潤(rùn)為1.91億元，同比下降75.86%。中郵消費(fèi)金融2022年已經(jīng)公布戰(zhàn)略是大幅度降低獲客費(fèi)用，2022年上半年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)獲客引流費(fèi)用下降了23%，并通過用戶模型實(shí)現(xiàn)高價(jià)值投放，提升獲客質(zhì)量。與此同時(shí)，2022年中郵消費(fèi)金融營(yíng)銷獲客采購(gòu)預(yù)算減少1億元僅為0.5億元，相比2021年主要增加KOL廣告的投入。
五、消費(fèi)金融風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)成本“無底洞”
挖礦的不如賣水的賺的多。非場(chǎng)景平臺(tái)的消費(fèi)金融公司以獲新客為主，個(gè)人客戶的交易、訂單等歷史數(shù)據(jù)留存的比較少，難以判斷客戶風(fēng)險(xiǎn)，必須依賴外部的風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)公司識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)金融公司要承擔(dān)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)公司是不用的，貸款規(guī)模越大越好，風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)公司可以收的錢會(huì)更多。
消費(fèi)金融公司是數(shù)據(jù)費(fèi)用堆出來的。消費(fèi)金融風(fēng)控全流程中每一步幾乎都要調(diào)用外部數(shù)據(jù)，KYC人臉識(shí)別要錢，信用分、多頭分和欺詐識(shí)別要錢，收入水平判斷要錢，催收失聯(lián)修復(fù)要錢?，F(xiàn)在消費(fèi)金融的所謂的線上”秒申、秒批、秒貸”的信貸數(shù)字化全流程的背后，是一年大幾千萬，甚至上億的風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)費(fèi)用。消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)可能因?yàn)橘Y產(chǎn)質(zhì)量、成本高等原因虧損，但并不影響風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)公司賺的盆滿缽滿。
個(gè)人征信查詢的成本。因?yàn)槟壳皵?shù)據(jù)保護(hù)嚴(yán)格，“斷直連”又?jǐn)嗟羝脚_(tái)到金融機(jī)構(gòu)的直接數(shù)據(jù)通道，個(gè)人征信已經(jīng)成為消費(fèi)金融的最重要的數(shù)據(jù)源。個(gè)人征信的情況總是動(dòng)態(tài)變化的，月初和月末都是不一樣的，在消費(fèi)金融業(yè)務(wù)中個(gè)人征信查詢十分的頻繁，準(zhǔn)入、核額、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、用信都可能會(huì)查征信。目前消費(fèi)金融公司調(diào)用個(gè)人征信報(bào)告的價(jià)格是1元/次，如果在不同的天中多次查詢相同客戶的個(gè)人征信，要多次收費(fèi)。假設(shè)一個(gè)消費(fèi)金融公司有100萬客戶，消費(fèi)金融公司對(duì)于每個(gè)客戶一年查詢個(gè)人征信報(bào)告10次，就需要1000萬元的征信查詢費(fèi)用。
個(gè)人征信公司會(huì)推高風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)價(jià)格嗎。在“斷直連”的形勢(shì)下，根據(jù)征信管理規(guī)定，消費(fèi)金融公司要通過征信公司訪問風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)據(jù)，風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)要通過百行、樸道征信公司借道。引入新的數(shù)據(jù)環(huán)節(jié)，未來是否會(huì)造成消費(fèi)金融風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)價(jià)格的上漲？國(guó)家不斷的下調(diào)消費(fèi)金融的利率，建議也從消費(fèi)金融的生產(chǎn)要素端，為消費(fèi)金融公司切實(shí)下降數(shù)據(jù)成本，只降一頭，讓消費(fèi)金融公司的商業(yè)失去可持續(xù)性。
風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)使用不精細(xì)。消費(fèi)金融的風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)使用很多時(shí)候都不精細(xì)，風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)的使用有時(shí)候就像擰開不關(guān)的水龍頭一樣，數(shù)據(jù)從這個(gè)水龍頭嘩嘩的浪費(fèi)掉了。風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)浪費(fèi)有好幾個(gè)場(chǎng)景，（1）風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)在策略中已經(jīng)不使用了，但是還通過開放平臺(tái)源源不斷流入數(shù)據(jù)，沒有使用還要付費(fèi)；（2）貸前、貸中、貸后各為其政，重復(fù)調(diào)用征信或者外部數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)缺乏共享，風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)費(fèi)用成倍增長(zhǎng)；（3）類似的風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)重復(fù)使用和調(diào)用，冗余造成數(shù)據(jù)費(fèi)用浪費(fèi)；（4）明明就需要3個(gè)接口，卻要買21個(gè)接口，需求管控不嚴(yán)也會(huì)造成浪費(fèi)。
六、催收和訴訟成本
催收公司是信用行業(yè)的“清道夫”。清道夫很貴的。
催收成本很高。催收的成本率在30%左右。催收一般分為預(yù)催收、電話催收、外訪催收、法訴，費(fèi)率由低到高。不同的賬齡消費(fèi)金融的催收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，M1、M2、M3、M3+通常按還款金額的5%、10%、15%、20%-50%收費(fèi)，這些費(fèi)率已經(jīng)超過了這些消費(fèi)金融貸款的利率水平。雖然催回來的每一筆錢都可以作為利潤(rùn)，但如果將催收費(fèi)用還原到產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)成本中，這些消費(fèi)金融產(chǎn)品都是虧損的。所以催收要盡可能的在預(yù)催收、電催，M1階段完成，越往后面成本越高。但是如果KPI制定的不是很合理，催收部門可能不重視早期催收，而是放任資產(chǎn)流入M3+，所以全流程的催收管理責(zé)任十分必要。
靠催收兜風(fēng)險(xiǎn)管理的底？雖然催收對(duì)于消費(fèi)金融很關(guān)鍵，但是很多小的消費(fèi)金融公司不認(rèn)真在前端做好貸前、貸中的風(fēng)險(xiǎn)管理，將風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任推到貸后催收端，依賴催收彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)管理工作的缺失。目前一些小的消費(fèi)金融公司靠催收為自己創(chuàng)利。有的小消費(fèi)金融公司甚至全員上陣催收。
自催還是委外？目前大部分消費(fèi)金融公司都在進(jìn)行委外催收，小部分實(shí)力較強(qiáng)的消費(fèi)金融公司為了肥水不流外人田，建設(shè)了自己的委外催收公司。自建委外催收公司，可以通過獨(dú)立公司化運(yùn)作和嚴(yán)格考核，提升催收業(yè)務(wù)管理的效能。自建委外催收公司又能通過社會(huì)化服務(wù)賺其他消費(fèi)金融公司的錢。
捷信消費(fèi)金融，巔峰時(shí)候擁有22101人的自營(yíng)催收隊(duì)伍。馬上消費(fèi)金融公司，在逾期90天以內(nèi)，由中關(guān)村科金下屬子公司重慶信盟進(jìn)行電話催收，逾期90天以上的進(jìn)行委外催收。馬上消費(fèi)金融公司過去在2017、2018、2019、2020年前三季度，保守估計(jì)向第三方催收公司發(fā)放傭金分別在0.35億、2.14億、2.22億、5.2億以上，催收費(fèi)用逐年上升，在2020年達(dá)到了頂峰。中郵消費(fèi)金融2021年的委外催收服務(wù)項(xiàng)目預(yù)算高達(dá)5億元。
自催，分為2種，一個(gè)是消費(fèi)金融公司自建催收部門，一個(gè)是自建委外催收公司公司化管理。自催，如果是業(yè)務(wù)自催成本較低，如果是獨(dú)立的催收部門會(huì)帶來較高的人員成本，也讓消費(fèi)金融催收缺乏PK的制衡，如需覆蓋異地難度也較大。委外，催收費(fèi)率成本會(huì)較高，但是人員成本會(huì)較低。自催和委外的比例、自催部門和自建催收公司的平衡、電催和法催的平衡都需要精妙的平衡，最終以降低催收成本和提升回款為目標(biāo)。
律師事務(wù)所從消費(fèi)金融業(yè)務(wù)中賺錢。做消費(fèi)金融免不了有逾期客戶，逾期后催收不還的，消費(fèi)金融公司就會(huì)訴訟。目前在M3+階段，訴訟回款的金額已經(jīng)遠(yuǎn)超電催回款的金額。
訴訟是要成本的，尤其對(duì)于消費(fèi)金融這種低標(biāo)的的業(yè)務(wù)，成本率尤其的高。訴訟的成本一般包括訴訟立案費(fèi)（標(biāo)的金額的0.5%到2.5%, 消費(fèi)金融貸款一般取2.5%的費(fèi)率）、訴訟代理費(fèi)（給律所）、回款傭金（給律所）、保全費(fèi)（標(biāo)的金額的0.5%到1%）、擔(dān)保費(fèi)（通常為擔(dān)保標(biāo)的額的0.5%-3%）、執(zhí)行費(fèi)（標(biāo)的金額的0.1%到1.5%）及公告費(fèi)（標(biāo)的金額的0.5%到4%）?；乜顐蚪鸾痤~在這幾個(gè)費(fèi)用種是最高的，國(guó)家發(fā)布的制度中將回款傭金占標(biāo)的額的比例限定在18%以下。消費(fèi)金融的訴訟材料相對(duì)簡(jiǎn)單，事實(shí)也很清楚，復(fù)雜度不高，律所的作用在于司法的關(guān)系。但是律所在執(zhí)行跟蹤方面遠(yuǎn)不如自訴團(tuán)隊(duì)盡心。
七、結(jié)語
做好消費(fèi)金融業(yè)務(wù)，并不是僅是流量和催收就可以的，是需要精妙的操作的。
消費(fèi)金融業(yè)務(wù)要做好全流程成本的管控，有“五必做”，引流費(fèi)用必壓降，渠道依賴必去除，廣告買客戶必評(píng)價(jià)，風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)使用必精細(xì)，催收管理時(shí)機(jī)必早期。
希望消費(fèi)金融公司都能賺錢。祝大家春節(jié)快樂！