文|連線Insight 王慧瑩 周逸斐
編輯|子夜
危機早已存在。
在張勇宣布掌舵阿里云的半年前，就已經(jīng)有阿里云員工寫過萬字長帖，矛頭直指阿里云遇到的瓶頸和積弊。
去年三季度，阿里云的營收增速已經(jīng)跌破10%，僅剩4%，創(chuàng)歷史新低。要知道，張建鋒接手阿里云時，2018年第三季度，阿里云的收入增速高達90%。
斷崖式下跌的背后，阿里云的優(yōu)勢也不再明顯。同樣是去年第三季度，阿里云的市場占有率為36%，而2019年Q1，這個數(shù)字是47%。
阿里云的員工都清楚，阿里云到了必須要調(diào)整的時刻，但CEO張勇的接任還是讓他們驚訝。縱觀國內(nèi)外云服務商，公司一把手親自上陣的情況，確實罕見。
這次的接任，是隨著阿里一年一度的組織調(diào)整進行的。不同以往，此次集團組織變動幾乎都集中在阿里云身上。張勇接棒張建鋒，成為阿里云智能事業(yè)群總裁。
這意味著，張勇正式成為阿里云的第四位負責人。過去13年，每四年阿里云就會有一次一號位的變動。
前三個負責人帶領阿里云完成從0到1的過渡，完成從技術到商業(yè)的突破。而這一次張勇的接力，在阿里云陷入頹勢的節(jié)點上。
如今的云市場早已不是阿里入場的模樣，其市場第一的位置也并非堅不可摧。前有騰訊云、華為云的步步緊逼，后有字節(jié)、快手自建云，當互聯(lián)網(wǎng)客戶所剩無幾時，阿里云必須要走出舒適圈，進入陌生的政企市場。
當阿里云駛入陌生的領域，張勇的掌舵不僅能調(diào)配資源，更能穩(wěn)定軍心。
張勇不止一次強調(diào)過阿里云對于阿里未來增長的重要性。在電商基本盤增速放緩的時刻，阿里云作為唯一的潛力股，肩負著支撐阿里新增長的重任。
阿里云到了必須要進擊的時刻，而這場戰(zhàn)役的指揮者，張勇是最適合的人選。
1、張勇親自上陣，要解決的難題不少
“客戶第一不是高高掛在公司墻上的裝飾”。
剛宣布完阿里云人事變動，幾個小時后，張勇再次以阿里云智能總裁的身份，馬不停蹄地面向阿里云發(fā)布了另一封“批評信”，開頭便指向2022年發(fā)生的“香港機房宕機”事故。
前腳剛開完云棲大會，一個月后的2022年12月18日，阿里云香港可用區(qū)就突然發(fā)生大規(guī)模服務中斷事故，導致使用阿里云香港服務器資源的香港廉價航空公司、加密貨幣交易平臺 OKX（歐易）等大量公司，甚至澳門金融管理局等多個政府部門網(wǎng)站癱瘓。
事后，不少阿里云用戶在社交媒體公開透露，其實阿里云服務器的停擺時間已經(jīng)超過了24小時。阿里云發(fā)布公告復盤此次故障時，也不得不無奈承認如此罕見的長時間故障，對其業(yè)務形象造成了不可逆轉(zhuǎn)的損傷，有業(yè)內(nèi)從業(yè)者直接判定為是“阿里云發(fā)展史上重大丑聞”。
而在這封只有數(shù)百字“批評信”里，頻繁出現(xiàn)的“任何故障，對于阿里是萬分之一，百萬分之一的概率，但發(fā)生在客戶身上就是百分之百”、“任何一分鐘讓客戶等待，對客戶都是漫長煎熬”等圍繞“客戶”等語句，也側面指向香港宕機事故大有可能是此次阿里云人事變動的導火索。
不過，重要職位的調(diào)整從來都不是立刻決定的，“香港機房宕機”只是明面上的一根導火索。綜合因素促成了這次人事變動。
這幾年阿里云增長乏力是外界的共識。2018-2021年以來，阿里云的年增速一路下滑，分別為84.48%、63.15%、50.26%、23.13%，甚至到了2022 年三季度，增速首次低至了個位數(shù)，只有4%。
很明顯，阿里云在國內(nèi)公有云中的絕對領先地位已經(jīng)受到動搖。當然，受宏觀經(jīng)濟活動放緩帶來的天然影響，也不能否認。
但不論何種因素，一向擅長以快速增長來“講故事”的阿里，立志要把阿里云視為集團生態(tài)增長的“第二曲線”，如今后者卻面臨增速放緩的壓力，讓資本市場對阿里云的成長性更為擔憂。
前有外患，后出“香港機房宕機”罕見內(nèi)部安全事故，阿里云接連深陷被動局面，亟待戰(zhàn)略層面的“急轉(zhuǎn)彎”。
張勇對阿里云的焦慮、緊張情緒，也影射到了那封“批評信”的字里行間——“一旦信任缺失，客戶可以隨時離開”“我們必須急客戶所急，想客戶所想，既主動解決客戶看得到的問題，更要把客戶尚未感知到的風險防患于未然。”
久病成疾，若要再次快起來，阿里云對外表現(xiàn)必須有堅決的破局決心。由張勇以集團董事會主席兼CEO的身份親自掌舵，再合適不過了。
張勇能給阿里云配置資金和最優(yōu)質(zhì)資源，給阿里云全方位扶持，在提振士氣、消除積弊的同時，將張建鋒掌舵時期的未竟之功繼續(xù)向縱深推進。
阿里云當下面對的挑戰(zhàn)，也是對互聯(lián)網(wǎng)云廠商們的集體叩問。以往以大集成商角色、靠做大集成項目沖量的玩法，現(xiàn)在證明行不通了，阿里云需要尋找新的活法。
2、阿里云進入瓶頸期
阿里云有過好時候。
過去，起步早、技術高、增長快是阿里云的關鍵詞。當國內(nèi)云計算還一片荒蕪的時候，阿里云實現(xiàn)了從0到1的突破。
恰逢移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)，阿里云吃盡了紅利。從2015年-2019年，阿里云年營收從30億元飛漲至400億元，一番豪情壯志下，“市場份額是第2-9名之和”一度被寫進其廣告語中。
更重要的是，阿里云實現(xiàn)了盈利。2021年第三季度，阿里云單季度收入116.15億元，經(jīng)調(diào)整EBITA后盈利2400萬元，這也是阿里云12年歷史上的首次季度盈利。
在阿里內(nèi)部，阿里云也被放在戰(zhàn)略高位。2021年前，阿里云連續(xù)六年拿了集團最高績效“3.75”分。
去年7月，阿里CEO張勇在股東信中強調(diào)，阿里云是阿里巴巴面向未來的第二增長曲線。彼時，阿里云的增速達到了33%。
但好消息沒持續(xù)多久，殘酷的現(xiàn)實就來了。隨著外部環(huán)境變動和日益激烈的競爭，阿里云的競爭優(yōu)勢微乎其微。
2022年第三季度，阿里云的收入增速下滑到 4%，占阿里巴巴總體收入的 10%。2022財年，阿里云的營收目標（不含阿里集團服務）一降再降，最終只完成了約745億元。阿里云在內(nèi)部的績效打分也從最高位落到了倒數(shù)第二位。
曾經(jīng)豪氣的阿里云，正陷入內(nèi)憂外患之中。
在外部，當下云計算行業(yè)的外部大環(huán)境并不理想，云服務出現(xiàn)了全球性的增長失速。
眾所周知，云服務主要客戶在B端，其最大的價值為“降本增效”。但隨著宏觀經(jīng)濟的下行，中小企業(yè)的日子盈利困難，其在IT方面的支出勢必會減少，傳導到云服務商身上，就是客戶減少、營收增速降低。
即便是亞馬遜、微軟這類世界級頭部云服務商的日子都不好過。亞馬遜2022年的營收增速為2014年以來最低，微軟云也表現(xiàn)出明顯的增速放緩。
在國內(nèi)有限的市場里，這樣的頹勢更加明顯，各家云服務都經(jīng)歷不同程度的困境。
2022年二季度，阿里云計算收入增速下滑至10%，經(jīng)營利潤率也由正轉(zhuǎn)負。
“增長放緩是多方面因素共同作用的結果，包括宏觀經(jīng)濟活動放緩、互聯(lián)網(wǎng)大客戶收入下降、中國互聯(lián)網(wǎng)客戶需求疲軟?！?022Q2電話會議上，阿里高管對收入增速不佳如此解釋道。
此外，一邊是阿里云熟悉的互聯(lián)網(wǎng)客戶變得有限，一邊是云廠商玩家越來越多，留給阿里云的穩(wěn)定客戶越來越少。
比如，2021年，TikTok因地緣沖突放棄使用阿里云，其國內(nèi)業(yè)務也在這一年陸續(xù)回遷到自建的服務器上；沒過多久，受政策影響，阿里云依賴的在線教育行業(yè)客戶也在減少……
更重要的是，除了增速放緩、客戶流失，阿里云國內(nèi)公有云地位也遭受到了挑戰(zhàn)。
盡管阿里云在國內(nèi)云計算市場份額始終保持在行業(yè)第一，但在華為云、中國電信等國資云的追擊下，其在中國市場中的份額下降到35%以下，過去占近50%的絕對優(yōu)勢地位正在被動搖。
如今，互聯(lián)網(wǎng)客戶之外，政企客戶是云廠商共同的新增量，但對熟悉互聯(lián)網(wǎng)打法的阿里云來說，這是一塊硬骨頭。
據(jù)36氪報道，一位阿里云銷售表示，2022年，他手上的幾個政府客戶，單子都快談好了，客戶轉(zhuǎn)頭就給了華為云。阿里云內(nèi)部，甚至出現(xiàn)了“逢華（為）必敗”的說法。
回想2018年末，張建鋒剛剛接手阿里云，彼時的阿里云遙遙領先，信心滿滿的張建鋒豪氣地定下了三年營收過千億的目標。
現(xiàn)在，面對強勢來襲的競爭者，阿里云必須要找到新的打法，才能穩(wěn)住市場第一的位置。
3、阿里云需要新打法
“沒有完美的決定，對于一號位來講，最重要的工作就是在合適的時間，果斷做決定?！?/p>
2019年，張勇曾在湖畔大學講課時提到自己做企業(yè)一號位的感受。這次組織調(diào)整后，張勇必須要做出適合阿里云新發(fā)展的決定。
市場的共識是，云服務的互聯(lián)網(wǎng)客戶趨近飽和，國內(nèi)云市場還有增長空間，但并不在互聯(lián)網(wǎng)市場。
據(jù)賽迪咨詢數(shù)據(jù)，2020 年中國云計算產(chǎn)品中，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)占比為 44%，相比 2018 年少了 16 個百分點。
對于阿里云來說，亦是如此。
去年三季度，阿里在三季度的財報中表明，阿里云在互聯(lián)網(wǎng)客戶上的收入同比減少18%；相比之下，同期，阿里云的非互聯(lián)網(wǎng)客戶收入增速為 28%，主要來自政企。
據(jù)IDC此前發(fā)布《中國智慧城市數(shù)據(jù)跟蹤報告》顯示，2021年政務云整體市場規(guī)模為427.16億元人民幣，同比增長21.47%。
很明顯，政企這個增量市場不是阿里云擅長的。但調(diào)整組織體系是阿里擅長的，阿里云選擇先從銷售體系下手。
2021年，阿里云調(diào)整了銷售體系，設立了18個行業(yè)部門和16個區(qū)域，同時任命 16個分公司總經(jīng)理，負責區(qū)域的本地化運營，用行業(yè)和區(qū)域兩班人馬談客戶，以提高對政企行業(yè)的覆蓋度。
2022年，阿里云銷售團隊繼續(xù)調(diào)整。同年3月，華為原企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華加入阿里云，擔任資深副總裁，統(tǒng)管銷售業(yè)務。
從蔡英華過往履歷上看，蔡英華2016年至2021年曾任華為中國政企業(yè)務總裁，多年負責戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售渠道和合作伙伴生態(tài)建設。
蔡英華的到來正值阿里云從互聯(lián)網(wǎng)市場轉(zhuǎn)向政企市場的調(diào)整期，這對阿里云打開政企的局面尤為重要。
思路確定了，打法又是另一回事。
在多數(shù)的政企思維里，建設IT最有效的方式是買看得見摸得著的服務器、硬盤，放在機房里，而非使用公有云。加之公有云市場競爭激烈，想要搶占政企客戶，也不容易。
按照IDC的數(shù)據(jù)顯示，2020年浪潮云在我國政務市場排名第一。同時，華為云、天翼云、新華三、紫光云也均是這一細分領域內(nèi)的頭部玩家。此外，三大電信運營商也開始繞過阿里、騰訊等自建數(shù)據(jù)中心，并且基于自身的優(yōu)勢開始服務政務部門、國企、央企等 。
其次，在云市場，政企客戶與互聯(lián)網(wǎng)客戶不同，其包括政府、金融、電信、能源、制造等十余個細分行業(yè)，每一個細分行業(yè)都有特定的需求。這意味著，想要攻克政企客戶，關鍵在于定制化。而擅長互聯(lián)網(wǎng)市場的阿里云，以往更注重規(guī)?；?/p>
在不擅長的領域搶蛋糕，對阿里云來說難度不小。更關鍵的是，業(yè)務發(fā)展的本質(zhì)是想要盈利，這對阿里云來說又是另一大難題。
在國內(nèi)，云服務產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重，為了留住客戶，服務商們只能在價格上妥協(xié)，這就讓阿里云的利潤非常有限，常年在盈利線邊緣掙扎。同時，政府和傳統(tǒng)行業(yè)通常需要定制解決方案，想用標準化方案降低邊際成本很難，這使得中國的云計算公司只能用投入換增長。
另一方面，出海是阿里云尋求增長的新選項，也是阿里集團層面“兩縱一橫”戰(zhàn)略的要求。
早在2015年，阿里云就在新加坡成立國際總部，開拓了亞太市場。但后來，阿里云向歐美等地區(qū)探索的進展緩慢。據(jù)《財經(jīng)十一人》報道，整個2021年，阿里云的海外收入僅有20億元出頭，對阿里云的營收貢獻十分有限。
阿里云 2009 年成立以來，每四年換一次負責人，似乎每個四年阿里云都面臨著挑戰(zhàn)。
十年前的阿里云還不是這番模樣。
想當年胡曉明接手阿里云不久，曾預測到2019年阿里云可以在全球市場上匹配甚至超過亞馬遜AWS?，F(xiàn)實走向卻跟他預測的完全相反，如今阿里云在全球市場上已經(jīng)掉隊。
的確，當年先發(fā)制人的優(yōu)勢讓阿里云吃到了紅利，市場份額長期領先。如今，云市場已經(jīng)是僧多肉少，阿里云的領先優(yōu)勢逐漸縮小，已經(jīng)無路可退，必須要準備打一場持久戰(zhàn)。