文｜科技新知 萇樂
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“SaaS市場已經(jīng)沒什么好說的了。”
一位投資人在不經(jīng)意間和「科技新知」表露了如今SaaS市場的寒氣和資本對其的冷淡。
作為全球SaaS行業(yè)鼻祖，Salesforce在2023年伊始迎來了自己的至暗時刻。
就在昨天，Salesforce宣布預(yù)計裁員10%，這個決定將直接帶走約8000名員工。Salesforce董事長兼聯(lián)席CEO馬克·貝尼奧夫把這一切歸結(jié)于初期員工人數(shù)增加過多。
回望2022年，國內(nèi)還是沒有出現(xiàn)一家現(xiàn)象級的SaaS。
如何判斷是不是一款好的SaaS產(chǎn)品？一定是看有沒有增長。按照這個邏輯講，中國沒有一家SaaS企業(yè)是成功的。
變現(xiàn)、增長難的現(xiàn)狀，不斷擠壓著SaaS行業(yè)的邊界，迫使很多垂直SaaS廠商開始做起“副業(yè)”，比如一些CRM廠商開始新增SCRM業(yè)務(wù)、營銷業(yè)務(wù)、甚至是直播業(yè)務(wù)......
中國SaaS的未來增長點到底在哪？是不斷融資？是不斷拓客？還是不斷加大產(chǎn)研力度？
諾大的中國SaaS市場，卻找不到一個最佳范本。
中國SaaS“全軍覆沒”？
人人都想成為Salesforce，可人人都不是Salesforce。
這么多年來，中國學(xué)徒們一直將Salesforce看作“前浪”，隔海相望著這個曾在CRM賽道叱咤風(fēng)云的老大哥，心里盼望著自己的SaaS產(chǎn)品有朝一日可以媲美比肩。
然而，讓人感到意外的是，這個在中國市場備受追捧的Salesforce，其所在的CRM賽道，卻并不在美國的上市SaaS廠商Top榜單上。
根據(jù)艾瑞報告最新發(fā)布的《2022年中國企業(yè)級SaaS行業(yè)研究報告》來看，美國Top50上市SaaS廠商賽道呈現(xiàn)著與中國南轅北轍的態(tài)勢：安全、IT運維和設(shè)計類的SaaS廠商并列排在第一梯隊，各占10%；協(xié)同辦公、營銷、CRM排在最后一梯隊，分別占4%、4%和6%。
而這恰恰與中國SaaS市場的畫像相反。2021年，以CRM、SCRM為代表的商業(yè)增長類SaaS占據(jù)了40%的市場份額；以ERP、HRM為代表的經(jīng)營管理類排第二，占34%；第三是協(xié)同提效，占13%；最少的是安全合規(guī)，只占5%。
更有意思的一點是，這些以幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長為口號的中國SaaS廠商，甚至自己還沒有賺到錢。
根據(jù)安永發(fā)布《中國企業(yè)級SaaS上市公司2021年財務(wù)績效回顧及未來展望》的報告，基于過去三年的財務(wù)數(shù)據(jù)，中國企業(yè)級SaaS公司平均凈利潤率為負數(shù)。
盈利難一直是中國SaaS的最大弊病，為此很多企業(yè)陷入不斷的市場拓展旋渦，凈利潤率不僅為負，且一直呈下滑趨勢。利潤端的陣痛始終伴隨著中國SaaS。
聚焦到2022這一年也是如此。不論是行業(yè)垂直電商SaaS龍頭微盟、有贊，還是業(yè)務(wù)垂直CRM上市新玩家玄武云，亦或是老牌ERP企業(yè)用友，協(xié)同辦公領(lǐng)域的資深廠商致遠互聯(lián)，都沒能逃出“負增長”的怪圈。
8月有贊、微盟相繼公布的半年報中顯示，即便是市場份額占比較大的電商SaaS龍頭選手，面對持續(xù)虧損依舊無解。其中，有贊的經(jīng)營虧損同比擴大5.5%，達到了4.74億元；微盟則更為嚴(yán)重，其經(jīng)營虧損同比擴大285.2%至6.31億元，經(jīng)調(diào)整凈虧損更是同比擴大499.2%。
同期，新晉上市公司玄武云（HK:02392）公布了截至2022年6月30日止六個月的中期業(yè)績公告。財報顯示，上半年玄武云實現(xiàn)營業(yè)收入4.49億元，較2021年同期的4.21億元增長6.7%；上半年玄武云凈虧損341.0萬元，2021年同期則為凈利潤256.3萬元，同比由盈轉(zhuǎn)虧。
沒有利潤增長的商業(yè)模式意義始終不大，如果說上市開支對財務(wù)報表會產(chǎn)生一定影響，那么老牌企業(yè)用友網(wǎng)絡(luò)則是另一個例子。據(jù)其2022年上半年財報顯示，用友網(wǎng)絡(luò)營收35.37億，歸母凈利潤為負2.56元。
協(xié)同辦公領(lǐng)域的上市選手致遠互聯(lián)，財報數(shù)據(jù)更是慘淡，2022年一季度凈利潤為負0.2798億，同比減少1004.32%。
另一邊，互聯(lián)網(wǎng)大廠旗下的SaaS業(yè)務(wù)在商業(yè)化上也不盡如人意。在剛剛過去的釘釘7.0產(chǎn)品發(fā)布會上，總裁葉軍宣布，截至2022年9月30日，釘釘用戶數(shù)破6億，企業(yè)組織數(shù)超過2300萬，付費DAU突破1500萬。
但即便如此，釘釘距離盈利依舊很遠，當(dāng)然還包括飛書、企業(yè)微信等同類型明星SaaS產(chǎn)品。
從2015元年到2019年高潮，再到2022年落寞，中國SaaS一路波折的經(jīng)歷不禁讓人唏噓，連投資人都不愿多看一眼，中國SaaS的未來還會講出新故事嗎？
開始學(xué)著賺錢
事實上，倒也不必如此悲觀。
從國際視野來看，2022年是全球SaaS市場發(fā)展放緩的一年，據(jù)《2022年中國企業(yè)級SaaS行業(yè)研究報告》指出，相比于2021年熱門賽道廠商動輒數(shù)十倍的估值，廠商估值如今普遍已下降至5-10x P/S，甚至低于2020年疫情前的水平。
例如，在剛過去的2022年，標(biāo)桿企業(yè)Salesforce一季度營收下降九成，市值在短短半年就縮水40%；Shopify二季度虧損，一年時間市值已蒸發(fā)1700億美元；還有被無數(shù)國內(nèi)視頻會議軟件企業(yè)對標(biāo)的明星SaaS公司Zoom市值也縮水近54%。
客觀來說，受疫情和整體經(jīng)濟大環(huán)境的影響，全球SaaS市場的確給創(chuàng)業(yè)者和投資人潑了一盆冷水，但長期來看，中國SaaS本身也一直存在著隱痛沒有治愈。
最明顯的一點是，中國SaaS企業(yè)的獲客成本和研發(fā)投入一直居高不下，這與市場大環(huán)境和客戶意識不無關(guān)系。
例如，大企業(yè)客戶更偏愛“定制開發(fā)+一對一服務(wù)”，廠商只能硬著頭皮做項目，但最后很可能落得個白干的下場，甚至可能倒貼錢。小企業(yè)客戶更能接受通用產(chǎn)品，卻沒有付費能力和意識，想無限白嫖，廠商之間產(chǎn)品同質(zhì)化情況嚴(yán)重，只能在營銷推廣上不斷燒錢。
中國SaaS企業(yè)如同熱鍋上的螞蟻，努力尋找著逃離的方法，這種焦慮的心態(tài)在這兩年尤為明顯。
一方面，這體現(xiàn)于廠商業(yè)務(wù)邊界的拓展，例如國內(nèi)頭部CRM廠商銷售易在2021年推出SCRM產(chǎn)品，開始由純B2B延伸到B2C消費領(lǐng)域；釘釘上線投放廣告業(yè)務(wù)，與此同時還推出了企業(yè)視頻號、釘釘商機等營銷工具。
不過，新業(yè)務(wù)就像是一顆小石子投進大海，終究翻不起太大的浪花，主營業(yè)務(wù)都學(xué)不會賺錢，寄希望于新業(yè)務(wù)或許更不現(xiàn)實。
另一方面，「科技新知」也發(fā)現(xiàn)，之前很多“財大氣粗”的廠商，開始縮衣節(jié)食了，最顯著的特征便是從最初的免費燒錢走向付費。
例如，騰訊會議從今年9月15日起推出了收費版本，面向個人用戶、組織與企業(yè)，個人會員的價格為30元/月；2022年3月，釘釘推出“專業(yè)版” “專屬版”和“專有版”三個版本，邁向全面商業(yè)化階段，最便宜的一款年費為9800元；飛書也分為標(biāo)準(zhǔn)版、企業(yè)版、旗艦版，面向企業(yè)收費。
除了推出付費版本，SaaS廠商還通過平臺分潤、硬件許可等模式試著賺錢，即提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS生態(tài)軟件，廠商收取傭金；合作伙伴基于廠商底座開發(fā)硬件產(chǎn)品，廠商開放SDK接口收取傭金。
SaaS廠商的變現(xiàn)焦慮，隔著屏幕都能流露出來。但似乎，他們還沒找到一個跑得通的商業(yè)模式。
拼的是耐力
中國SaaS變現(xiàn)難，這個問題更像是一個綜合體，也許并不能靠某一家廠商所解決?！缚萍夹轮拐J為，在這種情況下，中國SaaS拼的不是爆發(fā)力，而是耐力?；畹迷骄茫陀性蕉鄼C會。
想要活得更久，要么是從運營過程中優(yōu)化經(jīng)營模式，要么從一開始就找準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)方向。
雖然說SaaS公司沒有增長就無法生存，但這并不意味著要“傷敵一千，自損八百”，有質(zhì)量的增長需要朝著以下4個指標(biāo)努力：
1、毛留存率90%以上
2、凈留存率110%以上
3、毛利率75%以上
4、投資回收期小于2年
在定好增長指標(biāo)之外，在日常運營中，SaaS公司也應(yīng)該定期評估運營效率，實現(xiàn)降低成本的目標(biāo)。具體來說，核心運營團隊包括銷售、產(chǎn)研、客戶成功和營銷等。
1、銷售：重點審查渠道與預(yù)訂比率和平均賣家配額達成率等指標(biāo)，其中渠道與預(yù)訂比率應(yīng)該在5倍以上，平均賣家配額達成率應(yīng)該超過65%。
2、產(chǎn)研：可以根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)力基準(zhǔn)來追蹤效率，并測算用戶與問題的比率大小。在平時，也應(yīng)該在平臺穩(wěn)定性上投入更多資金，以此提高留存率。
3、客戶成功：關(guān)注各種客戶細分的留存率，了解客戶群的優(yōu)劣勢，以此優(yōu)化企業(yè)與客戶代表比率，提高客戶凈推薦值。
4、營銷：關(guān)注效率指標(biāo)，例如每個渠道的機會成本，把錢花在刀刃上，投資于高性價比渠道。
很多公司習(xí)慣性會選擇用市場調(diào)研來找定位，但其實這是一種低性價比的方式。除了關(guān)注具體的指標(biāo)之外，對于剛剛?cè)刖值某鮿?chuàng)SaaS公司來說，找準(zhǔn)利基市場尤為重要。
很多公司可能會進入到不曾預(yù)料到的利基市場，比如一家公司最初只為中大型企業(yè)提供定制化的解決方案，隨著服務(wù)的深入成為客戶的顧問，那么后續(xù)大部分收入很可能來自咨詢服務(wù)。
換句話說，只有先利用好已有的能力和資源，切入客戶場景、滿足客戶需求，才有機會完成后續(xù)SaaS產(chǎn)品的構(gòu)建和擴展。
另外，很多初創(chuàng)公司會努力盡早融資，甚至在剛準(zhǔn)備好MVP（最小可行產(chǎn)品）的時候就去拉投資。
但有的時候，越晚融資對于一家企業(yè)來說反而是一件好事。因為一旦融資，就難免掉入不計成本花重金營銷的坑，失去了提升公司本身業(yè)務(wù)、服務(wù)客戶的動力。
寫在最后
國內(nèi)SaaS不賺錢，國外SaaS水土不服，這些年在中國發(fā)展的SaaS企業(yè)都不好過。背后映射出中國SaaS市場的兩難，產(chǎn)品成熟度和本土化，兩者都不可少。
2022年8月初，Salesforce中國區(qū)撤退的消息轟動To B圈，但其實Salesforce進入中國市場后一直不怎么順利，很多國內(nèi)大客戶陸續(xù)流失，比如華為改用自研的CRM軟件，而海康威視轉(zhuǎn)身和銷售易牽手。
包括近幾年不少國外行業(yè)龍頭紛紛關(guān)閉了中國區(qū)的研發(fā)團隊，例如Oracle、Adobe、IBM等，這再一次證明，中國SaaS市場并不是光有技術(shù)就能被說服的。
好的SaaS，不如好用的SaaS。雖然目前在投資市場遇冷，但仍是中國SaaS企業(yè)的增長機會。
參考文獻：
1、《2022年中國企業(yè)級SaaS行業(yè)研究報告》，艾瑞報告
2、《Five Lessons On How To Grow A Profitable SaaS Business》，F(xiàn)orbes
3、《三年平均凈利潤率為負，中國SaaS企業(yè)何時走出低迷？》，第一財經(jīng)