文|DataEye研究院
近日，由朝夕光年發(fā)行的一款策略卡牌游戲《Marvel Snap》在全球多個(gè)地區(qū)排行榜表現(xiàn)亮眼，上線首周，收入破千萬美元。上線不足3個(gè)月，就在12月9日打敗《幻塔》《Apex》《暗黑破壞神》其他三個(gè)實(shí)力強(qiáng)勁的提名游戲，還拿下了TGA大獎(jiǎng)“最佳年度手游”。
是什么讓《Marvel Snap》勢頭迅猛？在買量方面表現(xiàn)如何？
在此之前，拳頭游戲（Riot Game）也有一款以“世界概念”的策略IP卡牌游戲《Legends of Runeterra》（文中簡稱LoR），接下來我們將從策略卡牌游戲的視角，從美國市場出發(fā)，從對比中來一探究竟。
一、上線首周市場表現(xiàn)
（一）首周排名&首周下載、收入
1.首周排名曲線：《Marvel Snap》未跌出榜單前3，《LoR》在30名開外。
2.下載量：《Marvel Snap》約為《LoR》的2倍+。
3.收入：《Marvel Snap》約為《LoR》的3倍。
綜合以上數(shù)據(jù)可以看出，《Marvel Snap》玩家的每下載付費(fèi)金額（RPD=收入/下載）高于《LoR》。但整體來看兩款游戲都是偏“低氪”。是什么樣的原因?qū)е峦瑸榈碗矗禡arvel Snap》收入?yún)s約《LoR》的3倍？
核心原因是：“變強(qiáng)方式/收集方式”的多樣性
《Marvel Snap》：“累死自己”拼命玩 or 買強(qiáng)化包升級卡牌解鎖。
玩家無法通過充值來購買抽卡包，獲得新卡牌的方法是“收藏等級”。不斷升級自己現(xiàn)有的卡牌，提高收藏等級，才能解鎖新的卡牌（且隨機(jī)獲得新卡牌）。升級后不會有任何功能數(shù)值上的變化，僅有美術(shù)效果的一些差別，如3D效果等。氪金方式目前有通行證機(jī)制和強(qiáng)化卡牌的強(qiáng)化包。
想贏？想要新牌？要么不斷對局不斷玩，要么通過充值卡牌強(qiáng)化包來升級卡牌進(jìn)而解鎖新卡牌。況且老卡升滿級后得到的新卡（1號）還是初始等級，在想要新卡（2號），剛獲得的新卡（1號）你是選擇“肝”還是選擇“氪”？（1號2號僅方便區(qū)分理解，無更多含義）
《LoR》：獲取卡牌方式多元化
靈活多元的卡牌獲取機(jī)制，以確保玩家能夠靈活的嘗試不同策略來展現(xiàn)自己的智慧。玩家可以通過完成對局任務(wù)賺取經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)積累到一定階段自動(dòng)獲得卡牌。玩家也能夠從每周的“寶藏屋”中解鎖不同等級的寶箱，免費(fèi)獲得卡牌等游戲內(nèi)容。除此之外，玩家也可以通過努力賺取的碎片、對局、購買獲得的“萬能百搭牌”來直接解鎖單張卡牌，隨心所欲打造玩家自己心儀的卡組。
（二）觀察
同以“IP世界體系”為游戲的整體大局觀，且“IP”的起始時(shí)間相接近，為何《Marvel Snap》的手游市場數(shù)據(jù)從各方面來講都比較突出？
原因是：游戲定位差異
《Marvel Snap》：3分鐘快速對局（偏休閑）
針對手游玩家對游戲的專注度，《Marvel Snap》核心打法就是快速、機(jī)制固定、上手輕松，讓從沒玩過卡牌游戲的新手也能快速入門，這也繼承了《爐石傳說》一局約10分鐘的時(shí)間框架。玩家在試玩一局下來完全明白游戲的勝利條件和玩法機(jī)制，打破策略卡牌游戲需要復(fù)雜的數(shù)學(xué)計(jì)算過程的“刻板印象”。雖然簡單，但游戲中的“Snap機(jī)制”（獎(jiǎng)勵(lì)/懲罰翻倍賭注）、特定卡牌組合有額外效果、出戰(zhàn)區(qū)域的隨機(jī)性等保證了游戲趣味性。
《LoR》：20-50分鐘的高隨機(jī)性決策對局（偏中重度）
注重玩家交互，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)回合機(jī)制帶來高沉浸感。玩家需要在與對手實(shí)時(shí)性交互對局中不斷博弈，解讀對手的戰(zhàn)略意圖，并作出即時(shí)應(yīng)對決策，每一次行動(dòng)都至關(guān)重要影響對局結(jié)果。由此導(dǎo)致游戲時(shí)間的拉長。
除此之外，兩款游戲還有哪些差異點(diǎn)呢？接下來看看買量方面。
二、買量表現(xiàn)
（一）投放量：
整體來看，相比《LoR》，《Marvel Snap》選擇大幅放量，希望占領(lǐng)策略卡牌買量市場份額。
首周總投放量：《Marvel Snap》約為《LoR》的6倍。
首周日均投放量：《Marvel Snap》在Day3-Day4激增，Day5-Day7回落到Day3數(shù)量?！禠oR》整體幅度大幅變化，在Day5-Day6達(dá)峰值。
《LoR》在2022年年初停止買量。
（二）Top20高效素材前3s吸睛點(diǎn)分布
兩款“世界概念”產(chǎn)品的吸睛點(diǎn)分部非常單一，長期興趣即大家熟知的漫威宇宙人物、LOL宇宙人物。而約15-25%的吸睛點(diǎn)在重大事件中，如“危機(jī)來臨”。
《Marvel Snap》高效素材
《LoR》高效素材
（三）Top20高效素材轉(zhuǎn)化點(diǎn)分布
總體來看，兩款游戲都使用了多轉(zhuǎn)化點(diǎn)。主要通過展示卡牌對戰(zhàn)畫面引起玩家好奇。
兩款游戲使用的轉(zhuǎn)化點(diǎn)區(qū)別在于，《LoR》使用了33%的情懷感召，突出人物給游戲帶來的一些暴擊效果來喚醒玩家的“LOL世界記憶”。而《Marvel Snap》卻在展示對戰(zhàn)畫面的同時(shí)，適當(dāng)展示一些教學(xué)、制作者推薦等元素來暗示玩家游戲品質(zhì)。
《Marvel Snap》高效素材
《LoR》高效素材
（四）創(chuàng)意形式
創(chuàng)意形式上，兩款游戲走的都是極簡風(fēng)格，強(qiáng)品牌向。
《Marvel Snap》使用了少量的真人素材。其中暫無真人劇情類素材，主要用到的只有游戲團(tuán)隊(duì)人員出鏡，內(nèi)容方面也偏采訪形式，強(qiáng)調(diào)游戲制作的用心與品質(zhì)，表達(dá)對漫威粉絲的“愛意”。
而《LoR》素材種類更是少之又少，基本只強(qiáng)調(diào)與游戲本身的玩法以及角色卡牌的立繪技能。
（五）投放渠道
《LoR》發(fā)行風(fēng)格保守，97%的買量預(yù)算放在Google和Meta。
《Marvel Snap》增加了約14%的小媒體投放，Meta仍然占據(jù)約64%的投放份額。投放渠道的多樣化使《Marvel Snap》占據(jù)了一定的卡牌市場份額，增加市場滲透率。
三、總結(jié)
《LoR》則是像針對資深用戶而運(yùn)營的“鐵粉”游戲，受眾群相對較窄；而《Marvel Snap》的成功得益于清晰的定位，低門檻高沉浸。
（一）對局時(shí)間的優(yōu)化
Second Dinner工作室有著爐石之父Ben Brode的血脈，自然對策略卡牌游戲的機(jī)制了如指掌。而對《Marvel Snap》三分鐘快速對局的游戲定位，讓無多余時(shí)間的人群也能在碎片化的時(shí)間里體驗(yàn)策略卡牌游戲帶來的樂趣，無時(shí)間上的壓力和負(fù)擔(dān)，符合現(xiàn)在快節(jié)奏的生活方式，極大地降低了新用戶理解門檻，并為玩家提供了易上手、且足夠深度的卡牌玩法。其中“六回合三分鐘一局”的模式，更符合了大多數(shù)用戶的快節(jié)奏游戲需求，很多玩家直呼上癮。
（二）IP加持
除了機(jī)制上的優(yōu)點(diǎn)之外，漫威宇宙的世界觀也是不容忽視的一個(gè)重要因素。漫威宇宙起始于1939年的漫畫作品，隨后發(fā)展出電影、音樂等，漫威粉絲數(shù)量龐大，分布全球各個(gè)地區(qū)。得益于設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)對人物卡牌形象的高度還原，再加上粉絲們本對漫威宇宙人物就有天然好感，IP情懷呼之欲出。且戰(zhàn)斗模式中不同英雄的組隊(duì)方式，會讓玩家感受到漫威宇宙中強(qiáng)調(diào)的團(tuán)隊(duì)力量，IP情懷拉滿。
來自metacritc玩家評論：我喜歡藝術(shù)作品以及每張英雄卡與其描述的英雄的力量相關(guān)的方式。我也喜歡紙牌的協(xié)同概念，它讓你感覺英雄們組隊(duì)來贏得一個(gè)位置，這是漫威戰(zhàn)斗概念的核心元素。
（三）英雄池的不斷擴(kuò)充帶來新鮮感，延長游戲壽命。
漫威英雄的多樣性和高度還原人物技能都讓整個(gè)對局充滿策略組合帶來的興奮感。目前，游戲中已超150張角色卡牌，擁有8000多名漫畫角色的漫威IP，完全不愁在英雄池方面的擴(kuò)充需求，可以原汁原味也可以在人物上做一些技能上的創(chuàng)新，可以讓玩家有足夠的期待能玩到自己喜歡的角色，從而打造由自己喜愛的戰(zhàn)隊(duì)，滿足收集卡牌的收藏需求。
（四）“佛系”付費(fèi)機(jī)制，玩家好感度高。
游戲無廣告接入，讓玩家體驗(yàn)感高，沉浸度好?？ㄅ频母顿M(fèi)機(jī)制也非常佛系，不氪金也能暢玩，游戲的商業(yè)化程度較低，變現(xiàn)機(jī)制不明顯，對新手玩家也更友好，氪金只能稍微加快卡牌的收集進(jìn)程，且無法提升卡牌強(qiáng)度。產(chǎn)品收入更依賴玩家長線留存。游戲很快形成了高口碑，很多玩家氪金的理由僅僅是收藏樂趣，不存在氪金變強(qiáng)的執(zhí)念想法。
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四、思考
《Marvel Snap》對玩家的友好度極高，很多玩家甚至成為鐵粉。這也是廠商所想達(dá)到“放長線釣大魚”的目標(biāo)。但目前內(nèi)斂的變現(xiàn)方式，再加上卡牌獲取的難度較大會影響到玩家的游戲體驗(yàn)，《Marvel Snap》在12月收入有所放緩。
未來能否能持續(xù)獲得鐵粉玩家的“青睞”變成真正的常青游戲，也需要時(shí)間的考證。