文｜創(chuàng)頭條 史慧芳
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僅依靠代理移植領(lǐng)域IVD試劑、免疫抑制藥等產(chǎn)品，健耕醫(yī)藥的市場(chǎng)布局一直算不上太好。直到一次“蛇吞象”式的并購(gòu)，才真正咸魚翻身。而其購(gòu)買的正是它的前東家，一家叫LSI的境外公司。
健耕醫(yī)藥通過收購(gòu)LSI公司，在器官保存及修復(fù)產(chǎn)品這一細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)50%以上的份額，也算得上行業(yè)的隱形冠軍了。每年中國(guó)、美國(guó)市場(chǎng)累計(jì)6萬(wàn)例器官移植手術(shù)撐起了這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。
收購(gòu)了LSI公司之后，健耕醫(yī)藥實(shí)現(xiàn)了對(duì)LSI的財(cái)務(wù)并表。只是，LSI的核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)仍然在美國(guó)，主要銷售收入也依然來(lái)自美國(guó)。
一個(gè)70后外科醫(yī)生，先是在1994年畢業(yè)后加入跨國(guó)藥企從事器官移植免疫抑制劑臨床研究和注冊(cè)工作，后來(lái)一步跨到做銷售。在做銷售和市場(chǎng)推廣工作期間，他組織多次中外器官移植領(lǐng)域交流，也接觸到一些優(yōu)秀產(chǎn)品。
2003年，他創(chuàng)辦了自己的公司上海健耕醫(yī)藥科技股份有限公司(簡(jiǎn)稱“健耕醫(yī)藥”)，做起外商產(chǎn)品中國(guó)區(qū)的獨(dú)家代理商。2016年，健耕醫(yī)藥收購(gòu)了該企業(yè)。
2021 年度，健耕醫(yī)藥主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中境內(nèi)占比約25%，境外占比 75%，主要在中國(guó)、美國(guó)兩個(gè)市場(chǎng)。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年我國(guó)完成器官移植手術(shù)約2萬(wàn)例（19326例），美國(guó)則為4.1萬(wàn)例。也就是說，每年數(shù)萬(wàn)例的器官移植手術(shù)撐起了這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。健耕醫(yī)藥即是產(chǎn)業(yè)鏈上的公司之一。
近日，健耕醫(yī)藥申請(qǐng)科創(chuàng)板上市再進(jìn)一步，審核狀態(tài)已變更為“已問詢”。如無(wú)意外，其有望成為A股“器官移植第一股”，一批人將實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。
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健耕醫(yī)藥創(chuàng)始人吳云林出生于1971年，本科畢業(yè)于上海中醫(yī)藥大學(xué)，后來(lái)做了幾年外科醫(yī)生，工作之余讀了一個(gè)EMBA。創(chuàng)業(yè)近20年之后，他正在為第一個(gè)IPO努力。
早在2020年5月，健耕醫(yī)藥就曾謀求科創(chuàng)板上市。只是，經(jīng)過四輪問詢后，它在上會(huì)前夕主動(dòng)撤回上市申請(qǐng)。如今，它又“卷土重來(lái)”。
健耕醫(yī)藥是一家主營(yíng)腎器官保存、運(yùn)輸?shù)尼t(yī)療器械產(chǎn)品及服務(wù)提供商，在這一個(gè)重要細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)全球市場(chǎng)50%以上的份額。
可是在創(chuàng)立之初，健耕醫(yī)藥只是一家銷售代理公司，主要經(jīng)營(yíng)器官移植領(lǐng)域醫(yī)療器械及免疫抑制劑的代理銷售業(yè)務(wù)。2010年，公司成立研發(fā)部門，開始從事移植領(lǐng)域體外診斷試劑、藥物濃度監(jiān)測(cè)試劑的研發(fā)。
僅依靠代理移植領(lǐng)域IVD試劑、免疫抑制藥等產(chǎn)品，健耕醫(yī)藥的市場(chǎng)布局一直算不上太好。直到一次“蛇吞象”式的并購(gòu)，才真正“咸魚翻身”。其購(gòu)買的正是它的前東家，一家叫LSI的境外公司。
外商LSI創(chuàng)立于1998年，總部設(shè)在美國(guó)芝加哥，本世紀(jì)初已經(jīng)在英國(guó)上市。LSI的重磅產(chǎn)品是“Life Port”腎臟灌注運(yùn)轉(zhuǎn)箱及配套使用的耗材、器官保存液等。
早在2005年時(shí)，健耕醫(yī)藥還只是LSI在中國(guó)區(qū)的獨(dú)家代理商，協(xié)助LSI在中國(guó)進(jìn)行產(chǎn)品注冊(cè)和上市推廣。
合作11年后，健耕醫(yī)藥在2016年出資8700萬(wàn)美元大手筆收購(gòu)了LSI公司。
剛開始參與競(jìng)標(biāo)時(shí)，健耕醫(yī)藥并不被看好。然而，彼時(shí)正值中國(guó)VC/PE市場(chǎng)繁榮，健耕醫(yī)藥獲得不少資本的支持，最終緊鑼密鼓地完成收購(gòu)。
收購(gòu)?fù)瓿芍?，這塊資產(chǎn)便成為健耕醫(yī)藥的核心競(jìng)爭(zhēng)力。健耕醫(yī)藥也借助LSI在歐美市場(chǎng)的影響力，打通了渠道和商業(yè)模式。
目前，Life Port腎臟灌注運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)在國(guó)外市場(chǎng)有較高的市場(chǎng)滲透率，是現(xiàn)階段臨床上使用最廣泛的低溫機(jī)械灌注類產(chǎn)品。目前，在美國(guó)市場(chǎng)占有率第一。
同時(shí)，Life Port腎臟移植箱也是唯一一項(xiàng)在中國(guó)取得注冊(cè)證的腎臟機(jī)械灌注產(chǎn)品。中國(guó)有腎移植資質(zhì)的148家移植中心，Life Port腎臟移植箱進(jìn)駐了90家。
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器官移植手術(shù)有一個(gè)重要環(huán)節(jié)，就是把器官?gòu)墓w獲取并轉(zhuǎn)運(yùn)至受體所在醫(yī)院，然后經(jīng)過供體器官的質(zhì)量評(píng)估、修復(fù)后實(shí)施移植手術(shù)。
健耕醫(yī)藥本質(zhì)上就是一家“腎器官運(yùn)輸公司”。
從經(jīng)銷商變身母公司之后，手握LSI公司拳頭產(chǎn)品——Life Port腎臟灌注轉(zhuǎn)運(yùn)系統(tǒng)，健耕醫(yī)藥的業(yè)績(jī)也呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。
數(shù)據(jù)顯示，2019年-2022年前3個(gè)月，健耕醫(yī)藥營(yíng)收分別為3.97億元、4.21億元、4.8億元、1.14億元，凈利潤(rùn)分別為9715萬(wàn)元，5010萬(wàn)元，4996萬(wàn)元、1220萬(wàn)元。
健耕醫(yī)藥主要收入來(lái)自于LSI公司的腎臟灌注運(yùn)轉(zhuǎn)箱、配套耗材及器官保存液等移植器官保存及修復(fù)產(chǎn)品。
雖然一個(gè)腎臟灌注運(yùn)轉(zhuǎn)箱價(jià)格十幾萬(wàn)，使用年限一般為5-7年，盈利能力并不突出。但是輸注循環(huán)管路套裝、套管及腎臟灌注液等一次性耗材單價(jià)為1萬(wàn)多元。這才是賺錢的“利器”。
健耕醫(yī)藥的策略是用相對(duì)較低的價(jià)格出售腎臟灌注運(yùn)轉(zhuǎn)箱先占據(jù)市場(chǎng)，后續(xù)再以較高毛利水平的價(jià)格出售腎臟灌注耗材來(lái)獲取更可觀的利潤(rùn)。
2019年-2022年前3個(gè)月，健耕醫(yī)藥腎臟灌注耗材營(yíng)收分別為2.62億元、2.86億元、3.37億元、0.87億元，營(yíng)收占比均超過7成，最高占比接近84%。
與此同時(shí)，健耕醫(yī)藥唯一的自研產(chǎn)品移植領(lǐng)域體外診斷試劑貢獻(xiàn)的收入占比不到1%。
并且，公司大部分業(yè)務(wù)仍然在境外。2022年1-3月，健耕醫(yī)藥主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中，境內(nèi)占比22.85%，美國(guó)市場(chǎng)收入占比65.59%。
這也是讓市場(chǎng)產(chǎn)生疑問的問題之一：在收購(gòu)LSI之后，除了實(shí)現(xiàn)對(duì)它的財(cái)務(wù)并表之外，健耕醫(yī)藥改變了什么？
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自1954年全球首例器官移植手術(shù)至今已近70年，全球器官移植行業(yè)的醫(yī)療器械及醫(yī)藥市場(chǎng)始終被資金實(shí)力雄厚的大型跨國(guó)公司和知名藥企牢牢掌控。
健耕醫(yī)藥通過收購(gòu)LSI公司，在器官保存及修復(fù)產(chǎn)品這一細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)50%以上份額，也算得上行業(yè)的隱形冠軍了。
然而，在收購(gòu)?fù)瓿?年之后，健耕醫(yī)藥離完全掌握Life Port腎臟灌注運(yùn)轉(zhuǎn)箱的核心技術(shù)似乎還有距離。除了主要銷售收入來(lái)自美國(guó)市場(chǎng)，LSI的核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)也仍然在美國(guó)。
從健耕醫(yī)藥招股書中披露的6名核心技術(shù)人員名單就能可見一斑。健耕醫(yī)藥真正的核心技術(shù)人才仍然是LSI創(chuàng)始人是戴維·克拉維茨。
2021年，健耕醫(yī)藥董監(jiān)高與核心技術(shù)人員的薪酬總額為1597萬(wàn)元，戴維·克拉維茨拿了720萬(wàn)元，占比45%。頭頂公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、核心技術(shù)人員的吳云林年薪179萬(wàn)元。
健耕醫(yī)藥在招股書中自稱滿足科創(chuàng)板對(duì)科創(chuàng)屬性的要求，然而市場(chǎng)仍然認(rèn)為其經(jīng)銷的成色更足。
此外，健耕醫(yī)藥的市場(chǎng)份額雖然不算小，但是目前行業(yè)的天花板卻若隱若現(xiàn)。
器官移植是個(gè)很細(xì)分的市場(chǎng)。2015年全球器官移植手術(shù)量只有12.74萬(wàn)例，2019年增長(zhǎng)到16.64萬(wàn)例，年復(fù)合增速6.9%。2021年，中國(guó)和美國(guó)累計(jì)完成器官移植手術(shù)約6.1萬(wàn)例器官移植手術(shù)。
這不是因?yàn)榛颊呱?，而主要是器官捐獻(xiàn)者少。
國(guó)際器官捐獻(xiàn)與移植注冊(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底有超過34.54萬(wàn)名患者在等待器官移植，2020年內(nèi)至少有2.3萬(wàn)名腎臟移植等候名單內(nèi)患者因未等到器官移植而去世。
還有一組數(shù)據(jù)更為直接：全球有逾266萬(wàn)名接受透析治療的終末期腎病患者，僅有5.65%患者能夠獲得腎臟移植。
連吳云林自己都說，每年的器官捐獻(xiàn)數(shù)量決定了這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)天花板，想掙快錢，掙大錢，這行肯定不合適。
這并沒有妨礙健耕醫(yī)藥的資本市場(chǎng)之路。它曾經(jīng)是一家在新三板掛牌公司，2016年摘牌。2020年5月，健耕醫(yī)藥曾遞交科創(chuàng)板上市申請(qǐng)，經(jīng)過4輪問詢后主動(dòng)撤回申請(qǐng)。
此次IPO健耕醫(yī)藥擬募資10億元，主要用于器官移植創(chuàng)新研發(fā)平臺(tái)、腎臟移植設(shè)備國(guó)產(chǎn)化及升級(jí)研發(fā)、肝移植設(shè)備及移植領(lǐng)域體外診斷試劑產(chǎn)品注冊(cè)及推廣等多個(gè)項(xiàng)目。
從腎到肝，健耕醫(yī)藥在繼續(xù)擴(kuò)圈。