文｜投資人說(shuō)

“資本寒冬其實(shí)對(duì)FA才是最難的時(shí)刻。GP們大可以靠管理費(fèi)過(guò)活，創(chuàng)業(yè)公司也可以專(zhuān)注于掙現(xiàn)金流，但FA就沒(méi)那么好過(guò)了?！?/p>

春江水暖鴨先知。

當(dāng)資本寒冬來(lái)臨的時(shí)候，送水機(jī)構(gòu)們往往是最先一批感受到寒氣的人。

作為資本市場(chǎng)的中介，F(xiàn)A向創(chuàng)業(yè)者與投資機(jī)構(gòu)提供投融資、并購(gòu)的撮合交易服務(wù)。

FA的現(xiàn)金流與資本市場(chǎng)的交易額強(qiáng)綁定，當(dāng)GP們選擇持幣觀望，深度依附于一級(jí)市場(chǎng)投資的FA不得不面臨直觀的下滑沖擊。

眾所周知，資本市場(chǎng)從來(lái)不缺少周期。FA江湖曾經(jīng)有多興盛，今天就衰落得有多慘。

資本狂歡時(shí)，F(xiàn)A們?cè)?jīng)只靠送水就能賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，今天資本寒冬下，投資機(jī)構(gòu)們除了持幣觀望，就是躺平過(guò)冬。

當(dāng)FA遍地?fù)戾X(qián)的黃金時(shí)代已然成為過(guò)去，仍在資本市場(chǎng)中翻滾的FA們?cè)摵稳ズ螐模?/p>

01、僧多肉少：GP過(guò)冬，F(xiàn)A搶食

寒冬之下，投資收縮成為了新常態(tài)。

2022年的市場(chǎng)有多緊縮？

僅以上半年的數(shù)據(jù)，就可見(jiàn)一級(jí)市場(chǎng)的蕭條。

科創(chuàng)板日?qǐng)?bào)援引數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)共發(fā)生2357起投融資事件，與去年下半年數(shù)量基本持平；

但所披露的投融資規(guī)模環(huán)比下降35%。

面對(duì)GP們要么沒(méi)錢(qián)投，要么不出手的保守策略，一部分項(xiàng)目選擇“自砍一刀”，通過(guò)項(xiàng)目估值下調(diào)的模式去尋求新的錢(qián)注入。

但估值下調(diào)、去泡沫一定能夠挽回GP們嗎？

“現(xiàn)在的行情下，即便是估值便宜我還是不會(huì)投的?！?/p>

一位投資人道出了大多數(shù)投資人選擇持幣觀望背后的考量。

在他看來(lái)，估值并不是判斷是否出手的核心指標(biāo)。

“投資項(xiàng)目時(shí)，我們往往會(huì)關(guān)注項(xiàng)目和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段是否相符，判斷項(xiàng)目未來(lái)一至兩年的成長(zhǎng)模型。如果對(duì)項(xiàng)目成長(zhǎng)模型及業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)沒(méi)有判斷的話(huà)，這個(gè)項(xiàng)目絕大部分人是不敢投的，而不是看估值是否便宜還是貴?！?/p>

寒冬之下，唯一能夠驅(qū)動(dòng)GP們出手的，或許只有“確定性”。

除了資本市場(chǎng)的緊縮，F(xiàn)A市場(chǎng)的搶單態(tài)勢(shì)也愈發(fā)緊張。

多家機(jī)構(gòu)搶食一家早期企業(yè)，在FA圈里也早已不是什么新鮮事兒。

“有家基金近期給我介紹了一個(gè)A輪項(xiàng)目，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有五家FA公司在一起競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

一位FA從業(yè)人士對(duì)眼下的形式表示十分焦慮，“當(dāng)現(xiàn)在連一個(gè)融幾千萬(wàn)的早期項(xiàng)目已經(jīng)有好多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，你怎樣去面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)？團(tuán)隊(duì)能不能支撐？?jī)?nèi)卷狀態(tài)下能不能存活下去？”

實(shí)際上，從第一家機(jī)構(gòu)FA誕生至今，F(xiàn)A行業(yè)馬上就要走過(guò)第22年。

前十年，中國(guó)FA市場(chǎng)由四大家族四足鼎立。

后十年，資本在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的熱潮下肆意狂歡，需求驅(qū)動(dòng)下，人人爭(zhēng)做FA，全民FA時(shí)代到來(lái)。

一時(shí)間，F(xiàn)A圈子也逐漸魚(yú)龍混雜，精英少了，草根多了，人人都想在其中分得一杯羹。

“以前沒(méi)有那么多FA，項(xiàng)目也比較多?，F(xiàn)在連VC都下場(chǎng)做FA，另外華興至少也出來(lái)了七八個(gè)團(tuán)隊(duì)成立了自己的FA公司。”

針對(duì)近年來(lái)FA行業(yè)的變遷，一位資深FA從業(yè)者坦言，F(xiàn)A的核心是人，當(dāng)大FA機(jī)構(gòu)分裂出小FA公司，帶著成熟的方法論和公司中做得最好的團(tuán)隊(duì)出來(lái)單干，這對(duì)現(xiàn)有FA們的沖擊不言而喻。

玩家多了，F(xiàn)A內(nèi)卷自然也來(lái)了。

投后投前化，恰好是FA們?cè)诤逻M(jìn)一步內(nèi)卷的基本操作。

僧多肉少之時(shí)，F(xiàn)A們開(kāi)始試圖為GP們?cè)谧约核?wù)的客戶(hù)身上挖掘“確定性”。

“投資其實(shí)就是投一個(gè)項(xiàng)目的賺錢(qián)能力，如果項(xiàng)目的賺錢(qián)能力變差了，項(xiàng)目就會(huì)往下走，估值也會(huì)下調(diào)整。我現(xiàn)在最擔(dān)心的就是客戶(hù)自身的業(yè)績(jī)變差了。如果項(xiàng)目業(yè)績(jī)變差，就不太好融到錢(qián)，所以FA機(jī)構(gòu)會(huì)主動(dòng)幫客戶(hù)搞業(yè)績(jī)?！?/p>

正因?yàn)椴皇撬械目蛻?hù)都具備GP們所關(guān)注的“確定性”，為了更好的成交打單，一部分FA甚至不得不從送水人，轉(zhuǎn)身扮演起了項(xiàng)目的“編外”業(yè)務(wù)人員，幫助項(xiàng)目找客戶(hù)、提升現(xiàn)金流。

“如果可以幫企業(yè)解決業(yè)務(wù)上的問(wèn)題，其實(shí)等于是變相解決項(xiàng)目融資的問(wèn)題。 我們現(xiàn)在摸索一條道路，就是我們不僅可以為企業(yè)做融資，更多的是幫企業(yè)找一些與他們匹配度非常高的一些產(chǎn)業(yè)資源?；蛘邩I(yè)務(wù)訂單，更多的為項(xiàng)目賦能，幫助項(xiàng)目做業(yè)務(wù)，找客戶(hù)及其他加持，幫助企業(yè)活下來(lái)，到明年項(xiàng)目有更好財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)后，做FA會(huì)更有機(jī)會(huì)?！?/p>

02、新的挑戰(zhàn)：卷資源、卷服務(wù)、卷專(zhuān)業(yè)、卷賦能

不少人將2022看作是FA行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

“如果明年資本市場(chǎng)還不好的話(huà)，F(xiàn)A的從業(yè)數(shù)量會(huì)有比較大的變化，不專(zhuān)業(yè)的FA會(huì)被淘汰。如果仍按照以前的打法，不做轉(zhuǎn)變，很容易被淘汰掉?！?/p>

曾經(jīng)的FA是資源密集型產(chǎn)業(yè)，F(xiàn)A講的是賺信息差的錢(qián)，可以用品牌背書(shū)價(jià)值、商業(yè)模式梳理能力去獲取客戶(hù)。

“以前FA跟投資人關(guān)系好，基于信任和對(duì)能力的認(rèn)可，投資人會(huì)把自己的被投項(xiàng)目介紹給你，通過(guò)關(guān)系建立底層信任。但現(xiàn)在因?yàn)镕A太多了，F(xiàn)A們面對(duì)的是關(guān)系加專(zhuān)業(yè)度的綜合評(píng)判，不是跟投資人關(guān)系好就OK的。”

一位從FA跳到PE機(jī)構(gòu)最后又回到了FA的從業(yè)者回圈后感嘆，F(xiàn)A已不再是只單純強(qiáng)調(diào)資源、關(guān)系、信息差的游戲，F(xiàn)A已經(jīng)從服務(wù)型生意變成運(yùn)營(yíng)型生意，需要去運(yùn)營(yíng)自己的關(guān)系、信息渠道和專(zhuān)業(yè)性。

不約而同的是，大部分接受采訪(fǎng)的FA都表示，如果今天再按照以往蜻蜓點(diǎn)水的方式為項(xiàng)目提供融資服務(wù)，是很難再獲取優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，很難最終成交的。

專(zhuān)業(yè)度已然成為用以考核一家FA底層能力的基本指標(biāo)。

為此，F(xiàn)A一方面正試圖通過(guò)跟GP中的優(yōu)質(zhì)投資人建立深度綁定關(guān)系，利好打單之外，還能獲取更深度的行業(yè)認(rèn)知。

另一方面，除了做BP、路演以外，F(xiàn)A機(jī)構(gòu)也試圖VC化，為客戶(hù)講“賦能”的故事。

“現(xiàn)在FA感覺(jué)什么都干了?！?/p>

一位接近FA的人士透露，今天很多FA開(kāi)始提倡賦能增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)也不再只限于融資對(duì)接，除了對(duì)接錢(qián)以外，企業(yè)增長(zhǎng)、戰(zhàn)略咨詢(xún)、渠道對(duì)接、人才招聘也成了FA們今天講出的新故事。

一位FA機(jī)構(gòu)職員則向「投資人說(shuō)」講起了自己最近服務(wù)客戶(hù)的境遇：

“我最近有一個(gè)項(xiàng)目，為這個(gè)項(xiàng)目介紹了六家上市公司董事長(zhǎng)，談下了四個(gè)渠道合作。但說(shuō)實(shí)話(huà)，都是個(gè)人資源?！?/p>

上述FA人士認(rèn)為，賦能雖好，但更強(qiáng)調(diào)自身的資源實(shí)力。

對(duì)于FA機(jī)構(gòu)而言，通過(guò)平臺(tái)化的模式實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目賦能，往往又會(huì)做得很重，ROI算不了賬。

03、何去何從：FA如何自我造血

寒冬很長(zhǎng)，對(duì)于FA來(lái)說(shuō)，當(dāng)務(wù)之急或許是認(rèn)清現(xiàn)狀，并適時(shí)調(diào)整策略。

今天的FA們，似乎只有兩條路徑——

要么把步子邁得夠大，走向平臺(tái)化；

要么走得更深，走向垂直化。

針對(duì)不同團(tuán)隊(duì)的天生稟賦，兩條路徑都是無(wú)可厚非。

回歸到本質(zhì)上，小團(tuán)隊(duì)如何才能在今天競(jìng)爭(zhēng)如此白熱化的狀態(tài)下殺出一條血路？

對(duì)于這一問(wèn)題，大多數(shù)我們?cè)L談到的FA都認(rèn)為，走向垂直化，或許是FA們?nèi)ソ?zhuān)業(yè)性和服務(wù)能力的好方向。

“平臺(tái)化對(duì)小FA機(jī)構(gòu)沒(méi)有什么太大意義。只有找到一個(gè)更細(xì)分，或者現(xiàn)在大FA平臺(tái)沒(méi)有進(jìn)去的一些領(lǐng)域，找到一些市場(chǎng)上新的機(jī)會(huì)，小FA才能鋪進(jìn)去。綜合性的FA在這些細(xì)分領(lǐng)域很難與垂直的細(xì)分FA競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

誠(chéng)然，垂直細(xì)分的FA也不得不直面賽道未來(lái)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。

垂直化的FA資源更為集中，但FA仍期待走向垂直化，為客戶(hù)提供更多賦能。

除了選好路徑以外，找更多的錢(qián)，找不同人的錢(qián)，也是新的方向。

“目前市場(chǎng)就是缺錢(qián)，缺錢(qián)的話(huà)我們就分析一下現(xiàn)在市場(chǎng)上哪里有錢(qián)?，F(xiàn)在無(wú)非政府資金錢(qián)比較多，所以下一步FA可以考慮去拿更多的政府資金，去對(duì)接到更多的招商資本，將政府和項(xiàng)目的需求給結(jié)合起來(lái)?！?/p>

一位GP給出了這樣的建議：

在他看來(lái)，F(xiàn)A可以通過(guò)給地方推薦科學(xué)家和科研人員的方式，尋得新的機(jī)會(huì)和服務(wù)機(jī)會(huì)。另外，一部分正在開(kāi)展直投業(yè)務(wù)的LP也成為了FA 目標(biāo)客戶(hù)。

“他們組建團(tuán)隊(duì)肯定沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的GP機(jī)構(gòu)搭的那么好，所以我覺(jué)得FA如果多能找這樣的機(jī)構(gòu)合作，可能是一種渠道吧?！币晃籉A說(shuō)。

除了找新的錢(qián)以外，挖掘可以賺錢(qián)的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，也是FA們短期內(nèi)自我造血，維持生存以度過(guò)漫長(zhǎng)寒冬的另一解。

“我個(gè)人會(huì)偏向業(yè)務(wù)多元化一點(diǎn)，因?yàn)檫@樣的話(huà)能夠有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。通過(guò)一些多元化的手段促進(jìn)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)，讓項(xiàng)目先存活下來(lái)，到了明年我們?cè)偃プ鯢A融資的話(huà)，可能更有機(jī)會(huì)。”

當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)不像過(guò)去一樣具有確定性的方向時(shí)，不同F(xiàn)A機(jī)構(gòu)或做垂直、做專(zhuān)業(yè)；或做大品牌，做平臺(tái)生態(tài)，各有不同的生存法則。

關(guān)于如何過(guò)冬，的確沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。

但可以確定的是，F(xiàn)A正在從一門(mén)“送外賣(mài)式”的短期生意走向更強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)性、賦能化的長(zhǎng)期買(mǎi)賣(mài)。

在此背景下，主動(dòng)內(nèi)卷，或許是穿越周期的唯一確定途徑。