文｜有數(shù)DataVision 李康平
編輯｜張澤一
在藥店買幾次藥，會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：
同一種藥在同一條街上的兩家藥店，會有兩個截然不同的價格。
這不是商業(yè)上某種腦回路清奇的競爭策略，而是大量政策的反復試錯中，無意中創(chuàng)造出的一種奇怪的產物。
相比餐飲、零售這類連鎖經營行業(yè)，藥店在很多方面都有些清新脫俗。作為與民生強相關的醫(yī)療環(huán)節(jié)，藥店既有廣闊的市場空間，又面臨高強度的政策管控。但這并不妨礙市場熱錢對這門生意的青睞。
過去兩三年，彈藥儲備充足連鎖藥店經歷了一輪超級擴張，成為疫情期間線下零售最長臉的板塊。而對于普通老百姓來說，我們也許只關心一個問題：
藥價會變便宜嗎？
01 起步：另一種集采
理論上來說，買藥只有三種“正規(guī)渠道”：1.以醫(yī)院為主的官方醫(yī)療機構；2.阿里健康等線上藥房；3.老百姓和益豐這類藥房。后兩者可以統(tǒng)稱為院外藥房。
連鎖藥房的第一次高速發(fā)展，就源于新醫(yī)改前屢禁不止的“以藥養(yǎng)醫(yī)”。
在三明模式被推廣前，醫(yī)院有動力不斷抬高藥價賺取利潤，甚至財政部都覺得藥價太高，醫(yī)院藥品反而比藥房更貴，這直接導致處方外流的出現(xiàn)。所謂處方外流，即患者在醫(yī)院開處方，然后去藥房自己買藥，直接推動各大藥房迎來發(fā)展高潮。
與此同時，為解決“以藥養(yǎng)醫(yī)”的問題，藥品集采開始開始出現(xiàn)，并通過靈魂砍價短視頻迅速出圈。以國家為單位統(tǒng)一采購大量藥品，大幅降低了醫(yī)院等有編制的單位的藥品價格，同時也限制了醫(yī)院賣藥的利潤空間。
集采的鋪開引發(fā)了兩個結果：
1.由于利潤沒了，醫(yī)院對賣藥這件事失去興趣，處方外流更加普遍，這波利好藥店。
2.院外藥店吸收大量購藥需求后，開始萌生擴張的動力，催生了藥店的連鎖化。
而連鎖化擴張后的藥店，也以憑借自己的規(guī)模，向藥廠要求更低的“進貨價格”，以實現(xiàn)一種另類的“集采”。
醫(yī)保局集采后，對應藥品在醫(yī)院的定價也會大幅度降低；但連鎖藥店“市場化集采后”，降低的只是自己的成本，售價卻不會降低太多，利潤空間一下被拉大了。
隨后，連鎖藥房開始迅猛擴張，吸收中小藥房，直到2017年，連鎖藥房數(shù)量首次超過單體藥店。
同一時期，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療如火如荼，院外藥價的降低一度被寄托在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺上。但不同于電商，在賣藥這件事上，政策才是最大的那個變量。
02 線上：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療分分合合
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療屬于一個老生常談的話題，在這一點上，監(jiān)管層有著非常超前的前瞻性。
早在1999年，原國家藥品監(jiān)督管理局的《處方藥與非處方藥流通暫行規(guī)定》就對網(wǎng)上賣藥做出規(guī)定，那時候互聯(lián)網(wǎng)在中國可是個稀罕物，但其第十四條結尾添了一句話：處方藥與非處方藥暫不允許網(wǎng)上銷售模式。
要知道，1999年東哥還在賣VCD呢。
這一道命令直接讓互聯(lián)網(wǎng)賣藥推遲到2005年，彼時政策開始松口，醫(yī)藥生產企業(yè)可以向個人消費者提供非處方藥（OTC），制藥方可以通過線上平臺向消費者提供OTC類藥品。
但恰巧此時非典剛過，以藥養(yǎng)醫(yī)盛行，藥廠更愿意和有能力賣高價的醫(yī)院合作。
直到2014年，阿里收購中信21世紀，這公司業(yè)務極其多元。其中一個子公司“河北慧眼醫(yī)藥科技有限公司”擁有一個名為95095的醫(yī)藥平臺，而該平臺在2013年11月拿到了食藥監(jiān)局總局批文，批文指出：允許該平臺作為試點單位開展第三方銷售藥品。
在阿里開始正式進入藥品銷售行業(yè)的同時，一份“征求意見稿”首次提出：互聯(lián)網(wǎng)經營者可憑處方銷售藥物。
市場嗅到了政策放松的氣息，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療大潮拉開序幕，同年，多個互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司完成融資，相較于2013年，其融資額度直接翻七倍，達到140億美元左右，2015年又創(chuàng)新高走到180億美元規(guī)模。
一時間，各大互聯(lián)網(wǎng)平臺紛紛效仿阿里，收購有資質有牌照的藥品銷售企業(yè)。
但誰也沒想到，這份征求意見稿最終只停留在了征求意見的階段。2016年，各地方食品藥監(jiān)局收回第三方經營試點牌照，互聯(lián)網(wǎng)公司們收購的資質變成了一張廢紙，藥品銷售政策再次收緊。
但嘗到了藥品銷售甜頭的互聯(lián)網(wǎng)公司，顯然不愿放棄這個市場。后來，一些互聯(lián)網(wǎng)平臺推出了一套O2O模式，類似美團外賣，病患提供處方，臨近患者的藥房根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)公司提供的信息進行配送。
直到此時，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療想要為患者提供藥品，都必須有醫(yī)院的處方。
直到2018年，政策再次發(fā)生變動，國務院印發(fā)《關于促進“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”發(fā)展的意見》，提出允許醫(yī)療機構開展部分常見病、慢性病復診等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務。換句話說，互聯(lián)網(wǎng)平臺可以開始自己開處方了。處方在手，賣藥何難？
結果到了2022年6月份，政策又開始“規(guī)范”互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院開處方這一行為，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療再次洗牌。
分分合合的醫(yī)藥銷售政策之下，不難發(fā)現(xiàn)，藥品銷售在商業(yè)上的想象力，還是在線下的連鎖藥店。
03 擴張：收購和被收購
2017年，高瓴殺入藥房行業(yè)，全資成立高濟醫(yī)療。業(yè)內稱其為：“讓藥房并購爭奪戰(zhàn)達到前所未有的激烈程度”。
不到兩年的時間，高濟醫(yī)療就瘋狂收購了好幾家三四線中小連鎖藥房，根據(jù)醫(yī)藥經濟報的數(shù)據(jù)顯示，僅一年時間，其旗下的連鎖藥房就高達12000家，直接超過大參林、老百姓、益豐、一心堂這傳統(tǒng)四大零售藥房，營收飆升至300億。
而這種收購并購，實際上正是連鎖藥房的競爭前線，所有玩家都在收購成熟藥房。比的就是誰更有錢。
近三年，大參林收購的成熟藥房門店接近1800家，第二梯隊的老百姓與益豐藥房收購數(shù)量也有1200家左右，新晉品牌健之佳更是豪擲20.74億收購唐人醫(yī)藥，目標就是其手中的660家藥店。
之所以選擇收購并購而不是自己開店，主因就一個：新建藥房成本太高。
如上文所述，連鎖藥房需要更多的門店，以換取向藥廠“集采”的能力，因此規(guī)模是最重要的指標。但藥房最稀缺的資產，其實是藥劑師。
依照政策規(guī)定，一個藥房營業(yè)時間最少配備兩位藥劑師，而通常藥房營業(yè)時間要兩班、甚至三班倒。這意味著每個藥房需要配備至少4-6位藥劑師。
當前，我國藥劑師缺口高達60萬，連鎖藥房還得和醫(yī)院搶藥劑師。通過招聘或者培養(yǎng)的形式顯然擴張效率最低，更好的方法是別人培養(yǎng)好，我直接打包買過來。
如今，藥房收購戰(zhàn)已到白熱化階段，據(jù)老百姓大藥房的工作人員所述，原本一個藥房按市銷率的0.5倍進行估值，而如今在爭搶階段，藥房的估值被推高至1.5倍。
也就是說，以前一個年銷售額1000萬的藥房，500萬就能買下，而今天需要1500萬。很顯然，按四大連鎖藥房平均40%的毛利率來計算，門店層面回本都要近四年。
算來算去，還是開放加盟比較實在。
而這就誕生了一個新的問題：當家門口有十家不同牌子的連鎖藥店的時候，哪家藥最便宜？
04 限制：藥房地域戰(zhàn)
直接上結論：買藥前先查查哪家是當?shù)仄放啤?/p>
你問為什么，問就是政策是這么規(guī)定的。
幾乎所有居民在買藥時的首要考量幾乎都一樣：這店能刷醫(yī)保嗎？這藥能用醫(yī)保嗎？至于醫(yī)保在藥房中能否使用，具體需要看各省醫(yī)保局的規(guī)定。
比如2019年浙江省發(fā)了一個征求意見稿，規(guī)定藥房配備的省藥械采購平臺在線交易藥品品種不低于70%才能刷醫(yī)保，通俗來說：這家藥房上架的藥必須有70%以上來自浙江指定藥廠，才能刷醫(yī)保。
對于大本營在浙江的益豐大藥房來說，這自然不是問題。但對于其它品牌來說，連鎖的目的是依靠采購金額向藥廠壓價。但對藥店來說，藥品采購一般傾向于選本地的藥廠，所以浙江省外的連鎖藥店，往往很難達到刷醫(yī)保的要求。
除了老百姓之外，益豐藥房和大參林都有明顯的地域特征，比如一心堂主要分布在云南，大參林在兩廣居多，益豐藥房在長三角如火如荼，但始終無法覆蓋全國。
除了浙江，河北、上海等地對藥品售價和種類，也有自己獨特的限制等，各省對藥房和醫(yī)保的政策還沒有實現(xiàn)統(tǒng)一。
這就直接影響各大連鎖藥房的采購環(huán)節(jié)和定價。對于連鎖生意來說，標準化是其擴張的基本要求，但在政策限制下，藥店只能做到省級別的標準化。因此同一個牌子的藥房，在不同省份，無論是藥品品種還是價格都會有顯著差異。
因此，對于連鎖藥房品牌來說，大本營才是自己的基本盤。本地藥房除了集采之外，還有一個大殺器：會員制。
根據(jù)米內網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，連鎖藥房的門店基本盤主要集中于居民區(qū)，面向的對象大部分患有慢性病且有持續(xù)服藥的需求，所以會員制的優(yōu)惠政策對于該人群吸引力極強。
在選擇會員方面，開店密集的品牌將成為首選，居民希望的是在任何地方都有自己的會員藥房，所以一旦一個地方的連鎖藥房初具規(guī)模且積累一定的會員數(shù)量就形成較深的護城河，外來連鎖藥房由于開店數(shù)量不高，其他連鎖藥房的會員難以被吸引。
無論是老百姓還是大參林，都擁有接近億級的會員群體，且大量集中在其主要運營區(qū)域，導致這些品牌只能制衡而不能相互吞并。
因此在當下，各個連鎖品牌的主要戰(zhàn)場，還是在連鎖化程度較低的陜西，貴州，山西等區(qū)域。
05 尾聲
在醫(yī)藥界中，美國吉利德堪稱業(yè)界楷模。
這家公司研發(fā)的第一款治療丙肝的藥品治愈率逼近100%，一鼓作氣持續(xù)研發(fā)出吉二代，吉三代，吉四代產品，一代比一代強，讓大批丙肝病人擺脫疾病困擾，可謂是西方華佗。
與此同時，自2017年起，其丙肝藥品收入驟降四成，僅剩91億美元，2018年繼續(xù)萎縮至35億美元，到今年一季度只剩4億美元了。
原因無它，病人都被治好了，誰還來買藥？
這大無畏的精神向來為高盛這種頂級資本家所不齒，其在研報中直言：“一次性治好病患的商業(yè)模式，對資本的長期利潤沒有好處?！?/p>
連鎖藥房的規(guī)模換“集采”的模式也是如此，低價采購的藥品，很多時候換來的只是財報中更高的毛利率水平，而患者買藥的價格，并沒有便宜多少。