文|天下網商 劉雨錕 王卓霖
編輯|王詩琪
“要想富，拉伊卜”“頭頂一塊布，全球我最富”……當這些話語飄在互聯(lián)網上時，就知道又一個IP形象要成為新的頂流了。
拉伊卜（La’eeb），今年卡塔爾世界杯吉祥物，在阿拉伯語中意為“技藝高超的球員”。它的靈感源于卡塔爾傳統(tǒng)服飾，在兩翼展開后，活像中國面點小吃中的“餃子皮”。
這個“餃子皮”IP在中國的設計、生產和銷售，均由本屆世界杯大中華區(qū)官方特許授權商杭州孚德品牌管理有限公司（下稱“孚德”）操辦。據(jù)悉，這是杭州孚德連續(xù)三屆世界杯獲得吉祥物品類的官方授權。除吉祥物擺件和玩具外，此次基于拉伊卜IP開發(fā)的品類擴充至服飾、口罩、保溫杯等等，SKU（最小存貨單位）約200個。
11月21日，世界杯開賽的哨聲響起，拉伊卜這個IP也進入自己的黃金周期。開賽后，拉伊卜的銷量快速爆發(fā)，日常霸榜“淘寶熱趨”。而孚德CEO郭志浩透露，近期僅孚德直播間的日成交額最高就達近300萬元，與此同時，拉伊卜中國授權商品的銷售額已超過此前兩屆世界杯孚德在全球的總銷售額。
這不由得讓人想起上一個吉祥物頂流——冰墩墩。北京冬奧會的“一墩難求”，讓冰墩墩熱度在今年北京冬奧會結束后仍持續(xù)數(shù)月。行業(yè)人士直言，冰墩墩可能是歷史上生命周期最長的一款大賽吉祥物。
那么，拉伊卜能成為下一個冰墩墩嗎？
給世界杯吉祥物捏個“鼻子”
今年4月，當孚德團隊第一次看到拉伊卜的設計稿時，所有人都感到挑戰(zhàn)巨大：拉伊卜的設計圖是個簡單的平面示意，如果做成毛絨玩具，拉伊卜就真的變成了一塊“布”，到底該如何呈現(xiàn)它的神態(tài)與形態(tài)？
為此，孚德找了不同的工廠反復打樣，并與卡塔爾王室就周邊商品的開發(fā)持續(xù)溝通4個多月，最后才實現(xiàn)拉伊卜現(xiàn)在的樣子。
人們看到的拉伊卜面部表情立體豐富，黑色頭箍與濃眉黑眼呼應，通體白色，造型活潑。之所以能如此活靈活現(xiàn)，還得感謝中國東莞制造。廣東車車文化發(fā)展有限公司（下稱“車車文化”）承接了拉伊卜的二次開發(fā)，樣品經歷八個版本的修改，最終從全球30多家企業(yè)中脫穎而出。
車車文化負責人陳雷剛告訴《天下網商》，拉伊卜的設計難度主要集中在兩方面：一個是“站”起來，一個是“挺”起來。為此，車車文化召集了擁有20多年玩具設計及生產經驗的團隊，開始逐一琢磨。陳雷剛表示，“站”起來的問題用包裝就能解決，難的是讓拉伊卜的面部“挺”起來。“越簡潔的設計圖，就越難表現(xiàn)?！?/p>
從今年4月份開始，團隊一連設計了七個版本。每個版本設計好后，公司都會專門找工廠打印出3D模型，再根據(jù)模型做拆件和優(yōu)化，交由工廠制作樣品。“每次改版重制的成本都比較高，前后累計耗費研發(fā)費用30多萬?！标惱讋傉f。
前七個版本的樣品都在團隊的忐忑等待中“石沉大?！薄Ｖ钡降诎藗€版本，團隊摒棄之前的設計思路，重點從面部五官出發(fā)。“以人類五官打比方，眼睛、眉毛、嘴巴這些都偏平面，只有鼻梁是挺起來的。從這一點出發(fā)做設計，是其他廠家都沒有考慮到的?！?/p>
最終，孚德與車車文化打造的這款拉伊卜周邊商品獲得了卡塔爾王室的肯定，并成為可以面向全球生產銷售的產品。“當時得知我們的設計樣品獲得了卡塔爾埃米爾（卡塔爾國家元首）塔米姆的認可，團隊相當激動，而更大的感觸是如釋重負。”
一屆“不被看好”的世界杯
8月12日，孚德與天貓國際的聯(lián)合新聞發(fā)布會上，以拉伊卜形象為基礎開發(fā)出的多款商品正式亮相。
但在那時，要是有人說拉伊卜能賣得爆，沒人相信。
作為鐵桿球迷外加曾經央視足球賽事娛樂節(jié)目《豪門盛宴》節(jié)目導演，郭志浩所經歷的世界杯都在北半球的夏季，激情澎湃、燒烤啤酒陪足球，他覺得這才是世界杯的正確打開方式，“熱火朝天的氛圍容易調動大家的消費興趣，但冬季看球，天氣不好會影響看球和消費氛圍。”
此外，世界杯前夕的雙11大促雖然吸引了大眾消費熱點，同時也壓制了世界杯吉祥物這類短時爆發(fā)的周期性IP銷量。最初的數(shù)據(jù)似乎符合預期——孚德針對世界杯吉祥物周邊的宣傳從8月份就開始了，但一直到倒計時百天、30天的時候，拉伊卜的熱度也沒能起來。
但，出乎團隊預料的是，11月21號開賽后，孚德在各個平臺的流量開始爆發(fā)，且爆發(fā)力度超出預期。據(jù)透露，公司此前預測拉伊卜的模型手辦會是賣的最好的爆品，為此在生產端配置了兩幅模具，但隨著銷量見長，馬上就加了兩幅，一看還是不行，最后加到8副模具用于生產。
郭志浩則表示，目前孚德在短視頻平臺的直播電商賬號交易額穩(wěn)定在日均百萬元級別，最高時可以接近300萬。同時，與往屆孚德代理全球世界杯吉祥物的銷售不同，此次孚德的銷售范圍僅在大中華區(qū)，但今年中國的銷量在世界杯的前7天內，已經超過往屆全球銷量總和。
在經歷了三屆世界杯的孚德看來，拉伊卜成功最重要的原因是：這屆年輕人“站起來了”?！S著90后、00后消費者漸成主力，IP周邊市場的正版意識明顯提升?！斑^去人們能買到便宜的就行，但現(xiàn)在的消費者很在乎產品是不是正版，如果不是，寧愿不買?！惫竞普f。
再造一個冰墩墩？
消費環(huán)境的轉變，算是打造爆款的一大重要基礎。但體育IP經營有點“玄學”，賽事再好，也不代表商品一定會火。
體育賽事IP運營，涉及到設計、營銷、產品、銷售、渠道等，是非常完整的商業(yè)形態(tài)。
牽手國際足聯(lián)之前，杭州孚德董事長李宏運營著一家傳統(tǒng)外貿公司，向德國等歐美國家銷售家居、玩具等商品。隨著外貿生意走低，他在2014年踏入國際賽事IP授權運營的大門。而為匹配這些項目，孚德也逐漸完善內部架構，搭建了專門的授權、供應鏈管理、視覺與設計以及營銷部門。
做IP授權生意，最基本的是對授權體系有足夠的理解。據(jù)《浙江日報》報道，此前曾有經銷商提出設計一批大碼的拉伊卜，作為成年人的披風銷售，但這一想法被孚德拒絕，理由是產品不適合過度娛樂化，應當審慎尊重當?shù)仫L俗。
此外，本土化運營非常重要。好的IP只是基礎，但還需要強大的營銷體系來支撐。
孚德方面介紹，在技術層面打造熱門的IP商品有“三板斧”：一個好的IP設計作為支撐、短視頻或社交媒體的達人種草、以及銷售節(jié)奏上的把控。除此之外，此次孚德首次參與直播帶貨，李宏稱，在直播的幫助下，今年拉伊卜的C端銷量超過此前幾屆一倍有余。
上一個火遍全球社交媒體的是北京冬奧會吉祥物冰墩墩，而拉伊卜正是從冰墩墩手里接過民眾的關注。
但拉伊卜能成為下一個冰墩墩嗎？郭志浩坦言，很難。
“我們判斷拉伊卜真正的熱銷期可能只有28天。在碎片化的社交媒體時代里，大家的注意力是很短暫的，世界杯能夠吸引一個月的目光實屬不易。如果想要實現(xiàn)拉伊卜的長期價值，目前看還是比較難?！?/p>
賽事IP消費逆勢上揚
不過，孚德認為，賽事IP授權商品的消費市場正在中國逐漸形成。
“過去別說授權體系了，不少中國球隊認為在衣服上印個logo，就是授權商品?！北本﹪部赡苁侨袊罹咛栒倭Φ闹谐蜿?，已經與這座城市幾代人的生活融為一體。2017年底，孚德接手北京國安的IP運營工作，到2018年就開發(fā)了超過200個相關SKU，年銷售額同比增長接近10倍。
當然，這一數(shù)據(jù)相比國外成熟市場，還有巨大的差距。近期艾瑞咨詢發(fā)布的《2022年中國體育賽事IP商業(yè)化研究報告》顯示，中國與其他國家在體育服務業(yè)（包括轉播、贊助、IP衍生品等）上差距不小，2020年英美兩國的體育服務業(yè)占體育產業(yè)比重均超過80%，而中國僅為51.6%，且其中絕大多數(shù)都來自轉播權和贊助。
圖源 艾瑞咨詢
國內的賽事IP商品消費不過發(fā)展十年時間。據(jù)悉，歐洲曼聯(lián)、皇馬等豪門球隊主場周邊授權產品的銷售額“非?？植馈?；而美國NBA球隊主場一個周末的銷售額輕松可達幾百萬美元。數(shù)據(jù)顯示，2021年,C羅（Cristiano Ronaldo，克里斯蒂亞諾·羅納爾多）轉會曼聯(lián)，其7號球衣在開售12個小時后銷售額達到3250萬英鎊（約合人民幣2.8億），創(chuàng)英超歷史紀錄。
要達到歐美國家成熟的體育IP消費氛圍，中國還有很長的路要走。
好在消費者的熱愛一直都在。2020年，見證了361場比賽、696粒進球的北京工人體育場正式拆遷，一時間寄托著球迷熱愛的標志性建筑消失了。李宏幫助北京國安出售限量版工體草皮，售價399元，共計2020件。這一商品在淘寶官方發(fā)售，上架僅一秒，首批庫存1300件就宣告售罄，后續(xù)市場上價格還一度炒至超過4000元。
在疫情剛開始的時候，李宏對體育IP市場還“非常悲觀”——因為只有人物質生活得到保障，才會去追求體育這樣的精神需求。但結果卻出乎意料，哪怕疫情期間，賽事IP消費仍在增長。
“這是很有意思的事情。體會過這種精神消費，就很難再戒掉了。你喜歡的球隊贏了球，或者你喜歡的球星進了非常漂亮的球。你真的會很開心，這種快樂是代替不了的?！?/p>