文|光子星球 吳先之
編輯|王 潘
2022年2月1日,正月初一,12強賽中國1:3負于越南。國足徹底夢碎卡塔爾世界杯,用行動證明當年范志毅說得對:接下來就要輸越南了。
第二天白天,紹興一家名為浙江普天的的集成房屋生產(chǎn)商在阿里國際站收到了一條來自卡塔爾的RFQ(報價請求)。公司被卡塔爾組委會確定為活動板房的供應(yīng)商之一,客戶要求盡快將樣品發(fā)往卡塔爾,以確定其他細節(jié)。
許多中小企業(yè)都是家族式的,浙江普天也不例外。張卓田的父親是公司的老板,而她在去年7月開始接手市場運營。
收到RFQ之后,公司立馬響應(yīng)。原計劃從上海、杭州,經(jīng)海運把樣品發(fā)到卡塔爾,可是由于疫情影響,加之客戶要得急,最終選擇從香港口岸空運到卡塔爾?!爱斘衣牭娇蛻暨@個提議時,以為是騙子,因為空運最不劃算?!?/p>
幾個月的忙碌后,一萬套定制的集裝箱房屋矗立在卡塔爾,其中5200套由浙江普天生產(chǎn)。
張卓田不是球迷,訂單交付后便忙于準備其他訂單。11月,她收到一位朋友發(fā)來的虎撲鏈接,文中的圖片吸引了她的目光——球迷身后黃色的集裝箱房屋,就是她的公司生產(chǎn)的?!爱敃r客戶讓我們提交顏色方案,我最喜歡黃色和粉色,客戶覺得粉色不夠鮮艷,最后選擇了黃色?!?/p>
圖為張卓田所在的公司為2022卡塔爾世界杯所準備的集裝箱房屋
2002年之后,國足日漸遠離世界杯,但是對于中國球迷,或者公司而言,世界杯卻無比親切。既有海信、vivo、蒙牛這類借著贊助世界杯打開海外市場的大公司,也有像張卓田的公司那樣名氣不大的中小企業(yè)。
世界杯是全球球迷的節(jié)日,是企業(yè)營銷的平臺,也是制造商們走向全世界的窗口,唯獨不是國足的舞臺。
正在快速崛起的極兔速遞,于本屆世界杯期間宣布了一則重磅消息,世界足壇巨星梅西成為其首位全球品牌代言人,這也是國內(nèi)快遞企業(yè)首次簽約足球巨星代言。前腳剛進軍中東,后腳便簽下梅西,可見極兔開拓全球市場的野心不小。
大品牌的小心思
首次進入決賽圈的卡塔爾、剛剛與曼聯(lián)解約的C羅、行走的荷爾蒙貝克漢姆,如果這些還是無法引人注意,那么畫面中的廣告牌一定不會被人忽視。
海信、蒙牛、vivo字樣的廣告牌環(huán)伺球場,甚至在有些時候會給國人一種錯覺:主場在國內(nèi)。
上述在世界杯豪擲數(shù)億的公司,既不是聯(lián)想這類的跨國公司,亦非“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的公司,而是正處于加速出海過程中的公司。截至去年,海信的海外收入占總營收的41.3%;vivo則在向全球 60多個國家和地區(qū),超過4億用戶輸出產(chǎn)品和服務(wù);2022年中報中,蒙牛海外收入為17億元,還把世界杯的宣傳畫放在了中報扉頁,
相較老一批贊助大賽的企業(yè),較為粗放的營銷思路,如今品牌方大多有成體系化的營銷邏輯。
戰(zhàn)略型跨境傳播機構(gòu)Eleven International(后文簡稱“EI”)曾為阿里巴巴、小米、TikTok、美的、OPPO、vivo等多家品牌提供公關(guān)幫助,其創(chuàng)始人Francis Bea告訴光子星球,根據(jù)目前所收到的中國品牌需求來看,樹立全球品牌形象顯然是最為重要的事情。
“他們不一定想在中東銷售產(chǎn)品,而是想通過世界杯建立全球聲譽,構(gòu)建國際化的品牌形象。對他們來說,有一個非常顯著的優(yōu)勢是,中國本土產(chǎn)品在中東消費者的印象中非常正面,其實不僅在中東地區(qū),中國產(chǎn)品在世界各地都被視為高質(zhì)量和熱門商品?!?/p>
例如vivo不僅希望借此打入市場,而且還在開賽前發(fā)布新品。
光子星球了解到,贊助2018年俄羅斯世界杯后,vivo順勢進入歐洲10國,同時為可升降式攝像頭旗艦NEX系列創(chuàng)造了良好的市場條件;去年贊助歐洲杯,使得vivo歐洲市場份額持續(xù)增長,進一步加快了vivo的全球化進程。
今年世界杯,除了擴大海外影響力之外,vivo很“心機”地搶在開賽前發(fā)布了X90系列。光子星球早前提到,關(guān)于是否發(fā)布X90,內(nèi)部曾經(jīng)有分歧。反對者認為,4月29日發(fā)布X80系列后,銷量一直不錯,年內(nèi)再次發(fā)布X90系列,或許將會透支品牌,導(dǎo)致X80折價。
而沈煒則力主上新,有知情人告訴光子星球,既有配合世界杯營銷的考慮,也有此前市場超預(yù)期的因素??陀^上,暫時封存NEX系列后,vivo需要一款能打的產(chǎn)品覆蓋下半年。
日前,直男財經(jīng)三人赴卡塔爾調(diào)研國內(nèi)品牌時告訴光子星球,根據(jù)他們反饋的情況來看,國產(chǎn)品牌大規(guī)模進入中東的背景下,vivo的確搶了一些風頭。
“我們住的地方在郊區(qū)民宿,整個環(huán)境其實與國內(nèi)沒有太大差異,比如廣場上的不銹鋼長椅、街邊OPPO和vivo的手機店、拿著vivo手機的外國人,以及四周都是低矮的獨棟民房?!敝蹦胸斀?jīng)許云峰所描繪的畫面很容易讓人聯(lián)想到國內(nèi)四五線小城市,或是城郊結(jié)合部。
細心之人可以發(fā)現(xiàn),無論海信還是vivo,抑或是蒙牛,三家皆有一個共性:它們所處的行業(yè),目前國內(nèi)市場已經(jīng)處于紅海,迫切希望找海外要增長。對于中國企業(yè)出海而言,中東長期處于價值洼地的狀態(tài)。Francis Bea認為,相比人口稠密的東南亞而言,中東并非傳統(tǒng)意義上的首選之地。
“然而,對于消費科技公司和加密貨幣公司來說,中東市場越來越成為他們的興趣點,因為品牌正在尋求多元化,他們也瞄準了中東市場更年輕的人群——60%的人口在25歲以下?!?/p>
價值洼地,并不意味著中東市場唾手可得。上述人士認為,中東市場更容易受到病毒式傳播或娛樂性內(nèi)容的影響,而非中、美、歐洲等地成熟媒體環(huán)境下所能看到的具有一定深層意義或社會價值的媒體內(nèi)容。
Francis Bea表示,“中東的社交媒體非常發(fā)達,在當?shù)厥袌?,你的產(chǎn)品如果希望得到不錯的傳播效果,需要被認為是‘時髦的’或者是‘流行的’,這甚至比產(chǎn)品的質(zhì)量還重要。”
或許,游戲與社交在中東市場的表現(xiàn)能夠印證上述說法。
小團隊的大生意
中東看重“感官”的市場特點,成為中國游戲與社交企業(yè)出海的天堂。
陳偉(化名)供職于一家頭部跨境支付公司,因為業(yè)務(wù)之故,他注意到,自2020年以來,受市場環(huán)境與國內(nèi)版號影響,大量中小游戲與社交團隊扎堆“闖中東”?!半m然不知道它們的流水情況,但可以非常肯定地說,你能在中東市場看到的所有社交和游戲產(chǎn)品,背后大部分來自中國公司?!?/p>
種種跡象表明,當?shù)貙τ谟螒驃蕵贩矫娴南M習慣,確實頗為“土豪”。陳偉提到,蘋果商店中對于充值有金額限制,不少中東客戶頻繁要求將999元的限額提升到數(shù)萬,以免去頻繁充值的麻煩。“你很難想象那些首充+各類禮包的換皮游戲,竟然讓當?shù)厝顺撩云渲袩o法自拔?!?/p>
一位出海中東的游戲團隊負責人能印證陳偉的觀察,他提到,SLG(策略)、RPG(第一人稱)、MOBA(多人在線戰(zhàn)術(shù)競技)等橫掃全球市場時,這片“三洲五?!敝貐s獨愛簡單粗暴的“一刀999”?!爸灰巧珦Q上當?shù)胤b,迎合女性角色裹嚴實,特效浮夸一些,基本上能取得不錯的效果。”
如果說游戲在中東市場大殺四方,那么社交則在世界杯期間迎來了一輪高潮。
11月22日,沙特逆轉(zhuǎn)戰(zhàn)勝梅西領(lǐng)銜的阿根廷,根據(jù)陳偉的觀察,當?shù)厣缃皇袌龅南M曾在短時間迎來了峰值。
“那場比賽結(jié)束之后是下午3點左右,當?shù)厝穗S即開始狂歡,一些秀場直播的打賞流水很高?!碑?shù)赝砀叻逋葒鴥?nèi)更晚——當?shù)貢r間10:00左右,走出水煙館,駕車或打車回家。與游戲充值的情況類似,當?shù)厝顺鍪珠熅b,會使用一些更便利的工具給主播刷禮物。
值得一提的是,世界杯期間覆蓋了“黑五”,兩相疊加,顯著刺激了當?shù)叵M市場。
“基本上整個涉及到卡塔爾的物資來源,我拿到的數(shù)據(jù)是義烏大概占了90%?!标悅ヌ岬?,不光是中東,美國過年超過60%到70%的圣誕節(jié)相關(guān)產(chǎn)品都來自中國,“甚至美國大選絕大部分物料都是來自義烏”。
據(jù)阿里巴巴國際站數(shù)據(jù)顯示,今年卡塔爾買家數(shù)增幅同比位列前十的產(chǎn)品中,客廳沙發(fā)、各類旗幟的人氣增幅分別達到了368%和335%。此外,與足球運動相關(guān)的足球服、訓練鞋、跑步鞋,還有在客廳里看比賽需要配備的電視機、機頂盒、揚聲器等基本實現(xiàn)了三位數(shù)增長。
“32強決出后的那一兩個月,是我們訂單是最為火爆的時候?!狈斗督?jīng)營著一家名為紹興創(chuàng)棟的旗幟生產(chǎn)商,今年出口到中東市場的旗幟大多由這家公司生產(chǎn)。公司2005年創(chuàng)立后,便長期聚焦海外市場,由于積累了數(shù)屆世界杯經(jīng)驗,對于今年的火爆,她反倒覺得都在意料之中。
不過,卡塔爾世界杯的“從容”實際上來自2010年南非世界杯的“痛苦”。
范范回憶稱,當時歐洲國家出臺了一個政策,要求用車鏡套取代車旗,迅速引起中國供應(yīng)商注意。因為范范的公司提前推新,當某德國客戶的第一批貨到達港口時,突然冒出了一大堆其他歐洲國家的訂單。
面對海量訂單,工廠只能黑白顛倒、日夜趕貨,可是德國客戶也被下游緊逼。后來實在沒有辦法應(yīng)付,無奈之下,急得那位德國客戶說要親自坐飛機到紹興廠里,“守著我們把貨交到他手里”。
德國客戶的瘋狂延續(xù)到了四年之后的巴西世界杯,半決賽中德國大勝東道主巴西挺進決賽,范范的手機被打爆了。
全是來自德國的訂單,她甚至認為,自己是被買家逼著起床,趕到廠里,聯(lián)系工人加班做貨?!疤烨迩辶粒瑖鴥?nèi)買家開著貨車停在我們廠里,幾個老板就站在工人后面說‘這幾個工人做出來的貨是我的,你們別來搶’,來不及打包就直接裝車送機場去了。”
沒有國足一樣瘋狂
參與多屆世界杯供應(yīng)的范范,如今能夠非常從容地應(yīng)對訂單,對于首次成為供應(yīng)商的張卓田而言,卻經(jīng)歷了不少波折。
4月末一個周日下午,暴雨如注,張卓田和父親的面龐、眼睛,乃至舉手投足都寫滿了焦慮。
因為江蘇局部地區(qū)疫情之故,一家供應(yīng)商可能愆期,溝通無果后,父女二人帶著兩位經(jīng)理,四人三車不顧暴雨趕赴江蘇?!爱敃r滿腦子都是到時候應(yīng)該怎么跟供應(yīng)商協(xié)調(diào),包括后面我們的采購經(jīng)理直接在供應(yīng)商的廠里住了一個多星期,盯著他們解決問題?!?/p>
像這樣的問題幾乎貫穿整個交付過程,除此之外,一個又一個意外,持續(xù)考驗她和父親的公司。
在居家期間,陳卓田似乎只能看到父親兩種狀態(tài)。一種是忙碌的父親,他從早到晚不是運動就是接來自各地電話。另一種是略帶呆萌的父親,偶有閑暇他會盯著手機屏幕計日而待。解封那天,陳卓田的父親長嘆了一句,“可憋死我了!”
所幸公司按時保質(zhì)保量完成了訂單交付。在聊到中東客戶和國內(nèi)客戶差異時,陳卓田說到,世界杯會方會考慮成本,可一旦確定了供應(yīng)商,會在價格上考慮工人加班費,并要求供應(yīng)商足額給付,而且“客戶爸爸付尾款比國內(nèi)客戶要快多了,幾乎沒有賬齡”。
需要指出的是,國外供應(yīng)鏈往往相對穩(wěn)定,一旦成為全球性賽事的供應(yīng)商后,很容易獲得其他訂單。這次出海為浙江普天打響了名氣,據(jù)陳卓田透露,繼卡塔爾世界杯后,公司正在接洽2024年巴黎奧運會的客戶,距離下一個RFQ或許并不遙遠。
同在浙江的范范則希望改變“MADE IN CHINA”低毛利的現(xiàn)狀。眼下她希望通過建立品牌獲得更多曝光,以形成口碑,而這正是今年贊助世界杯的海信、vivo、蒙牛斥資贊助的想法之一。
國足曾在世界杯有過經(jīng)典時刻:肇俊哲扣過卡福,隨后掄起左腳勁射,皮球繞過門將馬科斯,擊中門柱。如果把世界杯僅僅看作球賽或許太過狹隘,這場體育盛事其實還有展會的價值,國足去與不去,全世界的關(guān)注度都在那里。
事實上,世界杯留給中國企業(yè)的高光時刻從來不少,從球迷揮舞的旗幟,到球場廣告牌的贊助商,甚至入住的球迷酒店,到處都是中國元素的身影。
“身在卡塔爾,從基礎(chǔ)設(shè)施上看就像我們大西北的城市”,直男財經(jīng)的許云峰有些打趣地說道,“可能是有些水土不服,這邊飯菜的份量比西北還大,我來這里從來沒有吃完過”。
其實,關(guān)于世界杯的商業(yè)紅利,中國企業(yè)也遠遠沒有吃完過。